正值“青壯年”，深挖日達仙潛力

上市近20年，日達仙的銷售額正在接近峰值。然而，2018年以來，賽生藥業(yè)從日達仙獲得的收入卻迎來了一波新漲勢。

2017～2019年間，日達仙分別實現銷售額人民幣11．26億元、人民幣11．68億元和人民幣13．49億元，年復合增長率為10．1％。據弗若斯特沙利文統(tǒng)計，2019年，各種胸腺法新在中國的銷售收入約為人民幣24億元，2015～2019年間，胸腺法新市場年復合增長率約3．5％。也就是說，被奉為“神藥”多年后，日達仙創(chuàng)收能力仍然遠超市場其他同類產品。

賽生藥業(yè)財務數據 （數據來源：招股說明書）

進一步分析會發(fā)現，在一定程度上，日達仙新的增長點源于賽生藥業(yè)與渠道商國藥集團開展的處方外流探索。

在國內，國藥集團是日達仙的進口商和分銷商。從賽生藥業(yè)采購日達仙后，國藥集團負責在中國海關通關、清關，并進一步分銷給醫(yī)院及藥房。截至2020年6月30日，國藥集團幫助賽生藥業(yè)將日達仙銷往中國境內31個省、市和自治區(qū)，用于銷售日達仙的分銷網絡覆蓋中國境內約1340家三級醫(yī)院、約2220家二級醫(yī)院、約690個藥房和約4860個其他醫(yī)療機構。

2015年開始，賽生藥業(yè)與國藥集團合作試行Go－to－Patient（GTP）平臺，嘗試將日達仙的銷售范圍從醫(yī)院擴展到藥房，提高日達仙對患者的可及性。GTP平臺自2018年起，開始為賽生藥業(yè)輸出銷售收入。據招股說明書記載，2020年第二季度，通過GTP平臺產生的銷量占日達仙總銷量的50％以上。

始于藥店為患者提供藥品交付附加服務的需求，并逐漸覆蓋各種互聯(lián)網醫(yī)療服務，GTP平臺已經可以幫助賽生藥業(yè)部分繞過醫(yī)院，經由新的銷售網絡觸達患者。

GTP模式圖解 （圖片來源：招股說明書）

具體而言，在傳統(tǒng)處方模型中，患者根據處方去醫(yī)院咨詢醫(yī)生并購買日達仙。而GTP模式下，患者在賽生藥業(yè)的線上免疫門戶網站上注冊后，有兩種選擇。第一，患者可以上傳在醫(yī)生處咨詢時獲得的處方，在線訂購日達仙并讓DTP藥店配送日達仙；第二，患者也可以直接在DTP藥店購買日達仙。

GTP模式在患者、醫(yī)生、醫(yī)院、藥房和賽生藥業(yè)之間建立了聯(lián)系。對于患者，GTP模型提供了購買日達仙更靈活的方式，提高了日達仙的可得性；對于就醫(yī)生和醫(yī)院，GTP模型將醫(yī)療服務和藥物銷售分開，讓醫(yī)生能夠更專注於診斷及治療患者的疾�。痪退幏�，GTP模型則極大增加了藥物銷售收益。而對于賽生藥業(yè)，GTP模式將日達仙的銷售范圍從醫(yī)院擴展至藥房，豐富了銷售渠道的同時，最大限度擴大患者的覆蓋范圍。

賽生藥業(yè)在招股說明書中表示，GTP模式在患者群體中越來越受歡迎，增強了客戶忠誠度。在上市會后的記者問答環(huán)節(jié)，賽生藥業(yè)執(zhí)行董事、總裁兼首席執(zhí)行官趙宏介紹說，GTP模式已經接入互聯(lián)網醫(yī)療平臺，為患者提供互聯(lián)網醫(yī)療服務。與主流的平臺化互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)不同，在GTP模式中，醫(yī)生和患者通過線下診療已經建立了熟人關系，雙方的線上互動將有更強的針對性。此外，賽生藥業(yè)還與思派、零氪等腫瘤大數據企業(yè)建立了合作關系。接下來，賽生藥業(yè)希望將日達仙在GTP模式中獲得的成功，復制到其他產品中去。

此外，賽生藥業(yè)也在奮力拓展日達仙的適應癥。趙宏表示，隨著醫(yī)學界對人體免疫系統(tǒng)的理解不斷深入，日達仙將可能被用于腫瘤、重癥感染等更多疾病治療的新方案中。據他透露，賽生藥業(yè)一直在就日達仙的單藥、聯(lián)合用藥新場景與臨床專家開展合作研究，包括聯(lián)合PD－1治療腫瘤、輔助新冠疫苗功能等，新的研究成果將陸續(xù)發(fā)布。