灼識咨詢的數(shù)據可以佐證，2020年我國約有27．75萬名全科牙醫(yī)及6100名正畸醫(yī)生，相當于每十萬人中有19．5名全科牙醫(yī)及0．4名正畸醫(yī)生，與美國約有15．8萬名全科牙醫(yī)及10800名正畸醫(yī)生，相當于每10萬人中有47．8名全科牙醫(yī)及3．3名正畸醫(yī)生相比，我國的牙醫(yī)配備明顯不足。

綜上可以看到，隱形正畸無疑具備一門好生意的特征：高單價、高毛利，且在供給方面（牙醫(yī)）中短期內都處于相對稀缺的狀態(tài)，這是它成為風口的重要因素。但除此之外，資本的熱捧也十分看重行業(yè)能否持續(xù)快速擴容，而這與用戶的長期需求有關。

于是把視角拉回到需求端。首先，從患病層面看，基于現(xiàn)代人食物精細程度越來越高等原因，牙列不齊等錯頜發(fā)病率明顯上升，口腔正畸的需求持續(xù)旺盛。

再者，顏值經濟的崛起使得人們在牙齒不夠白、不夠整齊等需求上愿意付費。二者的疊加使得隱形正畸成為了用戶們優(yōu)質的選擇。

“只要不是特別的價格敏感型用戶，基本上都會選擇隱形正畸，因為更好看，也更舒適�！鄙鲜隹谇辉\所創(chuàng)始人表示。隱形正畸案例數(shù)的快速增長趨勢可以印證這一說法，中泰證券的研究數(shù)顯示，從2015年到2019年，隱形正畸案例從4．78萬例增長至30．39萬例，年復合增速高達58．8％。

除了整體的需求外，隱形正畸市場的細分領域也在延伸更多可能性。

比如兒童早矯的空間正在釋放。中泰證券數(shù)據顯示，替牙期兒童錯頜畸形患病率達到了71．2％，這一階段牙周組織及頜骨的可塑性大，矯治效果事半功倍，且目前市場滲透率較低，長期市場空間有望達500到600億。

又比如三四線城市下沉空間有待挖掘。根據中泰證券數(shù)據，一二線城市占據約70％的隱形正畸市場，2015年到2019年市場增速為53％，慢于三線及以下城市的66％。隨著口腔終端服務機構和隱形矯治企業(yè)同時向下沉市場布局，三線及以下城市的消費潛力亟待開拓。

正是基于持續(xù)增長的市場潛力，以及不錯的成本結構，隱形正畸行業(yè)成為了投資者們熱捧的優(yōu)質賽道，也誕生了隱適美、時代天使、正雅、正麗等頭部企業(yè)，以及吸引到越來越多的入局者。

隱形正畸行業(yè)的核心壁壘是什么？

面對隱形正畸這個千億級的市場，行業(yè)的核心競爭壁壘究竟是什么？又或者說，各方角逐之下，對于入局者來講，什么能力（技術、產品、渠道等）才是最重要的？

回答這個問題之前，先要回答隱形正畸是一個具有怎樣特點的行業(yè)。

首先是技術驅動。作為多學科、多領域的技術結合體，隱形正畸從誕生之初就是依靠技術的迭代而不斷優(yōu)化和發(fā)展的。

“隱形正畸依賴于材料、軟件系統(tǒng)、算法等技術，核心環(huán)節(jié)在于矯正方案設計，這里面涉及兩大關鍵能力，一是建模能力，二是數(shù)字化的開發(fā)能力。”某隱形正畸龍頭企業(yè)的研發(fā)總監(jiān)告訴動脈網。

以隱適美為例，其擁有專屬的矯治力驅動系統(tǒng)，包括SmartTrack專有材料、SmartForce優(yōu)化附件和SmartStage精準算法。其中，SmartTrack膜片材料是核心專利，其能夠提供輕柔持續(xù)的矯治力，具備高彈性、應力松弛、高貼合與高耐用性的特點。在用戶體驗上，先進的技術保證了美觀度和舒適度更優(yōu)。

據了解，愛齊科技花了8年時間，投入了數(shù)百萬美元，測試了260余種材料，并采用了大量生物力學和材料科技領域的專業(yè)知識，才研發(fā)成功SmartTrack矯治器材料。

