盡管現(xiàn)如今的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和命名依舊體現(xiàn)著法系的傲氣與浪漫,但其當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)策略卻已變得十分親民和落地。

經(jīng)歷了連續(xù)幾年的銷量下滑和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)變動(dòng)之后,一向以高傲和浪漫示人的法系車終迎來(lái)了“痛徹心扉”的改變。

“以前大家吐槽最多的是頂配像乞丐版,現(xiàn)在我們有了改變。讓營(yíng)銷更精準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)更高效、服務(wù)更信賴,每次都想到要以客戶為中心。我們希望站在客戶的生活場(chǎng)景,在打造一種生活態(tài)度的同時(shí),不斷的把用車舒適做到極致。這就是我們改變以后的商業(yè)邏輯�！睎|風(fēng)雪鐵龍品牌總經(jīng)理毛創(chuàng)新在接受中新汽車采訪時(shí)表示。

經(jīng)營(yíng)壓力和新冠肺炎疫情的雙重影響下,東風(fēng)雪鐵龍?jiān)?021年迎來(lái)了新一輪的商業(yè)邏輯革新。盡管現(xiàn)如今的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和命名依舊體現(xiàn)著法系的傲氣與浪漫,但其當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)策略卻已變得十分親民和落地。

商業(yè)邏輯變革

在剛剛結(jié)束的上海國(guó)際車展上,東風(fēng)雪鐵龍展出了凡爾賽C5 X、2021款天逸、天逸PHEV、C3-XR、C6等多款新車產(chǎn)品。當(dāng)被問(wèn)及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)嚴(yán)苛的情況下,東風(fēng)雪鐵龍今后的營(yíng)銷策略會(huì)有怎樣的變化時(shí),毛創(chuàng)新直言,在過(guò)去的幾年中,東風(fēng)雪鐵龍的市場(chǎng)表現(xiàn)確實(shí)有待提升�！懊鎸�(duì)‘頂配像乞丐版’以及‘法系車’不保值的用戶吐槽,我們現(xiàn)在有了改變。作為重塑在華商業(yè)邏輯的重要一環(huán),車型商品變更,是我們變化最大的。商品要符合客戶的需求。”

結(jié)合本屆上海車展上的參展產(chǎn)品來(lái)看,東風(fēng)雪鐵龍已經(jīng)將天逸的6AT變速箱全部升級(jí)為8AT,并在加量不加價(jià)的前提下,將游艇式換擋桿、方向盤(pán)換擋撥片等諸多高配車型才有的亮點(diǎn)配置變?yōu)榱塑囆蜆?biāo)配。談及如何平衡成本,保持既定的利潤(rùn)目標(biāo)時(shí),毛創(chuàng)新表示:“成本增加,還要給客戶舒適的價(jià)格。在此方面,我們神龍公司內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成一致。一定要降成本,但絕對(duì)不能降客戶的感受。價(jià)和利之間的平衡我們將通過(guò)產(chǎn)品誠(chéng)意提升的量來(lái)彌補(bǔ)。”

著力解決產(chǎn)品痛點(diǎn)之余,東風(fēng)雪鐵龍也同樣在力爭(zhēng)在銷售渠道方面提升用戶感受,并特意在本屆上海車展之前提出了“跪式服務(wù)”。按照毛創(chuàng)新的介紹,“跪式服務(wù)”的主要目的即是快速解決經(jīng)銷商提出的困難和問(wèn)題,通過(guò)廠商與經(jīng)銷商之間建立更好地合作關(guān)系,傳達(dá)雪鐵龍品牌的服務(wù)理念。為此,東風(fēng)雪鐵龍除了通過(guò)消除政策博弈、維護(hù)市場(chǎng)秩序、提升金融能力等手段提升經(jīng)銷商盈利能力之外,還特意針對(duì)旗下重點(diǎn)產(chǎn)品推出了三年保值計(jì)劃。

