過去一年，國產(chǎn)創(chuàng)新藥涌入歐洲。

國內(nèi)創(chuàng)新藥企的代表君實(shí)生物、復(fù)宏漢霖、齊魯制藥、基石藥業(yè)，都有產(chǎn)品在歐盟獲批上市。

這并不讓人感到意外，歐洲是世界第二大創(chuàng)新藥市場(chǎng)，國內(nèi)企業(yè)不能錯(cuò)過的關(guān)鍵區(qū)域。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存。

歐洲各國對(duì)藥品監(jiān)管的法律、法規(guī)不僅與國內(nèi)存在差異，各國之間在市場(chǎng)準(zhǔn)入政策、定價(jià)和支付體系等方面也各有不同。如何審視市場(chǎng)利弊，針對(duì)各國市場(chǎng)因地制宜，制定更契合的出海戰(zhàn)略打法，這一切亟待產(chǎn)業(yè)界回答。

我們也能看到，國內(nèi)藥企在飛速地適應(yīng)這一過程。君實(shí)生物就給產(chǎn)業(yè)界帶來了解題新思路。

君實(shí)生物在1月20日晚間宣布，與 LEO Pharma就特瑞普利單抗在歐洲32個(gè)國家的分銷與商業(yè)化達(dá)成合作。

作為特瑞普利單抗在歐洲的上市許可持有人（MAH），君實(shí)生物仍將負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、注冊(cè)、藥物警戒、質(zhì)量管理等事務(wù)；而LEO Pharma，則負(fù)責(zé)市場(chǎng)準(zhǔn)入、藥物分銷、推廣、銷售等工作。

從合作模式來看，類似于過去外資藥企進(jìn)入中國，借助國內(nèi)藥企渠道等優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品到渠道的互補(bǔ)，從而實(shí)現(xiàn)放量。只不過，現(xiàn)在變成了國內(nèi)藥企的反向輸出。

這展現(xiàn)了國產(chǎn)創(chuàng)新藥的創(chuàng)新質(zhì)量，更證明了國內(nèi)藥企高度適應(yīng)不同環(huán)境的能力。鑒于此，我們也有理由對(duì)國內(nèi)藥企的全球化征程，持有更高的期待。

/ 01 / 獲益最大化的考量

出海沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，適不適合才是關(guān)鍵。

License out模式，雖然首付款更高，但是后期藥品上市后的收益其實(shí)相對(duì)有限。所以，業(yè)界會(huì)發(fā)出中國創(chuàng)新藥不能只賣青苗的聲音。

在這一邏輯下，過去幾年，中國創(chuàng)新藥出海的方式持續(xù)更迭，本身都是希望用不同的舉措，換取最高的收益。

歐洲確實(shí)是藥企的詩和遠(yuǎn)方。正如上文提及，歐洲是世界第二大創(chuàng)新藥市場(chǎng)，放量潛力不容小覷。

一方面，歐洲患者規(guī)模不小。以君實(shí)生物PD-1獲批的鼻咽癌和食管癌適應(yīng)癥為例，歐洲鼻咽癌患者規(guī)模占全球比重的4%左右，歐洲食管癌的年發(fā)病例數(shù)超過5萬例。

另一方面，歐洲是全球藥價(jià)僅次于美國的區(qū)域。根據(jù)BCG分析，我國的藥價(jià)只相當(dāng)于美國的 1/10、歐洲主流13國的40%～66%。這意味著，以特瑞普利單抗為代表的創(chuàng)新藥在歐洲的定價(jià)（目前特瑞普利單抗在美銷售價(jià)格為8892.03美元/瓶，折合成人民幣約63604.69元/瓶，是國內(nèi)定價(jià)的33倍）也會(huì)相對(duì)可觀。

多個(gè)積極因素，共同造就高價(jià)值的歐洲醫(yī)藥市場(chǎng)。有數(shù)據(jù)顯示，英國和歐洲 PD-(L) 1 市場(chǎng)潛在規(guī)模接近200億美元。

并且，從過往的商業(yè)化成績(jī)來看，例如賽諾菲的度普利尤單抗，2023年歐洲市場(chǎng)收入規(guī)模達(dá)12.24億歐元，基本接近除了美國市場(chǎng)之外，所有其它國家、地區(qū)的銷售總額。