在隱適美矯治技術的基礎上，愛齊科技還引入iTero口內掃描儀，打造了以iTero口內掃描儀與隱適美矯治技術為核心的數(shù)字化平臺，這大大提高了隱適美的建模能力和數(shù)字化的開發(fā)能力。

通過iTero口掃和隱適美系統(tǒng)的無縫對接，使得從口掃建模、建檔、方案設計到大規(guī)模定制化生產實現(xiàn)了全數(shù)字化流程打通，從而不斷優(yōu)化與完善整個診療流程。得益于技術的不斷突破，截至今年5月，愛齊科技服務的全球患者數(shù)量已經超過1千萬。

（隱適美產品發(fā)展歷程）

再者是規(guī)模效應突出。對于隱形正畸企業(yè)來講，競爭并不是單一維度的，其要求企業(yè)具備較為完備的研發(fā)、銷售以及中后臺服務團隊，這使得前期成本很高，因此隱形正畸企業(yè)需要不斷增長的規(guī)模來攤薄支出，即通過正畸案例數(shù)的積累來覆蓋這部分成本。

另外，規(guī)模效應也體現(xiàn)在設計方案的精確度上，原因在于對于隱形正畸行業(yè)來說，病例庫數(shù)據量越大，“模型訓練”越精準。

同樣以隱適美為例，從1998年推出首款產品到2009年病例量突破100萬，花費了11年時間，而后續(xù)每百萬案例量達成的時間年限不斷縮短，2019年到2020年僅用1年左右時間就完成了病例量從700萬向900萬的邁進。這背后就是隨著案例數(shù)的擴大，精準度提高，用戶體驗更好，市場也就給到更多的正向反饋。

最后是獲醫(yī)能力，其也是目前行業(yè)競爭的核心能力。在正畸行業(yè)，用戶是否佩戴牙套必須由執(zhí)業(yè)正畸醫(yī)生開具處方，因此正畸醫(yī)生具有十分重要的作用。但由于正畸病例治療周期較長，往往需要1到2年時間，而業(yè)內成熟的正畸醫(yī)生需達成100例左右的病例量，因此正畸醫(yī)生的培養(yǎng)周期通常在5到7年。與市場的需求相比，醫(yī)生數(shù)量是十分稀缺的。

由于隱形正畸企業(yè)切入到了專業(yè)的方案設計環(huán)節(jié)，因此與醫(yī)生產生較強的連結，而醫(yī)生資源有限，因此獲醫(yī)能力是各家隱形正畸企業(yè)拓展市場的重要一環(huán)。

“隱形正畸高度依賴醫(yī)患場景�！背降沦Y本告訴動脈網，想要獲醫(yī)主要難點有三個。

第一是能否為醫(yī)生提供前沿的技術與優(yōu)質的產品。隱形正畸的本質在于醫(yī)療，對醫(yī)生而言，選擇產品的時候勢必看重產品實際的臨床療效，尤其是產品中涵蓋的技術，甚至可以幫助中國的一些基層醫(yī)生實現(xiàn)較高難度的錯頜畸形矯治。

第二是能否為醫(yī)生提供足夠的服務支持與后勤保障。隱形矯治并不是一個單純的診斷－治療過程，它還涵蓋前期的獲客、咨詢，中期的頭顱測量、方案設計以及后期的服務等。企業(yè)如果能為醫(yī)生提供一系列的治療支持，讓醫(yī)生潛心于治療，會是獲醫(yī)的有效競爭力。

最后是能否保障醫(yī)生自身的合法權益，如今市場上不少企業(yè)都在強調與醫(yī)生強強聯(lián)合，進行技術的研發(fā)，那么在這個過程中，企業(yè)能否考慮到醫(yī)生的利益也是一個值得關注的點。

以辰德資本投資的正雅為例。自2019年，正雅與泰康拜博口腔沈剛正畸團隊展開了合作，在兩年多的時間里，雙方在多個項目研發(fā)中進行了支持。比如今年1月啟動的“正雅主動型頜位保持器S17”合作項目，其是我國臨床領域的一個重要的自主原創(chuàng)技術。據悉，該保持器的研發(fā)，可有效穩(wěn)定下頜位置及上頜骨與牙列之間的關系。

