脊柱，不僅僅支撐人的身體，還能緩沖身體的壓力、震蕩，以保護(hù)內(nèi)臟器官。其對人體的重要性可見一斑。

但是，隨著年齡增長，中老年人可能罹患脊柱側(cè)彎、頸椎病、關(guān)節(jié)炎等疾��；青壯年也會因?yàn)椴涣嫉纳�活�?xí)慣而承受脊柱變形的代價(jià)。

有統(tǒng)計(jì)表明，我國腰椎病患者超過2億人，青少年頸椎病患者比例1996年為8．7％，但到2016年便上升到了12％。當(dāng)病情嚴(yán)重影響到正常生活時(shí)，人們通常利用“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”，矯正、復(fù)位脊柱，使其恢復(fù)正常狀態(tài)。

長期以來，“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”市場被國外醫(yī)療器械巨頭壟斷，但隨著國內(nèi)需求拉動以及技術(shù)逐漸成熟，中國企業(yè)開始崛起。

三友醫(yī)療（688085）憑借高性價(jià)比產(chǎn)品，很快在市場中占領(lǐng)一席之地。盡管營收規(guī)模距國外巨頭存在差距，但勝在增速快：2019年，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3．5億元，同比增長58％。凈利潤為9806萬元，同比增長59％。然而，由于其銷售費(fèi)用和應(yīng)收帳款高企，三友醫(yī)療的成長性受到質(zhì)疑。

那么，三友醫(yī)療的產(chǎn)品相較其他企業(yè)究竟有何優(yōu)勢？其銷售費(fèi)用和應(yīng)收賬款高企究竟出于何種原因？其將通過何種方式來平衡影響企業(yè)運(yùn)營的各方因素，從而獲得持續(xù)性成長？

“脊柱類植入物”領(lǐng)先廠商

近年來，脊柱類發(fā)病率上升的主要原因，一方面是人口老齡化持續(xù)加�。涣硪环矫�，是不良坐姿以及各類運(yùn)動損傷，導(dǎo)致年輕人也患上了“老年病”。

發(fā)病率升高，拉動了“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”的需求：該產(chǎn)品植入人體可以矯正、復(fù)位脊柱。具體產(chǎn)品形態(tài)包括各類椎弓根螺釘、連接棒、鏈接鋼板、融合器等。

三友醫(yī)療的“脊柱類耗材產(chǎn)品”營收占比為93．19％。其中，“Adene脊柱后路內(nèi)固定系統(tǒng)”為明星產(chǎn)品。

長期以來，“復(fù)雜脊柱畸形矯正”一直是脊柱手術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的難點(diǎn)：這類手術(shù)出血量大，并發(fā)癥發(fā)生率高，并經(jīng)常有截骨部位固定強(qiáng)度不足的問題。

三友醫(yī)療的“Adene脊柱后路內(nèi)固定系統(tǒng)”能很好地解決上述問題。該產(chǎn)品具備三友醫(yī)療自主知識產(chǎn)權(quán)的“雙頭釘”，即同一個螺釘上可以裝配兩根連接棒，具備選擇性增強(qiáng)固定、提高矯形效果、簡化復(fù)雜連接的特性。憑借優(yōu)異的性能，該產(chǎn)品收入在總營收中占比50％以上。

事實(shí)上，由于我國醫(yī)療器械整體水平不高，歐美國家長期主導(dǎo)世界醫(yī)療器械市場。以“骨科脊柱植入耗材”為例，強(qiáng)生、美敦力、史賽克等外資醫(yī)療器械企業(yè)，常年占據(jù)中國60％以上的市場份額。

但是，近年來，國外企業(yè)在中國市場開始式微：市場占有率從2015年的68．18％，下降至2018年的66．92％。之所以如此，是因?yàn)閲鴥?nèi)品牌的質(zhì)量上已逐步追上國外產(chǎn)品，但價(jià)格卻大幅低于國外品牌。三友醫(yī)療、威高骨科為代表的國內(nèi)品牌市場份額逐年提升。

雖然三友醫(yī)療進(jìn)入市場較晚，后發(fā)劣勢明顯，但由于市場需求逐步增長，其憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獲得了越來越多臨床醫(yī)院的認(rèn)可：三甲醫(yī)院覆蓋家數(shù)從2017年的141家，增加至2019年的447家。

高增速在營收方面同樣得到了體現(xiàn)，2016至2018年，三友醫(yī)療營收復(fù)合增長率為41．09％。而同行業(yè)公司威高骨科（01173）為21．24％，大博醫(yī)療（002901）為29．21％、凱利泰（300326）為30．03％。上述三家企業(yè)2018年?duì)I收均為10億元左右，在規(guī)模上占據(jù)一定優(yōu)勢，但三友醫(yī)療發(fā)展勢頭之強(qiáng)仍不容小覷。

“兩票制”下急變銷售模式

2017年，國家衛(wèi)計(jì)委印發(fā)《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實(shí)施意見（試行）》，提出要逐步推行高值醫(yī)用耗材購銷“兩票制”。