從市場(chǎng)容量看，特瑞普利單抗在歐洲也有望為君實(shí)生物帶來業(yè)績(jī)?cè)隽浚��?strong>挑戰(zhàn)也不小。

歐洲各國單一市場(chǎng)并不大，既復(fù)雜又分散，涵蓋了英國和瑞士在內(nèi)的30多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，藥企不能像在美國市場(chǎng)一樣，通過復(fù)制統(tǒng)一模式就實(shí)現(xiàn)藥品在歐盟上市與全域覆蓋。

即使藥企獲得EMA的批準(zhǔn)上市，還要面臨各國藥品定價(jià)、市場(chǎng)開拓等復(fù)雜關(guān)卡。不同歐盟成員的醫(yī)保支付政策不同，零售和批發(fā)的市場(chǎng)也完全不同。這意味著，注冊(cè)獲批只是拿到了“入場(chǎng)券”，藥企出海歐盟的真正難點(diǎn)，還在于商業(yè)化落地挑戰(zhàn)。

對(duì)于大部分創(chuàng)新藥企而言，在歐洲建立自身的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)存在一定風(fēng)險(xiǎn)，尋找恰當(dāng)?shù)某龊Ｂ窂斤@得尤為關(guān)鍵。從君實(shí)生物的實(shí)踐探索來看，其核心考量主要集中在以下兩個(gè)要素：

其一，選擇合適的合作伙伴至關(guān)重要。最理想的條件是：

合作伙伴具備強(qiáng)大的實(shí)力，并能夠與自身形成戰(zhàn)略協(xié)同，更為關(guān)鍵的是，對(duì)方需要對(duì)合作產(chǎn)品管線給予高度重視。

換言之，最重要的是“契合度”，否則，可能適得其反。從實(shí)際情況來看，LEO Pharma無疑是符合君實(shí)生物標(biāo)準(zhǔn)的理想伙伴。

在實(shí)力方面，LEO Pharma作為一家總部在歐洲、擁有百年歷史的跨國藥企，其在歐洲市場(chǎng)構(gòu)建了成熟的藥品分銷網(wǎng)絡(luò)，并積累了豐富的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，尤其在皮膚病和血栓治療領(lǐng)域展現(xiàn)出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2023年，LEO Pharma的銷售凈額接近20億美元。

在協(xié)同性方面，雙方也高度契合。在LEO Pharma的戰(zhàn)略規(guī)劃中，牽手特瑞普利單抗能夠借助其在癌癥相關(guān)血栓等�？剖袌�(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速放量。

更為重要的是，LEO Pharma對(duì)此次合作高度重視。推動(dòng)特瑞普利單抗歐洲商業(yè)化工作，不僅源于對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)可，更源于自身迫切的業(yè)務(wù)拓展意愿。如前文所述，LEO Pharma已經(jīng)是皮膚病和血栓治療領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，但公司并未止步。早在2008年，其就制定了戰(zhàn)略目標(biāo)，希望借助更多具備協(xié)同效應(yīng)的生態(tài)圈實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

正是在這一背景下，LEO Pharma牽手特瑞普利單抗。鑒于腫瘤市場(chǎng)的巨大前景以及LEO Pharma的戰(zhàn)略布局，其對(duì)特瑞普利單抗的商業(yè)化投入必將全力以赴。而這或許是大多數(shù)跨國藥企難以企及的，這也使得，LEO Pharma成為君實(shí)生物的理想伙伴。

其二，合作模式的選擇亦是決定性因素。

根據(jù)協(xié)議，LEO Pharma將負(fù)責(zé)特瑞普利單抗在歐盟及歐洲經(jīng)濟(jì)區(qū)所有成員國，以及瑞士、英國的分銷、推廣、銷售等工作，目前最多可達(dá)32個(gè)國家。君實(shí)生物則作為特瑞普利單抗在歐洲的上市許可持有人，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、注冊(cè)、藥物警戒、質(zhì)量管理等事務(wù)。

這意味著，君實(shí)生物選擇的是具有很強(qiáng)業(yè)務(wù)互補(bǔ)性的合作模式。LEO Pharma能夠充分發(fā)揮他們?cè)跉W洲市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入經(jīng)驗(yàn)、渠道優(yōu)勢(shì)，包括進(jìn)入歐洲各國醫(yī)保、商業(yè)保險(xiǎn)、對(duì)渠道、醫(yī)院的滲透能力，樹立起特瑞普利單抗在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗螅?strong>保障君實(shí)生物順利拿到后期銷售分成。

