Mayo Clinic和高瓴資本于2015年在中國(guó)成立了一家合資公司——惠每醫(yī)療集團(tuán)，全面引進(jìn)了Mayo Clinic應(yīng)用于醫(yī)院／診所、醫(yī)生／護(hù)士、患者、管理人員等各個(gè)層面的先進(jìn)知識(shí)、技術(shù)、管理和培訓(xùn)體系。隨后，惠每醫(yī)療旗下成立了兩家子公司，分別是惠每極致醫(yī)療和惠每科技�；菝繕O致醫(yī)療致力于為國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供管理培訓(xùn)、對(duì)外交流、醫(yī)護(hù)人員繼續(xù)教育等醫(yī)院管理增值服務(wù)，為銀行、保險(xiǎn)、企業(yè)等機(jī)構(gòu)高凈值人群量身打造“全球一體化醫(yī)療健康解決方案”�；菝靠萍紝Ｗ⒂卺t(yī)療人工智能的自主研發(fā)與臨床實(shí)踐。這兩家公司，特別是深耕CDSS領(lǐng)域的惠每科技已經(jīng)被行業(yè)所熟知，動(dòng)脈網(wǎng)從2015年起就連續(xù)進(jìn)行報(bào)道。

惠每版圖完整布局醫(yī)、患、藥三端

在醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上，醫(yī)、患、藥三者是這張圖譜上最重要的三種角色�；菝靠萍寂c惠每極致針對(duì)的客戶是醫(yī)院和醫(yī)生、患者。醫(yī)、患端的產(chǎn)品完成后，藥企則是惠每布局產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)重要方向�；菝康谌�家子公司惠每移健于2017年10月成立，完成惠每醫(yī)、患、藥的布局。

惠每移健的主要業(yè)務(wù)是通過專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識(shí)體系、技術(shù)手段，為藥企提供大數(shù)據(jù)管理憑條，為藥企和醫(yī)生的學(xué)術(shù)互動(dòng)提供技術(shù)和數(shù)據(jù)支持，為藥企和醫(yī)生、患者之間的互動(dòng)提供咨詢服務(wù)。和惠每科技一樣，惠每移健也是為客戶提供技術(shù)賦能，將一些傳統(tǒng)化的業(yè)務(wù)和管理模式通過數(shù)字化改造后提升效率。

要幫助藥企做數(shù)字化轉(zhuǎn)型

惠每移健CEO劉丁在接受動(dòng)脈網(wǎng)采訪時(shí)說到：“惠每移健在藥企的切入點(diǎn)，就是怎么樣用大數(shù)據(jù)和人工智能來幫助藥企提高商業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率�！�

具體來講就是通過惠每移健提供的DMP（Data Management Platform）平臺(tái)匯聚用戶（醫(yī)生）的行為信息、藥企和醫(yī)生的數(shù)字化互動(dòng)信息等多種醫(yī)患數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)科學(xué)建立了用戶畫像，指導(dǎo)藥企的醫(yī)藥代表進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣，完成數(shù)字化營(yíng)銷，提升營(yíng)銷效率和有效性。

惠每移健CEO劉丁

惠每移健公司CEO劉丁在加入惠每移健之前，曾在多家行業(yè)內(nèi)的知名全球服務(wù)商任職，在行業(yè)知名咨詢公司艾美仕（IMS，現(xiàn)改名IQVIA）擔(dān)任技術(shù)應(yīng)用與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型總監(jiān)，以及在維我軟件（Veeva System）擔(dān)任中國(guó)區(qū)副總裁。劉丁已經(jīng)在藥企營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作領(lǐng)域探究了近十年，與中國(guó)市場(chǎng)上大部分頂尖的跨國(guó)藥企及國(guó)內(nèi)知名藥企都有過相關(guān)領(lǐng)域的合作。

