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【突發(fā)】觀致經(jīng)銷商被警方帶走!“野蠻人”姚振華要顛覆廠商30年“游戲規(guī)則”!

一邊是觀致汽車常熟工廠還在停產(chǎn)中、觀致車主無配件維修、維權(quán)的經(jīng)銷商們在上?嗫嗍睾颍昂笳勁衅叽稳晕垂;一邊卻是欠著巨款的觀致汽車,一邊打著“太極拳”一邊堂而皇之去常熟派出所報案,以“被詐騙”為由,將前來討債談判的經(jīng)銷商告了。

5月9日,觀致溫州經(jīng)銷商老盧的心情是崩潰的。

這個86年出身,為觀致投資800余萬元建造豪華4s店,帶著人生十多年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗,將代理觀致汽車作為創(chuàng)業(yè)項目的溫州小哥,一邊頂著巨虧800萬元第七次談判無果的壓力,一邊還要面對來自老家溫州一個又一個的電話。

就在昨天,老盧收到常熟市公安局發(fā)來的《調(diào)取證據(jù)通知書》,通知顯示:

根據(jù)《中華人名共和國刑事訴訟法》第五十四條之規(guī)定,我局偵辦的20190505觀致汽車銷售有限公司被詐騙案需調(diào)取8輛車在觀致經(jīng)銷商管理系統(tǒng)內(nèi)銷售數(shù)據(jù)及真實的購車合同和購車發(fā)票。

就在一天以后,老盧在上海的日子亂了!

溫州警方已經(jīng)找溫州老盧的銷售經(jīng)理談話,配合調(diào)查,甚至還要求銷售經(jīng)理的妻子去談話,不過,銷售經(jīng)理的妻子懷孕了。

老盧接著一個個來自家鄉(xiāng)的電話,在上海虹橋亞朵酒店里,一支接一支抽著煙,作為此次觀致維權(quán)隊伍的秘書長,老盧決定先離開上海再說。

然而,當(dāng)老盧踏上火車站的一刻,即被鐵道公安攔住并被常熟公安局帶走。

“虛報”8萬是汽車行業(yè)普遍的游戲規(guī)則

5月9日中午,愉觀車市趕到位于虹橋的亞朵酒店的時候,老盧和另外幾位維權(quán)的經(jīng)銷商,正在抽著悶煙,86后的老盧,年齡不大,但作為觀致的經(jīng)銷商,資歷并不淺。

老盧當(dāng)然明白《調(diào)取證據(jù)通知書》上所指的8輛車是什么情況。

這8輛車是去年8月1日觀致汽車銷售有限公司發(fā)布2018年零售超紀(jì)錄獎勵,為了拿到廠家的零售超紀(jì)錄返利而虛報的數(shù)據(jù),當(dāng)然,雖然稱為“虛報”但實際上,相當(dāng)于經(jīng)銷商先行從廠家買斷,作為自己的庫存,先行享受到廠家的促銷政策,之后再銷售。

老盧該月本來只賣了23輛車,但因為必須達(dá)到30輛才能拿到額外獎勵,所以,老盧自行買斷8輛,總共因此多拿到8萬元廠家的獎勵。當(dāng)然,在實際操作中,老盧表示也大部分都補(bǔ)貼給了客戶,作為終端的讓利。

“虛報”在汽車行業(yè)是普遍的現(xiàn)象。汽車行業(yè)通行的游戲規(guī)則是這樣的:廠家定月度、季度和年度銷售目標(biāo),經(jīng)銷商的返點(diǎn)獎勵是根據(jù)完成目標(biāo)的情況進(jìn)行階梯式返利,也就是說,經(jīng)銷商任務(wù)完成得越好,拿到得返利也越多。

比如,廠家會規(guī)定某一經(jīng)銷商得年度保底銷售1000輛,完成1000輛能享受最低級別的返利,比如3%,當(dāng)然,前提經(jīng)銷商除了完成年度目標(biāo),每個月和季度的目標(biāo)也需要完成,否則,即便完成了年度目標(biāo)也拿不到全額獎勵。

同時,廠家的返利是階梯式遞進(jìn)的,比如,完成1000輛可以獲得3%返利,而一旦經(jīng)銷商能完成1300輛,就可以拿到4%的返利。

在車市行情好的時候,多拿到的返利就成為經(jīng)銷商的利潤,而在車市行情低迷,車價跌跌不休的時候,廠家的返利基本都成為經(jīng)銷商市場定價變相降價的依據(jù)。

比如,某經(jīng)銷商的目標(biāo)是年度完成任務(wù)拿到4%的返利,那么,在競爭激烈的市場上,經(jīng)銷商一般會提前將這些返利補(bǔ)貼到車價中,直接在終端價格上下降4%。而為了維持已經(jīng)補(bǔ)貼到銷售終端的利潤,經(jīng)銷商必須保證自己完成4%返利必須完成銷量。

通常的做法,在當(dāng)期銷量高于目標(biāo)銷量的時候,經(jīng)銷商會少報一點(diǎn),將多完成的銷量留到下個月再報,而在銷售未達(dá)到目標(biāo)銷量的時候,同樣經(jīng)銷商也會虛報補(bǔ)足目標(biāo)銷量,經(jīng)銷商自己花錢買斷,再另外想辦法銷售。因為,如果經(jīng)銷商不虛報不買斷,意味著之前完成的任務(wù)也都白白完成,年終拿不到返利,之前在終端市場上的補(bǔ)貼都打了水漂,只能自己虧損掏腰包。

廠家除了固定的月度商務(wù)政策,還經(jīng)常會出一些臨時促銷政策。一般臨時促銷政策,都是廠家根據(jù)市場情況推出的,說是給經(jīng)銷商增加補(bǔ)貼,實際上是通過對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼,間接將促銷政策傳遞到市場終端,加強(qiáng)市場終端競爭力。而由于臨時的促銷政策都具有時效性,一般都集中在一兩個月內(nèi),所以,經(jīng)銷商一般都會用足該政策,比如,通過買斷的方式,提高銷量以獲得更多的促銷補(bǔ)貼。

以上廠商之間的游戲規(guī)則,可以說是中國汽車市場幾十年以來一直都是這么在做的。

游戲規(guī)則由廠家制定,廠家當(dāng)然希望銷量完成得越高越好,所以,在制定目標(biāo)的時候,就會相對比實際的市場需求有所提升,然后,再通過商務(wù)政策去促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。

在這個過程中,廠家和經(jīng)銷商之間達(dá)成默契,廠家明知道經(jīng)銷商會通過虛報或故意漏報來實現(xiàn)銷量目標(biāo)的平衡達(dá)成,但同時,廠家也清楚,如果經(jīng)銷商不這樣做,面臨的將是目標(biāo)未達(dá)成,返利拿不到,不僅損害經(jīng)銷商的利益,更是使得廠家在終端市場失去競爭力。所以,廠家一般都是默許這些行為的存在。

實際上,正因為存在虛報和故意漏報,無論是中國汽車工業(yè)協(xié)會還是乘聯(lián)會,提供的數(shù)據(jù),一直與實際的上保險的數(shù)量有較大的區(qū)別,至今汽車市場可以找到公開的真實市場零售數(shù)據(jù)。

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