02

構(gòu)建服務(wù)體系

汽車消費(fèi)不是一錘子買賣，背后還涉及服務(wù)體系，這些都是影響消費(fèi)者做出消費(fèi)決策的重要因素。例如，雷克薩斯至今仍是純進(jìn)口的身份，其銷量在車市下滑的今天仍然一直在攀升，一個(gè)重要的原因就是其體驗(yàn)極好的服務(wù)體系。

對(duì)于造車新勢(shì)力來說，要建立服務(wù)體系，也是必修課之一，是在保證產(chǎn)品力之后，最重要的競(jìng)爭(zhēng)力。這個(gè)服務(wù)體系包括了品牌展示、客戶服務(wù)、售后服務(wù)等方面的內(nèi)容。

目前，造車新勢(shì)力選擇在城市建立面對(duì)用戶的服務(wù)體系，如蔚來汽車的NIO House、小鵬汽車的體驗(yàn)中心、威馬汽車的用戶中心等，并且提供相應(yīng)的品牌展示、試乘試駕、車輛交付、金融服務(wù)（保險(xiǎn)及分期等）、售后服務(wù)（安裝充電樁、充電服務(wù)、維修及應(yīng)急救援等）。

作為國(guó)內(nèi)最先喊出2018年交付1萬輛口號(hào)的蔚來汽車和威馬汽車，蔚來汽車在開店的節(jié)奏要更快一點(diǎn)，目前已經(jīng)布局了13個(gè)NIO house，這讓其在交付層面可以更快的交付，年內(nèi)完成1萬臺(tái)ES8的交付問題不大。

威馬汽車的交付日期要比蔚來汽車的交付日期要晚幾個(gè)月，因?yàn)闀r(shí)間上的緊迫性，以及對(duì)交付過程的準(zhǔn)備不足，缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工，這也導(dǎo)致了威馬汽車無法實(shí)現(xiàn)年內(nèi)交付1萬臺(tái)的目標(biāo)，要推遲到2019年1月份。

對(duì)于所有造車新勢(shì)力來說，尤其是量產(chǎn)車型上市的新勢(shì)力，構(gòu)建自己的服務(wù)體系，必然成為最重要的一步工作，威馬汽車選擇了推出智行合伙人計(jì)劃。

03

智行合伙人計(jì)劃

除了喊出2018年交付1萬輛的口號(hào)，威馬汽車也喊出了2019年交付10萬輛的口號(hào)，為了不再重蹈覆轍，威馬汽車開啟了威馬智行合伙人的開店計(jì)劃，并在深圳首先落地，首批開店門店包括了上海、蘇州、北京、杭州、溫州、天津等地。

威馬智行合伙人，有點(diǎn)類似傳統(tǒng)4S店的模式，吸納了社會(huì)投資人開店，但是，有區(qū)別與傳統(tǒng)4S店模式，就是威馬提出的新4S（Space、Store、Station和Spot）模式，目前簽約了40家智行合伙人。

以深圳為例，威馬汽車智行合伙人深圳威馬用戶中心沙井店，其投資人本來就擁有了三個(gè)品牌的4S店，包括了凱迪拉克、別克和雪佛蘭，基本就是上汽通用系的銷售體系。

據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀察，深圳威馬用戶中心的面積，大大小于傳統(tǒng)的4S店，工作人員也大大少于傳統(tǒng)4S店，目前僅有20多人，當(dāng)然了，這可能是和目前的體量有關(guān)系。隨著量的增加，也需要更多的服務(wù)人員，按威馬的標(biāo)簽，就是需要更多的服務(wù)大使來提供服務(wù)。

做服務(wù)嘛，成本核算很重要。從成本的角度來看，尤其是對(duì)有著傳統(tǒng)4S店體系的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)和場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，其成本是很低的，并且還可以有熟悉汽車服務(wù)的人員可以共享，這可以降低培養(yǎng)的成本，特別是時(shí)間成本。

另外根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀察，一個(gè)提車開了一個(gè)多月的車主，因?yàn)檐囕v有一點(diǎn)小刮痕，驅(qū)車二十公里回用戶中心，找到了服務(wù)大使幫忙給處理一下，這個(gè)細(xì)節(jié)體現(xiàn)了實(shí)際上，用戶和服務(wù)中心的關(guān)系，還是和傳統(tǒng)4S店是一致的，這可能也是造車新勢(shì)力需要尊重現(xiàn)在體系的一個(gè)細(xì)節(jié)。

隨機(jī)和潛在車主、交了大定等車幾個(gè)月的車主、以及提車開了一個(gè)多月的車主聊天，選擇威馬EX5的原因有幾點(diǎn)：1、便宜；2、大；3、智能；4、續(xù)航（同級(jí)別最高，標(biāo)定400，實(shí)際能開到360，八九折，還可以，可能與深圳天氣暖和有關(guān)）。

造車新勢(shì)力，來到了量產(chǎn)交付的階段，最重要的就是用戶的口碑，按照傳統(tǒng)的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，新車上市廣告攻勢(shì)可以帶來第一波用戶，往后的銷售很大程度就是依靠口碑了，對(duì)造車新勢(shì)力，也是一樣的道理。上面是威馬的服務(wù)體系的一些情況，至于產(chǎn)品力的情況，車智君晚點(diǎn)再帶來。

所有的造車新勢(shì)力，從產(chǎn)品研發(fā)到量產(chǎn)，再到交付，以及后面的售后服務(wù)體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是從0到1的過程，沒有人能夠跳開任何的環(huán)節(jié)，或者說，意圖跳開任何一個(gè)環(huán)節(jié)的人，最終會(huì)被這個(gè)環(huán)節(jié)所拖累，并且可能會(huì)導(dǎo)致最后的倒閉。