對(duì)話丨鄒蔚、吳欣曉

作者 | 吳欣曉

在十幾年前，全球尖端醫(yī)學(xué)影像設(shè)備PET/CT一直被三大醫(yī)療設(shè)備巨頭——美國(guó)通用電氣（GE）、荷蘭飛利浦（Philips）和德國(guó)西門子（Siemens）——牢牢掌控。

當(dāng)時(shí)一家中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)卻試圖改寫這場(chǎng)由跨國(guó)巨頭壟斷的游戲。

PET/CT稱作“探索人體的哈勃望遠(yuǎn)鏡”，它將PET（正電子發(fā)射斷層成像）技術(shù)與CT技術(shù)結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)腫瘤、腦和心臟等領(lǐng)域重大疾病的早期發(fā)現(xiàn)和診斷。然而，國(guó)內(nèi)的PET/CT設(shè)備依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴，單次掃描費(fèi)用高昂。

2011年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的王濤與清華大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程系張輝博士共同創(chuàng)立了賽諾聯(lián)合醫(yī)療科技（北京）有限公司，立志研發(fā)國(guó)產(chǎn)PET/CT設(shè)備。僅五年后首款PET/CT產(chǎn)品問世，這家中國(guó)公司便在國(guó)家衛(wèi)健委的采購招標(biāo)中成功中標(biāo)，成為第一家在這個(gè)國(guó)內(nèi)最高規(guī)格采購中擊敗GPS的國(guó)內(nèi)PET/CT設(shè)備廠商。在王濤看來，這不僅是賽諾聯(lián)合自身的里程碑，更是中國(guó)高端醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的一次突破。

之后賽諾聯(lián)合還在業(yè)界率先推出了自由呼吸成像技術(shù)，解決了患者在PET/CT掃描時(shí)，由于呼吸而造成的運(yùn)動(dòng)偽影這個(gè)業(yè)內(nèi)難題。

2022年，賽諾聯(lián)合獲得飛利浦?jǐn)?shù)億元戰(zhàn)略投資，在全球市場(chǎng)上加速擴(kuò)張。

如今賽諾聯(lián)合的PET/CT設(shè)備已在包括北京協(xié)和醫(yī)院、北京友誼醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院在內(nèi)的全國(guó)數(shù)十家知名醫(yī)院裝機(jī)。并從單一PET/CT拳頭產(chǎn)品形成了由一系列創(chuàng)新性分子影像產(chǎn)品及解決方案組成的核醫(yī)學(xué)產(chǎn)品及服務(wù)生態(tài)。

最近，鉛筆道在北京東升國(guó)際科學(xué)園與王濤就創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、AI與核醫(yī)學(xué)結(jié)合前景等話題交流，以下是對(duì)話精華。

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 創(chuàng)業(yè)僅五年，衛(wèi)健委采購中標(biāo)

鉛筆道：當(dāng)時(shí)中國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)上以國(guó)際大品牌為主，哪些機(jī)會(huì)促使你創(chuàng)業(yè)？

王濤：2001年，世界上第一臺(tái)一體化PET/ CT在美國(guó)誕生，當(dāng)時(shí)所有的PET/ CT技術(shù)和市場(chǎng)份額都被GPS三家企業(yè)掌握。中國(guó)進(jìn)口PET/ CT售價(jià)非常高，一臺(tái)賣3500萬左右。一家醫(yī)院如果想上一臺(tái)，不光是設(shè)備本身，包括機(jī)房、制藥設(shè)備等全部加在一起，沒有七八千萬想都別想。消耗外匯太厲害了，國(guó)家就用最嚴(yán)格的甲類配置來管理，只有超高端的醫(yī)院才有可能買得起。掃描一個(gè)患者純自費(fèi)1萬3，普通老百姓幾乎不可能用得起。

