2018年11月13日，廣州車展前夕，入主電咖一年多的張海亮，宣布推出高端出行科技品牌——天際，集純電動汽車、研發(fā)、生產、銷售和服務于一體，并推出了天際品牌的首款產品——豪華智能電動SUV ME7。

在發(fā)布會期間，有媒體老師吐槽說，今天參加了兩場一模一樣的發(fā)布會，這稿子怎么寫？解析一下，這里的一模一樣，指的是造車新勢力和傳統(tǒng)車企推電動化品牌或車型時的產品思路、品牌定位、產品賣點等極其類似。

我們可以看到使用的高頻詞匯：

容易感知的電動、豪華、科技、語音和人臉識別等人機交互、大屏互聯(lián)、續(xù)航里程XXX公里（超越同行）等；

不容易感知的數(shù)字化開發(fā)平臺、自動駕駛、操作系統(tǒng)、車載計算平臺等。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？出現(xiàn)產品思路、品牌定位、產品賣點都極度相似的情況下，決定勝出乃至決定生死的因素是什么呢？

1、趨同的供應商和發(fā)展方向

電動化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化，除了電動化的路線尚存在爭議外，智能化和網(wǎng)聯(lián)化已經(jīng)被業(yè)內公認，而智能網(wǎng)聯(lián)的發(fā)展方向，必然是趨于使用類似的技術手段，包括大屏互聯(lián)、語音交互、人臉識別、自動駕駛和云服務等。

以及使用趨同的硬件設備，包括驅動使用的電池、電機、電芯等，包括毫米波雷達、攝像頭、激光雷達等傳感器，以及自動駕駛使用的芯片、計算平臺等硬件，這些硬件都是市面上可以找到的，同一類產品的供應商無非就是那么幾家。

然后，無論是造車新勢力，還是傳統(tǒng)車企的電動化品牌或者車型，根據(jù)自己產品的定位，定位高端的，就使用更好的產品，定位低端的，就使用差一點的產品，然后整合到一起。

在資金到位的情況下，例如一兩百億的資金，從市面上尋找合適的供應商，然后整合到一臺車上，從硬件來說，并不是什么難事。難的如何掌握到真正的核心競爭力，包括上述硬件產品決定產品質量的技術，包括軟件控制硬件實現(xiàn)功能的技術。

這是汽車從功能車發(fā)展到智能車過程，必然使用到的技術手段和軟硬件設備。對于消費者來說，這是一個完全新鮮的事物，當市面上所有的產品都是用類似的產品思路和品牌賣點的時候，問題來了，我，為什么要買這個品牌的車。

對于消費者來說，都是新品牌，可以感知的和不可感知的事情，一旦出現(xiàn)類似的情況下，這就很難抉擇了，這時候，無論是造車新勢力，還是傳統(tǒng)車企的新產品，勝負的天平在哪里？

這是所有推出電動智能網(wǎng)絡新車型的企業(yè)應該思考的問題，包括造車新勢力和傳統(tǒng)車企。

2、手機發(fā)展路徑的經(jīng)驗

汽車從功能車向智能車邁進，正在走手機從功能機轉向智能機的路子。在智能手機興起的時候，也出現(xiàn)了一波熱潮，包括樂視、小米、OPPO、VIVO、華為、大可樂、小辣椒、錘子等等。

很多造手機的團隊，都是拿到錢后找方案公司出個方案，找個代工廠給代工就完事，然后說自己是自己的產品，這些沒有核心競爭力的品牌，最終都消失了，包括網(wǎng)紅羅永浩的錘子也行將就木。

現(xiàn)在，市場上真正活得好的手機廠商，中國市場有蘋果、華為、OPPO、VIVO和小米，蘋果不用說了，核心競爭力明顯，生態(tài)體系完善。至于國內品牌，華為的核心競爭力在于海思芯片、OPPO的拍照定位和VIVO的音樂定位，小米的廉價定位。

實際上，手機發(fā)展到現(xiàn)在，硬件上的差別其實很小了，軟件上差別，除了蘋果的iOS系統(tǒng)，其他幾家都是基于開源的安卓系統(tǒng)進行UI的定制化開發(fā)。中國品牌手機真正幸存到現(xiàn)在，并且獲得很好的，都是擁有強大無比的渠道能力，包括曾經(jīng)曾把線上電商模式引以為傲的小米，都不得不去鋪線下店——小米之家。

