正值“青壯年”，深挖日達(dá)仙潛力

上市近20年，日達(dá)仙的銷售額正在接近峰值。然而，2018年以來，賽生藥業(yè)從日達(dá)仙獲得的收入?yún)s迎來了一波新漲勢(shì)。

2017～2019年間，日達(dá)仙分別實(shí)現(xiàn)銷售額人民幣11．26億元、人民幣11．68億元和人民幣13．49億元，年復(fù)合增長率為10．1％。據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計(jì)，2019年，各種胸腺法新在中國的銷售收入約為人民幣24億元，2015～2019年間，胸腺法新市場(chǎng)年復(fù)合增長率約3．5％。也就是說，被奉為“神藥”多年后，日達(dá)仙創(chuàng)收能力仍然遠(yuǎn)超市場(chǎng)其他同類產(chǎn)品。

賽生藥業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) （數(shù)據(jù)來源：招股說明書）

進(jìn)一步分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，在一定程度上，日達(dá)仙新的增長點(diǎn)源于賽生藥業(yè)與渠道商國藥集團(tuán)開展的處方外流探索。

在國內(nèi)，國藥集團(tuán)是日達(dá)仙的進(jìn)口商和分銷商。從賽生藥業(yè)采購日達(dá)仙后，國藥集團(tuán)負(fù)責(zé)在中國海關(guān)通關(guān)、清關(guān)，并進(jìn)一步分銷給醫(yī)院及藥房。截至2020年6月30日，國藥集團(tuán)幫助賽生藥業(yè)將日達(dá)仙銷往中國境內(nèi)31個(gè)省、市和自治區(qū)，用于銷售日達(dá)仙的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國境內(nèi)約1340家三級(jí)醫(yī)院、約2220家二級(jí)醫(yī)院、約690個(gè)藥房和約4860個(gè)其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2015年開始，賽生藥業(yè)與國藥集團(tuán)合作試行Go－to－Patient（GTP）平臺(tái)，嘗試將日達(dá)仙的銷售范圍從醫(yī)院擴(kuò)展到藥房，提高日達(dá)仙對(duì)患者的可及性。GTP平臺(tái)自2018年起，開始為賽生藥業(yè)輸出銷售收入。據(jù)招股說明書記載，2020年第二季度，通過GTP平臺(tái)產(chǎn)生的銷量占日達(dá)仙總銷量的50％以上。

始于藥店為患者提供藥品交付附加服務(wù)的需求，并逐漸覆蓋各種互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)，GTP平臺(tái)已經(jīng)可以幫助賽生藥業(yè)部分繞過醫(yī)院，經(jīng)由新的銷售網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)患者。

GTP模式圖解 （圖片來源：招股說明書）

具體而言，在傳統(tǒng)處方模型中，患者根據(jù)處方去醫(yī)院咨詢醫(yī)生并購買日達(dá)仙。而GTP模式下，患者在賽生藥業(yè)的線上免疫門戶網(wǎng)站上注冊(cè)后，有兩種選擇。第一，患者可以上傳在醫(yī)生處咨詢時(shí)獲得的處方，在線訂購日達(dá)仙并讓DTP藥店配送日達(dá)仙；第二，患者也可以直接在DTP藥店購買日達(dá)仙。

GTP模式在患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥房和賽生藥業(yè)之間建立了聯(lián)系。對(duì)于患者，GTP模型提供了購買日達(dá)仙更靈活的方式，提高了日達(dá)仙的可得性；對(duì)于就醫(yī)生和醫(yī)院，GTP模型將醫(yī)療服務(wù)和藥物銷售分開，讓醫(yī)生能夠更專注於診斷及治療患者的疾��；就藥房，GTP模型則極大增加了藥物銷售收益。而對(duì)于賽生藥業(yè)，GTP模式將日達(dá)仙的銷售范圍從醫(yī)院擴(kuò)展至藥房，豐富了銷售渠道的同時(shí)，最大限度擴(kuò)大患者的覆蓋范圍。

賽生藥業(yè)在招股說明書中表示，GTP模式在患者群體中越來越受歡迎，增強(qiáng)了客戶忠誠度。在上市會(huì)后的記者問答環(huán)節(jié)，賽生藥業(yè)執(zhí)行董事、總裁兼首席執(zhí)行官趙宏介紹說，GTP模式已經(jīng)接入互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)，為患者提供互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)。與主流的平臺(tái)化互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)不同，在GTP模式中，醫(yī)生和患者通過線下診療已經(jīng)建立了熟人關(guān)系，雙方的線上互動(dòng)將有更強(qiáng)的針對(duì)性。此外，賽生藥業(yè)還與思派、零氪等腫瘤大數(shù)據(jù)企業(yè)建立了合作關(guān)系。接下來，賽生藥業(yè)希望將日達(dá)仙在GTP模式中獲得的成功，復(fù)制到其他產(chǎn)品中去。

此外，賽生藥業(yè)也在奮力拓展日達(dá)仙的適應(yīng)癥。趙宏表示，隨著醫(yī)學(xué)界對(duì)人體免疫系統(tǒng)的理解不斷深入，日達(dá)仙將可能被用于腫瘤、重癥感染等更多疾病治療的新方案中。據(jù)他透露，賽生藥業(yè)一直在就日達(dá)仙的單藥、聯(lián)合用藥新場(chǎng)景與臨床專家開展合作研究，包括聯(lián)合PD－1治療腫瘤、輔助新冠疫苗功能等，新的研究成果將陸續(xù)發(fā)布。