我和我的創(chuàng)業(yè)伙伴張輝認(rèn)為，中國(guó)本土和國(guó)外同行的技術(shù)差距相對(duì)不是那么大，又是相對(duì)封閉的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有很大的國(guó)產(chǎn)替代機(jī)會(huì)。我們進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)候，全國(guó)PET/ CT的裝機(jī)量在100臺(tái)上下。

如果一臺(tái)設(shè)備能夠從3500萬降到2000萬甚至更低，公司可能會(huì)很盈利，而且普通老百姓就能掃得起了。

鉛筆道：巨頭對(duì)技術(shù)管理是很嚴(yán)苛的，你們?cè)趺磸牧汩_始？王濤：由于技術(shù)是相對(duì)封閉的，導(dǎo)致圈子也比較小。另一個(gè)創(chuàng)始人張輝博士出身清華生物醫(yī)學(xué)工程系，他在UCLA做訪問學(xué)者的時(shí)候，剛好就在PET技術(shù)的發(fā)明人Michael Phelps及其團(tuán)隊(duì)組建的Crump分子影像研究院。張輝在技術(shù)交流的過程當(dāng)中與當(dāng)時(shí)先進(jìn)的技術(shù)、信息是同步的。

我們組建了包括清華、蘭大等的眾多學(xué)子為主的核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)，我們志同道合從公司成立到現(xiàn)在大家一直在一起創(chuàng)業(yè)，像個(gè)大家庭。從一開始，我們就定了規(guī)矩，不能以任何方式故意侵犯別人的專利技術(shù)。我們很清楚，你去抄任何一家公司的技術(shù)路徑和設(shè)計(jì)思路，很快就會(huì)引起很大的國(guó)際專利官司，對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是致命的。鉛筆道：到2016年設(shè)備就中標(biāo)了，是不是一個(gè)很重要的事情？王濤：是個(gè)里程碑，前四年半我們基本上在行業(yè)內(nèi)沒有什么聲音，做研發(fā)，做驗(yàn)證測(cè)試， 2016年5月拿到了第一款產(chǎn)品的注冊(cè)證。很巧，2016年的11月份，國(guó)家衛(wèi)健委把十二五的最后的三張甲類配置證一起集采。當(dāng)時(shí)我們甚至都不清楚政府采購的流程，就只是買了一本招標(biāo)文件回來學(xué)習(xí)。當(dāng)我們對(duì)著文件一看，發(fā)現(xiàn)我們所有的技術(shù)指標(biāo)都是遠(yuǎn)高于要求的，那一刻，團(tuán)隊(duì)就商量看能不能試一下。

在這之前每一次集采都是GPS三家競(jìng)爭(zhēng)，客戶的認(rèn)知里也只有GPS，在國(guó)家衛(wèi)健委集采，我們的加入，相當(dāng)于是傳統(tǒng)規(guī)則的搗亂者。

四家廠商PK，因?yàn)槲覀兪堑谝粋�(gè)出現(xiàn)在國(guó)家衛(wèi)健委集采國(guó)產(chǎn)設(shè)備，外資企業(yè)沒有特別重視，也不知道我們的技術(shù)參數(shù)是什么，也是比較有利的一點(diǎn)。進(jìn)去以后，一部分就是技術(shù)參數(shù)，一部分是商務(wù)，我們排名都靠前，一下子中標(biāo)了，自己也很意外。

當(dāng)時(shí)去的時(shí)候，同事也提醒我，我們最壞的結(jié)果是中了標(biāo)了，但是簽不回來協(xié)議，因?yàn)獒t(yī)院都有非常強(qiáng)烈的意愿買進(jìn)口產(chǎn)品。衛(wèi)健委招標(biāo)只是把價(jià)格固定下來了，簽不簽約，醫(yī)院要不要買你的設(shè)備，那是醫(yī)院的決策。但是我當(dāng)時(shí)就想先證明我們的實(shí)力，讓行業(yè)看到我們存在，不管結(jié)果。最后有一家跟我們簽約了，成為第一個(gè)客戶——濮陽市人民醫(yī)院。

