一汽－大眾首款SUV“探歌”上市一個月來取得了3063輛的成績，說明探歌開始成為輿論關(guān)注的焦點。有的認(rèn)為，“探歌”這款車作為德國大眾瞄準(zhǔn)新的市場細(xì)分，新的客戶群體需求，全新打造的力作，一定能夠在中國市場生根開花；有的認(rèn)為，“探歌”個性鮮明，技術(shù)特點突出，賣點多，在市場上成為“爆款”只是時間問題。輿論的正面成為主流。但是，也有人對“探歌”提出了不同看法，諸如后備箱空間不大，“探歌”的價格偏高等等。盡管這只是少數(shù)人的觀點，但在與一汽－大眾銷售團(tuán)隊的交流中，我還是發(fā)現(xiàn)，他們很在意這些不同的聲音，希望用事實邏輯來證明“探歌”的產(chǎn)品力、競爭力是強(qiáng)的。

看得出來，一汽－大眾銷售團(tuán)隊的壓力是存在著的。但這種壓力首先來自于這幾年來，面對著SUV市場持續(xù)火爆，競爭對手靠SUV掙了個盆滿缽滿，而自己又苦于沒有SUV產(chǎn)品的“干著急”。今天，一汽－大眾終于等來了一款全新的、有鮮明技術(shù)特點和亮點的“探歌”，他們恨不得一下子將在SUV市場失去的損失全部補(bǔ)回來。如此的心理下，對于一些不同觀點出現(xiàn)敏感性的反應(yīng)屬情理之中。這讓我想起多年前，大眾品牌第一款SUV“途觀”進(jìn)入中國時大家的看法。當(dāng)時也有人曾經(jīng)糾結(jié)過，無論是配置性能還是價格等都有這樣那樣的議論和批判。最終途觀賣得很火，直到今天依然屬于暢銷車型。輿論的不同觀點，核心還在于關(guān)注，既然關(guān)注了，出現(xiàn)吹毛求疵、橫挑鼻子豎挑眼的評價都是正常的。“探歌”應(yīng)該有自信賣得好，一汽－大眾銷售團(tuán)隊不用也沒必要糾結(jié)和在意輿論場的另一面。

當(dāng)前SUV市場出現(xiàn)了降溫，沒有了像“途觀”當(dāng)年那樣的火爆行情了，而一汽－大眾又希望將“探歌”賣成市場上的標(biāo)桿車型。這一低一高的反差，也是造成一汽－大眾銷售團(tuán)隊壓力的另一個原因。其實，如何看市場變化，過去很多人都從增長幅度來判斷，很少有人從消費群體的變化去說事。過去討論一款車能否賣好主要依據(jù)市場的增幅，現(xiàn)在則應(yīng)該考慮如何依靠一個產(chǎn)品個性特點在特定的細(xì)分市場中占取更大的份額。過去是靠市場的增量吃飯，現(xiàn)在是如何靠個性在存量市場中搶食。這已經(jīng)是當(dāng)今市場最大的特征變化了。如果以此來看“探歌”未來的市場走勢，一汽－大眾銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該可以從今天的壓力轉(zhuǎn)向樂觀。事實證明，“探歌”個性絲毫不缺。前不久，一汽－大眾嘗試將“探歌”作了一場CRC拉力賽測試，結(jié)果這款SUV的性能絲毫不遜于以性能著稱的轎車。一款可以參加拉力賽的SUV，單憑這一點，“探歌”在中國緊湊型SUV市場就有足夠的賣點。諸如此類大膽的營銷玩法，一汽－大眾可以多搞些，因為它可以真實地展現(xiàn)這款車扎實的底盤操控的先進(jìn)性。加上同級別使用高強(qiáng)度鋼最多、唯一搭載全液晶數(shù)字儀表盤、同級別唯一搭載4MOTION智能四驅(qū)系統(tǒng)和BorgWarn第五代中央差速器的產(chǎn)品、短懸長軸打造的同級別最大駕乘空間等等。這么多的獨一無二，一定會有一群獨一無二的消費群體。這也從一個層面證明了人們對未來市場的發(fā)展變化趨勢的判斷：市場越來越細(xì)分，消費越來越個性，誰能體現(xiàn)個性誰就能贏得消費者。一汽－大眾應(yīng)該相信這樣的判斷，相信探歌的未來。

還是那句話，市場變了，消費者的需求也變了，營銷“玩法”也應(yīng)該跟著變。這需要時間去適應(yīng)。對于企業(yè)來說，不僅觀念上要變，考核目標(biāo)可能也得變；對于輿論來說，評判一個企業(yè)的成敗、評論一個產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)也同樣需要變。而對于一汽－大眾銷售團(tuán)隊，不必在意眼前來自方方面面的壓力，踏實地把“探歌”玩得灑脫些再灑脫些。這應(yīng)該是正確的選擇。