今天，在中國(guó)，C端的數(shù)字化無(wú)疑已經(jīng)是全世界跑得最快的。

隨著絕大部分人口轉(zhuǎn)化為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)與消費(fèi)者的連接，已經(jīng)或者正在經(jīng)歷徹底的數(shù)字化改造。

不過(guò)，與此同時(shí)，企業(yè)自身的痛點(diǎn)也在幾何級(jí)增加：如何突破傳統(tǒng)的用工方式，提高人力資源效率？如何解決企業(yè)庫(kù)存管理乃至整個(gè)供應(yīng)鏈管理水平低下的問(wèn)題？如何才能降低信用風(fēng)險(xiǎn)，更高效地與合作伙伴協(xié)同作業(yè)？在高度不確定的商業(yè)環(huán)境之中，企業(yè)面臨的這些具體問(wèn)題，每一個(gè)都事關(guān)企業(yè)的營(yíng)收、利潤(rùn)，甚至是生死。

在C端數(shù)字化已經(jīng)非常成熟的背景下，在B端對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈數(shù)字化的提速，將是互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的核心議程。

這是一個(gè)用技術(shù)重構(gòu)、重啟“企業(yè)與用戶、員工、合作伙伴等核心利益相關(guān)方的關(guān)系”的所有方面的時(shí)代。在這幅正在展開(kāi)的未來(lái)圖景中，螞上創(chuàng)業(yè)營(yíng)二期，恰好收集了其中的3塊拼圖。

青團(tuán)社COO莫凡：打造像U盤(pán)一樣“即插即用”的人力解決方案

2020年的這場(chǎng)疫情，讓“靈活用工”這個(gè)詞走進(jìn)了大眾的視野。

疫情期間，首當(dāng)其沖遭到重創(chuàng)的餐飲企業(yè)，員工大量過(guò)剩，為了保障民生需求加班加點(diǎn)的商超企業(yè)，卻面臨嚴(yán)重的人手短缺，于是，“共享用工”模式應(yīng)運(yùn)而生。而隨著在線教育、直播電商等新業(yè)態(tài)的爆發(fā)式增長(zhǎng)，以長(zhǎng)期雇傭?yàn)樘卣鞯膫鹘y(tǒng)人力體系，已無(wú)法滿足其在線用工、短期用工等特殊需求，這也進(jìn)一步催生了靈活用工的新突破。

數(shù)據(jù)顯示，2020年，中國(guó)靈活用工市場(chǎng)規(guī)模已實(shí)現(xiàn)超過(guò)50％的增長(zhǎng)。

在“一站式靈活用工招聘服務(wù)平臺(tái)”青團(tuán)社COO莫凡看來(lái)，這并非極端環(huán)境下的應(yīng)激反應(yīng)，而是長(zhǎng)期趨勢(shì)的加速呈現(xiàn)�！皬闹虚L(zhǎng)期看，大量企業(yè)為了降本增效，都將大幅提升靈活用工的比例，以應(yīng)對(duì)外部的不確定風(fēng)險(xiǎn)。未來(lái)10年，靈活用工市場(chǎng)規(guī)模有望實(shí)現(xiàn)3－5倍的增長(zhǎng)。”

可以作為參照的是，根據(jù)WEC的數(shù)據(jù)，目前，中國(guó)靈活用工滲透率約1％（不含勞務(wù)派遣），低于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，如美國(guó)、日本和歐盟的靈活用工滲透率達(dá)10％、4％和3％。而全球前十大人力資源服務(wù)公司中，有6家均是以靈活用工為主業(yè)。

事實(shí)上，創(chuàng)立7年的青團(tuán)社，早已開(kāi)始深耕靈活用工市場(chǎng)。它深入C端，對(duì)接大量在校大學(xué)生和服務(wù)業(yè)者資源，基于精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像及龐大的人才資源庫(kù)，通過(guò)兼職、實(shí)習(xí)等機(jī)會(huì)，既讓合適的人才得以展現(xiàn)在用工企業(yè)面前，也為企業(yè)提供兼職招聘與管理服務(wù)。

青團(tuán)社官方披露的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，其已為超過(guò)3．5億人次提供兼職機(jī)會(huì)，平臺(tái)注冊(cè)用戶達(dá)3000萬(wàn)，單日?qǐng)?bào)名人次超85萬(wàn)，服務(wù)范圍覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市，服務(wù)企業(yè)超過(guò)45萬(wàn)家。

