女性的消費(fèi)力也開始萎縮。

2024 年前6個月，國內(nèi)社零整體累計同比增長3.7%，但化妝品僅增長1%。這種反差在21 年以前幾乎不會發(fā)生，但自2022 年起化妝品增速較多時候弱于社零整體，最終全年跑輸，至今這一趨勢仍在延續(xù)。

化妝品延續(xù)跑輸社零，這意味著作為該行業(yè)的核心客群，女性們的消費(fèi)動力也開始萎縮。被市場長期奉為圭臬的口紅經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，遭遇信仰危機(jī)。

但在行業(yè)一片哀鴻下，主銷功能性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料的巨子生物實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。在今年上半年實(shí)現(xiàn)營收25.4 億元，同比+58.2%，歸母凈利潤9.8億元，同比增長47.4%，均超行業(yè)預(yù)期。

在低迷的消費(fèi)環(huán)境中，能夠逆勢增長的企業(yè)肯定有其過人之處。自身α進(jìn)一步放大的巨子生物到底在靠什么增長?

一、提供新選擇

卷成份的化妝品時代和新能源汽車一樣，本質(zhì)上都是通過新技術(shù)及應(yīng)用的比拼，在存量市場中尋找增量。護(hù)膚爆款雖有營銷成份，但底層的原料技術(shù)支撐必不可少。

從產(chǎn)品端來看，巨子生物靠的是制備新型原料，以重組膠原蛋白為新故事的落腳點(diǎn)，改變用戶習(xí)慣推動市場需求，從而實(shí)現(xiàn)增長。

美妝護(hù)膚的商業(yè)模式在整個市場鶴立雞群，形成品牌粘性后，營銷成本還低，持續(xù)增長可期。所以，不管海內(nèi)外，美妝護(hù)膚的多數(shù)企業(yè)毛利率都特別高，平均60-70%。但巨子生物的毛利率還要更高一些，即使今年上半年略有下滑，但也一直維持高位。

來源：巨子生物

從毛利端就做到超行業(yè)平均，與公司押注重組膠原蛋白這新型原料成分有關(guān)。

重組膠原蛋白源自合成生物技術(shù)，具備保濕、修護(hù)、美白、抗衰老等功效。不僅比傳統(tǒng)的動物源膠原蛋白感染風(fēng)險更低，也比市場主流的玻尿酸產(chǎn)品穩(wěn)定性更高，是護(hù)膚、注射和醫(yī)用面膜三大美妝賽道的新寵。

據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)預(yù)測，2022-2027年，我國重組膠原蛋白產(chǎn)品的市場規(guī)模將以42.4%的復(fù)合年增長率快速發(fā)展，將從185億元增至1083億元。該增速遠(yuǎn)高于動物源性膠原蛋白、玻色因、A醇等其他原料。

巨子生物是全球首家成功研發(fā)并量產(chǎn)重組膠原蛋白產(chǎn)品的企業(yè)，也是這一市場目前唯一的龍頭。從上游原料開始，公司就押注了一個高速增長的細(xì)分領(lǐng)域。

此外，消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)變也是推動其發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。

從消費(fèi)者視角出發(fā)，多數(shù)消費(fèi)都有一個核心訴求，那就是高效。從Manner走不通精品咖啡路線到星巴克的第三空間敘事在中國碰壁，就可以看出，其背后是當(dāng)代打工人在重壓之下被剝奪的時間和耐心。

對于護(hù)膚品，見效更快也成為消費(fèi)者的核心訴求，而重組膠原蛋白的護(hù)膚產(chǎn)品兩周時間就能明顯見效，見效快的同時還更安全，完美切中市場需求。

來源：創(chuàng)健醫(yī)療

而又因?yàn)橹亟M膠原蛋白的原料制備工藝難度更高、產(chǎn)品效果更好，客單價也隨之拉高。比如一款都主打修護(hù)的面膜，巨子生物的可復(fù)美品牌商品就要比敷爾佳的貴上差不多10塊。這也就解釋了，為什么從毛利端公司就可以實(shí)現(xiàn)超行業(yè)平均。

目前，公司旗下有兩大主要品牌，其產(chǎn)品核心成分都圍繞重組膠原蛋白展開。兩大品牌以雙位數(shù)的增速持續(xù)增長了好多年，帶領(lǐng)公司不斷實(shí)現(xiàn)營收增長。

