重磅產(chǎn)品“踩點(diǎn)”駛進(jìn)蠻荒市場(chǎng)

在連續(xù)獲得多方資本投資后，飛朔生物在研發(fā)領(lǐng)域不斷發(fā)力，成立僅一年后便交出了核心產(chǎn)品人類腫瘤多基因變異檢測(cè)試劑盒（半導(dǎo)體測(cè)序法）。陳琰表示：“當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的NGS市場(chǎng)仍處于起步階段，國(guó)內(nèi)NGS應(yīng)用于腫瘤細(xì)胞突變檢測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量控制尚未形成共識(shí)�！�

2014年，一份在NMPA官網(wǎng)上發(fā)布撤下再發(fā)布的通知叫停了臨床級(jí)別的腫瘤檢測(cè)產(chǎn)品。兩年后的2016年下半年，最早提交審批的燃石生物產(chǎn)品率先獲得監(jiān)管部門的受理。政策轉(zhuǎn)向帶來(lái)的利好，讓一批企業(yè)“蠢蠢欲動(dòng)”，也掀起了一番融資熱潮。據(jù)媒體報(bào)道，截止到2017年9月份，這個(gè)領(lǐng)域共有15多起融資事件，融資總額超過(guò)13億人民幣。

市場(chǎng)蠻荒，玩家們紛紛盼望成為第一批入場(chǎng)者。但當(dāng)時(shí)申請(qǐng)創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審批通過(guò)率很低，平均不到5％。在新興市場(chǎng)面前，所有人都站在了同一起跑線。2017年9月份，在尚未有產(chǎn)品獲批之時(shí)，飛朔生物緊隨其后，其人類腫瘤多基因變異檢測(cè)試劑盒（半導(dǎo)體測(cè)序法）進(jìn)入了國(guó)家醫(yī)療器械特別審批程序。

2018年，于2016年和2017年提交審批的四家企業(yè)均拿下了審批，陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)。今年2月份，飛朔生物的人類腫瘤多基因變異檢測(cè)試劑盒（半導(dǎo)體測(cè)序法）亦拿到了NMPA三類醫(yī)療器械注冊(cè)證，被批準(zhǔn)用于檢測(cè)非小細(xì)胞肺癌（NSCLC）患者腫瘤組織中與靶向治療密切相關(guān)的13個(gè)基因。

人類腫瘤多基因變異檢測(cè)試劑盒（半導(dǎo)體測(cè)序法）圖源：飛朔生物

目前，該試劑盒是已批準(zhǔn)的產(chǎn)品中基因數(shù)量最多，而且是唯一一個(gè)按照基因片段范圍，而非按照熱點(diǎn)位點(diǎn)批準(zhǔn)的產(chǎn)品，這意味著產(chǎn)品的檢測(cè)范圍更廣，更具明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

盡管是第五家拿到產(chǎn)品審批，但陳琰坦言時(shí)機(jī)正好。在他看來(lái)，經(jīng)歷2019年的市場(chǎng)教育年之后，飛朔生物正好“踩”上了跑馬圈地的時(shí)間點(diǎn)。而其產(chǎn)品獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)加上飛朔生物的營(yíng)銷，讓陳琰對(duì)即將到來(lái)的市場(chǎng)招標(biāo)充滿了信心。

據(jù)陳琰介紹，人類腫瘤多基因變異檢測(cè)試劑盒（半導(dǎo)體測(cè)序法）與高通量測(cè)序（NGS）平臺(tái)配合使用，利用RingCap技術(shù)結(jié)合完善的優(yōu)化擴(kuò)增體系，可在3．5小時(shí)同時(shí)完成DNA和RNA的靶向文庫(kù)的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)在單管完成千重PCR反應(yīng)，而且特異性可高達(dá)93％以上。

另外，該試劑盒在實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)區(qū)域擴(kuò)增的同時(shí)也可確保均一性指標(biāo)達(dá)到98％以上，適用于中小panel，甚至是超大panel的開(kāi)發(fā)。使用該試劑盒，醫(yī)院僅需要患者10ngDNA和10ngRNA，在2個(gè)工作日內(nèi)即可完成現(xiàn)有NMPA批準(zhǔn)的所有靶向藥物靶點(diǎn)基因的檢測(cè)。而同樣的檢測(cè)，普通同類產(chǎn)品需要3至5天才能完成。