“第一階段，我們致力于幫助勞動(dòng)者通過(guò)在線平臺(tái)的信息化與智能化，更高效找到安全靠譜工作，幫助企業(yè)擴(kuò)大靈活用工使用比例，降低用工成本，提升經(jīng)營(yíng)效率。第二階段，我們致力于將企業(yè)方遇到的人力資源問(wèn)題轉(zhuǎn)化為體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)字化人力解決方案，同時(shí)，我們還將對(duì)勞動(dòng)者輸出數(shù)字化建議，提升勞動(dòng)生產(chǎn)率，從而促進(jìn)社會(huì)生產(chǎn)力提升�！痹谀�凡看來(lái)，在經(jīng)濟(jì)增速放緩的今天，這件事顯得格外有價(jià)值。

因?yàn)�，“我們看到無(wú)數(shù)的中小企業(yè)在疫情中岌岌可危，靈活用工可以幫助他們用更低的成本或更靈活的用工方案應(yīng)對(duì)不確定的外部環(huán)境；我們看到用戶想找工作賺錢卻找不到靠譜工作，被中介騙，被網(wǎng)絡(luò)兼職詐騙，但我們可以幫助他們收獲更豐富、更安全的兼職工作，還可以提供保險(xiǎn)，可以完工后日結(jié)薪酬，還可以給他們提供建議，提升單位時(shí)間工作能力與效率，賺錢更高效……”

在青團(tuán)社描繪的靈活用工“終局”當(dāng)中，用工企業(yè)與勞動(dòng)者的連接，就像U盤(pán)一樣即插即用，企業(yè)將通過(guò)降本增效創(chuàng)造更多的價(jià)值，而個(gè)人則將因?yàn)樾�率提升擁有更多的自由�?/p>

2020年，青團(tuán)社已經(jīng)向著這一愿景邁進(jìn)了一大步。據(jù)莫凡介紹，目前，青團(tuán)社在學(xué)生供給側(cè)的滲透率大于50％，在部分城市和行業(yè)滲透率也已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，與此同時(shí)，由于平臺(tái)撮合效率較高，能夠幫助企業(yè)高效完成招聘，青團(tuán)社已經(jīng)具備了一定的商業(yè)化議價(jià)能力。

而在即將到來(lái)的2021年，青團(tuán)社的戰(zhàn)略非常清晰：擴(kuò)張，在行業(yè)和城市兩個(gè)維度向縱深推進(jìn)。在這個(gè)正在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)當(dāng)中，青團(tuán)社希望繼續(xù)“高筑墻”�！� 中國(guó)靈活用工規(guī)模很大，處于行業(yè)頂端的青團(tuán)社也僅僅服務(wù)市場(chǎng)5％的企業(yè)，我們all in靈活用工ing�！�

“我總覺(jué)得自己有很多能量，可以做些影響一群人的不平凡的事，期待他們的生活因?yàn)槲叶�有那么一點(diǎn)點(diǎn)美好的改變，而青團(tuán)社的業(yè)務(wù)使命是足夠驅(qū)動(dòng)我和召喚我的�！闭劦疆�(dāng)年加入青團(tuán)社的“初心”，莫凡如此說(shuō)道。

汽配云CEO趙建國(guó)：在萬(wàn)億汽車后市場(chǎng)“種水稻、釀白酒、賣茅臺(tái)”

2020年即將過(guò)去，如果沒(méi)有意外，中國(guó)的汽車產(chǎn)銷量將連續(xù)12年蟬聯(lián)全球第一，而汽車保有量將繼續(xù)攀升至2．75億。這一數(shù)字背后，是中國(guó)成為全球最大汽車后市場(chǎng)的未來(lái)。事實(shí)上，2019年，中國(guó)汽車后市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)1．33萬(wàn)億。

不過(guò)，身處中國(guó)汽車市場(chǎng)最前端的約60萬(wàn)家汽修門(mén)店，目前絕大部分仍是師徒店、夫妻店之類的傳統(tǒng)模式。在一個(gè)全面數(shù)字化的時(shí)代，這些與用戶直接打交道的傳統(tǒng)門(mén)店，已成為典型的落后產(chǎn)能，并由此造成了整個(gè)汽配行業(yè)的信息溝通不暢。

