一邊是觀致汽車常熟工廠還在停產(chǎn)中、觀致車主無配件維修、維權(quán)的經(jīng)銷商們在上�？嗫嗍睾颍�前后談判七次仍未果；一邊卻是欠著巨款的觀致汽車，一邊打著“太極拳”一邊堂而皇之去常熟派出所報案，以“被詐騙”為由，將前來討債談判的經(jīng)銷商告了。

5月9日，觀致溫州經(jīng)銷商老盧的心情是崩潰的。

這個86年出身，為觀致投資800余萬元建造豪華4s店，帶著人生十多年汽車行業(yè)工作經(jīng)驗，將代理觀致汽車作為創(chuàng)業(yè)項目的溫州小哥，一邊頂著巨虧800萬元第七次談判無果的壓力，一邊還要面對來自老家溫州一個又一個的電話。

就在昨天，老盧收到常熟市公安局發(fā)來的《調(diào)取證據(jù)通知書》，通知顯示：

根據(jù)《中華人名共和國刑事訴訟法》第五十四條之規(guī)定，我局偵辦的20190505觀致汽車銷售有限公司被詐騙案需調(diào)取8輛車在觀致經(jīng)銷商管理系統(tǒng)內(nèi)銷售數(shù)據(jù)及真實的購車合同和購車發(fā)票。

就在一天以后，老盧在上海的日子亂了！

溫州警方已經(jīng)找溫州老盧的銷售經(jīng)理談話，配合調(diào)查，甚至還要求銷售經(jīng)理的妻子去談話，不過，銷售經(jīng)理的妻子懷孕了。

老盧接著一個個來自家鄉(xiāng)的電話，在上海虹橋亞朵酒店里，一支接一支抽著煙，作為此次觀致維權(quán)隊伍的秘書長，老盧決定先離開上海再說。

然而，當(dāng)老盧踏上火車站的一刻，即被鐵道公安攔住并被常熟公安局帶走。

“虛報”8萬是汽車行業(yè)普遍的游戲規(guī)則

5月9日中午，愉觀車市趕到位于虹橋的亞朵酒店的時候，老盧和另外幾位維權(quán)的經(jīng)銷商，正在抽著悶煙，86后的老盧，年齡不大，但作為觀致的經(jīng)銷商，資歷并不淺。

老盧當(dāng)然明白《調(diào)取證據(jù)通知書》上所指的8輛車是什么情況。

這8輛車是去年8月1日觀致汽車銷售有限公司發(fā)布2018年零售超紀(jì)錄獎勵，為了拿到廠家的零售超紀(jì)錄返利而虛報的數(shù)據(jù)，當(dāng)然，雖然稱為“虛報”但實際上，相當(dāng)于經(jīng)銷商先行從廠家買斷，作為自己的庫存，先行享受到廠家的促銷政策，之后再銷售。

老盧該月本來只賣了23輛車，但因為必須達(dá)到30輛才能拿到額外獎勵，所以，老盧自行買斷8輛，總共因此多拿到8萬元廠家的獎勵。當(dāng)然，在實際操作中，老盧表示也大部分都補(bǔ)貼給了客戶，作為終端的讓利。

“虛報”在汽車行業(yè)是普遍的現(xiàn)象。汽車行業(yè)通行的游戲規(guī)則是這樣的：廠家定月度、季度和年度銷售目標(biāo)，經(jīng)銷商的返點(diǎn)獎勵是根據(jù)完成目標(biāo)的情況進(jìn)行階梯式返利，也就是說，經(jīng)銷商任務(wù)完成得越好，拿到得返利也越多。

比如，廠家會規(guī)定某一經(jīng)銷商得年度保底銷售1000輛，完成1000輛能享受最低級別的返利，比如3％，當(dāng)然，前提經(jīng)銷商除了完成年度目標(biāo)，每個月和季度的目標(biāo)也需要完成，否則，即便完成了年度目標(biāo)也拿不到全額獎勵。

同時，廠家的返利是階梯式遞進(jìn)的，比如，完成1000輛可以獲得3％返利，而一旦經(jīng)銷商能完成1300輛，就可以拿到4％的返利。

在車市行情好的時候，多拿到的返利就成為經(jīng)銷商的利潤，而在車市行情低迷，車價跌跌不休的時候，廠家的返利基本都成為經(jīng)銷商市場定價變相降價的依據(jù)。

比如，某經(jīng)銷商的目標(biāo)是年度完成任務(wù)拿到4％的返利，那么，在競爭激烈的市場上，經(jīng)銷商一般會提前將這些返利補(bǔ)貼到車價中，直接在終端價格上下降4％。而為了維持已經(jīng)補(bǔ)貼到銷售終端的利潤，經(jīng)銷商必須保證自己完成4％返利必須完成銷量。

通常的做法，在當(dāng)期銷量高于目標(biāo)銷量的時候，經(jīng)銷商會少報一點(diǎn)，將多完成的銷量留到下個月再報，而在銷售未達(dá)到目標(biāo)銷量的時候，同樣經(jīng)銷商也會虛報補(bǔ)足目標(biāo)銷量，經(jīng)銷商自己花錢買斷，再另外想辦法銷售。因為，如果經(jīng)銷商不虛報不買斷，意味著之前完成的任務(wù)也都白白完成，年終拿不到返利，之前在終端市場上的補(bǔ)貼都打了水漂，只能自己虧損掏腰包。

廠家除了固定的月度商務(wù)政策，還經(jīng)常會出一些臨時促銷政策。一般臨時促銷政策，都是廠家根據(jù)市場情況推出的，說是給經(jīng)銷商增加補(bǔ)貼，實際上是通過對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼，間接將促銷政策傳遞到市場終端，加強(qiáng)市場終端競爭力。而由于臨時的促銷政策都具有時效性，一般都集中在一兩個月內(nèi)，所以，經(jīng)銷商一般都會用足該政策，比如，通過買斷的方式，提高銷量以獲得更多的促銷補(bǔ)貼。

以上廠商之間的游戲規(guī)則，可以說是中國汽車市場幾十年以來一直都是這么在做的。

游戲規(guī)則由廠家制定，廠家當(dāng)然希望銷量完成得越高越好，所以，在制定目標(biāo)的時候，就會相對比實際的市場需求有所提升，然后，再通過商務(wù)政策去促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。

在這個過程中，廠家和經(jīng)銷商之間達(dá)成默契，廠家明知道經(jīng)銷商會通過虛報或故意漏報來實現(xiàn)銷量目標(biāo)的平衡達(dá)成，但同時，廠家也清楚，如果經(jīng)銷商不這樣做，面臨的將是目標(biāo)未達(dá)成，返利拿不到，不僅損害經(jīng)銷商的利益，更是使得廠家在終端市場失去競爭力。所以，廠家一般都是默許這些行為的存在。

實際上，正因為存在虛報和故意漏報，無論是中國汽車工業(yè)協(xié)會還是乘聯(lián)會，提供的數(shù)據(jù)，一直與實際的上保險的數(shù)量有較大的區(qū)別，至今汽車市場可以找到公開的真實市場零售數(shù)據(jù)。