除了速度，該試劑盒的普適性亦強(qiáng)于同處第一梯隊(duì)的產(chǎn)品。目前，燃石醫(yī)學(xué)、艾德生物、世和基因以及諾禾致源獲批的NGS產(chǎn)品，其所利用的技術(shù)皆為進(jìn)口合作開(kāi)發(fā)，與此同時(shí)，產(chǎn)品亦不能實(shí)現(xiàn)平臺(tái)通用。

“一是我們的技術(shù)產(chǎn)品操作簡(jiǎn)便和快速，相比其他產(chǎn)品節(jié)省了近一半時(shí)間；二是我們擁有核心專利，所以成本上的自主性不會(huì)有影響�！标愮�說(shuō)道。

目前，飛朔生物的試劑盒在應(yīng)用上僅需4間普通PCR實(shí)驗(yàn)室，這是絕大多數(shù)醫(yī)院的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室的基本設(shè)置。但NGS實(shí)驗(yàn)室普遍需要8個(gè)房間，分別為試劑準(zhǔn)備區(qū)、樣本與文庫(kù)制備區(qū)、DNA打斷區(qū)、雜交捕獲區(qū)（擴(kuò)增一區(qū)）、文庫(kù)擴(kuò)增區(qū)（擴(kuò)增二區(qū)）、文庫(kù)檢測(cè)區(qū)、測(cè)序區(qū)、電泳區(qū)。陳琰表示：“我們NGS產(chǎn)品的另一優(yōu)勢(shì)，就是能讓醫(yī)院不再擴(kuò)建房間，更為貼合實(shí)際需求�！�

“研發(fā)＋銷售”雙輪驅(qū)動(dòng)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)

成立不到五年的飛朔生物已擁有一項(xiàng)技術(shù)專利，另提交20項(xiàng)國(guó)內(nèi)發(fā)明專利，1項(xiàng)國(guó)際發(fā)明PCT專利；完成30多個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)，其中5個(gè)產(chǎn)品完成注冊(cè)申請(qǐng)，11個(gè)產(chǎn)品獲歐盟CE－IVD認(rèn)證。

飛朔生物的主要業(yè)務(wù)模式仍然是依靠產(chǎn)品和檢驗(yàn)服務(wù)。與此同時(shí)，飛朔生物也提供個(gè)性化定制，即根據(jù)客戶的需求研制相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品�！艾F(xiàn)在這一塊主要是將科研的想法轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。”陳琰說(shuō)道。

目前，飛朔生物的產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式是獨(dú)立開(kāi)發(fā)和申報(bào)國(guó)家三類診斷試劑盒產(chǎn)品。在獲得產(chǎn)品注冊(cè)證前，飛朔生物可將產(chǎn)品銷售至LDT實(shí)驗(yàn)室及科研實(shí)驗(yàn)室。而獲得注冊(cè)證后，產(chǎn)品便可向全國(guó)醫(yī)院銷售。陳琰表示，飛朔生物面向的客戶是全國(guó)五六百家三甲醫(yī)院。

早在成立之初，憑借獲得國(guó)家第一類醫(yī)療器械備案憑證的飛朔基因測(cè)序用文庫(kù)試劑盒，飛朔生物在沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)的情況下，2016年的產(chǎn)品銷售額就達(dá)到了數(shù)百萬(wàn)元。

2016年6月，飛朔生物與國(guó)藥基因簽署了戰(zhàn)略合作。借助國(guó)藥集團(tuán)的物流分銷一體化、配送網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，飛朔生物開(kāi)始加速其腫瘤基因突變檢測(cè)系列產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化，為未來(lái)的產(chǎn)品渠道和配送提供支持。

陳琰指出，對(duì)于IVD行業(yè)而言，除了研發(fā)和轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的技術(shù)筑起壁壘之外，渠道資源和如何長(zhǎng)期維護(hù)客戶關(guān)系亦是不可或缺。在他看來(lái)，飛朔生物的核心團(tuán)隊(duì)正是其在渠道競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。

2017年年初，飛朔生物搭建起了市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，依托經(jīng)銷商推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)陳琰介紹，飛朔生物是“雙輪驅(qū)動(dòng)”，目前其研發(fā)和銷售費(fèi)用各占營(yíng)收的20％。在持續(xù)的投入下，飛朔生物如今已自建了26個(gè)省份的經(jīng)銷渠道，與多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)和第三方檢驗(yàn)所開(kāi)展合作。

