面對新冠肺炎疫情，汽車廠家積極探索新的營銷模式。吉利汽車首創(chuàng)的“C2M模式”，效果初顯，實現了主機廠、經銷商和消費者三盈局面。6月13日，吉利與大搜車聯合舉辦“走進吉利工廠”線上直播，再一次讓吉利首創(chuàng)的汽車行業(yè) “C2M模式”成為熱議的焦點。早在5月18日，吉利和大搜車就達成戰(zhàn)略合作，推出“真直銷，一口價”的線上直銷模式，引發(fā)行業(yè)對于汽車新零售的全新思考。

從工廠下線到終端銷售，吉利聯合大搜車在產銷兩端發(fā)揮各自優(yōu)勢，創(chuàng)新銷售形式，構建廠家與消費者直接溝通的橋梁，不僅有利于降低營銷成本、拓寬全新銷售渠道，更突破了傳統(tǒng)經銷模式瓶頸，為汽車產業(yè)的數字化變革提供借鑒。突圍汽車新零售下半場近年來，汽車行業(yè)面臨錯綜復雜的內外形勢。2018年，國內汽車市場出現近28年來首次負增長；2019年汽車產銷量為2572.1萬輛和2576.9萬輛，較上一年分別下滑7.5%和8.2%。隨著5G技術迅速普及，互聯網覆蓋進一步深化，“直播+短視頻”等形式逐步在消費者終端興起�；钴S在新興社交網絡的年輕一代成為購車主力，迫使汽車行業(yè)務必須在營銷手段、銷售模式、溝通方式等各個層面進行變革。

今年以來的突發(fā)疫情，對全球汽車產業(yè)鏈造成巨大沖擊，傳統(tǒng)線下銷售阻滯，大量庫存積壓。如何在疫情陰影下，拓展銷售渠道，成為很多汽車品牌亟待解決的難題。吉利汽車集團副總裁、吉利汽車銷售公司總經理馮擎峰認為：“受疫情影響，線上直播賣車興起，以互聯網為基礎的汽車線上直銷正在迎來新機會。”疫情促使車企加速由線下轉線上的步伐，爭相在互聯網化與數字化方面占得先機。一時間，由合資品牌到自主品牌，都在國內市場開啟了線上發(fā)布會的全新嘗試，甚至不乏抖音“帶貨”、4S店銷售直播、線上直銷等新興模式。

雖然直播賣車不再罕見，但不少“直銷”基本都是營銷噱頭，商品沒變渠道沒變，對消費者來說只是“換湯不換藥”。而吉利汽車要打造的是真正的C2M模式——既能讓消費者用“工廠價”買到全球品質的吉利汽車，又能像在直營店一樣免去一切中間銷售環(huán)節(jié)，消費者可以方便地網上下單、線下提車。此次吉利汽車對汽車全流程數字化直銷的進一步探索，是對現有汽車新零售模式的突圍。不僅打破國內汽車廠商維系了20多年的4S店銷售模式和定價機制，也為汽車產業(yè)從產品導向到用戶導向的數字化變革提供了新思路。奶酪只會越做越大所謂C2M模式，即消費者直達工廠，強調生產者與消費者的直接溝通。C2M模式的核心訴求在于過濾掉一切可以精簡的中間銷售環(huán)節(jié)，既讓消費者以更低價格購買到高品質產品，也讓制造業(yè)更全面地了解到用戶需求。當前，家居、箱包、服裝、眼鏡等行業(yè)都在C2M模式方面走在前列。

作為國內領先的汽車產業(yè)互聯網平臺，大搜車一直以推動汽車產業(yè)數字文明為使命。而吉利汽車作為國內汽車品牌的引領者，連續(xù)3年位居中國品牌乘用車銷量第一。兩個各自行業(yè)的頭部品牌在汽車產業(yè)數字化變革領域強強聯合，似乎是一件水到渠成的事情。

但由此也引發(fā)不少人質疑：廠家開通直銷模式之后，分流了終端消費者，誰來對主流4S店模式的利益負責？對此，馮擎峰表示，線上鎖定價格和權利，線下體驗和下單將會為當下傳統(tǒng)4S店為核心的經銷商模式提供很好的補充。

對于數字化營銷的理解，馮擎峰認為不應該是互聯網+更應該是+互聯網。首先，吉利汽車算上2級網絡共有3000家店，消費者最終的體驗、交付和維修保養(yǎng)都要在4S店完成，廠家直銷是把互聯網窗口打開，長遠來看其實更有利于線下生態(tài)，兩者看似矛盾實則統(tǒng)一。作為國內最大的汽車新零售平臺，大搜車是國內唯一同時擁有廠商端、店端、用戶端“三端合一”數字化解決方案的汽車產業(yè)互聯網平臺，已經數字化全國60%以上的汽車經銷商，它的5000家社區(qū)店渠道覆蓋全國2000多個區(qū)縣，將為吉利汽車的終端銷售全面賦能。

最重要的是，吉利汽車與大搜車聯合打造的首款“真直銷，一口價”車型為吉利繽越PRO 輕騎士BSG版，是依照大搜車系統(tǒng)內用戶消費喜好大數據而定制生產的，直供大搜車，全國統(tǒng)一“一口價”97800元。因此，直銷車型與4S店在售車型將區(qū)隔開來，不僅不會動了經銷商“奶酪”，還將形成多元供給體系，滿足了消費者多元化需求，將“奶酪”越做越大。讓用戶需求“反哺”制造吉利汽車與大搜車的通力合作，構建起了以用戶為中心的數字化、智能化銷售網絡和消費者服務鏈。在吉利汽車看來，通過大搜車完善的直銷體系與下沉能力，加之大數據加持，將為吉利汽車在制造端踐行“人本科技”理念全面賦能。

據介紹，從用戶開始接觸品牌開始，中間的每一次溝通咨詢，再到下單后的使用感受交流，這些場景的用戶信息均會自動被系統(tǒng)記錄下來，有助于企業(yè)獲得海量真實的一手消費數據和互動數據。在對消費數據消化分析后，有助于優(yōu)化廠家與消費者連接、降低營銷成本、擴大用戶覆蓋深度，通過數據反哺助力品牌決策。同時，吉利汽車也將更加及時、準確地洞察用戶對產品的需求，再讓用戶需求驅動產品升級，不斷改進產品設計和制造，為不同細分市場的用戶帶來更能滿足他們喜好與需求的車型。

而在汽車銷售之后，保養(yǎng)、維修等環(huán)節(jié)將繼續(xù)依托線下4S店模式。線上C2M、真直銷新零售渠道會為線下4S店售后服務帶來增量，實現主機廠、經銷商和消費者利益的“三贏”，線上線下完美融合實現閉環(huán)�！癈2M”的新零售模式，是向互聯網思維，數字化、智能化銷售解決方案的一種積極探索。吉利汽車與大搜車聯合打造的這一條以用戶為中心，以大數據為依托的汽車銷售與服務新路徑，不僅為汽車新零售提供了全新思路，也將為當前負重前行的汽車行業(yè)注入一劑強心針。（完）（本文同步刊發(fā)至中國汽車趨勢網）