在這種合作模式下，君實(shí)生物的后期獲益也不局限于此。

歐洲作為君實(shí)生物業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵戰(zhàn)略區(qū)域，其已在當(dāng)?shù)亟�立了運(yùn)營中心。在與LEO Pharma的合作中，君實(shí)生物的研發(fā)、藥政、BD、產(chǎn)業(yè)化等團(tuán)隊(duì)均能繼續(xù)成長(zhǎng)，積累國際化經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而為后續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品的國際化工作提供助力。

顯然，對(duì)于志在出海的君實(shí)生物，這無疑是最有利的合作模式。

從合作伙伴到合作模式的選擇，均體現(xiàn)了君實(shí)生物的戰(zhàn)略思考。若進(jìn)展順利，君實(shí)生物或?qū)��?chuàng)造國產(chǎn)創(chuàng)新藥出海的又一段佳話。

/ 02 / 漸行漸近的全球化目標(biāo)

雖然君實(shí)生物的 “算盤” 能否打響尚不確定，但這確實(shí)反映出一個(gè)事實(shí)：越來越多的中國藥企，正逐步靠近其全球布局的戰(zhàn)略目標(biāo)。

還以君實(shí)生物為例，從一開始，君實(shí)生物便確立了 “立足中國，布局全球” 的國際化戰(zhàn)略，臨床、注冊(cè)、商業(yè)化均朝著這個(gè)方向穩(wěn)步推進(jìn)，特瑞普利單抗已相繼在美國、歐洲、印度、澳洲等地獲批上市，商業(yè)化網(wǎng)絡(luò)已遍布四大洲。

1 月 17 日，特瑞普利單抗在澳大利亞獲批，獲批適應(yīng)癥包括：聯(lián)合順鉑/吉西他濱用于轉(zhuǎn)移性或復(fù)發(fā)性局部晚期鼻咽癌成人患者的一線治療，以及單藥用于治療既往含鉑治療過程中或治療后疾病進(jìn)展的復(fù)發(fā)性、不可切除或轉(zhuǎn)移性鼻咽癌。

這使得特瑞普利單抗成為澳大利亞首個(gè)且唯一獲批用于鼻咽癌的腫瘤免疫治療藥物。

當(dāng)然，衡量戰(zhàn)略布局是否成功，不僅僅在于市場(chǎng)覆蓋范圍，更在于能否適應(yīng)每個(gè)市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，確保取得良好的成果。

君實(shí)生物最終的成果還有待時(shí)間檢驗(yàn)，這是由于其布局時(shí)間相對(duì)較短。不過，從其在不同市場(chǎng)的布局策略來看，能夠依據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)制定相應(yīng)策略，這一點(diǎn)值得市場(chǎng)關(guān)注。

在布局海外市場(chǎng)的同時(shí)，君實(shí)生物并未忽視國內(nèi)業(yè)務(wù)。根據(jù)最新業(yè)績(jī)預(yù)告，君實(shí)生物2024年收入繼續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)收入規(guī)模將達(dá)到19.49億元左右，同比增長(zhǎng)29.71%；同時(shí)，虧損大幅收窄。

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)主要得益于特瑞普利單抗。2024年第三季度，君實(shí)生物營收4.85 億元，其中特瑞普利單抗收入達(dá)3.97億元，同比增長(zhǎng)79%。前三季度，特瑞普利單抗收入規(guī)模已達(dá)10.68億元，同比增長(zhǎng)60%。從2024年總營收規(guī)模推測(cè)，第四季度特瑞普利單抗銷售額仍在加速增長(zhǎng)。

這一方面得益于適應(yīng)癥的增加。2024 年，特瑞普利單抗新增3個(gè)適應(yīng)癥獲批上市，國內(nèi)適應(yīng)癥總數(shù)增至10個(gè)。

另一方面，也體現(xiàn)出特瑞普利單抗在國內(nèi)商業(yè)化運(yùn)作能力逐漸成熟。畢竟，PD-(L) 1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

對(duì)于國內(nèi)藥企而言，在全球布局的進(jìn)程中，若能妥善規(guī)劃每一個(gè)市場(chǎng)的布局，必然有望實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

/ 03 / 下一波驚喜在路上

中國藥企的下一波發(fā)展契機(jī)已然臨近，尤其對(duì)于在全球布局日趨成熟的頭部企業(yè)而言。

核心原因在于，這些企業(yè)處于 “基本盤穩(wěn)固、管線接力梯隊(duì)成型” 的狀態(tài)。所謂基本盤穩(wěn)固，即成熟管線仍處于持續(xù)產(chǎn)出階段。