更重要的是，作為行業(yè)龍頭，巨子生物不僅是全球擁有最大重組膠原蛋白產(chǎn)能的企業(yè)之一，還是在為數(shù)不多直接面向消費(fèi)者，能夠在改變消費(fèi)者習(xí)慣過程中樹立品牌心智的企業(yè)。

這就意味著，在一個相對新的護(hù)膚領(lǐng)域，巨子生物不僅是上游原料制備第一人，還是下游消費(fèi)者第一個可觸達(dá)且認(rèn)可的品牌，上下游的全覆蓋也讓公司未來發(fā)展上限，比同行高不少。

當(dāng)然，產(chǎn)品力強(qiáng)勁是實(shí)現(xiàn)增長的決定因素之一但絕對不是唯一。

二、渠道的競爭壁壘

公司成長前景，不能只看產(chǎn)品力，還得結(jié)合多方因素來看。從渠道端來看，經(jīng)銷渠道扛起了公司利潤率增長的重?fù)?dān)，未來這部分也有望成為公司保持高利潤率的重要基石之一。

在過去很長一段時間，巨子生物的產(chǎn)品都活在微信朋友圈的私域流量里。這種商業(yè)模式在平臺經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的年代，基本靠線下經(jīng)銷渠道來觸達(dá)消費(fèi)者，所以一直以來經(jīng)銷渠道都是巨子生物的基本盤。

這一基本盤因?yàn)榭恐?ldquo; 2011 年中國第一家獲準(zhǔn)在 II 類醫(yī)療器械注冊下推出重組膠原蛋白醫(yī)用敷料的公司”的身份成功進(jìn)入院線和OTC等渠道，免去了開設(shè)獨(dú)立門店所需的高昂支出，大幅壓縮運(yùn)營成本，也就令經(jīng)銷渠道的利潤率高于線上渠道。

看歷史業(yè)績也能知道，經(jīng)銷渠道占比更高的年份，公司凈利率處于歷史高位。

但經(jīng)銷渠道以及難以在線上流通的械字號商品一定程度上限制了發(fā)展空間，導(dǎo)致公司營收規(guī)模一直不大。

2021年，隨著平臺經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，公司積極轉(zhuǎn)變營銷方向，加大力度發(fā)展線上渠道并以更合理的產(chǎn)品定位宣傳，成功實(shí)現(xiàn)裂變開始走向大眾視野。這3年間，公司營收從12億快速增長到了35億，增幅近200%，成功實(shí)現(xiàn)私域破圈，拔高營收天花板。

但這同時帶來一個問題。隨著快速擴(kuò)張，公司的銷售費(fèi)用增速不斷走高。且以目前高速增長的態(tài)勢來看這一問題短時間內(nèi)不會大幅改善。

此外，經(jīng)銷渠道收入占比也被快速增長的線上渠道所擠壓，導(dǎo)致公司凈利率水平從頂峰滑落。不過相比幾乎沒有經(jīng)銷渠道的同行而言，還是要高出不少。

且從銷售額來看，經(jīng)銷的收入仍在增長。

來源：巨子生物2024年中期業(yè)績公告

在線上銷售費(fèi)用短期難以改善的情況下，公司保持超行業(yè)的利潤水平只得寄希望于經(jīng)銷渠道。

從已進(jìn)入的院線數(shù)量來看，目前公司產(chǎn)品已鋪設(shè) 1500 余家公立醫(yī)院、2500 余家私立醫(yī)院和診所。在公司械Ⅲ新品尚未拿證之前（管理層預(yù)期明年一季度拿證），高速增長基本不太可能。

但持續(xù)增長不是問題，畢竟不少醫(yī)美項(xiàng)目現(xiàn)在還處于上升通道。以水光針為例，根據(jù)《2024-2029年中國醫(yī)美行業(yè)競爭格局及投資規(guī)劃深度研究分析報告》數(shù)據(jù)顯示，未來5年內(nèi)水光針市場規(guī)模將以每年13%的速度增長。這一項(xiàng)目過后第一步，便是貼上醫(yī)生給的醫(yī)用敷料，并在此后的一周內(nèi)都需要頻繁、持續(xù)地使用。所以院線渠道穩(wěn)定持續(xù)增長問題不大。

