今年3月初，飛利浦醫(yī)療宣布已簽署協議，收購銳珂醫(yī)療的IT業(yè)務(HCIS)，交易金額未公布，預計將于今年下半年完成。（歷史文章：最新簡訊︱飛利浦收購銳珂醫(yī)療信息業(yè)務）

本文分析了這筆交易將如何改變飛利浦醫(yī)療在影像信息學方面的戰(zhàn)略，以及對市場帶來的影響。

飛利浦在全球放射IT市場將升至第二

銳珂 HCIS 業(yè)務部門為全球的多分院醫(yī)院、放射服務提供商、影像中心及�？漆t(yī)療診所提供影像 IT 解決方案。其完整的醫(yī)療 IT 解決方案鏈條包括：

放射科

心臟科

企業(yè)版工作流程

供應商中立存檔

云服務

▲銳珂醫(yī)療 IT 解決方案（圖片來源：銳珂官網）

HCIS業(yè)務雖然不是銳珂醫(yī)療最大的業(yè)務部門，但一直被視做一項優(yōu)質資產。作為較早接受企業(yè)成像概念的PACS供應商之一，銳珂開發(fā)出可靠的影像IT平臺，在全球客戶中建立起良好聲譽。

▲銳珂業(yè)務構成

銳珂在企業(yè)存檔（Enterprise Archiving）和存儲解決方案（Storage Solutions）的強大基礎上，推進解決方案模塊化，這一辦法深受好評。

銳珂醫(yī)療也是最早提供基于云計算的影像信息學解決方案的競爭者之一，并開發(fā)出強大的企業(yè)查看器產品（Enterprise Viewer Product）。

配合著積極的價格策略，銳珂的HCIS在全球贏得了大量客戶，特別是在中小型供應商領域。

從區(qū)域角度來看，銳珂HCIS的客戶基礎也確實是全球性的，在每個次區(qū)域（sub-regional）市場，都能進入前十大放射學IT供應商之列，大部分業(yè)務分布在西歐、北美、拉丁美洲和新興的亞太地區(qū)。

以市場占有率來看，2017年，銳珂在全球放射學IT領域穩(wěn)居第五，飛利浦排名第四。飛利浦收購銳珂HCIS后，基于各項業(yè)務的單獨收入，新實體將妥妥的排名第二，與市場老大富士醫(yī)療展開激烈競爭，并將GE醫(yī)療擠至第三位。

 ▲全球放射IT市場排名

飛利浦面臨的三大挑戰(zhàn)

與任何一項收購一樣，當業(yè)務整合時，客戶基礎和收入將面臨巨大風險，這宗交易也不例外。

飛利浦醫(yī)療在整合過程中面臨的三大挑戰(zhàn)是:客戶同質化、產品組合的整合，以及是否應該重新定義醫(yī)療信息業(yè)務的核心戰(zhàn)略。

1客戶同質化

乍一看，客戶同質化可能是一個主要問題，但實際上，它可能反而是這三個挑戰(zhàn)中較小的一個。

雖然短期內，飛利浦和銳珂的產品在當前的銷售中可能發(fā)生一些沖突，但細想之下，這兩家公司在客戶基礎之間的交叉其實很有限，事實上，它們幾乎是互補的。

在北美，飛利浦長期以來一直奉行以大型醫(yī)院集團、綜合配送網絡( Integrated Delivery Networks ，IDNs)和學術型醫(yī)院為目標的戰(zhàn)略，因此市場份額排名第5。

相比之下，銳珂主要專注于小型區(qū)域性社區(qū)醫(yī)院和中型醫(yī)療機構，未能在更大的客戶群體里取得真正的市場份額，導致排名第7。

因此，當前的客戶基礎只是有限重合。也許最大的挑戰(zhàn)是在將來——當使用飛利浦Intellisite平臺的大型IDNs或學術機構逐漸擴張，收購那些原本使用銳珂Vue產品的小型機構的時候。是銳珂的客戶被迫采用不那么靈活的飛利浦平臺，還是兩家公司業(yè)務合并后，找到一種有效整合方式，來減少醫(yī)療機構對應用平臺的卸載和替換需求？

西歐是一個多元化市場，其中每個國家的市場都有著獨特的背景和競爭環(huán)境，考慮到兩家公司現有的客戶基礎，客戶重合的可能性極為有限。銳珂在西歐擁有強大的放射IT業(yè)務，其業(yè)務規(guī)模比飛利浦龐大三分之一。

不過，銳珂最大的市場分布在北歐(英國和北歐各國)和南歐(意大利和西班牙)。相比之下，飛利浦的客戶群更多地集中在西歐和中歐市場，比如荷蘭、比利時、盧森堡、法國，以及德國、奧地利和瑞士（DACH）等德語國家。