據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布的2020年度汽車保值率報(bào)告中顯示,法系車一年內(nèi)的保值率61．88%,兩年內(nèi)保值率51．6%,三年內(nèi)保值率42．70%。而最高的日系車一年內(nèi)、兩年內(nèi)、三年內(nèi)保值率分別為,79．81%、72．64%、66．91%。為彌補(bǔ)產(chǎn)品保值率缺陷,東風(fēng)雪鐵龍?jiān)?021款天逸上市時(shí)特意承諾:購(gòu)買(mǎi)2021款天逸,一年內(nèi)可按發(fā)票價(jià)85%申請(qǐng)保值回購(gòu),兩年內(nèi)按照75%、三年內(nèi)按照65%。并希望借此消客戶對(duì)法系車保值率的顧慮,以銷量促進(jìn)經(jīng)銷商盈利能力提升。

多重市場(chǎng)壓力

業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為,更高的產(chǎn)品誠(chéng)意和更好渠道服務(wù)或許較難讓東風(fēng)雪鐵龍瞬間回暖,但變革之后的營(yíng)銷策略至少是其決心“重回賽道”的重啟標(biāo)志。多重誠(chéng)意變革之后,也側(cè)面反映了東風(fēng)雪鐵龍正面臨著空間的市場(chǎng)壓力。

中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2020年,受疫情和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的雙重影響,法系車在中國(guó)汽車市場(chǎng)份額占比僅為0．3%,相較2019年的0．6%下降了50%。按照東風(fēng)集團(tuán)股份公布的銷量產(chǎn)銷數(shù)據(jù),以東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍為主的神龍汽車在2020年的累計(jì)銷量?jī)H為50267輛,同比下滑55．74%。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為在法系車整體表現(xiàn)欠佳的情況下,如何憑借一己之力扭轉(zhuǎn)中國(guó)消費(fèi)者對(duì)法系車價(jià)格高、保值差、配置低的固有認(rèn)知將成為東風(fēng)雪鐵龍能否快速提升銷量的關(guān)鍵。好在,結(jié)合本屆上海車展的系列舉動(dòng)級(jí)毛創(chuàng)新在接受中中心汽車采訪時(shí)的重點(diǎn)表述來(lái)看,東風(fēng)雪鐵龍已經(jīng)針對(duì)上述痛點(diǎn)具備了清醒認(rèn)知,并為此做出了努力。

整體市場(chǎng)表現(xiàn)較差之外,東風(fēng)雪鐵龍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是越發(fā)惡劣。在中國(guó)汽車市場(chǎng)由增量競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪扛?jìng)爭(zhēng)的情況下,豐田、本田、大眾等強(qiáng)勢(shì)合資品牌均在不斷完善自身的雙車戰(zhàn)略,豐富各自的產(chǎn)品線布局。在15萬(wàn)以上細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)品不斷增多,自主品牌朝著15萬(wàn)級(jí)車型市場(chǎng)不斷上攻的同時(shí),東風(fēng)雪鐵龍正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。從各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)看,同車型豐富的日系、德系品牌相比,東風(fēng)雪鐵龍的產(chǎn)品布局仍顯單薄,并缺少可以明顯帶動(dòng)銷量和口碑上漲的明星車型;與智能科技配置豐富和車內(nèi)駕乘空間充裕的自主品牌相比,東風(fēng)雪鐵龍又在產(chǎn)品性價(jià)比上存在著一定劣勢(shì)。對(duì)此,有業(yè)內(nèi)分析人士指出:在法系車整體走低的情況下,與自主品牌也存在近身戰(zhàn)的東風(fēng)雪鐵龍已不具備明顯的品牌溢價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)被問(wèn)及東風(fēng)雪鐵龍未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)力點(diǎn)將主要體現(xiàn)在何處時(shí),毛創(chuàng)新表示:“發(fā)力點(diǎn)就是更加符合客戶的需求,然后在我們車型服務(wù)客戶需求的過(guò)程當(dāng)中,真正做到以客戶為中心。只有以客戶為中心,才能順應(yīng)客戶需求,給客戶帶來(lái)好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的體驗(yàn)。”

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