負(fù)責(zé)招標(biāo)的國(guó)家衛(wèi)健委財(cái)務(wù)司副司長(zhǎng)沒有跟我們打招呼，直接去了北京協(xié)和醫(yī)院，向核醫(yī)學(xué)科當(dāng)時(shí)的李方主任、霍力副主任詢問我們的設(shè)備，當(dāng)時(shí)我們?cè)O(shè)備在協(xié)和臨床做科研。主任們給予非常高的評(píng)價(jià)。

之后副司長(zhǎng)率隊(duì)去我們揚(yáng)州工廠調(diào)研，看生產(chǎn)裝配的全過程�？赐暌院缶透�我們講，你們工廠從條件上來講沒有外企工廠豪華，但是從你們產(chǎn)品每一道工序，每一道檢測(cè)，我第一次知道從一個(gè)晶體條如何變成了PET/ CT，你們真有一股匠人精神。聽到領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)的話語，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很振奮。

鉛筆道：當(dāng)時(shí)產(chǎn)品跟三巨頭比，價(jià)格大概差多少？王濤：當(dāng)時(shí)中標(biāo)價(jià)格1208萬，這個(gè)價(jià)格在之前是想都沒想過，至少2000多萬，也是正是因?yàn)槲覀兊募尤�，�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一個(gè)型號(hào)從前一年的2000多萬的價(jià)格直接就降到了跟我們差不太多的水平。

鉛筆道：短短五年就冒出來，你覺得核心原因是什么？王濤：首先是團(tuán)隊(duì)。復(fù)盤來看，我們找的真的是一個(gè)頂尖級(jí)團(tuán)隊(duì)，在當(dāng)時(shí)也不認(rèn)為自己有那么頂尖，就是覺得志同道合。大家憋了一口氣兒，想去挑戰(zhàn)國(guó)際壟斷。其次，我們把產(chǎn)業(yè)鏈都是盡量多的國(guó)產(chǎn)化。從一開始就是國(guó)內(nèi)的加工，國(guó)內(nèi)的元器件，國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商配套，比如PET/ CT里用到的晶體原料。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)在挑戰(zhàn)這個(gè)晶體的國(guó)產(chǎn)化。我們陪著上游的企業(yè)一起創(chuàng)業(yè)，他們有的時(shí)候不知道怎么去做一些深加工，如何去保證技術(shù)參數(shù)，我們向他們開放我們的技術(shù)，給他們指導(dǎo)，他們的進(jìn)步也非常的快，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈逐漸的落在了以中國(guó)供應(yīng)商為主的環(huán)境里，成本下降的還是挺厲害的。

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 從單一產(chǎn)品到核醫(yī)學(xué)生態(tài)鉛筆道：隨著技術(shù)進(jìn)步和量產(chǎn)的推進(jìn)，PET/CT設(shè)備會(huì)下沉到更大的市場(chǎng)嗎？王濤：2021 年國(guó)家八部委發(fā)布規(guī)劃，要求 2025 年所有三級(jí)綜合醫(yī)院設(shè)立核醫(yī)學(xué)科，2035 年全國(guó)實(shí)現(xiàn) “一縣一科”。

國(guó)家發(fā)布這一規(guī)劃是看到核醫(yī)學(xué)在疾病早診早治方面的重要性，能降低社會(huì)成本，未來核醫(yī)學(xué)科預(yù)計(jì)達(dá)五六千個(gè)，將為 PET/CT等設(shè)備開拓新市場(chǎng)。

鉛筆道：在這樣的趨勢(shì)下，你們有怎樣的市場(chǎng)策略？王濤：從產(chǎn)品維度，縱向和橫向布局�？v向上，針對(duì)普及型、中高端和超高端產(chǎn)品規(guī)劃。比如，我們上周剛剛發(fā)布了面向科研高端市場(chǎng)的中長(zhǎng)軸產(chǎn)品。

橫向上，在分子影像及核醫(yī)學(xué)細(xì)分領(lǐng)域，我們不僅有PET/CT，還布局了單光子發(fā)射斷層掃描（SPECT/CT），我們將很快拿到該產(chǎn)品的注冊(cè)證。