其次，公司還有OTC渠道可實(shí)現(xiàn)快速放量。

全國持證藥店因?yàn)檫B鎖化風(fēng)潮在截至2023年底，數(shù)量已經(jīng)瘋長至六十多萬家，比現(xiàn)存新茶飲門店數(shù)還多出十余萬家，連鎖藥店集體邁入“萬店時代”。但在醫(yī)藥行業(yè)向集約化、規(guī)�；�發(fā)展下，競爭對手激增、單店?duì)I收被稀釋的困境逐漸暴露。外賣及電商平臺的本地生活業(yè)務(wù)拓展也分流了大量線下消費(fèi)者，進(jìn)一步加速了藥店高毛利時代的終結(jié)。

在對盈利迫切需求下，60%藥店引進(jìn)功能性化妝品，以此來攤薄線上銷售醫(yī)保目錄產(chǎn)品時倒掛的成本。作為供貨的品牌商，下游需求的增加對巨子生物自然是有利的，目前公司產(chǎn)品覆蓋的藥店僅為650家，對比現(xiàn)存的萬店，增長空間還非常大。

更重要的是，盡管所有美妝品牌都可以在線下鋪貨，但不是所有化妝品都可以進(jìn)入OTC渠道。而本就有證在手且從院線產(chǎn)品發(fā)家的巨子生物，其品牌已經(jīng)得到了專業(yè)機(jī)構(gòu)的背書，這一“背書”不僅在產(chǎn)品方面成功虜獲成分黨的心智，更在線下渠道建立了競爭壁壘。

在競爭壁壘的庇護(hù)下公司經(jīng)銷渠道仍有不小的增長空間且鋪貨成本也不會大幅提高。未來隨著品牌粘性的建立，營銷成本降低，一定程度上也預(yù)示著公司超行業(yè)的利潤水平是可持續(xù)的。

總的來看，巨子生物靠的就是憑借從產(chǎn)品原料入手為市場提供更好選擇，又在渠道端建立銷售壁壘，從而實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長。但如果這一切都發(fā)生在一個景氣高的行業(yè)里，業(yè)績連續(xù)超預(yù)期的可能性很大，可現(xiàn)在國內(nèi)的化妝品行業(yè)是哀鴻一片。

三、謹(jǐn)慎抄底

在如今的環(huán)境中，白馬股暴雷已經(jīng)不是什么新鮮事。醫(yī)美龍頭愛美客，此前業(yè)績一直高增長，但今年第二季度，收入增速只有2%，利潤增速下滑到8%。在弱勢環(huán)境中，業(yè)績增長的股價不一定漲，但不及預(yù)期一定會大跌。

業(yè)績公布當(dāng)天，愛美客收跌超12%，同屬一個概念板塊的巨子生物也受此牽連，失去不少由前一日超預(yù)期財報帶起來的漲幅。

盡管巨子生物目前的估值處于上市以來的低位，且最新半年報實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長。但化妝品整體累計同比增長是持續(xù)跑輸社零的，在一個不景氣的行業(yè)中，連續(xù)超預(yù)期的可能性較小，市場害怕的就是消費(fèi)前景持續(xù)低迷下，公司業(yè)績像愛美客那樣無法持續(xù)高增長。畢竟公司旗下兩大品牌的客單價都不低，主觀上并不符合現(xiàn)在降級的消費(fèi)趨勢。

因此，根據(jù)自身投資策略謹(jǐn)慎選擇是否抄底是非常有必要的。

結(jié)語

從消費(fèi)需求日益分化，到國貨品牌逼退部分海外產(chǎn)品，傳遞出來的是化妝品行業(yè)的競爭更加透明和激烈，只有形成差異化競爭才能講出新的故事。

巨子生物從產(chǎn)品成分到銷售渠道都形成了一定的差異化競爭，最新披露的業(yè)績也再一次彰顯了公司持續(xù)增長的能力。但現(xiàn)階段所有的增長，幾乎都是現(xiàn)有業(yè)務(wù)在可預(yù)見范圍內(nèi)的波動，真正有望突破估值區(qū)間的變量還未出現(xiàn)。例如，銷售凈利率的下降趨勢得到扭轉(zhuǎn)。

而從行業(yè)整體出發(fā)，因?yàn)闆]有景氣度的支撐，不少消費(fèi)企業(yè)的中短期經(jīng)營趨勢都不夠明朗，投資這類標(biāo)的就很難享受到估值提升的錢，收益也相對單薄一些。

       原文標(biāo)題 : 巨子生物靠什么增長？