第一章 行業(yè)概況

1．1 牙科醫(yī)療概念及現(xiàn)狀

牙科醫(yī)療行業(yè)是指以牙科醫(yī)療消費為基礎，集合了牙科醫(yī)療服務、職業(yè)牙醫(yī)教育培訓、牙科醫(yī)療器材研究開發(fā)生產(chǎn)、市場策劃、宣傳、投資、經(jīng)營、管理等于一體的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈。由于牙科疾病的特點，牙科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)在具有一般醫(yī)療產(chǎn)業(yè)共性的同時，又具有自身明顯的特點。

經(jīng)濟條件和生活觀念曾是長期制約我國牙科醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的重要因素。出于思想觀念與經(jīng)濟條件的原因，我國過去長期以來都對口腔健康不夠重視，造成的后果主要有兩點：一是口腔疾病患者數(shù)量高但就診率低，我國目前口腔患者超過六億，發(fā)病率接近 50％，但就診率不到5％，絕大部分患者未得到有效診療；二是牙科患者的人均診療費用不高，多數(shù)患者是因疼痛難忍選擇去口腔醫(yī)院進行拔牙、補牙等費用便宜、附加值較低、重復性不高的治療。

然而，隨著人民經(jīng)濟水平的持續(xù)增長、人民牙科預防保健意識不斷提高、人口老齡化的加劇與政策的寬松，我國牙科醫(yī)療市場已呈現(xiàn)加速發(fā)展趨勢，其中民營口腔市場增長最為迅速，迎來發(fā)展的機遇期。

如下圖所示，在需求推動的背景下，我國口腔醫(yī)療服務市場規(guī)模持續(xù)擴大，2025年有望達到近三千億元人民幣。此外中上階層消費群體的擴大使得中高端口腔醫(yī)療服務的需求持續(xù)增長，中高端口腔醫(yī)療服務市場有望擴容。但我國民營口腔醫(yī)療服務滲透率依舊較低，2020年前五名民營口腔醫(yī)療機構收入總和僅占全市場收入的8．5％，具備較大提升空間。

圖 中國牙科醫(yī)療服務市場規(guī)模

資料來源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng) 瑞爾集團招股書

1．2 行業(yè)特點

（1）口腔醫(yī)療消費狀況，不管是口腔保健意識還是口腔健康水平，整體偏差。衡量口腔健康水平的幾個指標相對于歐美日等國家差距十分巨大：青少年齲齒率平均高達80％以上、成年人牙周病患率平均高達90以上、老年人牙齒保有率少于40％（60歲以上，八個牙齒以上）。

（2）口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場化程度不協(xié)調(diào)。由于長期受錯誤思想的指導，中國口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)市場長期處于一高一低的不協(xié)調(diào)狀態(tài)。一高是指市場化經(jīng)營程度高，即使是計劃經(jīng)濟時代，個體牙醫(yī)也是自由、獨立經(jīng)營的。一低是指市場化運作程度低，口腔醫(yī)療市場長期處于相對封閉獨立的狀態(tài)，缺乏和其它行業(yè)的聯(lián)系和溝通，口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)對于諸如現(xiàn)代物流、信息技術、管理技術、資本運營、市場策劃等等先進技術、概念的發(fā)展表現(xiàn)得無動于衷。

（3）牙醫(yī)和牙醫(yī)教育狀況。基礎口腔醫(yī)療服務市場（特別是鄉(xiāng)村）基本為傳統(tǒng)工匠型（師徒相傳）個體牙醫(yī)所統(tǒng)治，職業(yè)牙醫(yī)師主要集中在大中城市國有專業(yè)口腔、三資口腔醫(yī)療或綜合醫(yī)院口腔科。