傳統(tǒng)的開(kāi)門(mén)待客模式，讓傳統(tǒng)門(mén)店與消費(fèi)者、市場(chǎng)之間的障礙無(wú)法打破，走不出去也迎不進(jìn)來(lái)，更無(wú)法滿足顧客對(duì)于服務(wù)的個(gè)性化需求；門(mén)店數(shù)字化管理水平低下，進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、顧客服務(wù)進(jìn)程跟進(jìn)、結(jié)果反饋、成本利潤(rùn)計(jì)算等仍依靠人工表單匯報(bào)，管理成本極高；更重要的是，由于整個(gè)供應(yīng)鏈信息流動(dòng)不暢，門(mén)店進(jìn)貨、調(diào)貨效率低下，在降低營(yíng)運(yùn)效率的同時(shí)，也大幅提升了成本。

事實(shí)上，從20年前的ERP時(shí)代開(kāi)始，用數(shù)字化手段改造傳統(tǒng)汽配行業(yè)的努力從未停止。但由于從業(yè)者認(rèn)知問(wèn)題、改造成本巨大、投入產(chǎn)出比不高等原因，汽配行業(yè)尤其是一線汽修門(mén)店，仍長(zhǎng)期游離于數(shù)字化生態(tài)之外。

不過(guò)，2019年7月正式出臺(tái)的最新版《機(jī)動(dòng)車維修管理規(guī)定》，在降低汽修行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻的同時(shí)，客觀上也大幅提升了對(duì)汽修門(mén)店的數(shù)字化監(jiān)管要求。與此同時(shí)，行業(yè)連鎖巨頭正在快速崛起，互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在大舉進(jìn)入。自上而下的監(jiān)管要求，從外到內(nèi)的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為傳統(tǒng)汽配企業(yè)、汽配門(mén)店的唯一選擇。

2020年的疫情，則進(jìn)一步加速了這個(gè)進(jìn)程。“2020年，我們的營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)了50％�！逼�配云CEO趙建國(guó)表示，“疫情加快了整個(gè)行業(yè)在線化的進(jìn)度，對(duì)我們公司的業(yè)務(wù)帶來(lái)了非常多的利好”。

“之前，我們?cè)谕七M(jìn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要做大量的說(shuō)服工作。你要讓他把原來(lái)的線下管理模式轉(zhuǎn)移到線上去，他原來(lái)是沒(méi)有需求的，但因?yàn)橐咔�，大家�?jiàn)面不方便了，就加快了整個(gè)社會(huì)用在線化去管理業(yè)務(wù)的進(jìn)程�！币粋�(gè)最直觀的現(xiàn)象是，“以前，我們?cè)诰�培訓(xùn)的客戶人數(shù)很少，現(xiàn)在，我們通過(guò)直播去培訓(xùn)客戶時(shí)，參與人數(shù)明顯地變多了很多”。

“我原來(lái)認(rèn)為，汽配行的全面數(shù)字化、在線化，可能還需要5到8年，現(xiàn)在看來(lái)，可能只需要3到5年時(shí)間了�！弊鳛橐粋�(gè)已在汽配流通領(lǐng)域里摸爬滾打了20年的行業(yè)老兵，趙建國(guó)于2014年創(chuàng)立了為車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的SaaS平臺(tái)——汽配云，旨在將它打造成“汽配行業(yè)的操作系統(tǒng)”。

在趙建國(guó)看來(lái)，汽配云誕生之前的汽配服務(wù)系統(tǒng)（ERP），“沒(méi)有一樣是在云端上制作的，存在結(jié)構(gòu)老舊、不可持續(xù)使用、一次性買賣無(wú)后續(xù)服務(wù)、功能稀少、不符合市場(chǎng)需求等問(wèn)題”，因?yàn)闆](méi)有運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，傳統(tǒng)的ERP都“死”了，生于云端的汽配云則“活”了下來(lái)。

而相比互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的其它汽配信息化公司，汽配云最大的不同則是，將以往的賣軟件、賣技術(shù)變成了賣服務(wù)、賣方案�！拔覀儓�(jiān)持365天每周升級(jí)，永不斷更，并且提供顧問(wèn)式貼身服務(wù)”，“本質(zhì)上，汽配云是一個(gè)專注服務(wù)汽車后市場(chǎng)的IT服務(wù)團(tuán)隊(duì)，一直圍繞降本、提效、增收，為客戶帶來(lái)價(jià)值”。

