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脊柱矯正專家三友醫(yī)療,如何適應(yīng)“兩票制”下銷售模式轉(zhuǎn)變?

脊柱,不僅僅支撐人的身體,還能緩沖身體的壓力、震蕩,以保護(hù)內(nèi)臟器官。其對人體的重要性可見一斑。

但是,隨著年齡增長,中老年人可能罹患脊柱側(cè)彎、頸椎病、關(guān)節(jié)炎等疾;青壯年也會因?yàn)椴涣嫉纳盍?xí)慣而承受脊柱變形的代價(jià)。

有統(tǒng)計(jì)表明,我國腰椎病患者超過2億人,青少年頸椎病患者比例1996年為8.7%,但到2016年便上升到了12%。當(dāng)病情嚴(yán)重影響到正常生活時(shí),人們通常利用“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”,矯正、復(fù)位脊柱,使其恢復(fù)正常狀態(tài)。

長期以來,“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”市場被國外醫(yī)療器械巨頭壟斷,但隨著國內(nèi)需求拉動以及技術(shù)逐漸成熟,中國企業(yè)開始崛起。

三友醫(yī)療(688085)憑借高性價(jià)比產(chǎn)品,很快在市場中占領(lǐng)一席之地。盡管營收規(guī)模距國外巨頭存在差距,但勝在增速快:2019年,實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入3.5億元,同比增長58%。凈利潤為9806萬元,同比增長59%。然而,由于其銷售費(fèi)用和應(yīng)收帳款高企,三友醫(yī)療的成長性受到質(zhì)疑。

那么,三友醫(yī)療的產(chǎn)品相較其他企業(yè)究竟有何優(yōu)勢?其銷售費(fèi)用和應(yīng)收賬款高企究竟出于何種原因?其將通過何種方式來平衡影響企業(yè)運(yùn)營的各方因素,從而獲得持續(xù)性成長?

“脊柱類植入物”領(lǐng)先廠商

近年來,脊柱類發(fā)病率上升的主要原因,一方面是人口老齡化持續(xù)加。涣硪环矫,是不良坐姿以及各類運(yùn)動損傷,導(dǎo)致年輕人也患上了“老年病”。

發(fā)病率升高,拉動了“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”的需求:該產(chǎn)品植入人體可以矯正、復(fù)位脊柱。具體產(chǎn)品形態(tài)包括各類椎弓根螺釘、連接棒、鏈接鋼板、融合器等。

三友醫(yī)療的“脊柱類耗材產(chǎn)品”營收占比為93.19%。其中,“Adene脊柱后路內(nèi)固定系統(tǒng)”為明星產(chǎn)品。

長期以來,“復(fù)雜脊柱畸形矯正”一直是脊柱手術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的難點(diǎn):這類手術(shù)出血量大,并發(fā)癥發(fā)生率高,并經(jīng)常有截骨部位固定強(qiáng)度不足的問題。

三友醫(yī)療的“Adene脊柱后路內(nèi)固定系統(tǒng)”能很好地解決上述問題。該產(chǎn)品具備三友醫(yī)療自主知識產(chǎn)權(quán)的“雙頭釘”,即同一個螺釘上可以裝配兩根連接棒,具備選擇性增強(qiáng)固定、提高矯形效果、簡化復(fù)雜連接的特性。憑借優(yōu)異的性能,該產(chǎn)品收入在總營收中占比50%以上。

事實(shí)上,由于我國醫(yī)療器械整體水平不高,歐美國家長期主導(dǎo)世界醫(yī)療器械市場。以“骨科脊柱植入耗材”為例,強(qiáng)生、美敦力、史賽克等外資醫(yī)療器械企業(yè),常年占據(jù)中國60%以上的市場份額。

但是,近年來,國外企業(yè)在中國市場開始式微:市場占有率從2015年的68.18%,下降至2018年的66.92%。之所以如此,是因?yàn)閲鴥?nèi)品牌的質(zhì)量上已逐步追上國外產(chǎn)品,但價(jià)格卻大幅低于國外品牌。三友醫(yī)療、威高骨科為代表的國內(nèi)品牌市場份額逐年提升。

脊柱矯正專家三友醫(yī)療,如何適應(yīng)“兩票制”下銷售模式轉(zhuǎn)變?

雖然三友醫(yī)療進(jìn)入市場較晚,后發(fā)劣勢明顯,但由于市場需求逐步增長,其憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,獲得了越來越多臨床醫(yī)院的認(rèn)可:三甲醫(yī)院覆蓋家數(shù)從2017年的141家,增加至2019年的447家。

高增速在營收方面同樣得到了體現(xiàn),2016至2018年,三友醫(yī)療營收復(fù)合增長率為41.09%。而同行業(yè)公司威高骨科(01173)為21.24%,大博醫(yī)療(002901)為29.21%、凱利泰(300326)為30.03%。上述三家企業(yè)2018年?duì)I收均為10億元左右,在規(guī)模上占據(jù)一定優(yōu)勢,但三友醫(yī)療發(fā)展勢頭之強(qiáng)仍不容小覷。

“兩票制”下急變銷售模式

2017年,國家衛(wèi)計(jì)委印發(fā)《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實(shí)施意見(試行)》,提出要逐步推行高值醫(yī)用耗材購銷“兩票制”。