在IVD行業(yè)里沉浮十年，飛朔生物的核心團(tuán)隊(duì)也積攢下了這個(gè)細(xì)分賽道的諸多客戶資源。福建省腫瘤醫(yī)院、華西二院等全國(guó)數(shù)百家三甲醫(yī)院病理科已經(jīng)與飛朔生物建立了多年的合作關(guān)系。陳琰說(shuō)：“在這個(gè)渠道為王的市場(chǎng)里，我們也建立了良性的渠道關(guān)系對(duì)接客戶，這都有助于我們更好切入NGS檢測(cè)市場(chǎng)�！�

在布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道的同時(shí)，飛朔生物亦將目光瞄準(zhǔn)了海外。“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”是飛朔生物當(dāng)前的海外戰(zhàn)略。陳琰指出，飛朔生物當(dāng)前在海外市場(chǎng)的發(fā)展處于初期偏后，未來(lái)不僅是推動(dòng)產(chǎn)品走出國(guó)門，也希望能引進(jìn)新技術(shù)。

當(dāng)下，飛朔生物已與超過(guò)13個(gè)國(guó)家簽約合作，通過(guò)參與學(xué)術(shù)會(huì)議、定期拜訪客戶等方式挖掘新渠道，其已經(jīng)經(jīng)由海外經(jīng)銷商渠道覆蓋歐洲、中東、東南亞等市場(chǎng)，將產(chǎn)品供往當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院。

“歐洲是我們的主要海外市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)地區(qū)更能接受新技術(shù)。即便它們?nèi)砸蕾嚸绹?guó)的產(chǎn)品，但我們?cè)谛詢r(jià)比上有優(yōu)勢(shì)�！标愮�說(shuō)。對(duì)于海外市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)拓，非洲和拉丁美洲則是他接下來(lái)所看好的。

當(dāng)下，對(duì)于多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)而言，依靠產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式不可避免地會(huì)有空窗期。圍繞著產(chǎn)品研發(fā)、報(bào)證和招標(biāo)入市就要持續(xù)超四年時(shí)間，加之醫(yī)院臨床的多樣化需求，飛朔生物開(kāi)拓了第二個(gè)業(yè)務(wù)模式——第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所（ICL）。

一般來(lái)說(shuō)，ICL慣常的模式是打政策“擦邊球”的“走廊模式”，即ICL通過(guò)銷售隊(duì)伍去找臨床醫(yī)生，將患者引流到付費(fèi)的第三方；但飛朔生物沒(méi)有選擇這條路，而是通過(guò)與醫(yī)院簽署公對(duì)公委托服務(wù)協(xié)議，將醫(yī)院自行無(wú)法檢測(cè)的項(xiàng)目樣本集中到飛朔生物的檢驗(yàn)中心，在這里完成所有檢測(cè)流程，全閉環(huán)操作，最后由醫(yī)院出具檢驗(yàn)報(bào)告。

不過(guò)，陳琰坦言：“飛朔生物往后的發(fā)展重點(diǎn)還是在研發(fā)領(lǐng)域，產(chǎn)品銷往醫(yī)院后由醫(yī)院自主完成檢測(cè)是最合規(guī)的路徑�！�

目前，飛朔生物通過(guò)上述兩項(xiàng)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)與上百家醫(yī)院合作，服務(wù)患者超過(guò)5萬(wàn)。談及未來(lái)，陳琰表示長(zhǎng)期來(lái)看還是集中在腫瘤病癥上進(jìn)行研發(fā)。在人類EGFR基因突變檢測(cè)試劑盒（多重?zé)晒釶CR法）獲批后，飛朔生物也踏上了伴隨診斷的道路。

伴隨診斷是一種診斷測(cè)試，主要是前瞻性地幫助預(yù)測(cè)治療藥物對(duì)特定人的適用性。中信建投醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)曾披露，2017年，全球伴隨診斷市場(chǎng)規(guī)模為26．1億美元，預(yù)計(jì)2016年到2022年的年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到22．78％。而隨著腫瘤新突變發(fā)現(xiàn)、靶向藥研發(fā)加速及新生物標(biāo)志物的發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)容。

陳琰透露：“當(dāng)下，中國(guó)的伴隨診斷在肺癌領(lǐng)域的發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟。飛朔生物正在跟一些藥企溝通洽談。隨著精準(zhǔn)醫(yī)療的推行，未來(lái)這一塊將是新的增長(zhǎng)點(diǎn)�！