10月，德視佳在港交所上市，德視佳2013年正式進(jìn)入中國(guó)，首家診所落地上海金茂大廈。短短6年時(shí)間，德視佳眼科成為首家在香港上市的德國(guó)眼科企業(yè)。

德視佳在過(guò)去三年中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的收入處于高速增長(zhǎng)期。2016年至2018年期間，其年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到79．6％，收入從2016年的376萬(wàn)歐元增至2018年的1211萬(wàn)歐元；而收入占集團(tuán)總營(yíng)業(yè)額的比例亦由2016年的12．4％，提高至2018年的28．2％，已接近德國(guó)市場(chǎng)的一半。

近日，鵬愛(ài)醫(yī)療發(fā)布招股書(shū)，也將于本月25日登陸納斯達(dá)克。招股書(shū)顯示，鵬愛(ài)醫(yī)療成立于1997年，目前定位于中國(guó)領(lǐng)先的醫(yī)療美容服務(wù)提供商。集團(tuán)現(xiàn)有21家醫(yī)療美容中心（其中19家為全資或主要控股的美容中心），橫跨中國(guó)內(nèi)地、中國(guó)香港及新加坡。

融資方面，2011年至2018年，鵬愛(ài)醫(yī)療先后獲得安達(dá)富資本、IDG和上海創(chuàng)瑞投資（SCI）的股權(quán)投資。在資本助力下，2016年至2019年，鵬愛(ài)實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。

鵬愛(ài)醫(yī)療2016－2018年收入分別為5．85億、6．97億、7．61億人民幣，今年上半年收入則為3．93億。2016年，集團(tuán)曾實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5053萬(wàn)元，2017－2018年則分別虧損7243萬(wàn)元、2．53億。2016－2018，經(jīng)調(diào)EBITDA（稅息折舊及攤銷(xiāo)前利潤(rùn)）分別為9606萬(wàn)、1．121億、1．131億元。今年上半年，集團(tuán)利潤(rùn)為8020萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)374％。

從以上梳理，可以看到這些企業(yè)多集中于口腔、眼科、婦產(chǎn)兒領(lǐng)域，符合上文分析的先選賽道，再跑通集團(tuán)連鎖模式邏輯，定位中高端自費(fèi)、保險(xiǎn)客戶，沒(méi)有醫(yī)保支付，醫(yī)生團(tuán)隊(duì)形成從核心專(zhuān)家到主治的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)能夠覆蓋各核心專(zhuān)科，通過(guò)醫(yī)療質(zhì)量和體驗(yàn)獲得患者信任，他們還在可復(fù)制性以及客單價(jià)上，具有明顯優(yōu)勢(shì)。

以和睦家為代表的高端醫(yī)療，較為特殊，高端外籍市場(chǎng)是一塊相對(duì)分隔的市場(chǎng)，理論上高端可以不與公立競(jìng)爭(zhēng)，不依靠醫(yī)保，而打造自己的細(xì)分市場(chǎng)，和睦家的成功，驗(yàn)證了這點(diǎn)。

實(shí)體的醫(yī)院以及診所，相對(duì)于一些擁有“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療”概念的企業(yè)，在估值和受關(guān)注度上，并沒(méi)有那么高，但如收入達(dá)到10億及以上，利潤(rùn)在1億及以上體量的頂級(jí)頭部企業(yè)，雖然極度稀少，無(wú)疑是“香餑餑”。

具體到企業(yè)方來(lái)說(shuō)，醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從野蠻生長(zhǎng)進(jìn)入市場(chǎng)化優(yōu)勝劣汰階段，最后可以活下來(lái)的企業(yè)一定在優(yōu)質(zhì)的醫(yī)生團(tuán)隊(duì)、數(shù)字化輔助決策、醫(yī)療流程標(biāo)準(zhǔn)化、患者為中心體驗(yàn)、優(yōu)化的病種／科室結(jié)構(gòu)、優(yōu)化的定價(jià)／支持決策、降低供應(yīng)鏈成本、優(yōu)化人力成本等方面，做出優(yōu)秀表現(xiàn)的企業(yè)。