1月中旬，君實(shí)生物的新冠口服藥氫溴酸氘瑞米德韋片從附條件批準(zhǔn)轉(zhuǎn)為常規(guī)批準(zhǔn)，這一成果證實(shí)了其臨床價(jià)值，也預(yù)示后續(xù)可能為公司帶來收益增長(zhǎng)。從輝瑞等藥企情況來看，新冠口服藥的商業(yè)價(jià)值仍高于常見流感藥物。2024年第三季度，輝瑞新冠藥Paxlovid銷售額高達(dá)27.03億美元。

后續(xù)，君實(shí)生物還有諸多進(jìn)展。今年，特瑞普利單抗聯(lián)合貝伐珠單抗用于一線治療肝細(xì)胞癌、單藥一線治療黑色素瘤的適應(yīng)癥有望獲批，這可能會(huì)推動(dòng)其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

肝癌在我國癌癥致死率排名中一直較為靠前。據(jù)2024年2月國家癌癥中心發(fā)布的 2022年中國癌癥數(shù)據(jù)，肝癌死亡人數(shù)達(dá)31.65萬，位居第二。PD-(L) 1+貝伐珠單抗方案已確立免疫療法在肝癌一線治療中的地位。

特瑞普利單抗在 HEPATORCH 注冊(cè)臨床研究中，顯著延長(zhǎng)了患者的無進(jìn)展生存期（PFS）和總生存期（OS），同時(shí)改善了客觀緩解率、疾病進(jìn)展時(shí)間等次要終點(diǎn)，展現(xiàn)出良好治療效果。加之其已得到驗(yàn)證的商業(yè)化能力，因此帶來業(yè)績(jī)?cè)隽吭谶壿嬌暇邆淇赡苄浴?/p>

此外，特瑞普利單抗用于食管鱗癌圍手術(shù)期治療、聯(lián)合侖伐替尼一線治療肝細(xì)胞癌這兩個(gè)適應(yīng)癥，以及自研免疫藥物IL-17A單抗JS005，有望今年提交上市申請(qǐng)，為公司后續(xù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

更關(guān)鍵的是，這些藥企著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，管線“梯隊(duì)”建設(shè)日益完善，遠(yuǎn)期價(jià)值更值得跟蹤。

例如，君實(shí)生物的管線在數(shù)量和質(zhì)量上均有顯著提升。

據(jù)其在JPM大會(huì)上透露，2025 年預(yù)計(jì)有5個(gè)新管線將啟動(dòng)關(guān)鍵注冊(cè)臨床研究，這表明其研發(fā)布局正朝著更多元化方向邁進(jìn) 。即將啟動(dòng)注冊(cè)臨床的管線，包括雙抗JS207（PD- 1xVEGF）、JS203（CD3xCD20），ADC 藥物JS107（Claudin18.2ADC），熱門靶向藥 JS105（PI3K- α）、JS015（DKK1）。

同時(shí)，君實(shí)生物打造的雙抗ADC新平臺(tái)開始發(fā)揮效能。在2025年JPM 大會(huì)上，君實(shí)重點(diǎn)展示了EGFR/HER3雙抗ADC藥物JS212的特點(diǎn)。

JS212通過交聯(lián)促進(jìn)腫瘤細(xì)胞內(nèi)吞，使藥物更易進(jìn)入細(xì)胞，并經(jīng)溶酶體途徑降解，進(jìn)而增強(qiáng)藥效。初步研究顯示，它能有效作用于低表達(dá)EGFR和 HER3的腫瘤細(xì)胞，即便腫瘤細(xì)胞存在較高異質(zhì)性，也能保持較好療效 。

鑒于EGFR/HER3雙抗ADC此前曾創(chuàng)下國產(chǎn)創(chuàng)新藥BD交易的紀(jì)錄，且當(dāng)前海外藥企對(duì)國產(chǎn)創(chuàng)新藥關(guān)注度較高，預(yù)計(jì)未來可能會(huì)出現(xiàn)具有一定影響力的BD交易 。這或許也是君實(shí)生物的一項(xiàng)潛在催化劑 。

不管君實(shí)生物最終表現(xiàn)如何，中國藥企從業(yè)績(jī)表現(xiàn)到海外拓展，都將持續(xù)影響全球創(chuàng)新藥格局。2025年，中國創(chuàng)新藥行業(yè)必將精彩紛呈。

       原文標(biāo)題 : 君實(shí)生物的歐洲局