“兩票制”，簡單來說，即藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前的“多票”。減少流通環(huán)節(jié)的層層加價(jià)，緩解看病貴之痛。目前，“兩票制”只在陜西省、安徽省、福建省等少數(shù)省市試行，其他地區(qū)暫未實(shí)行。

“兩票制”對于三友醫(yī)療的影響主要體現(xiàn)在三個方面：一是銷售渠道縮短。三友醫(yī)療在實(shí)行“兩票制”的省份，逐步從具備多層經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯酉蜥t(yī)院及配送商銷售的直銷模式。

二是收入與銷售費(fèi)用顯著提升。直銷模式下，三友醫(yī)療需要聘請專門的服務(wù)商，一同完成渠道建設(shè)和終端客戶維護(hù)工作，這將導(dǎo)致公司的銷售費(fèi)用大幅增長。

銷售費(fèi)用的增長被直接加入價(jià)格，在直銷模式下，公司將產(chǎn)品銷售給醫(yī)院的價(jià)格，比經(jīng)銷模式下銷售給經(jīng)銷商的價(jià)格還要高：經(jīng)銷模式下，產(chǎn)品平均售價(jià)僅為360．75元；直銷和配送商模式下售價(jià)卻要2347．1元。價(jià)格的大幅增長，使得營業(yè)收入呈現(xiàn)大幅增長。

三是應(yīng)收賬款大幅增加。經(jīng)銷模式下，三友醫(yī)療給予經(jīng)銷商的賬期較短，因此應(yīng)收賬款規(guī)模小。而直銷和配送商模式下，公司面對的付款方為醫(yī)院或其配送商，收款周期顯著加長。不過，由于醫(yī)院信用較高，雖然收款周期加長，但壞賬風(fēng)險(xiǎn)較低。

目前，“兩票制”尚在推行當(dāng)中，對于醫(yī)療器械行業(yè)不同生產(chǎn)商的影響不盡相同，區(qū)別在于“兩票制”省份業(yè)務(wù)量占比。

2017年至2019年上半年，三友醫(yī)療與可比公司的主營業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用率發(fā)生分化：

大博醫(yī)療2019年開始受兩票制影響，銷售費(fèi)用率提升約13％，但由于其總體銷售規(guī)模較大，銷售費(fèi)用率仍低于三友醫(yī)學(xué)。其他公司，如凱利泰，由于絕大部分銷售區(qū)域未推行“兩票制”，因此該制度對其影響相對較小。

對于三友醫(yī)療來說，只能適應(yīng)“兩票制”：2018年，在陜西、青海、安徽等推行“兩票制”的地區(qū)，公司已經(jīng)開始向醫(yī)院或配送商直接銷售，銷售費(fèi)用因此大幅增長，銷售費(fèi)用率從2017年的36．25％上漲至2018年的46．57％。2019年上半年，雖然銷售費(fèi)用率提升并不顯著，但仍保持較高水平。

倘若要降低銷售費(fèi)用率高企所帶來的影響，公司可以完善自身物流體系建設(shè)，減少服務(wù)費(fèi)用。

基于此，在募投項(xiàng)目中，三友醫(yī)療將投入7723萬用于“營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目”：擬在華北、西北、華南、華西和華東五個地區(qū)建設(shè)營銷配送網(wǎng)點(diǎn)，確保產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，降低配送成本。

與國際醫(yī)療器械廠商相比，三友醫(yī)療整體規(guī)模不大，未來要實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，三友醫(yī)療一方面需要不斷擴(kuò)充產(chǎn)能來滿足不斷上升的市場需求；另一方面，需要加大對新產(chǎn)品的研發(fā)，增加新的盈利點(diǎn)。

在募投方向上，三友醫(yī)療將投入3．6億元用于“骨科植入物產(chǎn)品”擴(kuò)產(chǎn)以及研發(fā)中心建設(shè)。根據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)，2013年至2018年，中國骨科植入耗材市場規(guī)模由人民幣 117 億元增長至人民幣 258 億元，年復(fù)合增長率約為 17．14％；預(yù)計(jì)到2023年增長至505億元，年復(fù)合增長率14．38％。

由此可見，骨科醫(yī)療器械行業(yè)自身的發(fā)展，以及未來市場需求的快速增長，為消化三友醫(yī)療新增產(chǎn)能提供了可靠保障。

三友醫(yī)療的“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”，憑借高性價(jià)比，在國內(nèi)外激烈競爭的市場中占據(jù)了一席之地。但是，隨著“兩票制”的推行，其銷售費(fèi)用大幅增長，為了在市場中獲得持續(xù)競爭力，三友醫(yī)療將“雙管齊下”：一方面擴(kuò)充產(chǎn)能，另一方面，完善物流服務(wù)，降低成本。在新的藥品流通模式下，實(shí)現(xiàn)規(guī)模穩(wěn)定增長。