汽配云將其業(yè)務(wù)演進(jìn)路線，規(guī)劃為三個(gè)階段，趙建國(guó)稱之為：種水稻、釀白酒、賣茅臺(tái)。

所謂的“種水稻”，其實(shí)就是汽配云把SaaS工具布下去，幫助這些存量企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的數(shù)字化和在線化。

在進(jìn)入汽配企業(yè)／門(mén)店的業(yè)務(wù)場(chǎng)景之后，汽配云發(fā)現(xiàn)了一些新的機(jī)會(huì)�！氨热缯f(shuō)，我們對(duì)它的支付結(jié)算進(jìn)行改造，把銀行接入它的業(yè)務(wù)流程，讓他的支付結(jié)算效率變得非常高，原本需要3天做的事情3分鐘就能完成�！痹谮w建國(guó)看來(lái)，這就是“釀白酒”的機(jī)會(huì)。

而“賣茅臺(tái)”則是，通過(guò)汽配云來(lái)滿足汽配企業(yè)／門(mén)店的采購(gòu)需求�！拔覀冋莆樟舜罅康臄�(shù)據(jù)、大量的SKU，客戶需要備貨時(shí)，我們可以通過(guò)AI智能算法幫他預(yù)測(cè)未來(lái)5到10天的需求，然后用機(jī)器完成這個(gè)補(bǔ)貨流程�！睂�(duì)于汽配云來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)切入附加值更高的“外包經(jīng)銷商采購(gòu)環(huán)節(jié)”的機(jī)會(huì)。

“我們現(xiàn)在處于發(fā)展的第二個(gè)階段，正在摸索‘釀白酒’。”汽配云官方數(shù)據(jù)顯示，其目前已服務(wù)超過(guò)2萬(wàn)付費(fèi)用戶，系統(tǒng)日均訪問(wèn)超過(guò)200萬(wàn)次。“我們有一個(gè)客戶，在使用汽配云之前，3400萬(wàn)的庫(kù)存，年銷售額能做到1．7億，總體來(lái)講已經(jīng)很不錯(cuò)了，在使用汽配云之后，他的庫(kù)存減少到了1700萬(wàn)，年銷售總額卻做到了2．4億。這足以說(shuō)明，數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的價(jià)值。”

趙建國(guó)明確表示，2021年，汽配云的策略將從“穩(wěn)健型”向“進(jìn)攻型”切換。因?yàn)�，這個(gè)行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程正在加快，“我們可能要更加深入、加大力度，盡快讓我們?cè)谛袠I(yè)中開(kāi)花結(jié)果”。

e簽寶COO程亮：用18年時(shí)間，去改變一個(gè)延續(xù)數(shù)千年的習(xí)慣

與前述兩家螞上創(chuàng)業(yè)營(yíng)同學(xué)企業(yè)一樣，2020年的疫情“黑天鵝”，對(duì)e簽寶來(lái)說(shuō)，同樣是一個(gè)不折不扣的機(jī)會(huì)。這家創(chuàng)業(yè)發(fā)展已近18年的企業(yè)，是國(guó)內(nèi)最早研究和推廣電子合同的先行者。

疫情期間，由于線下接觸受到諸多限制，以及居家辦公的盛行，企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與員工之間的電子簽約需求大量攀升。2020年2月到3月，e簽寶在釘釘微應(yīng)用上的企業(yè)賬戶開(kāi)通量與1月相比增加超過(guò)20倍，付費(fèi)訂單數(shù)同比增長(zhǎng)10倍以上�！耙咔榧涌炝穗娮雍贤�市場(chǎng)的教育和普及，原本預(yù)期5年的教育期，縮短為1年了。”

對(duì)電子簽名的概念，很多普通人感知可能不強(qiáng)，但它卻是企業(yè)數(shù)字化的關(guān)鍵齒輪。事實(shí)上，目前，國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)已處于爆發(fā)前夜，一方面，合同的無(wú)紙化、線上化是全球趨同走勢(shì)，另一方面，電子簽名是信息化的最后一環(huán)，是智能合同的唯一入口，并且具備跨行業(yè)性和通用性，誕生巨頭企業(yè)也在情理之中。