“兩票制”,簡單來說,即藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票,經(jīng)銷商賣到醫(yī)院開一次發(fā)票,以“兩票”替代目前的“多票”。減少流通環(huán)節(jié)的層層加價(jià),緩解看病貴之痛。目前,“兩票制”只在陜西省、安徽省、福建省等少數(shù)省市試行,其他地區(qū)暫未實(shí)行。

“兩票制”對于三友醫(yī)療的影響主要體現(xiàn)在三個方面:一是銷售渠道縮短。三友醫(yī)療在實(shí)行“兩票制”的省份,逐步從具備多層經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式,轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯酉蜥t(yī)院及配送商銷售的直銷模式。

二是收入與銷售費(fèi)用顯著提升。直銷模式下,三友醫(yī)療需要聘請專門的服務(wù)商,一同完成渠道建設(shè)和終端客戶維護(hù)工作,這將導(dǎo)致公司的銷售費(fèi)用大幅增長。

銷售費(fèi)用的增長被直接加入價(jià)格,在直銷模式下,公司將產(chǎn)品銷售給醫(yī)院的價(jià)格,比經(jīng)銷模式下銷售給經(jīng)銷商的價(jià)格還要高:經(jīng)銷模式下,產(chǎn)品平均售價(jià)僅為360.75元;直銷和配送商模式下售價(jià)卻要2347.1元。價(jià)格的大幅增長,使得營業(yè)收入呈現(xiàn)大幅增長。

三是應(yīng)收賬款大幅增加。經(jīng)銷模式下,三友醫(yī)療給予經(jīng)銷商的賬期較短,因此應(yīng)收賬款規(guī)模小。而直銷和配送商模式下,公司面對的付款方為醫(yī)院或其配送商,收款周期顯著加長。不過,由于醫(yī)院信用較高,雖然收款周期加長,但壞賬風(fēng)險(xiǎn)較低。

目前,“兩票制”尚在推行當(dāng)中,對于醫(yī)療器械行業(yè)不同生產(chǎn)商的影響不盡相同,區(qū)別在于“兩票制”省份業(yè)務(wù)量占比。

脊柱矯正專家三友醫(yī)療,如何適應(yīng)“兩票制”下銷售模式轉(zhuǎn)變?

2017年至2019年上半年,三友醫(yī)療與可比公司的主營業(yè)務(wù)銷售費(fèi)用率發(fā)生分化:

大博醫(yī)療2019年開始受兩票制影響,銷售費(fèi)用率提升約13%,但由于其總體銷售規(guī)模較大,銷售費(fèi)用率仍低于三友醫(yī)學(xué)。其他公司,如凱利泰,由于絕大部分銷售區(qū)域未推行“兩票制”,因此該制度對其影響相對較小。

對于三友醫(yī)療來說,只能適應(yīng)“兩票制”:2018年,在陜西、青海、安徽等推行“兩票制”的地區(qū),公司已經(jīng)開始向醫(yī)院或配送商直接銷售,銷售費(fèi)用因此大幅增長,銷售費(fèi)用率從2017年的36.25%上漲至2018年的46.57%。2019年上半年,雖然銷售費(fèi)用率提升并不顯著,但仍保持較高水平。

倘若要降低銷售費(fèi)用率高企所帶來的影響,公司可以完善自身物流體系建設(shè),減少服務(wù)費(fèi)用。

基于此,在募投項(xiàng)目中,三友醫(yī)療將投入7723萬用于“營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目”:擬在華北、西北、華南、華西和華東五個地區(qū)建設(shè)營銷配送網(wǎng)點(diǎn),確保產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí),降低配送成本。

與國際醫(yī)療器械廠商相比,三友醫(yī)療整體規(guī)模不大,未來要實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張,三友醫(yī)療一方面需要不斷擴(kuò)充產(chǎn)能來滿足不斷上升的市場需求;另一方面,需要加大對新產(chǎn)品的研發(fā),增加新的盈利點(diǎn)。

在募投方向上,三友醫(yī)療將投入3.6億元用于“骨科植入物產(chǎn)品”擴(kuò)產(chǎn)以及研發(fā)中心建設(shè)。根據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù),2013年至2018年,中國骨科植入耗材市場規(guī)模由人民幣 117 億元增長至人民幣 258 億元,年復(fù)合增長率約為 17.14%;預(yù)計(jì)到2023年增長至505億元,年復(fù)合增長率14.38%。

由此可見,骨科醫(yī)療器械行業(yè)自身的發(fā)展,以及未來市場需求的快速增長,為消化三友醫(yī)療新增產(chǎn)能提供了可靠保障。

三友醫(yī)療的“脊柱類植入耗材產(chǎn)品”,憑借高性價(jià)比,在國內(nèi)外激烈競爭的市場中占據(jù)了一席之地。但是,隨著“兩票制”的推行,其銷售費(fèi)用大幅增長,為了在市場中獲得持續(xù)競爭力,三友醫(yī)療將“雙管齊下”:一方面擴(kuò)充產(chǎn)能,另一方面,完善物流服務(wù),降低成本。在新的藥品流通模式下,實(shí)現(xiàn)規(guī)模穩(wěn)定增長。

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