2020年3月初，重慶博騰制藥科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“博騰股份”）正式宣布與知名計(jì)算驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新的藥物研發(fā)科技公司晶泰科技建立戰(zhàn)略合作。博騰股份在公告中表示，雙方會(huì)在藥物結(jié)晶技術(shù)和工藝研究開(kāi)發(fā)、藥物智能開(kāi)發(fā)平臺(tái)、生物及制劑市場(chǎng)開(kāi)拓等領(lǐng)域進(jìn)行多項(xiàng)全方位的深度合作，共同為全球客戶提供以“計(jì)算＋實(shí)驗(yàn)＋工藝開(kāi)發(fā)制造”為主體架構(gòu)的全新藥物研發(fā)服務(wù)。

至此，博騰股份加入羅氏、輝瑞、AWS、騰訊云等之列，成為甫一創(chuàng)立就頗受關(guān)注的晶泰科技的重要合作伙伴。在過(guò)去十余年的經(jīng)營(yíng)中，博騰股份給人更深刻的印象是作為一家頭部的商業(yè)化階段中間體供應(yīng)商，集中為強(qiáng)生、吉利德等跨國(guó)制藥巨頭提供產(chǎn)品和服務(wù)。那么為什么偏偏是博騰股份率先擁抱智能化的藥物研發(fā)解決方案呢？帶著這個(gè)疑問(wèn)，動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)博騰股份進(jìn)行了探訪。

新舊交替：大客戶戰(zhàn)略向多客戶戰(zhàn)略迭代

3月末，博騰股份發(fā)布《2019年年度報(bào)告》顯示，公司2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、歸母凈利潤(rùn)分別約為15．5億元、1．9億元，同比增速分別約為30．9％、49％；扣非凈利潤(rùn)為1．6億，同比增長(zhǎng)125％。

這些數(shù)據(jù)透露的業(yè)績(jī)躍升表明，2019年于博騰股份而言，是非凡的一年。2017年，博騰股份在至暗時(shí)刻啟動(dòng)CDMO戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。2019年是這樣轉(zhuǎn)型被持續(xù)且深入推進(jìn)的第三個(gè)年頭，董事長(zhǎng)居年豐近期接受機(jī)構(gòu)調(diào)研時(shí)曾表示，舊三年的結(jié)束正是新三年的開(kāi)始，他期待著博騰股份衍生出更多的變化。

自2005年成立以來(lái)，博騰股份得益于持續(xù)推動(dòng)大客戶戰(zhàn)略，快速發(fā)展成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的CMO。在服務(wù)強(qiáng)生、吉利德這樣制藥巨頭多款創(chuàng)新藥上市的過(guò)程中逐漸建立起的符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)、EHS、質(zhì)量管理體系和積累下的豐富項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，讓博騰股份在商業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域形成了核心的競(jìng)爭(zhēng)力，也埋下了隱患。

2016年，博騰股份年度收入中來(lái)自強(qiáng)生和吉利德兩大客戶的收入占比達(dá)到56．44％，前5大客戶收入占比71．36％。次年，大客戶戰(zhàn)略遭遇滑鐵盧。2017年，博騰股份在行業(yè)快速增長(zhǎng)的背景下，業(yè)績(jī)大幅下滑：2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入11．84億元，比上年下降10．74％，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1．0746億元，比上年下降37．23％，這樣的頹勢(shì)一直延續(xù)到2018年第一季度。

據(jù)年報(bào)記載，這一年，兩大核心客戶的兩個(gè)大產(chǎn)品需求同時(shí)出現(xiàn)大幅波動(dòng)，直接導(dǎo)致博騰股份全年業(yè)績(jī)大幅縮水�！按罂蛻簦�大產(chǎn)品”戰(zhàn)略積累隱疾的集中爆發(fā)，讓管理層更深刻意識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性，“我們迅速啟動(dòng)了由大客戶向中小客戶延伸的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、由CMO向CDMO發(fā)展的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，由中間體向原料藥的產(chǎn)品升級(jí)�！�

收購(gòu)J－STAR，延伸市場(chǎng)觸角與技術(shù)能力，賦能CDMO

2017年，“3＋5＋N”戰(zhàn)略被正式提出。3，即傳統(tǒng)大客戶強(qiáng)生、吉利德、GSK；5，即輝瑞、諾華、羅氏、勃林格殷格翰、艾爾建；N：中小客戶。其中，收購(gòu)J－STAR為博騰股份將觸角伸向北美中小企業(yè)提供了重要支撐。

J－STAR是一家成立20年的CRO公司，收購(gòu)時(shí)的人員規(guī)模50人左右，收入體量并不大。盡管技術(shù)能力和業(yè)內(nèi)口碑都很好，由于資本有限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展。2016年，博騰股份做出收購(gòu)J－STAR的決定。實(shí)際上，收購(gòu)J－STAR可以幫助博騰股份實(shí)現(xiàn)早期服務(wù)和后期服務(wù)的良好協(xié)同。彼時(shí)，待價(jià)而沽的J－STAR在市場(chǎng)上炙手可熱，至少有另外7家公司參與競(jìng)標(biāo)。

談及何以從眾多潛在買家中脫穎而出，博騰股份認(rèn)為有兩個(gè)原因，一方面，博騰股份事先在距離J－STAR總部不遠(yuǎn)處租下一間很大的實(shí)驗(yàn)室，向?qū)Ψ秸故玖斯餐�拓展CRO業(yè)務(wù)的誠(chéng)意；另一方面，J－STAR管理團(tuán)隊(duì)希望通過(guò)并購(gòu)將業(yè)務(wù)鏈進(jìn)一步向下游延伸，這一需求正好是博騰股份強(qiáng)大商業(yè)化生產(chǎn)能力能夠契合的。

作為一家技術(shù)型服務(wù)公司，J－STAR最突出的能力是高效解決藥物開(kāi)發(fā)過(guò)程中的各類結(jié)晶問(wèn)題。這是一項(xiàng)對(duì)小型藥企和大型藥企都十分具有吸引力的能力。對(duì)于小型藥企，J－STAR的結(jié)晶中心可以幫助其發(fā)現(xiàn)藥物活性成分和中間體的晶型，評(píng)估和推薦適合后續(xù)開(kāi)發(fā)的晶型、配方和劑型，研究藥物活性成分與其它輔料的相互作用；對(duì)于大型藥企，結(jié)晶中心可以幫助其發(fā)現(xiàn)未發(fā)現(xiàn)的晶型，獲得用于專利保護(hù)的數(shù)據(jù)，進(jìn)行快速或深度工藝優(yōu)化。

J－STAR的加入，讓博騰股份獲得了CRO所需的技術(shù)能力，躋身CDMO行業(yè)。實(shí)際上，三年前爆發(fā)在博騰股份身上的戰(zhàn)略危機(jī)，其實(shí)是藥物外包服務(wù)乃至新藥研發(fā)行業(yè)重構(gòu)的一個(gè)縮影。隨著新藥研發(fā)時(shí)間及金錢成本不斷提高，和銷售市場(chǎng)及專利到期后對(duì)原研藥的市場(chǎng)沖擊，全球制藥企業(yè)聚焦縮短研發(fā)周期、控制成本、降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)等，將資源集中在疾病機(jī)理研究、新藥靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)等研發(fā)早期研究，而將成藥性研究、臨床前及臨床開(kāi)發(fā)階段外包，科技含量更高的CRO在外包服務(wù)中的重要性進(jìn)一步提升，為CDMO切割出巨大的業(yè)務(wù)空間。