破局口腔連鎖難題，從中美市場(chǎng)的異同中尋找機(jī)遇

如何解決口腔連鎖在規(guī)模化中遇到的難題？或許可以從中美市場(chǎng)的異同中去尋找機(jī)遇。

來(lái)看美國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的整體情況。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)口腔市場(chǎng)約1200億美元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率約為3％。在這塊“大蛋糕”里，服務(wù)的主體主要為口腔診所（診所和醫(yī)院的比例約為9：1）。

要知道，口腔診所的創(chuàng)業(yè)者絕大多數(shù)都是牙醫(yī)自己，他們具有豐富的診療經(jīng)驗(yàn)和不錯(cuò)的能力，但在諸如診所管理、運(yùn)營(yíng)、法律、會(huì)計(jì)等非臨床事項(xiàng)上欠缺經(jīng)驗(yàn)。在這一點(diǎn)上，美國(guó)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在較大的相似性：民營(yíng)市場(chǎng)上，單小散的口腔門(mén)診是主流。

針對(duì)這一現(xiàn)象，美國(guó)涌現(xiàn)出了大量牙科支持組織（DentalServiceOrganizations，簡(jiǎn)稱“DSO”）。具體來(lái)說(shuō)，DSO組織是為口腔醫(yī)生與口腔診所提供非臨床業(yè)務(wù)支持服務(wù)的運(yùn)營(yíng)管理公司的統(tǒng)稱，核心職能是為診所提供所需的管理、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、法律、培訓(xùn)等非臨床業(yè)務(wù)的支持，使醫(yī)生們能將更多精力放在醫(yī)療技術(shù)的提升和對(duì)患者的治療上。

據(jù)美國(guó)口腔醫(yī)療協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，截至2019年，美國(guó)口腔診所總數(shù)超20萬(wàn)所，隸屬DSO的診所占到了11．3％，而在2015年這一比例僅為7．4％。順此趨勢(shì)，美國(guó)出現(xiàn)了大量DSO模式的企業(yè)，例如HeartlandDental、AspenDental、PacificDentalServices等。

當(dāng)然，DSO的規(guī)模大小并沒(méi)有一個(gè)特定區(qū)間，即可以只由兩家診所組成，也可以聚合上百或者上千家診所。另外，各個(gè)企業(yè)的DSO模式也不盡相同，有的可能擅長(zhǎng)幫助牙科診所做好合規(guī)化，有的致力于提高診所的信息化水平，也有的聚焦在供應(yīng)鏈上。

以HeartlandDental為例，從2000年收購(gòu)第一家診所集團(tuán)MidSouthDentalPartners開(kāi)始算起，其便開(kāi)啟了并購(gòu)之路。到2011年，HeartlandDental的員工人數(shù)達(dá)到了3000名，并在同期收購(gòu)了擁有26家診所的NeibauerDentalCare。

隨著并購(gòu)速度加快，HeartlandDental在2017年將診所數(shù)量擴(kuò)張到了逾800家，并引入了全球著名的并購(gòu)基金KKR集團(tuán)�！皬椝幊渥恪钡腍eartlandDental在2019年時(shí)，便將整個(gè)口腔門(mén)診數(shù)量拓展到了超千家，成為了美國(guó)最前列的口腔連鎖機(jī)構(gòu)。

剖析HeartlandDental能夠快速擴(kuò)張的原因發(fā)現(xiàn)，除了DSO模式所帶來(lái)的聚合效應(yīng)外，更重要的是這種模式背后的底層邏輯：在獲得KKR集團(tuán)的投資后，HeartlandDental在數(shù)字化和牙醫(yī)賦能方面做了不少工作。

詳細(xì)來(lái)說(shuō)，在數(shù)字化方面，HeartlandDental在內(nèi)部發(fā)起了最大規(guī)模的口腔掃描儀安裝，為支持的診所提供了上千臺(tái)掃描儀。另外，HeartlandDental還擁有最大的Invisalign供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，迄今已完成超過(guò)5萬(wàn)個(gè)合作項(xiàng)目。

在牙醫(yī)賦能方面，HeartlandDental推動(dòng)了“ACompanyofMore”的活動(dòng)，從而了解和滿足牙醫(yī)在實(shí)際工作中所需要的幫助，并通過(guò)與知名齒科產(chǎn)品與技術(shù)公司合作，讓牙醫(yī)能夠更快更方便的使用上新技術(shù)和新設(shè)備。不僅如此，HeartlandDental還擁有一套成熟的進(jìn)修課程，以幫助牙醫(yī)在醫(yī)療技能方面得到提高。

正是基于以上兩個(gè)方面的持續(xù)深耕，HeartlandDental方能在規(guī)模化的過(guò)程中不斷突破。相關(guān)調(diào)研顯示，82％受HeartlandDental支持的牙醫(yī)都表示對(duì)HeartlandDental提供的支持很滿意，85％表示還會(huì)介紹自己的伙伴加入到HeartlandDental，15％的診所僅在第一年就實(shí)現(xiàn)了收入增長(zhǎng)。

