汽車新零售到底是偽命題還是真創(chuàng)新？

汽車新零售方興未艾，然而就汽車新零售目前所表現(xiàn)出來的形態(tài)和運營模式來看，要想干掉4S店還為時尚早，在未來很長一段時間內，汽車新零售都將以“偽命題”的形式存在，其中的原因在于以下幾點。

1、汽車新零售沒能觸及產業(yè)鏈的根本

在分析“汽車新零售”之前，我們一起來看看百度百科對“新零售”是如何定義的：企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為依托，通過運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術手段，對商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業(yè)態(tài)結構與生態(tài)圈，并對線上服務、線下體驗以及現(xiàn)代物流進行深度融合的零售新模式。

正是基于對新零售內核的理解，拼多多通過供應鏈的改造和極致的性價比網(wǎng)羅了“五環(huán)外”的下沉用戶；網(wǎng)易和小米通過供應鏈的改造打造了自有品牌，完成了從用戶畫像到實際用戶的銷售轉換；云集通過供應鏈的改造，為微商提供了低成本無風險的供貨平臺，在微商群體中積累口碑實現(xiàn)了傳統(tǒng)電商平臺的新零售升級。

回頭看看當前的“汽車新零售”，除了由主機廠主動發(fā)起的數(shù)字化全流程改造，受限于自身實力和能力，其余的汽車新零售平臺并沒有對汽車產業(yè)鏈進行有效的改造和升級，更多體現(xiàn)在用自身渠道和SaaS系統(tǒng)管理產品，由于4S店的地位無法動搖，“汽車新零售”平臺最終成為處理“尾貨”的集散地。

2、汽車新零售無法沖破4S店生態(tài)圈的壁壘

雖然4S店模式有很多弊端，但必須承認的是，4S店模式在汽車消費的場景中，除了汽車銷售外，還集合了售后服務、零部件供應、終端市場信息反饋、金融保險業(yè)務融合等產業(yè)鏈中的多個環(huán)節(jié)，本身就已經(jīng)形成了一個完整商業(yè)生態(tài)的閉環(huán)。在這個生態(tài)圈中，由于有主機廠的資源傾斜，4S店模式自身就構筑了很高的壁壘，外界很難動搖它的根基。

其中最典型的案例，2013年前后，汽車行業(yè)經(jīng)歷了一段互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)高潮，無論是汽車電商還是汽車后市場O2O，由于都是以4S店生態(tài)圈中的某一塊業(yè)務切入，自身無法形成生態(tài)閉環(huán)，因而最終都無法跑通，以失敗告終。

現(xiàn)在的“汽車新零售”也面臨同樣的問題，如何沖破4S店生態(tài)圈構筑的壁壘，成為創(chuàng)業(yè)者們首要考慮的問題。在此之前，可以先從蓋世汽車網(wǎng)統(tǒng)計的一組數(shù)據(jù)來看這個挑戰(zhàn)的難度到底有多高：2018年4S店渠道占到所有汽車銷售的87％，被視為4S店渠道最大沖擊力量的新興平臺（電商與新零售平臺）只占到汽車總銷量的6％，另外，二級經(jīng)銷商渠道占3％，綜合賣場渠道占2％，其他渠道占2％。其中的差距顯而易見。

3、汽車新零售不能只談銷售不談服務

無論哪種銷售模式，都要回歸到商業(yè)的本質，就是要以用戶體驗為中心。說得直白一點，就是要讓用戶掏錢購物的時候覺得“爽”。

不同于傳統(tǒng)零售行業(yè)，汽車銷售的特殊性在于其從決策到購買不是一個短期行為，其次在購買中的體驗，購買后的用車服務等，都是與銷售捆綁在一起的。目前，汽車新零售大多只解決了線上和線下數(shù)據(jù)化的分析，用戶行為的分析，更多體現(xiàn)在縮短用戶決策過程和提升用戶購買體驗等銷售環(huán)節(jié)，但對用戶購買后的用車服務則很少涉及，這就造成構成“新零售”的要素不完整。從而用戶對這種模式的認可度有限，平臺在市場推進過程中也困難重重。

與4S店共存才是汽車新零售的正確姿勢？

既然“汽車新零售”在現(xiàn)階段還存在諸多問題，那么在未來的市場中，什么樣才是“汽車新零售”的正確姿勢呢？

首先，要放低心態(tài)。不要一開始就抱著“干掉誰”的思想進入市場。如果用互聯(lián)網(wǎng)思維來看待這個問題，堅持開放與共享，從賦能4S店的方向出發(fā)同樣也有廣闊的天地。

上文也分析到，4S店生態(tài)圈具有很高的封閉性和壁壘，雖然從當前的市場形勢進行判斷，未來可能會有一部分4S店被淘汰出局，但并不意味著4S店模式會被顛覆。既然4S店的主導地位難以動搖，那么以新零售的形勢對4S店業(yè)態(tài)進行賦能和補充也是不錯的選擇。

比如在某些市場容量較低的三四線市場，單一品牌4S店或因運營成本的原因難以存活，汽車新零售可以通過共享的形式，輔以渠道下沉、簡化運營、智能化銷售工具等方式實現(xiàn)區(qū)域覆蓋；再比如，某些傳統(tǒng)4S店難以觸達的客戶，新零售平臺可以用“金融產品”的形式完成汽車產品的銷售。即便在4S店的生態(tài)圈內，汽車新零售也可以利用數(shù)據(jù)分析等AI工具助力汽車銷售和售后服務。

其次，要從場景入手。

汽車產品是一個比較復雜的商品，光在交易環(huán)節(jié)中，我們就會經(jīng)歷產品體驗（看車試駕）、大額支付（全款購車／貸款購車）、手續(xù)交割（過戶上牌）一整套流程，每個流程都有對應的場景，而用戶體驗就在這些場景中體現(xiàn)。此外在尋找客戶、產品的包裝（新車產品、二手車產品、金融產品）與定制等方面也都有具體的場景。

汽車新零售如果要融入4S店生態(tài)圈，則需要從這些場景入手，為每個場景都給出具體的改造和升級方案，這才是汽車新零售區(qū)別于傳統(tǒng)銷售模式的價值所在。

結論：實際上，隨著汽車屬性和出行方式的變化，在未來，汽車對于個人用戶來說會從擁有權向使用權過渡。這也是說，未來汽車的主要銷售目標將從現(xiàn)在的C端客戶轉成以出行平臺為代表的B端客戶，屆時汽車新零售在4S店模式之外，將有更大的發(fā)展空間，其演進之路也會更加穩(wěn)健和踏實。

【完】