在人口老齡化、消費(fèi)升級(jí)以及國(guó)家新醫(yī)改的大背景下，注重“內(nèi)生性”增長(zhǎng)、擴(kuò)張和運(yùn)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了重構(gòu)的企業(yè)，將構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

新型醫(yī)療服務(wù)以及連鎖業(yè)態(tài)

記者從多位投資人以及企業(yè)方了解到，2019年下半年的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，企業(yè)整體的布局是回縮狀態(tài)，偏向于保守，不進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，在內(nèi)功上做好，做好單店和區(qū)域的經(jīng)營(yíng)，而不是以往單純依靠資本去實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

以往的印象，重磅醫(yī)改不斷推出的大背景下，醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)，甚至醫(yī)療支付以及健康險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)，都迎來(lái)大變局和重組整合，醫(yī)療服務(wù)始終屬于較為“平靜地掙扎”的產(chǎn)業(yè)，但其實(shí)變化已經(jīng)在悄然進(jìn)行。圍繞了產(chǎn)業(yè)面臨的痛點(diǎn)，進(jìn)行資源和模式的重構(gòu)。以下是幾個(gè)可見(jiàn)的方向：

第一，科室以及人群延展，拓展服務(wù)深度和邊界。不言而喻，縱深上新增新的熱門(mén)科室，服務(wù)更多人群，如從兒科到婦科，婦產(chǎn)科到更高毛利的輔助生殖，從兒科到成人醫(yī)療，從診所到建醫(yī)院等。

今年7月，知貝醫(yī)療完成銥資本領(lǐng)投數(shù)千萬(wàn)融資，并進(jìn)行了品牌升級(jí)，同時(shí)宣布了兩項(xiàng)升級(jí)。一是兒科多病種診療服務(wù)升級(jí)。知貝逐漸拓展了兒科多病種的診療服務(wù)。

除了原有的兒內(nèi)科、兒童保健科外，還新增一些兒童慢性疾病的專(zhuān)科診療業(yè)務(wù)，如兒童喘息門(mén)診、兒童身高管理門(mén)診、兒童鼻炎／鼻竇炎管理門(mén)診、新生兒黃疸日間治療門(mén)診、兒童髖關(guān)節(jié)異常篩查門(mén)診、兒童免疫規(guī)劃門(mén)診、兒童行為發(fā)育門(mén)診、兒童眼視光等。

二是成人診療服務(wù)升級(jí)。 知貝皮膚科拓展了光電醫(yī)美、注射醫(yī)美等服務(wù)，未來(lái)還將更加重視慢性病的長(zhǎng)期隨訪管理。知貝齒科除了原有的兒童口腔預(yù)防保健服務(wù)（口腔保健咨詢(xún)、涂氟、窩溝封閉），兒童齒科治療服務(wù)也有了更清晰的業(yè)務(wù)規(guī)劃，知貝目前正提供的服務(wù)項(xiàng)目有：系帶修整術(shù)、乳牙3M樹(shù)脂填充、乳牙根管治療、乳牙冠修復(fù)、簡(jiǎn)單乳牙拔除、埋伏阻生牙拔除、牙外傷治療、兒童早期矯治等。

育學(xué)園旗下北京弘和婦產(chǎn)醫(yī)院9月正式營(yíng)業(yè)，醫(yī)院開(kāi)設(shè)有婦科、產(chǎn)科、兒科、內(nèi)科、外科、口腔科等多科室，著力于女性生殖健康和兒童健康管理，提供涵蓋備孕、孕期、分娩、產(chǎn)康及育兒期的一系列高品質(zhì)、連續(xù)性醫(yī)療服務(wù)。

在未來(lái)的服務(wù)中，弘和婦產(chǎn)醫(yī)院基于育學(xué)園一直以來(lái)的專(zhuān)業(yè)性和服務(wù)特色，持續(xù)不斷地致力于女性生殖健康和全面的兒童健康管理，以“婦產(chǎn)兒一體化”作為特色的，全面推行快樂(lè)孕育的理念，實(shí)現(xiàn)“生命早期1000天”的一體化健康管理。

