數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域獨(dú)角獸企業(yè)不少，但是走到IPO階段的并不多見(jiàn)，尤其是以慢病管理為主的數(shù)字化平臺(tái)。

而2019年，根據(jù)Rockhealth半年報(bào)的預(yù)計(jì)，今年有五家數(shù)字醫(yī)療公司會(huì)進(jìn)行IPO，它們分別是Livongo、Health Catalyst、Change Healthcare、Phreesia和Peloton，這也將打破自2016年來(lái)該領(lǐng)域零IPO的局面。

6月底，數(shù)字健康公司Livongo宣布申請(qǐng)IPO，引發(fā)了業(yè)內(nèi)關(guān)注。截至目前，Livongo已完成了近2．4億美元的融資，其中包括2018年4月1．05億美元的E輪資金，躋身獨(dú)角獸。

自成立起，Livongo就專注于糖尿病管理，該公司使用硬件設(shè)備、人工智能驅(qū)動(dòng)數(shù)據(jù)和專業(yè)健康教練的組合來(lái)幫助人們管理慢性病，并提供個(gè)體化的信息和指導(dǎo)，以幫助患者進(jìn)行健康管理，并已逐步擴(kuò)展到其他慢病領(lǐng)域，如高血壓、體重管理和行為健康等。

相對(duì)于傳統(tǒng)的血糖設(shè)備，Livongo的血糖儀采用了更簡(jiǎn)潔的用戶界面，簡(jiǎn)化血糖管理步驟，而且與市面上越來(lái)越多的連接手機(jī)的硬件設(shè)備不同，Livongo的血糖儀是自身獨(dú)立運(yùn)行，避免了依賴手機(jī)設(shè)備的很多缺點(diǎn)，比如容易與手機(jī)斷開(kāi)連接等。

另外，Livongo還在線下打造了健康教練團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)與醫(yī)療團(tuán)隊(duì)合作，在臨床上保證了患者個(gè)性化健康意見(jiàn)的準(zhǔn)確性和有效性。這在業(yè)內(nèi)，算是創(chuàng)新之舉。

盈利模式上，相對(duì)于傳統(tǒng)血糖硬件設(shè)備售賣試紙耗材以及社區(qū)類軟件售賣課程模式，Livongo直接采用的是會(huì)員訂閱模式，而且不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Omada health、Virta和Vida health所采用的“績(jī)效付費(fèi)”模式。

之前，我們很少得知慢病數(shù)字化管理平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)狀況以及數(shù)據(jù)，以Livongo為樣本，現(xiàn)結(jié)合實(shí)際數(shù)據(jù)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，分析這類慢病數(shù)字化健康管理平臺(tái)發(fā)展模式、遇到的瓶頸以及未來(lái)的可能性。

業(yè)務(wù)和盈利模式

Livongo成立于2014年，起家于糖尿病管理，專注于慢病數(shù)字化管理。公司創(chuàng)始人為Glen Tullman，此前為Allscripts公司的前任CEO，同時(shí)也是Livongo種子輪投資機(jī)構(gòu)7wire Ventures的執(zhí)行合伙人。

對(duì)于創(chuàng)立Livongo的初衷，Glen Tullman曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示，糖尿病困擾著2910萬(wàn)美國(guó)人，其兒子也是糖尿病患者。對(duì)于糖尿病患者來(lái)說(shuō)，他們需要更好的數(shù)字化工具來(lái)管理病情，更便利地與家人或者醫(yī)師進(jìn)行病情交流，并實(shí)時(shí)精準(zhǔn)獲得輔導(dǎo)支持。糖尿病是一個(gè)粘性高、市場(chǎng)規(guī)模大以及競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)，需要數(shù)字化手段打破原有的就醫(yī)模式。

在產(chǎn)品上，Livongo為消費(fèi)者提供的是經(jīng)過(guò)FDA審批的交互式血糖儀、手機(jī)APP、云端分析和實(shí)時(shí)健康教練團(tuán)隊(duì)等相結(jié)合的糖尿病管理體系，為用戶提供血糖信息收集跟蹤以及隨時(shí)隨地的健康指導(dǎo)。

需要特別指出的是，若用戶的血糖值嚴(yán)重偏離正常值，將會(huì)由一名指導(dǎo)專家給該用戶致電指導(dǎo)和提示。這是Livongo最大的創(chuàng)新賣點(diǎn)之一，其目標(biāo)最快在90秒內(nèi)就能與用戶取得聯(lián)系。

總結(jié)起來(lái)，Livongo的血糖儀具有以下特性：

1、可聯(lián)網(wǎng)的血糖儀

通過(guò)Livongo的血糖儀，用戶可以輕松讀取和上傳自己的血糖數(shù)據(jù)并生成血糖日志，這些數(shù)據(jù)可以隨時(shí)在線訪問(wèn)，便于用戶回訪和跟蹤自己的血糖狀況。