在新興市場，飛利浦和銳珂這兩項業(yè)務的互補性也很明顯。

在拉丁美洲，銳珂是放射IT的市場領導者，其產品被認為更適合巴西和墨西哥的國內市場需求。銳珂還在新興的東南亞市場擁有強勁業(yè)務。

而飛利浦則一直將目標瞄準日本、中國和中東等更成熟的市場。

因此，兩者在客戶群之間的重合很有限，這使得許多市場的業(yè)務整合在時間方面的壓力并不太大，這項收購也不太可能在短期內觸及大多數客戶的利益。

2產品整合

產品整合的難度將更大，因為兩家公司在放射IT領域的核心產品，其本質是相同的。

飛利浦在這方面有幾個選擇，比如關閉銳珂 Vue產品線，促使客戶轉向Intellisite產品組合；或者根據客戶需求，運行雙重產品戰(zhàn)略。

預計飛利浦將謹慎地對待這一過程，根據地區(qū)和市場環(huán)境，采取不同的戰(zhàn)略。

在短期內，可能雙重產品戰(zhàn)略是最好的做法，Intellisite平臺將繼續(xù)聚焦在頂級學術機構、大型區(qū)域網絡和 IDNs，而Vue平臺則專注于其現有的客戶群體，包括中端供應商和規(guī)模較小的客戶，以及新興市場。

鑒于如今的許多成像合同長達5年，甚至還可能延長，因此，飛利浦將審慎地為客戶提供一個短期內產品整合和預期改變的時間表，確保銳珂 Vue平臺至少能在未來兩年得到維護的更新通道。

這種更為漸進的方式也將為飛利浦爭取到時間，來決定兩個平臺之間的整合等級。最低限度也要整合每項產品中的優(yōu)勢部分。飛利浦的 Intellisite承擔起銳珂 Vue產品更多的存檔和數據管理功能，將成為飛利浦客戶青睞的短期舉措之一，同時，將飛利浦的放射工作列表集成到Vue產品線中，也有利于銳珂的現有客戶。

考慮到市場也越來越關注操作和工作流程工具，向銳珂 Vue用戶推出與飛利浦產品沒有聯系的PerformanceBridge工具包，在短期內也是一個明智之舉，它提供了新的“附加值”，而不需要顯著改變Vue的基本平臺。

在收購完成的頭兩年實施這些措施，將在很大程度上減輕銳珂現有客戶的擔憂，同時確保飛利浦現有客戶從此次收購中獲益。

3醫(yī)療信息業(yè)務的長期戰(zhàn)略

從長期來看，銳珂的HCIS業(yè)務將如何適應飛利浦整體醫(yī)療戰(zhàn)略仍存在諸多問題。

2019年1月1日起，飛利浦的醫(yī)療信息業(yè)務（healthcare informatics）從關聯護理部門（Connected Care segment）轉移到了診斷和治療部門（Diagnosis and Treatment）。（歷史文章：最新簡訊︱2019年伊始，飛利浦醫(yī)療業(yè)務內部大調整）

 ▲飛利浦2019年1月1日業(yè)務調整

而醫(yī)趨勢在3月28日的一篇報道顯示，飛利浦將業(yè)務集中在四個不同的解決方案領域：精準診斷、圖像引導治療、互聯關護、個人健康。睡眠和呼吸保健業(yè)務從個人健康業(yè)務轉移到互聯關護業(yè)務旗下；醫(yī)療信息業(yè)務從互聯關護領域轉移到診斷和治療業(yè)務旗下。

 ▲飛利浦業(yè)務新架構（圖片來源：醫(yī)趨勢）

在大型、長期的服務交易中，全面提供臨床和診斷硬件、軟件和服務——飛利浦是最早采取這一戰(zhàn)略的公司之一。飛利浦影像IT業(yè)務宣布并入硬件業(yè)務部門，就凸顯了這一點。此外，飛利浦還制定了積極的目標，將其大部分業(yè)務轉為運營訂閱模式（operational subscription models）。

飛利浦積極推動的訂閱型（subscription-based）商業(yè)模式和風險分擔合同（risk-sharing contracting），對于傳統的資本密集型醫(yī)療行業(yè)來說，還是一個相對較新的概念。盡管這能讓飛利浦贏得競爭，但也對合同期內下一步的服務和產品增銷（upsell）構成巨大壓力，并且需要持續(xù)投入專業(yè)服務資源，以確保風險分擔的結果能夠盈利。（歷史文章：GE、西門子、飛利浦、佳能 —— 醫(yī)療四巨頭2018年業(yè)績報告）