藥企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，困難不在于技術(shù)，而在于如何融匯跨領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)構(gòu)，如人工智能、營(yíng)銷技術(shù)、醫(yī)學(xué)等，而對(duì)跨領(lǐng)域知識(shí)的要求，往往又會(huì)帶來組織設(shè)置的壁壘、執(zhí)行與運(yùn)營(yíng)的壁壘，這也是為什么藥企很難完全依靠自身內(nèi)部來進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的主要原因之一。在惠每移健，若干行業(yè)內(nèi)的頂尖人才組成了三支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，分別是軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)科學(xué)、醫(yī)學(xué)與數(shù)字化，這樣三個(gè)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)就是為了打破傳統(tǒng)知識(shí)壁壘，從而真正推動(dòng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從任何一家企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)來看，營(yíng)銷一定會(huì)建立在對(duì)客戶的精準(zhǔn)理解之上。比如我們?cè)谫?gòu)物網(wǎng)站上買東西，網(wǎng)站會(huì)通過一些數(shù)據(jù)收集完成我們的精準(zhǔn)畫像，是新手媽媽還是中年婦女，從而推送一些適合我們的產(chǎn)品。

制藥行業(yè)的營(yíng)銷和傳統(tǒng)領(lǐng)域有很大的差距，但是仍然可以通過對(duì)客戶的精準(zhǔn)認(rèn)知來指導(dǎo)銷售。藥企的醫(yī)藥代表可以分成三種類型：帶金銷售、客情驅(qū)動(dòng)和學(xué)術(shù)驅(qū)動(dòng)型。和國(guó)家政策相悖，普適價(jià)值觀不符的帶金銷售、客情驅(qū)動(dòng)都逐漸會(huì)被政策所不允許。

隨著成本壓力的上升、不斷出臺(tái)的新政策法規(guī)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身的改革以及整體醫(yī)療市場(chǎng)的復(fù)雜程度，一些傳統(tǒng)的商業(yè)模式，以銷售代表面對(duì)面拜訪為主的人與人連接的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，已經(jīng)受到了一定的挑戰(zhàn)。醫(yī)生無暇接受面對(duì)面的拜訪，更擔(dān)心遭遇合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

目前，全球范圍的制藥行業(yè)都正在經(jīng)歷重大的技術(shù)變革和進(jìn)化。在研發(fā)和營(yíng)銷兩端，都有相應(yīng)的數(shù)字化需求。藥物發(fā)現(xiàn)、研發(fā)和臨床試驗(yàn)，我們都看到了很多數(shù)字化工具的出現(xiàn)，而在營(yíng)銷端的數(shù)字化進(jìn)程相對(duì)沒有這么快。藥企和醫(yī)生的溝通是否有效率，信息是否有效的傳遞和回收，都沒有很好的工具來衡量。現(xiàn)階段醫(yī)生也更喜歡數(shù)字化的交流和學(xué)習(xí)方式，便捷合規(guī)的同時(shí)，與企業(yè)的交流也更加放松。只是藥企通過數(shù)字化工具進(jìn)行學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式還處在試水階段，尚未取得突破，也沒有任何一種模式被大家普遍認(rèn)為是最佳的模式。

在靶向藥、生物免疫治療等技術(shù)日新月異的情況下，只有通過學(xué)術(shù)支持推動(dòng)，用產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)、指導(dǎo)醫(yī)生處方，通過學(xué)術(shù)交流、培訓(xùn)醫(yī)生技能等方式，傳遞藥品的專業(yè)知識(shí)，才能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中建立起優(yōu)勢(shì)。

從客情營(yíng)銷往學(xué)術(shù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，就需要基于對(duì)用戶越來越精準(zhǔn)的認(rèn)知和理解。

DMP平臺(tái)會(huì)收集醫(yī)生的哪些信息？醫(yī)生在互聯(lián)網(wǎng)上的輕問診數(shù)據(jù)、和患者的對(duì)話、發(fā)表的論文、參加的臨床實(shí)驗(yàn)、參加的醫(yī)學(xué)會(huì)議、感興趣的醫(yī)療器械和藥品、偏好的品牌等非隱私數(shù)據(jù)，都會(huì)被自然語言處理手段拆解為各種標(biāo)簽。同時(shí)，在一些專業(yè)的醫(yī)學(xué)網(wǎng)站、藥企網(wǎng)站、乃至藥企和醫(yī)生的線下溝通渠道上進(jìn)行不同技術(shù)方法的埋點(diǎn)，可以收集用戶的關(guān)注范圍和熱點(diǎn)。