第二，模式賦能，提效降本。連鎖模式較重，尤其是專(zhuān)科醫(yī)療需要線下建診所或者醫(yī)院，投資大、爬坡期慢，新建門(mén)店需要解決眾多問(wèn)題，比如確定適合提供服務(wù)類(lèi)型的地域市場(chǎng)、確定當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的喜好、應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、談判可接受的租賃條款（包括理想的租金）、雇傭培訓(xùn)及留住醫(yī)護(hù)人員、成功將新機(jī)構(gòu)整合入現(xiàn)有的控制結(jié)構(gòu)及營(yíng)運(yùn)體系（包括信息技術(shù)系統(tǒng)）、確保取得融資或維持新機(jī)構(gòu)投入或進(jìn)行收購(gòu)所需的充足資金等。

在口腔領(lǐng)域，頭部的連鎖企業(yè)正在嘗試新的DSO（牙科支持組織）模式，給醫(yī)生和診所提供非臨床、行政、運(yùn)營(yíng)管理等方面的幫助，在品牌打造、運(yùn)營(yíng)、醫(yī)生培訓(xùn)、供應(yīng)鏈集采、管理和戰(zhàn)略支持等方面給予全面的管理解決方案，甚至進(jìn)行投資控股。

美維口腔、歡樂(lè)口腔、馬瀧齒科，都在進(jìn)行這種新模式賦能，逐鹿口腔賽道。從單純的多開(kāi)店到管理和品牌輸出的轉(zhuǎn)變，服務(wù)醫(yī)生和診所，給予新型工作平臺(tái)，另外聚攏供應(yīng)鏈、信息化、數(shù)字化等新型醫(yī)療企業(yè)服務(wù)類(lèi)公司，一起幫助提效降本，這可能是醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)真正走向“價(jià)值醫(yī)療”的新開(kāi)始。

另外，泰康拜博口腔的體量的打法則是希望跑通“支付＋服務(wù)”模式。泰康推動(dòng)齒科險(xiǎn)發(fā)展，為各大齒科連鎖帶來(lái)客戶，帶來(lái)支付，撬動(dòng)口腔沉默市場(chǎng)。

第三，輕重、線下線下結(jié)合，共享核心醫(yī)療資源。醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域兩大最核心的難題始終困擾從業(yè)者，一是獲客和流量，二是培訓(xùn)、留住和服務(wù)醫(yī)生。尤其是后者，是醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的重中之重。這里典型的做法是打造線上線下的融合以及服務(wù)醫(yī)生，共享醫(yī)療資源。

作為中國(guó)領(lǐng)先的線上線下整合式醫(yī)療服務(wù)集團(tuán)，企鵝杏仁已經(jīng)擁有45萬(wàn)名簽約認(rèn)證醫(yī)師、與57家不同領(lǐng)域的優(yōu)秀醫(yī)生集團(tuán)達(dá)成密切合作，服務(wù)超過(guò)千萬(wàn)會(huì)員，平臺(tái)月服務(wù)訂單超過(guò)10萬(wàn)，連接超過(guò)3萬(wàn)家醫(yī)院。

線下資源方面，企鵝杏仁構(gòu)建了規(guī)模領(lǐng)先的線下診所網(wǎng)絡(luò)，包含全科診所、專(zhuān)科診所、手術(shù)中心和醫(yī)務(wù)室等多種業(yè)態(tài)，目前線下48家門(mén)店覆蓋北上廣深、沈陽(yáng)、南京、香港、成都8個(gè)城市，同時(shí)西安、重慶、杭州、武漢等城市正在籌建中，即將落地營(yíng)業(yè)。

截至2019年10月，企鵝杏仁已向超過(guò)千萬(wàn)名患者提供線上／線下結(jié)合的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)，其中，共享日間手術(shù)中心中，累計(jì)502位醫(yī)生在手術(shù)中心開(kāi)展手術(shù)，成功完成10600多臺(tái)手術(shù)。

記者了解到，在醫(yī)美領(lǐng)域，好醫(yī)生非常缺失。醫(yī)美頭部連鎖品牌聯(lián)合麗格第二醫(yī)院即設(shè)立了共享手術(shù)中心，服務(wù)醫(yī)生的較輕的商業(yè)模式，發(fā)展起來(lái)會(huì)更快，從側(cè)翼攻占醫(yī)療服務(wù)主陣地。同時(shí)合作美大夫在線平臺(tái)，構(gòu)建更為良好的醫(yī)患溝通平臺(tái)，提高粘性。

