規(guī)模擴(kuò)張

2016年，艾上AI智能英語(yǔ)學(xué)習(xí)系統(tǒng)在山西太原六十六中得到驗(yàn)證，1000多個(gè)學(xué)生提分率高達(dá)95％，平均提分20分以上。

鄧亞采取會(huì)銷(xiāo)的方式發(fā)展了一批代理，進(jìn)入了更多學(xué)校。之所以采用會(huì)銷(xiāo)模式，是因?yàn)?009年－2014年，鄧亞入職北京某教育公司，一路做到大區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的全國(guó)銷(xiāo)售。這家公司的產(chǎn)品主要靠會(huì)銷(xiāo)。校園會(huì)銷(xiāo)有其弊端，多是一次銷(xiāo)售，受政策影響比較大，需要和校方領(lǐng)導(dǎo)打好關(guān)系�！霸谏虡I(yè)上，任何上不了臺(tái)面的商業(yè)活動(dòng)，都無(wú)法做大做強(qiáng)。你必須通過(guò)產(chǎn)品力、品牌力才能做大�！�

不僅如此，半年之后，鄧亞發(fā)現(xiàn)家長(zhǎng)不付費(fèi)�！耙婚_(kāi)始靠免費(fèi)打入學(xué)校，學(xué)習(xí)效果很好，想讓家長(zhǎng)交費(fèi)，很多家長(zhǎng)不愿意交費(fèi)。就是說(shuō)在公立學(xué)校，讓家長(zhǎng)再次交費(fèi)的路徑行不通，不能大規(guī)模復(fù)制�！�

此路不通，鄧亞將眼光放到校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，無(wú)意間闖出了一條新路。

2017年，鄧亞在廊坊建立直營(yíng)校，招聘大學(xué)生做線下輔導(dǎo)老師，想看看艾上AI的智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的效果如何。半年之后，90％以上的學(xué)生都提分了，幅度很大。這讓鄧亞信心大增，他找了山東、河南、江西、河北、安徽5省的一些傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，將產(chǎn)品免費(fèi)提供給他們使用。一段時(shí)間后，鄧亞發(fā)現(xiàn)，使用艾上AI智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的學(xué)員，成績(jī)明顯提升，也能夠部分解決老師短缺的問(wèn)題。但只有很少的傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)愿意為此付費(fèi)。鄧亞調(diào)研后找到了客戶(hù)不買(mǎi)單的原因。原來(lái)，智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)是個(gè)新事物，大大降低了對(duì)老師的依賴(lài)。這相當(dāng)于動(dòng)了原來(lái)的老師的奶酪�！袄蠋熖焯旄�校長(zhǎng)說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品不行。要挑刺一個(gè)產(chǎn)品，肯定能找出很多問(wèn)題來(lái)�！�

2018年2月，鄧亞決定通過(guò)加盟的方式發(fā)展校區(qū)。鄧亞的銷(xiāo)售線索前期主要來(lái)自今日頭條的投放。彼時(shí)，今日頭條的流量還不貴，一條銷(xiāo)售線索才三四十塊錢(qián)。為了節(jié)省成本，鄧亞帶了兩個(gè)人在廊坊租了一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，開(kāi)始打電話推銷(xiāo)艾上AI智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)。他打的第1通電話是天津的一個(gè)意向客戶(hù)。還沒(méi)等鄧亞說(shuō)明來(lái)意，對(duì)方便用單口相聲的腔調(diào)，張口就罵，罵了鄧亞好幾分鐘。鄧亞一邊聽(tīng)著，一邊組織語(yǔ)言準(zhǔn)備罵回去，但對(duì)方罵完即掛斷了電話。鄧亞再撥回去，發(fā)現(xiàn)對(duì)方把他拉黑了。

鄧亞此前并沒(méi)有做過(guò)招商，打了一個(gè)星期的電話，挺懵的，不知道說(shuō)什么。屢敗屢戰(zhàn)，打了半個(gè)月后，他漸漸地摸索出一套話術(shù)來(lái)。“你要先講智能教育。他不懂什么是智能教育、什么是個(gè)性化產(chǎn)品。但你給他類(lèi)比線下教育。他帶過(guò)孩子去上過(guò)輔導(dǎo)班，知道線下教育。你再接著告訴他，線下機(jī)構(gòu)需要老師。沒(méi)有好老師解決不了教學(xué)問(wèn)題。好老師的成本又很高。怎么辦？艾上AI的智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)可以解決沒(méi)有好老師的問(wèn)題。然后，再說(shuō)智能教育的優(yōu)勢(shì)，他自然而然就懂了�！甭�慢地，鄧亞邀約一些人到廊坊，參觀直營(yíng)校，參加招商會(huì)。鄧亞算了一下，打100通電話，有3、4個(gè)人來(lái)參加招商會(huì)，后續(xù)有2個(gè)人愿意成為加盟商。

之前沒(méi)干過(guò)教培的“小白”是艾上AI加盟校的主力軍。他們有退伍軍人、包工頭、消防員、超市老板、服裝店老板、餐館老板等。

對(duì)于這些“小白”加盟校長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，這是一門(mén)好生意。

