文 ｜ 李鴻武

敢于挑戰(zhàn)，有完整詳實(shí)的策略、可靠周全的計(jì)劃及有條不紊的節(jié)奏，是一汽豐田無(wú)惑2019的底氣。

2018年，汽車產(chǎn)業(yè)波詭云譎，注定是令人難忘的一年。車市寒冬、至暗時(shí)刻、抱團(tuán)取暖，成為了媒體報(bào)道中的高頻詞。焦慮、迷茫、不安的情緒似乎彌散在各個(gè)角落。

在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和購(gòu)買力透支等方面的作用下，中國(guó)汽車從野蠻增長(zhǎng)到微增長(zhǎng)的變化在感官上似乎有一段的緩沖，但從微增長(zhǎng)到負(fù)增長(zhǎng)的變化卻來(lái)得迅猛異常。不少習(xí)慣了“順風(fēng)順?biāo)�”的汽車企業(yè)甚至還沒(méi)來(lái)得及調(diào)整，就已被大勢(shì)裹挾得慌亂無(wú)措，很多經(jīng)銷商苦不堪言，黯然離場(chǎng)，汽車巨頭不惜通過(guò)裁員來(lái)縮緊口袋，抵御風(fēng)寒，真是一個(gè)冷徹骨髓的冬天。

朋友圈里流傳著一句很“喪”的話：2018年是過(guò)去十年里最差的一年，卻是未來(lái)十年最好的一年。

寒冬之際，我們卻在一汽豐田的媒體年會(huì)上看到了另一番溫暖的景象。2018年，在4款車型退市的重重壓力下，一汽豐田終端銷量超過(guò)72萬(wàn)輛，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)0．5％，同時(shí)，經(jīng)銷商盈利同比提升10％，店頭在庫(kù)控制在0．6個(gè)月，不僅超額完成既定目標(biāo)，更在利潤(rùn)趨薄的市場(chǎng)環(huán)境下保住了經(jīng)銷商利益，實(shí)現(xiàn)了廠商共贏。

會(huì)上，一汽豐田汽車銷售有限公司總經(jīng)理田青久不疾不徐地分享了一汽豐田能夠C位出道、無(wú)懼2018年的制勝武器，即：品牌助力、產(chǎn)品給力、策略得力、團(tuán)隊(duì)聚力，以及媒體協(xié)力。

復(fù)盤一汽豐田的2018，從奕澤上市、天津一汽豐田新工廠投產(chǎn)，到“致真 至極”全新品牌口號(hào)的推出，始終貫穿著從生產(chǎn)銷售型向用戶運(yùn)營(yíng)型企業(yè)進(jìn)化的核心主線，而這也是一汽豐田“二次創(chuàng)業(yè)”的原點(diǎn)。

為實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，一汽豐田規(guī)劃清晰、落地節(jié)奏緊湊，2018年的品牌塑造期、2019年的品牌升華期，以及2020年的品牌深化期成為一汽豐田“第二次創(chuàng)業(yè)”成敗的關(guān)鍵。

為此，針對(duì)2019年，一汽豐田制定了周密的行動(dòng)計(jì)劃，在延續(xù)“增量為本，節(jié)奏為先，結(jié)構(gòu)為王”的營(yíng)銷指導(dǎo)方針上，全年分為五個(gè)期間節(jié)奏：從去年12月－2月以春節(jié)場(chǎng)景奮戰(zhàn)開(kāi)門紅，搶先布局是序曲；3－5月春節(jié)是開(kāi)篇，全新旗艦亞洲龍和插電式混合動(dòng)力車型卡羅拉雙擎E＋上市，同時(shí)也會(huì)迎來(lái)700萬(wàn)客戶感恩季，以春播打開(kāi)新篇章；6－7月絢爛在夏天，推出進(jìn)口高端MPV威爾法雙擎，為市場(chǎng)注入新活力；8－9月愛(ài)在初秋，借助全球冠軍車型卡羅拉做秋之綻放，吹響再?zèng)_鋒的號(hào)角；10－12月冬日戀歌，將再迎來(lái)一款TNGA車型，奏響結(jié)尾樂(lè)章的最強(qiáng)音。

將全年分為不同主題，穩(wěn)扎穩(wěn)打，以有條不紊的節(jié)奏各個(gè)擊破， 攻城掠地，確保將可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、變數(shù)提前掌控。不僅如此，一汽豐田更是準(zhǔn)備了領(lǐng)新、勁擊、搏遠(yuǎn)等營(yíng)銷九策積極應(yīng)對(duì)，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

第一，領(lǐng)新3策：重點(diǎn)通過(guò)全新車型覆蓋用戶多重需求，通過(guò)銷售升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、組織升級(jí)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同時(shí)通過(guò)車聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)化與客戶的聯(lián)系。

第二，勁擊3策：著力于區(qū)域、渠道、客戶體驗(yàn)層面，其中區(qū)域策略，繼續(xù)實(shí)施“豐火百城”計(jì)劃，形成新突破；渠道策略，打造線上沉浸式體驗(yàn)效果，線下啟動(dòng)“智能展廳升級(jí)計(jì)劃”；客戶策略，全面落實(shí)安享管家計(jì)劃，進(jìn)一步推進(jìn)從生產(chǎn)導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)化。

第三，搏遠(yuǎn)3策：繼續(xù)深化“致真 至極”品牌理念，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)，實(shí)現(xiàn)真正自我“賦能”；同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷店的支援與經(jīng)營(yíng)改善指導(dǎo)力度。

基于充分的準(zhǔn)備，在業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)市場(chǎng)仍將疲軟的2019，一汽豐田將銷售目標(biāo)提升了2萬(wàn)余臺(tái)，達(dá)到74．5萬(wàn)輛（含cbu整車進(jìn)口），延續(xù)其有備而來(lái)的發(fā)展路徑。

一切過(guò)往，皆為序章。田青久和他的團(tuán)隊(duì)十分清醒：即便2018年收獲頗豐，2019更要“居安思危”。在其履新一汽豐田總經(jīng)理的400天里，無(wú)一不是抱著這樣的心態(tài)。盡管這位營(yíng)銷儒將，曾先后在一汽貿(mào)易、一汽豐田、一汽吉林、一汽馬自達(dá)等擔(dān)任重要領(lǐng)導(dǎo)崗位，有著豐富的汽車銷售、營(yíng)銷、售后及管理經(jīng)驗(yàn)，但不斷歸零，重新出發(fā)，突破邊界，是他的一貫法則�；蛟S，這也是一汽豐田能夠跑贏大盤的不二法門。

－THE END－