綜上可以看到，技術、規(guī)模、獲醫(yī)是隱形正畸企業(yè)能否取得長足發(fā)展的重要因素，也是構筑核心競爭壁壘的關鍵所在。

“雙寡頭”格局下，隱形正畸行業(yè)還能跑出新巨頭嗎？

目前在國內隱形正畸市場中，隱適美與時代天使占據82．3％的市場份額，形成了“雙寡頭”格局。面對這樣的市場局面，行業(yè)還能跑出新巨頭嗎？

“在行業(yè)競爭中，能突破同質化競爭，整合產業(yè)鏈資源，或者研發(fā)出真正有技術壁壘的產品的企業(yè)，仍然會受到市場青睞�！币晃恍袠I(yè)投資人表示，對于新入局者，能夠快速尋求突破的途徑就是尋找差異化。

例如今年獲得兩輪融資，融資總額數(shù)億元的微云人工智能，差異化路徑便是構建以人工智能及機器人技術為核心的全產業(yè)鏈閉環(huán)，技術優(yōu)勢覆蓋人工智能、圖形圖像算法、機器人學、運動控制、材料學、口腔醫(yī)學等多個復雜學科。

去年年初，微云正式在國內推出其AI隱形矯正器品牌——“象貝”，憑借其已經覆蓋的近20000家診所網絡，目前已經完成數(shù)萬例級病例交付。出身于這一全自動化智能工廠的象貝，基于百萬用戶數(shù)據和口腔點云掃描、Al仿真、Al排牙和Al自動化生產等前沿技術，模擬臨床正畸過程和牙齒位移的方式與步驟，計算并生成正畸治療全周期的牙套模型，最終通過智能工廠進行微米級精度的生產交付，用硬核技術為醫(yī)生和患者帶來更高效、更便捷的交付體驗和更完善的治療效果。

不止于正畸，通過自主研發(fā)的數(shù)字化牙科工業(yè)云端SaaS、MaaS和機器人終端矩陣組成的無人化智能工廠，微云提供數(shù)字化牙科工業(yè)全系解決方案，擁有400多個SKU，覆蓋種植、正畸、醫(yī)美和修復多個口腔醫(yī)療領域，單品生產時間縮短90％，良品率高達98％。并且，通過B端和C端的戰(zhàn)略部署，力爭成為國內口腔市場的全系“隱適美”。

又比如成立于2018年的輕松笑（easysmile），其選擇的差異化路徑是直接面向C端。

輕松笑的模式是選擇中輕度正畸適應癥病例，把用戶診斷、設計矯正方案、醫(yī)生臨床操作、后期用戶佩戴監(jiān)測等服務流程化、標準化；用戶矯正過程中的數(shù)據全鏈路化追蹤，建立中輕度大量案例，賦能中臺全流程數(shù)字化，未來通過數(shù)字化中臺系統(tǒng)幫助醫(yī)生高效服務患者，解決口腔行業(yè)好醫(yī)生難，開業(yè)醫(yī)經營等問題。

具體來說，用戶線上預約后，可在輕松笑線下合作門診進行口腔掃描。獲取數(shù)據后，經過數(shù)字化建模，并通過AI智能算法，匹配海量亞洲人口腔數(shù)據，以及在矯正專家遠程審核基礎上進行方案設計。

整個矯正過程，除了進行口腔全面檢查和掃描口腔信息需要到診所外，其他都可以在線進行。這對于用戶而言，輕松笑能夠帶來更方便、良好的隱形正畸流程。

今年獲得上市公司歐普康視（300595．SZ）旗下中合歐普醫(yī)療健康基金投資的締佳醫(yī)療（美立刻）的差異化路徑是專注技術與材料。

在產品上，美立刻隱形矯治器擁有四大亮點，一是采用德國進口醫(yī)用級樹脂膜片，保障安全性，二是厚度僅為0．75mm，可自行快速摘戴，具備舒適性，三是精準，每顆牙齒每步移動0．2mm，四是量齒定做，兩周更換，符合個人矯治進程。

技術優(yōu)勢方面，締佳醫(yī)療是我國第一家口腔專用3D打印光敏樹脂自研自產公司、我國擁有自主生產多層齒科膜片的公司，并建成我國自動化智能制造基地。

從上可以看見，隱形正畸企業(yè)通過差異化的路徑仍然有不錯的機會。只是值得注意的是，口腔行業(yè)具有醫(yī)療屬性，每個產品、方案從誕生到進入市場都需要時間的沉淀與考驗。而這，也需要入局者有足夠的耐心與毅力。