從房租和師資的角度來(lái)看，若按照1：1．5㎡的比例，傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招收200個(gè)學(xué)生，需要租賃300㎡的物理空間。這么大的空間需要按大班、小班、1對(duì)1、閱讀室，前臺(tái)、咨詢(xún)、接待等各種功能區(qū)進(jìn)行布置。而艾上AI的線下機(jī)構(gòu)的布置是0．75：1，同樣招生200人，只需租賃150㎡教室就夠了。如果同樣招小學(xué)一年級(jí)到高三的12個(gè)年級(jí)的12個(gè)學(xué)生學(xué)英語(yǔ)，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)至少需要配置12個(gè)英語(yǔ)老師、12間教室。艾上AI的線下機(jī)構(gòu)只需要一間教室、3個(gè)老師就夠了。老師數(shù)量相當(dāng)于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的1／5、1／6。從運(yùn)營(yíng)門(mén)檻來(lái)看，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)有滿(mǎn)班率之說(shuō)。招不到9個(gè)學(xué)生，就虧本了。艾上AI則沒(méi)有這個(gè)限制。從性?xún)r(jià)比來(lái)看，艾上AI按小班的價(jià)格收取費(fèi)用，卻提供相當(dāng)于1對(duì)1的服務(wù)。

另外，艾上AI對(duì)加盟校區(qū)采取直營(yíng)式的管理，并打造了五大護(hù)航體系讓“小白”加盟校長(zhǎng)變成行業(yè)專(zhuān)家。加盟校長(zhǎng)首先要來(lái)北京總部參加6天6夜的“魔鬼”培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋經(jīng)營(yíng)一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的所有內(nèi)容，從選址到開(kāi)業(yè)、設(shè)計(jì)、注冊(cè)公司、招聘，教學(xué)管理等均有涉及。艾上AI為加盟校長(zhǎng)提供免費(fèi)選址和設(shè)計(jì)、協(xié)助招聘、招生、試營(yíng)業(yè)等�！霸陂_(kāi)業(yè)的時(shí)候，艾上AI總部會(huì)派團(tuán)隊(duì)過(guò)去，幫加盟校招生，一下子能夠招三五十人，甚至六七十人。這就是總部幫扶的價(jià)值和意義�！泵吭�，艾上AI會(huì)在全國(guó)各地進(jìn)行區(qū)域性的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿校區(qū)的校長(zhǎng)分享成功經(jīng)驗(yàn)。艾上AI還會(huì)為教學(xué)老師提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。每周，艾上AI也會(huì)推出專(zhuān)門(mén)針對(duì)校長(zhǎng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對(duì)于業(yè)績(jī)特別差的校區(qū)，艾上AI會(huì)派團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，對(duì)其進(jìn)行1對(duì)1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地幫扶。

據(jù)鄧亞介紹，一個(gè)縣城的加盟校，投資40萬(wàn)，60個(gè)學(xué)生（每個(gè)學(xué)生報(bào)兩科，每科3000－4000元）就能盈虧平衡。“我們的凈利潤(rùn)率很高，有的校區(qū)能夠達(dá)到30％、40％。所以，我們的回本周期就比較短。8～12個(gè)月就能夠回本�！�

據(jù)了解，截至目前，艾上AI有1700多家加盟校區(qū)，絕大部分集中在三四五線城市。鄧亞發(fā)現(xiàn)，做得最好的也是“小白”加盟校區(qū)。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人更“聽(tīng)話”，總部讓怎么干就怎么干。他們不會(huì)像做過(guò)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的人，根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)選擇性吸收，反而適得其反。

未來(lái)，鄧亞透露，艾上AI會(huì)加大直營(yíng)校的比例�！拔覀冏黾用诵Ｊ菫榱丝焖贁U(kuò)張，擴(kuò)大我們的規(guī)模和知名度，提高市場(chǎng)占有率。做直營(yíng)是為了擴(kuò)大營(yíng)收。一家直營(yíng)校的收入相當(dāng)于6家加盟校�！狈绞接卸�，一是自建，二是走的樸新教育的路子，并購(gòu)加盟校。樸新教育的創(chuàng)始人沙云龍?jiān)�是新東方的三駕馬車(chē)之一，在新東方時(shí)創(chuàng)造了運(yùn)營(yíng)學(xué)校的5000條管理細(xì)則，將管理和教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化與流程化。正因?yàn)樯吃讫堄腥绱藦?qiáng)悍的控盤(pán)能力，所以樸新教育通過(guò)大規(guī)模并購(gòu)加盟校最后還成功上市了。

鄧亞認(rèn)為，艾上AI的收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)更低，因?yàn)榘�上AI對(duì)加盟校的情況知根知底。而且沒(méi)有文化融合的隔閡�！拔覀兓刭�(gòu)校區(qū)的優(yōu)勢(shì)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于樸新�！编噥営�(jì)劃用全資或者控股的方式并購(gòu)頭部5％的加盟校�！�2020年，如果我們的校區(qū)能夠達(dá)到4000家，頭部5％就是200家校區(qū)，一家校區(qū)收入200萬(wàn)，200家就是4個(gè)億�！睆牧硪粋�(gè)角度來(lái)看，并購(gòu)計(jì)劃能夠?yàn)槠煜录用松烫峁┩顺鐾ǖ溃�“如果全資收購(gòu)的話，總部會(huì)按照5倍或者8倍的利潤(rùn)現(xiàn)金收購(gòu)”。

這次疫情讓很多傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)陷入困境，有備而來(lái)的艾上AI卻趁此完成了產(chǎn)品和模式的升級(jí)，通過(guò)直播課＋智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)＋在線輔導(dǎo)老師的方式，提升了交付的滿(mǎn)意度。這也讓艾上AI的AI＋教育模式吸引了眾多傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的關(guān)注。鄧亞正帶著團(tuán)隊(duì)，卯足了干勁努力擴(kuò)張公司的版圖。