2、實(shí)時(shí)個(gè)性化小貼士

每一次讀取用戶的血糖數(shù)據(jù)后，Livongo的云端系統(tǒng)會(huì)分析該數(shù)據(jù)，并由血糖儀實(shí)時(shí)推送符合用戶自身情況的康復(fù)小貼士，幫助他們更有效地管理血糖，并決策接下來(lái)的康復(fù)計(jì)劃。

3、無(wú)縫分享

血糖儀可以綁定親屬的聯(lián)系方式，當(dāng)血糖超過(guò)警戒值的時(shí)候，會(huì)以短信或者郵件的形式向家人通知。同時(shí)該警報(bào)也會(huì)傳達(dá)給用戶的健康教練團(tuán)隊(duì)。

4、更低的使用門檻

用戶可以添加閱讀體驗(yàn)，表明自己怎樣可以更好理解Livongo的建議。另外還可以添加自己所攝入的食物信息，獲取更全方位的追蹤。用戶的使用時(shí)間越長(zhǎng)，被提供的指導(dǎo)也會(huì)更智能更個(gè)性化。

在收入模式上，Livongo的服務(wù)不僅面向個(gè)人，還針對(duì)大型企業(yè)以及健康計(jì)劃，幫助其優(yōu)化醫(yī)療支出。目前Livongo采用的是按月付費(fèi)的會(huì)員制，個(gè)人用戶每月需要支付75美元，團(tuán)體客戶價(jià)格更低。

從收入上來(lái)看，Livongo的業(yè)務(wù)模型有如下特點(diǎn)：

1、收入主要來(lái)自企業(yè)客戶

Livongo目前的銷售收入來(lái)自于實(shí)行獨(dú)立投保計(jì)劃（self－insured ）雇主企業(yè)客戶。前五大渠道合作伙伴Express Scripts、CVS Pharmacy、Health Care Service Corporation、Anthem以及Highmark 銷售額占整體收入的50％。

另外，Livongo還與兩大藥品福利管理機(jī)構(gòu)（PBMs），如Express Scripts和CVS，簽署了合作協(xié)議，從收入構(gòu)成來(lái)看，Livongo不是依靠個(gè)人，而是有限數(shù)量的渠道合作伙伴和經(jīng)銷商占總銷售額的很大一部分。

從支付方來(lái)說(shuō)，Livongo所代表的數(shù)字化慢病管理的來(lái)源依然是B端的團(tuán)險(xiǎn)客戶，商業(yè)模式較為單一。

2、主要現(xiàn)金牛為糖尿病業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)在擴(kuò)張

招股書(shū)顯示，糖尿病業(yè)務(wù)占據(jù)Livongo收入的90％左右。截至2019年3月31日，Livongo有679名客戶和超過(guò)16．4萬(wàn)的糖尿病患者用戶。此外，Livongo逐步擴(kuò)展到糖尿病以外的其他慢病領(lǐng)域，如高血壓、體重管理和行為健康等，幫助患者管理慢病保險(xiǎn)成本。然而其市場(chǎng)接受度，和對(duì)慢病實(shí)際的持續(xù)性臨床效果，依然需要一定的培育期和觀察期。

3、收入快速增長(zhǎng)，繼續(xù)虧損

從近三年數(shù)據(jù)看，2017年到2018年，Livongo的收入分別為3090萬(wàn)元美元和6840萬(wàn)美元，增長(zhǎng)了122％，離億美元級(jí)收入尚有距離。

此外，與去年同期相比，2019年第一季度收入增長(zhǎng)了157％，從1250萬(wàn)美元達(dá)到3210萬(wàn)美元。但凈虧損也在擴(kuò)大，從2017年的1690萬(wàn)美元猛增至2018年的3340萬(wàn)美元，Livongo僅在2019年的第一季度就虧損1500萬(wàn)美元，去年第一季度同期僅為420萬(wàn)美元。截至2019年3月31日，累計(jì)赤字為1．286億美元。

目前，Livongo的主要支出是三部分：銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷、研究開(kāi)發(fā)以及行政。銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷主要是為了拉新和客戶留存，從體量上來(lái)看已經(jīng)連續(xù)占據(jù)2017－2018年收入的一半。研究開(kāi)發(fā)主要是技術(shù)上的投入，目前Livongo的整體營(yíng)收尚未達(dá)到億美元級(jí)，體量尚小，需要持續(xù)性的技術(shù)投入。