行業(yè)未來演進方向

近年來，口腔行業(yè)站在了風口，隱形正畸也乘風而上。

但對于每一位入局者來說，不光要借勢起飛，也要找到風起的底層邏輯，方能在一個較長的時間內穩(wěn)健發(fā)展。梳理目前頭部企業(yè)的發(fā)展歷程看，有五個演進路徑值得借鑒。

第一個是重視全產業(yè)鏈的協(xié)同助力。口腔產業(yè)垂直度高，產業(yè)上下游之間的互信合作，尤其是能夠進行生態(tài)協(xié)同對隱形矯治企業(yè)發(fā)展更具有助推力。

以時代天使為例，其控股股東松柏投資是一家專注于口腔醫(yī)療領域的產業(yè)投資與經營集團。從松柏投資過往的布局來看，其涵蓋了從上游正畸、種植、修復和軟硬件設備，到中游臨床管理軟件及分銷，再到下游醫(yī)院及診所的產業(yè)鏈投資生態(tài)，投資及合作企業(yè)橫跨亞洲、歐洲和北美40余家。

根據時代天使的招股書顯示，基于松柏投資的產業(yè)布局，有助于時代天使深刻理解不同細分客戶的需求和產業(yè)鏈各細分市場技術驅動力，也成為了公司所擁有最獨特的優(yōu)勢。

舉例來說，作為數(shù)字化口腔重要的設備，口內掃描儀是隱形正畸行業(yè)不可或缺的一環(huán)。松柏投資在該領域投資了銳鈳、美迪特Medit、頻泰等企業(yè)，在這一戰(zhàn)略資源的協(xié)同性上為時代天使提供了更多的選項和更開放的合作網絡。

第二個是吸引到優(yōu)質資本。隱形正畸本質是研發(fā)驅動型的一門生意，因此，在企業(yè)的發(fā)展過程中，資本的作用就顯得尤為重要。

例如，辰德資本與正雅的合作。自2016年起開始布局口腔賽道，辰德資本已經覆蓋了產業(yè)鏈多個環(huán)節(jié)，目前投資及孵化了數(shù)家口腔領域企業(yè)，除正雅外，還包含數(shù)字化口腔設備與解決方案提供商菲森科技，椅旁3D打印設備及材料研發(fā)企業(yè)迅實科技，以及口腔新材料與設備研發(fā)企業(yè)愛迪特等。

“我們花了很多精力在投后企業(yè)的服務上，把自己當成團隊的成員，去經歷和企業(yè)一起創(chuàng)業(yè)的過程，去扮演BD、銷售、市場、人事甚至產品經理多個角色�！背降沦Y本表示，“我們與企業(yè)的交流非常密切，通過碰撞共同提升對行業(yè)的認知，以及加深行業(yè)的協(xié)同。”

可以看出，投資方為被投企業(yè)導入各類核心資源，進一步幫助企業(yè)開拓了市場，以及進行業(yè)務協(xié)同，同時能夠在市場經營與方向把控上提供策略指導，保障企業(yè)業(yè)務拓展的正確方向。

第三個是繼續(xù)專注核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化與技術賦能。例如，目前口內掃描儀在我國的普及率還比較低，精確的光學印模將有效提高后續(xù)的矯治器設計生產精確度，真彩口掃技術的發(fā)展也有利于隱形正畸數(shù)據處理中一項關鍵步驟——牙齒和牙齦的識別精度。

“頭側位2D自動化頭影測量分析已經出現(xiàn)，將醫(yī)生從伏案用筆描記中解脫出來�！睒I(yè)內人士表示，未來CBCT在正畸領域中的廣泛應用會進一步提高隱形正畸的風險防范（牙根和牙槽骨量的評估，顳下頜關節(jié)的健康狀態(tài)評估，是否有埋伏牙等），同時降低隱形正畸的脫軌重啟率。比如時代天使在今年A－TECH大會上新發(fā)布的根骨治療系統(tǒng)IRS，將隱形矯治從牙冠的模擬移動進化到同時考慮牙冠和牙根的移動。