錘子手機、魅族手機之死，除了產品能力外，還死在沒有強大的渠道能力上，例如，錘子手機高度依賴于京東平臺，京東回款占到其現(xiàn)金流六成以上。

從某種意義上來講，現(xiàn)在的造車新勢力，就類似前幾年的造手機熱潮。而汽車智能化的發(fā)展路徑，也與手機智能化的發(fā)展路徑極為類似。隨著汽車智能化發(fā)展的階段不斷深入，必然會出現(xiàn)類似手機這樣硬件趨同的環(huán)境。

3、渠道能力決定生死

屆時，能決定造車新勢力生死的，可能就是渠道能力了，也就是銷售能力。現(xiàn)在汽車品牌中，真正擁有蘋果般號召力的，就只有特斯拉一家公司，其他公司，誰能成為手機行業(yè)現(xiàn)在幸存的華為、OPPO、VIVO和小米呢？

目前，中國的汽車消費，還是一個強烈依賴渠道——4S店的模式，無論電商＋新零售如何發(fā)展，汽車這個大宗消費，一定離不開渠道的，試乘試駕、維修保養(yǎng)，這些都是需要線下的渠道。

更重要的是，4S店模式代表的是類似手機的線下銷售店渠道能力，雖然4S店模式也在演變，但是，無論怎么變，都離不開線下店。所以，我們看到很多造車新勢力建各種體驗店，如蔚來汽車的NIO House等體驗中心。

按照“天際”的計劃，也是要建設體驗中心的，例如一線城市的“天際中心”將會是直營模式，其他城市的“天際中心”，可能會考慮非直營模式。這種玩法和其他新造車勢力大同小異。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，經(jīng)銷商能賺取的是汽車銷售的差價和提供服務的收入，無法分享品牌成長的股權收益。在“天際”品牌母公司電咖，采取了與經(jīng)銷商股權捆綁的方式，引入經(jīng)銷商集團作為股東。

對于經(jīng)銷商集團來說，有了股權上的期望，在產品的銷售和推廣上，自然會更努力了，車賣好了，不僅可以賺到傳統(tǒng)的收益，還可以分享股權增值的收益，當然了，股權投資也是有風險的。

4、好的產品是前提

有了銷售渠道的合作，并不意味著就可以高枕無憂，雖說好的銷售不挑產品，但是，還是要抱著對用戶負責的態(tài)度，畢竟汽車是大宗消費，并且事關生命安全。

對于電咖推出的“天際”品牌來說，設計和制造出一款好的產品，這是第一步，接下來就看如何與經(jīng)銷商集團，建立高效的銷售渠道，這樣才有利于產品的銷售。

相信資金到位的情況下，造出一款好的產品，對于電咖來說，應該不成問題，如果這個都做不到，真的不用來造車了，這句話適用于所有的造車新勢力，以及傳統(tǒng)造車企業(yè)。

接下來就看產品競爭力，在供應商趨同、硬件趨同的情況下，如何打磨出控制硬件的軟件，以及在人機交互以及系統(tǒng)界面的軟件，還有背后的云服務能力。因為功能車是一個比功能機更復雜的產品，智能車是一個比智能機更復雜的產品。

坦白講，現(xiàn)在的造車新勢力，在造出好的產品這個方面，仍然任重道遠。踢掉那些死在造車半路上的品牌，假設，剩下的品牌都能推出好的產品的時候，比拼的一定是渠道能力。推出“天際”品牌的電咖，采用與經(jīng)銷商集團進行股權合作的方式，可能是一個好的突破方向。

從這個角度看，許家印造車的路子值得學習，雖說現(xiàn)在與賈躍亭就FF的問題在角力，其豪甩145億入股廣匯集團真是一著好棋，先賺取現(xiàn)在傳統(tǒng)汽車銷售最后的利潤，當推出新品牌的時候，也有了一個強有力的銷售渠道網(wǎng)絡支撐�；蛟S，寶能、知合這些大財團，也在密謀入股經(jīng)銷商集團。

造車新勢力爭奪經(jīng)銷商集團，有可能重現(xiàn)阿里巴巴和騰訊爭奪線下店的一幕，當然了，目前也只有恒大、寶能、知合這樣的大財團玩得轉這樣的模式，其他的造車新勢力，倒是可以學習電咖的模式，股權合作，還能融來企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展急需的資金哦。