非常容易忽視的是行政成本，也就是快速擴(kuò)張的人力成本，包括線下的健康教練、醫(yī)師團(tuán)隊(duì)等，自2014年推出首款產(chǎn)品以來(lái)，員工人數(shù)從2017的164名增加到2018年的410名，截止到2019年3月31日，員工數(shù)量為471名，2019年第一季度人力成本已經(jīng)與銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷旗鼓相當(dāng)。

Livongo的營(yíng)收情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：招股書(shū)

對(duì)此，村夫日記LatitudeHealth分析指出：“從Livongo虧損規(guī)模隨營(yíng)收快速增長(zhǎng)來(lái)看，其目前的收費(fèi)無(wú)法覆蓋成本，主要是由于銷售市場(chǎng)費(fèi)用和研發(fā)費(fèi)用占比過(guò)高，雖然隨著營(yíng)收的增長(zhǎng)，這兩部分的占比正在下降，但人員和行政費(fèi)用的占比日益上升，這是由于客戶快速增加之后導(dǎo)致人工成本急劇攀升。因此，隨著虧損面持續(xù)擴(kuò)大，漲價(jià)是一個(gè)解決方案，另外，如何持續(xù)降低研發(fā)和銷售費(fèi)用也是非常關(guān)鍵。從之前遠(yuǎn)程問(wèn)診公司Teledoc來(lái)看，數(shù)字醫(yī)療公司持續(xù)虧損或不可避免，由于技術(shù)和銷售費(fèi)用的投入是其高增長(zhǎng)的前提，這是整個(gè)數(shù)字醫(yī)療的一個(gè)主要發(fā)展瓶頸�！�

動(dòng)脈網(wǎng)曾分析Teladoc 2016年的營(yíng)業(yè)費(fèi)用，觀察其主要支出。2016年，Teladoc總計(jì)營(yíng)業(yè)收入1．23億美元，營(yíng)業(yè)成本3197萬(wàn)美元，毛利9120萬(wàn)美元，毛利率為74％，已經(jīng)非常不錯(cuò)了。然而，排名前幾的其他支出還包括4857萬(wàn)美元的一般和行政支出、3472萬(wàn)美元的廣告支出、2624萬(wàn)美元銷售費(fèi)用、2182萬(wàn)美元的技術(shù)費(fèi)用等。再加上法律、監(jiān)管、所得稅等支出，總計(jì)虧損7421萬(wàn)。支出增加較快的有廣告費(fèi)、銷售費(fèi)用和技術(shù)費(fèi)用，是隨著營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)等比大幅增加。

一言以蔽之，對(duì)于一家慢病數(shù)字健康管理來(lái)說(shuō)，持續(xù)性虧損是常見(jiàn)現(xiàn)象。支出主要用于增加客戶群、營(yíng)銷渠道搭建和運(yùn)營(yíng)、人員成本以及解決方案的技術(shù)開(kāi)發(fā)等，這是成長(zhǎng)性的數(shù)字醫(yī)療平臺(tái)級(jí)公司不可避免的難題，歸納起來(lái)就是：通過(guò)更好的技術(shù)和解決方案，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，以合理的價(jià)格和良好的產(chǎn)品體驗(yàn)和臨床效果，留住客戶，延長(zhǎng)其產(chǎn)品使用生命周期，拉新和促活。

業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的摸索和變化

梳理企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，在Livongo發(fā)展過(guò)程中，有一些里程碑事件，如下：

2014年9月，推出第一個(gè)解決方案Livongo for Diabetes（糖尿�。�；

2018年4月，收購(gòu)Retrofi，這標(biāo)志著第二個(gè)解決方案的推出，現(xiàn)在稱為L(zhǎng)ivongo前驅(qū)糖尿病和體重管理方案；

2018年8月，推出第三個(gè)解決方案Livongo for Hypertension（高血壓）；

2019年2月，收購(gòu)myStrength，這標(biāo)志推出第四個(gè)解決方案，現(xiàn)在稱為L(zhǎng)ivongo for Behavioral Health（行為健康管理）。

Livongo融資歷史

結(jié)合其融資情況，從公開(kāi)的融資報(bào)道中可以發(fā)現(xiàn)，2016年之前，Livongo融資資金主要用途是用于臨床研究、技術(shù)研發(fā)以及客戶和渠道拓展。2016年4月，完成C輪融資后，主要資金用途是加速新產(chǎn)品和服務(wù)的升級(jí)和完善，并在深度拓展大客戶的基礎(chǔ)上，著手?jǐn)U展到新的慢病市場(chǎng)，如高血壓、行為健康管理等。從2018年的E輪融資開(kāi)始，Livongo重點(diǎn)提到對(duì)數(shù)據(jù)科學(xué)技術(shù)投入。