據(jù)可靠資料統(tǒng)計，受過正規(guī)牙醫(yī)教育（本科）真正從事口腔醫(yī)療事業(yè)的口腔醫(yī)師不超過3萬人，人口比例約為1：5萬！而根據(jù)不完全資料統(tǒng)計，未受過正規(guī)口腔教育及受過初級口腔醫(yī)學教育（中專水平）從事口腔及相關醫(yī)療事業(yè)的人數(shù)超過50萬人，人口比例為1：2500，是前者的20倍以上。從數(shù)量上，傳統(tǒng)的牙醫(yī)還將長期占據(jù)主導的地位。相對歐、美等發(fā)達國家，500－600人一個牙醫(yī)師的比例，中國職業(yè)牙醫(yī)教育發(fā)展空間巨大，任務緊迫。

（4）口腔疾病患病率高，就診率低。

圖：各年齡層人群齲齒患病率和治療率

資料來源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng) iFinD

與高患病率形成鮮明對比的是，目前我國口腔疾病患者的就診率較低。2017年發(fā)布的第四次全國口腔健康流行病學調(diào)查結果顯示，5歲兒童齲齒中經(jīng)過充填治療的牙齒比例為4．1％。12歲兒童齲齒中經(jīng)過充填治療的牙齒比例為16．5％。65－74歲老年人中，存留牙數(shù)為Bt22．5顆，全口無牙的比例為4．5％，缺牙已修復治療比例為63．2％。

第二章 商業(yè)模式和技術發(fā)展

2．1 牙科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

上游產(chǎn)業(yè)鏈為口腔醫(yī)療器械、口腔醫(yī)療耗材、口腔醫(yī)療藥物；中游產(chǎn)業(yè)鏈為畸形矯正、牙齒種植、牙齒美白、牙齒修復、口腔護理等；下游產(chǎn)業(yè)鏈主要是應用場所，通過包含互聯(lián)網(wǎng)口腔醫(yī)療、口腔醫(yī)療機構、醫(yī)療服務等第三方應用到消費者身上。

圖 牙科醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈

資料來源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng)

上游分析

對于整個牙科醫(yī)療來說，一是怎樣解決口腔問題的保險、醫(yī)保問題；二是推進上游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，永遠是這個行業(yè)的命題，面對中下游不斷產(chǎn)生的新的口腔難題、口腔需求和患者，只有不斷推進上游產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展才能真正的可以促進牙科醫(yī)療的進一步發(fā)展。

（1）口腔醫(yī)療器械：主要是指口腔科手術器械、口腔科設備及器具、口腔科材料三種，目前口腔醫(yī)療器械正在逐步的發(fā)展，已經(jīng)在很多設備上打破了國外的壟斷。比如CBCT（即錐形束CT。顧名思義是錐形束投照計算機重組斷層影像設備，其原理是X線發(fā)生器以較低的射線量（通常球管電流在10毫安左右）圍繞投照體做環(huán)形DR（數(shù)字式投照）。

（2）耗材：是指用于口腔科疾病治療的一系列醫(yī)用耗材的統(tǒng)稱，包括口腔頜面外科植入物，種植體，骨修復材料，義齒等。

中游分析

（1）正畸就是矯正牙齒、解除錯合畸形，矯治主要通過各種矯正裝置來調(diào)整頜面部骨骼、牙齒及頜面部的神經(jīng)及肌肉之間的協(xié)調(diào)性。

（2）種植牙指的是一種以植入骨組織內(nèi)的下部結構為基礎來支持、固位上部牙修復體的缺牙修復方式。

（3）口腔護理是基礎護理技術操作中的一項重要內(nèi)容，是保持口腔清潔預防疾病的手段之一，常用的口腔護理方法為：棉球擦拭法，沖洗法，刷牙法以及含漱法。

下游產(chǎn)業(yè)鏈

作為整個產(chǎn)業(yè)鏈的下游，主要是口腔醫(yī)療的一些服務機構，分為公立口腔醫(yī)療機構和民營口腔醫(yī)療機構。其中，公立口腔醫(yī)療機構分為綜合醫(yī)院口腔科和口腔�？漆t(yī)院，民營口腔醫(yī)療機構分為連鎖式口腔門診或連鎖式口腔�？漆t(yī)院和個體口腔診所。