這些碎片化的數(shù)據(jù)匯集在一起，靠機(jī)器學(xué)習(xí)的各種算法模型進(jìn)行信息匯聚，就可以描繪出醫(yī)生的完整畫像，從而了解醫(yī)生的水平、對(duì)疾病的認(rèn)知、臨床治療手段、對(duì)創(chuàng)新治療方法的情感傾向等。藥企可以通過這些信息對(duì)醫(yī)生的背景與需求有清晰的了解，然后再做營(yíng)銷規(guī)劃，應(yīng)該加強(qiáng)用戶哪部分的知識(shí)點(diǎn)，組織學(xué)術(shù)推廣的議題是什么、指導(dǎo)醫(yī)藥代表的溝通話術(shù)等等，無疑可以提升代表和醫(yī)生之間溝通的成功率。

對(duì)于醫(yī)生而言，可以通過惠每移健提供的服務(wù)獲取更多的先進(jìn)治療手段和藥物信息，提高實(shí)際臨床水平；對(duì)于藥企而言，可以通過惠每移健提供的服務(wù)了解自己的用戶，提高區(qū)域影響力，提高營(yíng)銷效率。在國(guó)家政策的要求下，藥企的營(yíng)銷和醫(yī)學(xué)部門從帶金銷售轉(zhuǎn)向向醫(yī)生傳達(dá)學(xué)術(shù)內(nèi)容、解決醫(yī)生學(xué)術(shù)問題、提高醫(yī)生用藥水平。這與惠每通過技術(shù)手段，引入梅奧先進(jìn)的醫(yī)學(xué)內(nèi)容和臨床經(jīng)驗(yàn)來幫助提高中國(guó)醫(yī)生臨床實(shí)踐水平的宗旨是高度契合的。

當(dāng)醫(yī)藥分家之后，如何利用原有的渠道去影響零售終端是值得思考的。而惠每移健的出現(xiàn)為藥企帶來了一種新的數(shù)字化工具，對(duì)銷售戰(zhàn)略的把控可以更為準(zhǔn)確，幫助藥企在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中再邁前一步。

藥企營(yíng)銷的對(duì)象不僅僅是醫(yī)生，還有患者

前面我們說到，惠每三家公司的產(chǎn)品定位是醫(yī)、患、藥，但這僅僅是對(duì)產(chǎn)品銷售對(duì)象的劃分。醫(yī)療的任何場(chǎng)景從來都不能被簡(jiǎn)單的割裂，所以，惠每移健為藥企提供的數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)品，使用對(duì)象也包括醫(yī)生和患者。

Mayo Clinic知識(shí)體系里有很多醫(yī)療領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)臨床指南路徑，圖文并茂的內(nèi)容也非常適合藥企用于醫(yī)生和患者教育。通過將Mayo Clinic的指南和患教內(nèi)容本地化，惠每移健也為藥企提供對(duì)基層醫(yī)生的教育支持，以及在患者服務(wù)和慢病管理項(xiàng)目中的患教項(xiàng)目的內(nèi)容支持。

惠每醫(yī)療通過引入Mayo Clinic的頂尖醫(yī)療資源和知識(shí)體系服務(wù)于國(guó)內(nèi)用戶，而惠每移健公司背靠Mayo Clinic的權(quán)威醫(yī)學(xué)支持，將數(shù)據(jù)科學(xué)和信息技術(shù)結(jié)合起來，為制藥企業(yè)提供全新的數(shù)字化產(chǎn)品與服務(wù)。這樣的戰(zhàn)略方向和藥企在中國(guó)市場(chǎng)上的轉(zhuǎn)型趨勢(shì)是高度契合的，所以惠每移健的業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，就和很多頂尖的藥企建立了合作關(guān)系。如利用惠每移健的畫像體系指導(dǎo)醫(yī)學(xué)部管理KOL、利用渠道埋點(diǎn)優(yōu)化醫(yī)學(xué)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、用智能分析指導(dǎo)醫(yī)藥代表拜訪客戶等等，為各大藥企在中國(guó)這個(gè)獨(dú)特的市場(chǎng)上、在現(xiàn)在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，推進(jìn)真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來一股嶄新的力量。