此外，我們還有軟件類產(chǎn)品、AI類產(chǎn)品以及小賽云平臺(tái)產(chǎn)品。并且，我們補(bǔ)足了臨床前小動(dòng)物PET/CT產(chǎn)品線，該產(chǎn)品線主要用于科研，如新藥研發(fā)。

通過這樣的布局，我們實(shí)現(xiàn)了核醫(yī)學(xué)領(lǐng)域全產(chǎn)品覆蓋，同時(shí)覆蓋了低中高不同市場(chǎng)區(qū)間，能滿足用戶多樣化的需求。

鉛筆道：從之前依靠單款爆品打天下，發(fā)展到如今構(gòu)建起橫向多品類、縱向全生態(tài)的格局，背后的考慮是什么？王濤：這主要是從用戶需求和市場(chǎng)開發(fā)兩方面考慮的。PET/CT屬于低頻采購產(chǎn)品，客戶購買一次后可能十年都無需再次采購。為了與客戶保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，我們需要滿足科室多方面的應(yīng)用需求。

從團(tuán)隊(duì)能力角度看，PET/CT技術(shù)難度大，攻克該產(chǎn)品后，我們團(tuán)隊(duì)有能力研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，并且能復(fù)用用戶和渠道資源，這不僅使公司發(fā)展更穩(wěn)健，還能擴(kuò)大客戶覆蓋面，提高運(yùn)營(yíng)效率。

鉛筆道：公司從一個(gè)拳頭產(chǎn)品到多產(chǎn)品線的生態(tài)，你對(duì)于公司管理有哪些改變？王濤：外部環(huán)境的改變（預(yù)算收緊、政策變化），讓很多醫(yī)院的購買意愿下降，全行業(yè)的產(chǎn)品采購量在整體下降，對(duì)于像我們這種在一個(gè)細(xì)分賽道上布局的企業(yè)來講，壓力是非常大的，這也是為什么我們要更多地去向客戶提供的解決方案，甚至交鑰匙工程，而不是單一產(chǎn)品，這樣能夠照顧到更多客戶的需求。核醫(yī)學(xué)還牽涉到一些交叉學(xué)科，我們幫客戶把整個(gè)科室建立起來，陪著他們成長(zhǎng)。

另外，這些年國(guó)家三令五申，如果在某個(gè)品類里面有國(guó)產(chǎn)設(shè)備，優(yōu)先采購國(guó)產(chǎn)�，F(xiàn)在的趨勢(shì)是，國(guó)外品牌現(xiàn)在也都在國(guó)產(chǎn)化，在國(guó)內(nèi)設(shè)廠，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，用中國(guó)的供應(yīng)鏈，他們也在適應(yīng)中國(guó)的變化，大家又開始同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)了。

從某些客戶的角度，他更喜歡用傳統(tǒng)大品牌有保障，而國(guó)產(chǎn)起步晚，積累的客戶數(shù)量少，教育成本高，你的轉(zhuǎn)化成本也高。我們只能用更好的產(chǎn)品、更先進(jìn)的技術(shù)、更優(yōu)惠的價(jià)格，更完美的解決方案把價(jià)值體現(xiàn)出來。

鉛筆道：今后設(shè)備要鋪到下沉市場(chǎng)，如何解決核醫(yī)學(xué)人才短缺問題？王濤：目前核醫(yī)學(xué)和放射相比，仍然是非常小的領(lǐng)域，一是從教育入手，鼓勵(lì)放射科醫(yī)生轉(zhuǎn)行，另外應(yīng)該鼓勵(lì)醫(yī)學(xué)院校更多開設(shè)核醫(yī)學(xué)專業(yè)。