綜上來(lái)看，要想突破口腔連鎖化過(guò)程中的諸多難題，核心是要通過(guò)數(shù)字化的手段來(lái)提高人力效率與降低運(yùn)營(yíng)成本，并通過(guò)一系列舉措綁定牙醫(yī)，留住人才。

口腔連鎖跑馬圈地，核心支撐在牙醫(yī)賦能與數(shù)字化

回到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，目前口腔連鎖市場(chǎng)已經(jīng)處在整合前夜。這是因?yàn)�，口腔連鎖的頭部企業(yè)正在加速融資：除了上文提到的大額融資企業(yè)外，近一年不少口腔連鎖企業(yè)也在沖擊上市。

去年9月，賽德陽(yáng)光口腔啟動(dòng)上市籌備工作；到了年底，口腔連鎖企業(yè)恒倫醫(yī)療遞交創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)（后面撤回）；2021年初，小白兔口腔遞交創(chuàng)業(yè)板IPO申請(qǐng)；6月，家鴻口腔恢復(fù)上市審核；7月，瑞爾齒科母公司瑞爾集團(tuán)有限公司向港交所主板提交上市申請(qǐng)。

更值得關(guān)注的地方在于，各家頭部企業(yè)也都逐漸有了差異化的路徑與方向，但底層的核心邏輯與國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)一致：賦能牙醫(yī)與推動(dòng)數(shù)字化。

“口腔領(lǐng)域主要痛點(diǎn)是醫(yī)生供給和專業(yè)人才的繼續(xù)教育。”投資了同步齒科、摩爾齒科等區(qū)域領(lǐng)先口腔醫(yī)療連鎖品牌的松柏投資曾在多個(gè)場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)。針對(duì)此，在建設(shè)下游醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)時(shí)，松柏投資將“醫(yī)、教、研一體化發(fā)展，提升區(qū)域口腔醫(yī)療水平”作為愿景和理念。

具體來(lái)說(shuō)，除了連鎖機(jī)構(gòu)外，松柏投資還積極布局了醫(yī)教研一體化發(fā)展的大型口腔醫(yī)院，例如在2019年和2020年先后控股華南地區(qū)領(lǐng)先的惠州口腔醫(yī)院、河源恒信口腔醫(yī)院，近年來(lái)先后投資助力了汕頭教學(xué)型口腔專科醫(yī)院汕頭口腔醫(yī)院、山西最大的口腔醫(yī)院連鎖恒倫口腔、以及海南第一家三級(jí)口腔醫(yī)院海南口腔醫(yī)院。

再來(lái)看近期獲得超10億元融資的美維口腔，其采取特色“DSO”模式聚集牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)者和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，并持續(xù)為這些機(jī)構(gòu)提供從戰(zhàn)略投資、標(biāo)準(zhǔn)輸出、醫(yī)療技術(shù)提升、品牌管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等全維度的賦能，從而幫助它們實(shí)現(xiàn)快速個(gè)性化發(fā)展。

不僅如此，美維口腔也重視優(yōu)秀口腔人才的栽培�！霸趧�(chuàng)立之初便確立了‘產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟’戰(zhàn)略目標(biāo)，聯(lián)合國(guó)際國(guó)內(nèi)眾多高等口腔院校，在學(xué)術(shù)論壇、臨床教學(xué)、科研創(chuàng)新、醫(yī)療技術(shù)等諸多領(lǐng)域進(jìn)行深度合作，搭建科研創(chuàng)新體系和醫(yī)生集團(tuán)，幫助口腔機(jī)構(gòu)內(nèi)人才的臨床醫(yī)療技能和醫(yī)療服務(wù)理念等服務(wù)水平的提升。”美維口腔告訴動(dòng)脈網(wǎng)，依托于國(guó)內(nèi)外知名醫(yī)學(xué)專家資源，逐步搭建起涵蓋“2017美維種植論壇”、“美維口腔醫(yī)療病例大賽”、“China MaxiCourse?種植課程培訓(xùn)”國(guó)外訪問(wèn)學(xué)習(xí)進(jìn)修等多元化國(guó)際化的人才培養(yǎng)平臺(tái)。

截至目前，美維口腔在國(guó)內(nèi)核心城市圈已擁有近200家口腔門(mén)診與醫(yī)院，以及優(yōu)質(zhì)的事業(yè)合伙人隊(duì)伍，且近兩年的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流和利潤(rùn)都為正，這表明美維特色“DSO”模式已經(jīng)跑通，且獲得了市場(chǎng)高度認(rèn)可。

在美維口腔事業(yè)合伙人機(jī)制下，牙醫(yī)老板成為新機(jī)構(gòu)的管理者。通過(guò)美維特色“DSO”模式的賦能，不僅幫助口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)解決問(wèn)題，還幫助機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，助力它們發(fā)展為區(qū)域龍頭。