近期發(fā)布的《中國(guó)電子簽約市場(chǎng)專題分析2020》顯示，e簽寶以36．36％的市場(chǎng)份額占據(jù)第一，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大。e簽寶COO程亮表示，“我們的優(yōu)勢(shì)在于，擁有完善的生態(tài)服務(wù)體系，領(lǐng)先、完整的全生態(tài)服務(wù)能力，覆蓋全行業(yè)的定制化解決方案�！�

并且，在創(chuàng)新層面，e簽寶也始終領(lǐng)先行業(yè)。2020年5月，e簽寶與螞蟻鏈共同打造的“區(qū)塊鏈合同”正式亮相，讓電子合同再一次進(jìn)行了革命性的躍升。7月，杭州市上線全國(guó)首個(gè)區(qū)塊鏈電子印章應(yīng)用平臺(tái)，其目標(biāo)是徹底杜絕“蘿卜章”風(fēng)險(xiǎn)，e簽寶為其提供了技術(shù)支持。

經(jīng)過(guò)近18年的發(fā)展，e簽寶積累了豐富的行業(yè)與用戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾為公共服務(wù)、銀行、醫(yī)療、教育、金融、B2B、物流、汽車、人力資源等各個(gè)行業(yè)提供深度定制化解決方案。不過(guò)，在程亮看來(lái)，e簽寶并不是一家嚴(yán)格意義上的“企業(yè)服務(wù)賽道”公司。

“很多人都說(shuō)我們電子簽名是企業(yè)服務(wù)賽道。我覺(jué)得，這對(duì)，也不對(duì)�！背塘帘硎�，“我們現(xiàn)在的確在向大量企業(yè)提供服務(wù)，但未來(lái)，我們希望電子簽名可以成為全社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施，使用e簽寶所簽署的合同，都會(huì)被完整且安全地保存，從我們走出校園的第一份租房合同，到我們的第一份勞動(dòng)合同，再到我們的購(gòu)房合同，我們的保險(xiǎn)，甚至有一天是我們的遺囑�！�

“我們希望，e簽寶會(huì)成為每一個(gè)用戶的‘終身合同管家’。”程亮強(qiáng)調(diào)說(shuō)，在目前國(guó)內(nèi)的電子簽名廠商中，只有e簽寶全面覆蓋了G（政務(wù)及其他公共服務(wù)平臺(tái)）＋B（企業(yè)用戶）＋C（個(gè)人用戶）的全行業(yè)用戶需求。

不過(guò)，2021年，e簽寶的擴(kuò)張策略，仍將是“企業(yè)服務(wù)＋政務(wù)服務(wù)＋生態(tài)嫁接，三條腿并行”，畢竟，營(yíng)收規(guī)模才能真正彰顯“價(jià)值”。

“展望未來(lái)，我們將通過(guò)G端、大B端，形成強(qiáng)烈的馬太效應(yīng)，鏈接小B和C。立足現(xiàn)在，我們還是要扎扎實(shí)實(shí)地獲得大B和G端客戶，快速實(shí)現(xiàn)上市，利用資本手段更快地拓展市場(chǎng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！背塘撂寡�。

“我們堅(jiān)持用18年去改變一個(gè)延續(xù)數(shù)千年的習(xí)慣，想象一下電子簽名全民普及后的社會(huì)，當(dāng)簽署更便捷了，信任是否可以更簡(jiǎn)單，世界會(huì)不會(huì)更美好？”程亮說(shuō)，“e簽寶的愿景是全球1／4的人都用e簽寶簽合同，為了這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們?cè)敢庠賷^斗18年。”

結(jié)語(yǔ)

在金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎看來(lái)，為傳統(tǒng)企業(yè)B端數(shù)字化提供助力的企業(yè)服務(wù)，是一條即將誕生諸多“千億美元市值”公司的黃金賽道。

對(duì)于包括青團(tuán)社、汽配云、e簽寶在內(nèi)的所有創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，可能的未來(lái)估值的大幅提升，無(wú)疑將是一種驗(yàn)證市場(chǎng)認(rèn)可的重要方式。

不過(guò)，通過(guò)數(shù)字化賦能提升傳統(tǒng)行業(yè)、企業(yè)的運(yùn)作效率，從而不斷增進(jìn)用戶、消費(fèi)者的福祉，乃至推動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)體的提質(zhì)增效，也許才是他們長(zhǎng)久堅(jiān)持、不斷創(chuàng)新的最初和根本動(dòng)力。