在3D打印規(guī)�；�制造方面，全自動化和應對有強季節(jié)周期性需求的柔性生產，將矯治器的交付質量和交付周期進一步提高是一個關鍵。同時，由于正畸是一個長達2－3年的診療流程，整個矯治過程中通過復診監(jiān)控診療進展是十分重要的，這一部分數(shù)字化潛力還很大。業(yè)內人士預測，未來通過更普及的口腔影像采集設備，有望實現(xiàn)數(shù)字化復診，進一步提高口腔醫(yī)生的診療效率，甚至通過遠程診療，改善我國目前正畸治療資源分配不均衡的情況。

矯治后期的維持也很重要�！懊绹�是個正畸大國，我們觀察到也有越來越多的復發(fā)病例。在中國，我們認為后期的維護不僅是牙列整齊程度的維護，而是牙體牙周軟組織咬合關系的全面健康維護，降低繼發(fā)齲、繼發(fā)牙周組織退縮和黏膜損傷，其中蘊涵著跨學科的合作機會�！睒I(yè)內人士表示。

第四個是以醫(yī)學為核心，要因地制宜為各地市場的用戶提供本土化的解決方案。例如針對我國醫(yī)生供給不足、能力非標的痛點，一方面可以提供標準化服務，來降低醫(yī)生的技術門檻，另一方面幫助醫(yī)生提高診療效率，特別是補足規(guī)模更大的全科牙醫(yī)的能力，充分為其賦能。

另外，我國人口眾多，國人主要為凸面型，復雜型錯頜畸形患病率相較美國更高，復雜病例也更多。因此，為患者從醫(yī)學設計方案、再到矯治器材料膜片的研發(fā)、再到生產和多批次發(fā)貨，都要基于國人當前的情況來進行個性化安排。而這，對醫(yī)學、研發(fā)、先進制造等多項能力提出了更高要求。由于隱形正畸高度依賴數(shù)字科學及數(shù)據分析的特性，因而企業(yè)的醫(yī)學能力不僅需要底層技術研發(fā)的加持，也同樣需要數(shù)據庫的數(shù)量、病例類型的積累。

針對這一問題，不少企業(yè)也已在積極布局。例如時代天使已設立最大的亞洲人種口腔醫(yī)學數(shù)據庫之一，并組建了中國牙科服務領域最大的醫(yī)學設計師團隊，包括超400名成員。目前，時代天使在中國擁有注冊專利93項，并自研了技術及數(shù)據平臺。借助技術及數(shù)據平臺的廣度和成熟度，時代天使在幫助牙科醫(yī)生解決一些中國特有、普遍存在的復雜病歷方面以及建立了獨特優(yōu)勢。

第五個是重視隱形正畸朝細分方向拓展的趨勢。目前兒童早矯正在成為隱形正畸細分領域的快速增長極。中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會對兩萬多名中國兒童和青少年的調查顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恒牙期組的錯頜畸形患病率分別為51．84％、71．21％、73．97％，三組總患病率高達67．82％。可以看出，兒童口腔健康需求巨大。

這部分需求正在逐漸受到重視。以口腔服務端的通策醫(yī)療為例，其財報數(shù)據顯示，2016年到2020年兒科業(yè)務收入復合增速約36％，處于高速增長通道。其中，正畸需求在該業(yè)務中占據了重要位置。

從市場的整個格局來看，兒童早矯現(xiàn)在有羅慕、MRC、ETA等企業(yè)布局，它們主要為5到12歲兒童的替牙期錯頜畸形提供早期矯治的功能矯治器，而隱適美、時代天使等隱形矯治服務商也將產品線擴充至替牙期兒童的矯治器，并積極布局。例如時代天使兒童版就是針對6至12歲兒童的綜合隱形矯治解決方案，包括隱形矯治器、唇頰肌屏障和一套肌肉功能練習。

由于兒童功能性矯治器一般佩戴3至9個月即可完成肌肉調整，隨后只需佩戴半年至一年的保持器，治療周期較成人更短，在產品的推廣上具有一定優(yōu)勢。

綜上來看，對于已經入局或正欲入局的隱形正畸企業(yè)，重視技術研發(fā)與關注產業(yè)協(xié)同，并擅于發(fā)現(xiàn)行業(yè)新的趨勢，方能在下一階段的行業(yè)演進中搶得機會。

作者：胡煊