第四，細(xì)分藍(lán)海領(lǐng)域品牌定位，持續(xù)優(yōu)化體驗(yàn)。在中國(guó)的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)，品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)一直面臨尷尬的處境，兩極分化，一方面是一些企業(yè)沒(méi)有品牌意識(shí)，另一方面，消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域如醫(yī)美、口腔等則存在過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)。

在一些尚處于藍(lán)海的領(lǐng)域，如兒童齒科、康復(fù)、五官科、皮膚醫(yī)美等領(lǐng)域，患者的教育程度仍然有很大提升空間，這時(shí)候如果能在保證醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，推出細(xì)分和精準(zhǔn)的定位，可有效圈住對(duì)應(yīng)的客戶。

極橙齒科推出了游戲化、 幫孩子快樂(lè)看牙。極橙的優(yōu)勢(shì)還在于它對(duì)客戶體驗(yàn)的追求，通過(guò)快樂(lè)看牙的理念改變兒童對(duì)口腔護(hù)理和治療的感受。

優(yōu)復(fù)致力于運(yùn)動(dòng)醫(yī)療、肌骨康復(fù)以及骨科相關(guān)疾病的診治，可為運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者、骨科病患、手術(shù)后人群以及亞健康人士提供專(zhuān)業(yè)醫(yī)療服務(wù)。

優(yōu)復(fù)門(mén)診在國(guó)內(nèi)首次提出“優(yōu)質(zhì)醫(yī)療，優(yōu)質(zhì)康復(fù)”的全人醫(yī)療的概念，全人醫(yī)療是指讓有疾病需求的人，找到最合適他們的治療手段。提倡全人醫(yī)療，是把患者當(dāng)一個(gè)整體來(lái)看，而不是單純地針對(duì)某個(gè)病灶以手術(shù)的方式來(lái)解決問(wèn)題。

以上提到的是醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域新模式的冰山一角。在整個(gè)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域，能夠取得較好成績(jī)的一般是專(zhuān)科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如口腔、醫(yī)美、體檢、婦產(chǎn)、眼科等消費(fèi)醫(yī)療，或者是如心臟、腫瘤、腦科、兒科、康復(fù)等剛需醫(yī)療。

消費(fèi)醫(yī)療類(lèi)企業(yè)，無(wú)疑在供需兩端都需要做出卓越的努力才可以跑通模式。機(jī)構(gòu)除了自身具備一定的醫(yī)療資源外，由于需求不完全是剛性、恒定的，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)端、運(yùn)營(yíng)服務(wù)端也需要有強(qiáng)有力的市場(chǎng)措施才能取得成功。

剛需類(lèi)的專(zhuān)科企業(yè)，整體市場(chǎng)供不應(yīng)求，比如兒科、康復(fù)、腫瘤都比較明顯，但同時(shí)供給資源不易獲取，比如是整體市場(chǎng)供給比較缺乏如兒科醫(yī)生，或者是核心資源都在公立，如腫瘤、腦科等，所以機(jī)構(gòu)做好醫(yī)療資源的儲(chǔ)備是制勝的關(guān)鍵。

綜上，醫(yī)療服務(wù)類(lèi)企業(yè)需要在醫(yī)療以及醫(yī)療之外的管理和運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行新的模式創(chuàng)新和資源重組，持續(xù)進(jìn)行內(nèi)部的優(yōu)化，才能在產(chǎn)業(yè)中致勝。

采用收縮戰(zhàn)術(shù)，優(yōu)化存量，提效降本，打磨內(nèi)功，深耕區(qū)域，放眼全國(guó)，這可能是很多診所和醫(yī)院2019年最真實(shí)的寫(xiě)照。

參考及相關(guān)資料：

年收入近8億元，門(mén)店21家，鵬愛(ài)醫(yī)療將登陸納斯達(dá)克

中國(guó)醫(yī)療激蕩二十年，大勢(shì)中的掙扎與創(chuàng)新

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封面圖片由動(dòng)脈網(wǎng)記者拍攝。

文 ｜ 高道龍

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