其次就是廠商幫助去降低核醫(yī)學(xué)的從業(yè)門檻。比如我們的解決方案，一是提供AI輔助診斷的一些手段，減少醫(yī)生的繁瑣工作。另外，我們還有小賽云的技術(shù)，可以在互聯(lián)網(wǎng)上遠(yuǎn)程診斷。專家在云端看圖像，使得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉具備了技術(shù)手段。基層醫(yī)生對(duì)影像拿不準(zhǔn)的時(shí)候，通過小賽云就可以實(shí)現(xiàn)和大三甲的醫(yī)生一起會(huì)診。

如果未來自動(dòng)化程度再提高，基層只要有個(gè)技師能夠擺位，能夠掃描，所有的影像都先通過人工智能輔助診斷，輔助診斷以后再去分層，有疑難的再給到專家去看。這能夠快速去解決人才短缺問題，拉齊全國(guó)核醫(yī)學(xué)的診斷水平。

鉛筆道：這兩年公司的營(yíng)收規(guī)模是什么量級(jí)？王濤：這兩年公司收入還是有挺大壓力的，但過去這幾年保持了增長(zhǎng)，從22年到24年保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。我們今年希望繼續(xù)能保持兩位數(shù)字的增長(zhǎng)。尤其我們和飛利浦共同努力之下，海外市場(chǎng)也布局了。

我們的產(chǎn)品有CE的認(rèn)證。在細(xì)分市場(chǎng)上，一些東南亞國(guó)家，還有中東和北非的合作伙伴在和我們?cè)诤献鳌?/p>

現(xiàn)在全國(guó)PET/ CT才不到 1000 臺(tái)，未來可能五六千臺(tái)，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)就有很大的想象空間，更何況核醫(yī)學(xué)現(xiàn)在已經(jīng)從診斷部門逐漸向前走，變成診療一體化的部門，能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)治療。

全國(guó)單一PET/ CT設(shè)備年掃描量前十的設(shè)備里，我們有三臺(tái)，證明我的設(shè)備是具備適應(yīng)高病人流通量的，穩(wěn)定性、開機(jī)保障率是非常高的。

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 人工智能與核醫(yī)學(xué)的未來鉛筆道：如今本土企業(yè)在核醫(yī)學(xué)領(lǐng)域發(fā)展得怎樣？還面臨和三巨頭的競(jìng)爭(zhēng)嗎？

王濤：如今國(guó)產(chǎn)設(shè)備不僅實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)替代，一些指標(biāo)還在全球處于領(lǐng)先地位。

在核醫(yī)學(xué)細(xì)分賽道，賽諾聯(lián)合、聯(lián)影等國(guó)產(chǎn)企業(yè)也具備挑戰(zhàn)甚至超越海外企業(yè)的實(shí)力。

2022年，飛利浦對(duì)我們投資，我們借助飛利浦的全球策略，使產(chǎn)品不僅能服務(wù)中國(guó)用戶，還能幫助到全球更多患者。

鉛筆道：當(dāng)初飛利浦為什么會(huì)投你們？他們最看重你們的哪些方面？王濤：飛利浦在2019年找到我們，表達(dá)了雙方深度合作的意愿。

在接觸過程中，他們發(fā)現(xiàn)我們?cè)诋a(chǎn)品、技術(shù)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品布局、生產(chǎn)工藝以及質(zhì)量管理體系建設(shè)等方面，都符合他們的全球戰(zhàn)略要求。雙方經(jīng)過多年時(shí)間的相互了解和談判，于2022年簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，飛利浦正式成為我們的戰(zhàn)略股東。

此后，我們的產(chǎn)品在飛利浦體系內(nèi)銷售，并且在全國(guó)以統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)、統(tǒng)一品牌形象面對(duì)客戶，同時(shí)符合飛利浦嚴(yán)格的全球質(zhì)量管理體系和認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。

鉛筆道：市場(chǎng)上同時(shí)存在賽諾聯(lián)合和飛利浦的產(chǎn)品，如何避免兩者之間的沖突？王濤：我們雙方制定了合作規(guī)則，共同為客戶服務(wù)，根據(jù)客戶需求定制包含雙方產(chǎn)品的解決方案，目前合作機(jī)制運(yùn)行良好，這也是中外企業(yè)合作模式的新嘗試。