縱觀整個下游產(chǎn)業(yè)，其實是整個產(chǎn)業(yè)競爭最嚴峻的地方，不僅有公立的醫(yī)院，還有許多如雨后春筍般不斷產(chǎn)生的民營企業(yè)。但就整個的口腔醫(yī)療服務而言可能與我們想象的并不一樣，并不是公立醫(yī)院占主導，而是許多的民營企業(yè)占據(jù)了市場的大部分。

2．2 商業(yè)模式

政策壁壘弱、資金門檻低、業(yè)務推廣易，先天賽道促使民營資本青睞牙科產(chǎn)業(yè)，但是牙科醫(yī)療機構較為分散，隨著近年在醫(yī)生、診所、治療、患者四個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了新技術和新商業(yè)模式，較為分割化的業(yè)態(tài)或有望改變，逐步建立起一定的連鎖壁壘。

圖 個人診所向連鎖診所衍生出5種模式

資料來源：千際投行 資產(chǎn)信息網(wǎng)

圖 五種牙科連鎖模式優(yōu)缺點

資料來源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行

（1）差異化和高端化模式理念

差異化和高端化分割出新的牙科細分市場，但是天花板有限。牙科門診投資壁壘較低，因此通過差異化和高端化切入更為細分的小領域、提高投資壁壘，成為行業(yè)內(nèi)部分競爭者連鎖模式的思路之一。差異化方面，從牙科中剝離出的兒童齒科已經(jīng)得到社會資本扶持，逐步實現(xiàn)成長。

（2）DSO模式理念

提供后勤服務輔助醫(yī)生職業(yè)，是近年來牙科連鎖化的重要原因。DSO模式在國內(nèi)外市場快速興起，成為了牙科連鎖化的重要原因之一。投資成本低是牙科醫(yī)師獨立執(zhí)業(yè)的重要起因，DSO模式并非以連鎖競爭的方式進入市場，而是通過輔助個人診所執(zhí)業(yè)、進一步降低個人診所運營成本的方式，吸收牙科醫(yī)師形成組織。

具體而言，個人診所和醫(yī)師可以選擇加入各類DSO組織（Dentist Support Organization ），從而獲取組織提供的統(tǒng)一后勤管理服務，包括雇傭服務、營銷服務、醫(yī)生教育、會計服務等等，醫(yī)生由此可以更加專注于對患者的診療。此外，后勤管理服務也可以商業(yè)外包，即MSQ組織（ Management Service Organization ），外包和內(nèi)部服務并存時，為 DMSO組織（Dentist Management Service Organization）

圖 醫(yī)生／個人診所加入 DSO，獲得組織的管理服務

資料來源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行 《美國牙科市場的現(xiàn)狀》

（3）“保險＋醫(yī)療”的凱撒模式理念

將牙科與保險綁定，獲得保險銷售和客戶群的支持�！氨ｋU＋醫(yī)療”的HMO模式在美國高速發(fā)展，也在國內(nèi)逐步推廣。以美國為代表的部分海外國家采取商業(yè)保險為主、社會保險為輔的社會保障制度，因此借助商業(yè)保險的患者流量入口，醫(yī)療服務公司得以高速發(fā)展，邁入千億乃至萬億市值。

（4）縱向拓展模式理念

醫(yī)師是稀缺資源，耗材是重要成本，縱向拓展有優(yōu)勢。執(zhí)業(yè)醫(yī)師和牙科耗材是制約牙科連鎖的重要變量，國內(nèi)小規(guī)模連鎖品牌存在與義齒加工中心和醫(yī)師培訓中心的縱向聯(lián)合。各品牌牙科連鎖門店大幅擴充，面對的首要難題是牙科醫(yī)師稀缺問題，

截至2016年底國內(nèi)牙科“執(zhí)業(yè)＋助理”醫(yī)師總人數(shù)16．7萬人，每萬人牙科醫(yī)師僅1．21人，同時8％左右的醫(yī)師增速要極大落后于CAGR達15％以上的市場規(guī)模增速（當然，客單價提升也是市場規(guī)模提升的重要因素）。通過醫(yī)生培訓中心的縱向合并，連鎖品牌能夠把握門店下沉的核心人力資源。