對(duì)于馬瀧齒科來(lái)說(shuō)，從2013年成立到今年，其一直堅(jiān)持不以追求門(mén)店數(shù)量和擴(kuò)張速度為優(yōu)先，而是在穩(wěn)健的基礎(chǔ)上做到重點(diǎn)城市布局，區(qū)域性爆發(fā)式增長(zhǎng)，打造全產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。

“我們從一個(gè)以種植技術(shù)為核心的傳統(tǒng)型醫(yī)療機(jī)構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)型，目前在青少年顏面管理，睡眠呼吸管理，口頜系統(tǒng)引導(dǎo)的全臉美學(xué)等項(xiàng)目上多點(diǎn)開(kāi)花，不斷創(chuàng)造出新的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求的升級(jí)。”馬瀧齒科告訴動(dòng)脈網(wǎng)。

另外，馬瀧齒科也在積極使用各種數(shù)字化的手段和通過(guò)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作來(lái)解放核心醫(yī)生的椅位占用時(shí)間，使醫(yī)生可以投入到研發(fā)創(chuàng)新的工作中去，利用平臺(tái)的資源優(yōu)勢(shì)幫助發(fā)明人打造全流程的整體解決方案，同時(shí)將這些整體解決方案進(jìn)行商業(yè)化的落地和推廣，給發(fā)明人和集團(tuán)都創(chuàng)造了新的價(jià)值。

“數(shù)字化的能力將在未來(lái)作為衡量一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)口腔醫(yī)生的重要標(biāo)準(zhǔn)�；�礎(chǔ)診療服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈加激烈，價(jià)格會(huì)產(chǎn)生下滑，企業(yè)生存需要建立差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力�！瘪R瀧齒科表示。

歡樂(lè)口腔也把緊抓內(nèi)功放在了優(yōu)先級(jí)。近幾年來(lái)，歡樂(lè)口腔一方面減緩了對(duì)外的盲目跨區(qū)域擴(kuò)張，繼續(xù)扎實(shí)做深北京市場(chǎng)No．1；另一方面推動(dòng)診療服務(wù)產(chǎn)品化、會(huì)診方案線上化、業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

例如歡樂(lè)口腔將醫(yī)護(hù)與PM（患者管理經(jīng)理）培訓(xùn)細(xì)化到場(chǎng)景并全部上線，大力推廣口掃、隱形正畸等數(shù)字化診療方式，自主研發(fā)了IDSO診所業(yè)務(wù)增長(zhǎng)SaaS系統(tǒng)（接診寶），并進(jìn)一步完善了診所設(shè)計(jì)與裝修施工標(biāo)準(zhǔn)，梳理融合了高值耗材與設(shè)備招采渠道等。

值得一提的是，歡樂(lè)口腔打造了IDSO門(mén)診業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系統(tǒng)，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)不單純從供應(yīng)鏈等商業(yè)流通渠道融合，而是從診療方案、診所管理、患者CRM等業(yè)務(wù)端賦能的平臺(tái)。目前全國(guó)已經(jīng)有300多家口腔診所選擇加入IDSO齒科聯(lián)盟成為會(huì)員單位，以“輕營(yíng)銷，重建立醫(yī)患信任”為理念開(kāi)展經(jīng)營(yíng)�！癐DSO未來(lái)有望成為全國(guó)最大的口腔診所賦能聯(lián)盟平臺(tái)，也會(huì)是歡樂(lè)口腔最核心的差異化競(jìng)爭(zhēng)力�！睔g樂(lè)口腔表示。

在疫情期間，歡樂(lè)口腔IDSO深化數(shù)字化舉措，借助自主研發(fā)并上線推出的IDSO門(mén)診管理系統(tǒng)，根據(jù)患者接診服務(wù)全流程，打造門(mén)診前端診療與內(nèi)部管理一體化的線上服務(wù)平臺(tái)，其中“中央會(huì)診中心”模塊，每天由專家組進(jìn)行幾千例線上病例會(huì)診分析。技工端加大了數(shù)字化椅旁設(shè)備的應(yīng)用�！岸囗�(xiàng)舉措提高患者診療效率，降低線下面診溝通的頻率，這些都為防控疫情起到了積極的作用�！�

可以看到，各家頭部企業(yè)盡管路徑不同，但目標(biāo)相同，都在努力提高數(shù)字化能力，并在牙醫(yī)的培育、賦能方面下苦功夫。

要知道，我國(guó)口腔醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)擁有接近7萬(wàn)家的口腔診所，規(guī)模屬于世界前列，這為口腔連鎖企業(yè)的發(fā)展提供了充足的產(chǎn)業(yè)整合與并購(gòu)的土壤。因此，誰(shuí)能在“修煉內(nèi)功”的過(guò)程中不斷解決規(guī)�；�面臨的各種各樣的復(fù)雜問(wèn)題，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)率先跑出來(lái)。

作者：胡煊