鉛筆道：目前，人工智能在核醫(yī)學(xué)行業(yè)的應(yīng)用情況如何？王濤：人工智能在核醫(yī)學(xué)成像技術(shù)中主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。在圖像重建階段，我們應(yīng)盡量多使用原始數(shù)據(jù)，減少人工智能的介入。因?yàn)檫@一階段更強(qiáng)調(diào)依據(jù)采集到的信號(hào)重建，以如實(shí)呈現(xiàn)患者的基礎(chǔ)信息為重，而人工智能主要用于預(yù)測(cè)。

我們對(duì)人工智能的重點(diǎn)應(yīng)用在于圖像重建之后，比如降低輻射劑量、提升圖像質(zhì)量。很多醫(yī)院使用的老舊設(shè)備成像效果不佳，通過人工智能技術(shù)，能顯著提高圖像清晰度，便于醫(yī)生診斷。

另外，人工智能還能替代醫(yī)生處理繁瑣耗時(shí)的工作。以前列腺癌全身轉(zhuǎn)移的PET/CT影像分析為例，醫(yī)生需要測(cè)量每一處病灶的核素代謝SUV值，撰寫一份報(bào)告可能需要花費(fèi)兩小時(shí)以上。

但借助AI，圖像生成后，經(jīng)過長(zhǎng)期學(xué)習(xí)的AI能快速一次性給出整體病灶定量情況參考，醫(yī)生只需針對(duì)特殊病例調(diào)整，大幅縮短報(bào)告撰寫時(shí)間。

鉛筆道：未來人工智能，包括像DeepSeek，會(huì)如何影響核醫(yī)學(xué)行業(yè)？王濤：舉個(gè)例子吧。我們的科研團(tuán)隊(duì)和北京友誼醫(yī)院在兒童核醫(yī)學(xué)領(lǐng)域做這方面嘗試。小孩得腫瘤，通常都是基因的問題，從母體帶來的，比如神經(jīng)母細(xì)胞瘤，致死率非常高，預(yù)后也非常不好。通過基因治療的時(shí)候，就要從孩子身體里抽腦脊液，再拿它來做基因檢測(cè)，孩子非常痛苦。

我們現(xiàn)在就給孩子掃PET/ CT ，獲得影像之后，通過人工智能和已有的神經(jīng)母細(xì)胞瘤的基因分類數(shù)據(jù)進(jìn)行像素級(jí)的學(xué)習(xí)，然后匹配靶向藥。原來基因檢測(cè)方式，靶向藥的應(yīng)答率20%多，也就是說一款藥針對(duì)這個(gè)孩子可能只有20%的概率起效，這是基因分型造成的。通過AI影像的研究應(yīng)答率大幅提升到90%多。也就是說人工智能看到影像，可以建議醫(yī)生用哪個(gè)藥對(duì)這孩子最有效。

現(xiàn)在這項(xiàng)研究還在科研階段，未來隨著樣本量的不斷的增加，隨著可使用的藥物越來越多，人工智能參與這些事情就越來越多了。

鉛筆道：最近這些年，你注意到行業(yè)最顯著的幾個(gè)變化是什么？王濤：首先，行業(yè)需求從短軸產(chǎn)品向中長(zhǎng)軸產(chǎn)品演化，這樣就能提高掃描速度，降低核素劑量，獲得更好的圖像質(zhì)量。其次，人工智能越來越多地參與產(chǎn)品應(yīng)用的全流程。從掃描到后處理；從診斷到治療。第三，就是核醫(yī)學(xué)的診療一體化將成為精準(zhǔn)治療的新手段。

本文僅為口述者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鉛筆道立場(chǎng)，亦不構(gòu)成投資建議。

       原文標(biāo)題 : 北京殺出未來獨(dú)角獸：國(guó)內(nèi)首批，打破壟斷