影響牙科供給的另一大因素是耗材價格，目前牙科耗材由海外品牌占據(jù)主要市場份額，國內(nèi)企業(yè)負責制造，是種植、正畸業(yè)務的主要成本。海外牙科耗材巨頭分工明確，以提供解決方案和技術支持為主，并不直接投資診所，部分牙科診所嘗試通過義齒加工中心的縱向拓展，降低自身成本，實現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

圖 執(zhí)業(yè)醫(yī)師和牙科耗材是牙科連鎖的重要變量

資料來源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行 中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

（5）“總院＋分院”自建醫(yī)院模式理念

總院輸出品牌和技術，分院搶占市場份額。與其他模式降低企業(yè)成本形成規(guī)模效應不同，這種模式更注重于品牌壁壘的塑造，形成不一樣的“護城河”。區(qū)域總院負責醫(yī)生技能培訓，支撐集團學術地位，構建品牌壁壘；分院借助總院的品牌背書，建立后可以獲得穩(wěn)定的客流量，保證投資現(xiàn)金流的回收，擴大市場份額。

“總院＋分院”選擇自建一定規(guī)模的牙科醫(yī)院而非小型診所，是為了維護品牌價值，由集團輸出管理模式和業(yè)務標準，放大與一般診所的差異性。

圖 通策醫(yī)療“總院＋分院“模式成熟

資料來源：資產(chǎn)信息網(wǎng) 千際投行 愛分析洞見

2．3 技術發(fā)展

（1）物聯(lián)網(wǎng)智能傳感器

借助安裝在植入式牙齒上的智能護口器或傳感器，牙醫(yī)可以實時跟蹤你的飲食行為和口腔衛(wèi)生狀況，因此，牙醫(yī)可以為你提供所需的治療。根據(jù)你的口腔健康狀況，牙科診所還可以幫助你選擇正確的保險費率政策，幫助你節(jié)省不相關的保險費用。

（2）大數(shù)據(jù)分析

電子健康記錄是一個豐富的數(shù)據(jù)來源，可幫助牙醫(yī)了解他們的病人。通過大數(shù)據(jù)分析，牙醫(yī)可以幫助患者改善健康狀況，診斷早期疾病，并為患者提供個性化的牙科護理。手動分析大量患者數(shù)據(jù)是不可能的，而大數(shù)據(jù)分析可以分析大量數(shù)據(jù)，包括患者個人數(shù)據(jù)和人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以確定哪些口腔健康問題反復出現(xiàn)。牙醫(yī)可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)為病人提供適當建議。除了檢查歷史醫(yī)療記錄，大數(shù)據(jù)分析還可以讓牙醫(yī)準確了解未來可能發(fā)生的口腔健康問題。

（3）區(qū)塊鏈

紙質病歷看診的日子已經(jīng)一去不復返了。區(qū)塊鏈是分布式數(shù)據(jù)存儲、點對點傳輸、共識機制、加密算法等計算機技術的新型應用模式�，F(xiàn)在，通過區(qū)塊鏈，牙醫(yī)可以將患者記錄存儲在分散的分類帳中，幫助他們節(jié)省金錢和時間來獲取紙質記錄。此外，牙醫(yī)和病人可以獲得區(qū)塊鏈“不可改變”的優(yōu)勢，讓他們的記錄更安全。

這些先進技術將使患者能夠增強口腔健康，同時最大限度地減少看牙醫(yī)的次數(shù)。隨著傳感器技術、大數(shù)據(jù)技術以及計算能力的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)、人工智能的概念愈發(fā)具象，這在醫(yī)療領域而言，有望幫助醫(yī)護人員更精確、更貼心地為病人提供診療服務，幫助醫(yī)療系統(tǒng)更高效地運轉，與第三方實現(xiàn)更靈活可信的合作。