康復器械產品的兩個方向

據(jù)動脈網(wǎng)了解，但是國內頭部康復器械企業(yè)大多年營收在1－5個億。有進取心的企業(yè)將10％以上的營收投入產品的研發(fā)。除了初級產品的研發(fā)，康復機器人和康復器械物聯(lián)網(wǎng)化成為主要的兩個方向。

第一：醫(yī)療設備的數(shù)字化與物聯(lián)網(wǎng)化�？祻托Ч�的好快，康復師起到關鍵作用，康復師不僅要做評估，還要做康復方案，幫助患者訓練，并根據(jù)患者的康復效果調整康復方案等。

這些工作對康復師有很高的要求，尤其是在心肺康復等技術要求更高康復項目。設備的物聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化可以幫助康復師更精準的掌握患者的身體狀態(tài)，并提供更精準的康復方案。

艾利特創(chuàng)始人馬永告訴動脈網(wǎng)，將物聯(lián)網(wǎng)技術用于醫(yī)療領域，借由數(shù)字化、可視化模式，可使有限醫(yī)療資源讓更多人共享。

基于物聯(lián)網(wǎng)的康復信息管理系統(tǒng)，開啟康復云時代。康復信息管理系統(tǒng)是在綜合醫(yī)院、康復醫(yī)院、社區(qū)及家庭之間打造一個閉環(huán)的云平臺，使得各級康復機構之間可以共享康復訓練數(shù)據(jù)，進一步完善三級醫(yī)院與康復醫(yī)院及社區(qū)機構之間的雙向轉診制度及逐級技術指導，實現(xiàn)評估、訓練、檢測一體化。

物聯(lián)網(wǎng)技術的應用也為康復治療提供了新的機遇和治療手段，它可以營造出更加有趣的康復訓練環(huán)境，提高患者參與訓練的積極性與主動性，實現(xiàn)康復評估定量化、訓練可視化、管理智能化。

另外，康復設備物聯(lián)網(wǎng)化之后，可以實現(xiàn)設備的快速保修、軟件快速更新。同時，物聯(lián)網(wǎng)化后可以記錄產品的使用頻次，進而判斷設備是否適合科室，幫助企業(yè)對設備進行更新迭代。

第二：康復機器人的研發(fā)。動脈網(wǎng)發(fā)表的《數(shù)十億康復市場待激活，數(shù)十萬人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機器人何時能落地？》一文中指出，我國的康復醫(yī)療產業(yè)仍處于發(fā)展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動能力受到影響的神經(jīng)退行性疾病龐大且迫切的市場需求。

目前我國已經(jīng)有16家設計康復機器人研發(fā)的企業(yè)，產品多為外骨骼機器人。這些企業(yè)大多與高校、醫(yī)院合作，產品很多已經(jīng)定型，在進行CFDA的認證。

錢璟醫(yī)療的產品經(jīng)理劉露告訴動脈網(wǎng)，2008年起，錢璟康復聯(lián)合多所國內院校，斥資1000萬元研究多體位智能康復訓練機器人。歷時5年時間，修改5個版本，最終開發(fā)出了Flexbot多體位智能康復訓練機器人，打破了國外企業(yè)對該產品的市場壟斷。其兒童下肢機器人可根據(jù)患者需求定制不同強度的訓練方案，包括步態(tài)訓練、秋千模式、自行車模式等訓練模式。

中醫(yī)理療康復設備

康復理療是祖國傳統(tǒng)醫(yī)學與現(xiàn)代保健技術相結合的結晶，是針對亞健康人群進行咨詢、預防、保健、治療、康復為一體的新型的治療方案，是以中醫(yī)推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對亞健康康復保健和慢病后期康復保健起到關鍵作用。

正是由于這種市場需求，以及國家對中醫(yī)的支持，中醫(yī)康復理療設備的銷量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫(yī)并將西方康復理念引進中國，很多醫(yī)院開設的康復科以及從事的研究，都對外成為中西醫(yī)結合特色科室。

康復器械新銷售模式

傳統(tǒng)的以產品買賣為主要形式的銷售模式在目前的康復領域有些困難。很多康復室建設了，設備投入之后，康復工作并沒有開展起來，主要因為對康復的重視不足以及康復人才的缺乏。

目前大多數(shù)康復師在神經(jīng)康復和骨科康復還有一定的經(jīng)驗。但是在心臟康復、言語康復等領域，相關康復人才太少，人才的業(yè)務素質的優(yōu)待提高。正因為此，即使醫(yī)療機構獲得康復設備，康復項目開展速度也非常慢�？祻晚椖块_展的速度影響著康復機構購買器械的意愿。

從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，我國康復器械供應商發(fā)展經(jīng)歷了從單個產品到系列產品再到整體解決方案供應的發(fā)展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結合，成為醫(yī)院新的利潤增長點。

在滿足了部分醫(yī)院、殘聯(lián)等機構一次性采購需求增加客戶粘性的前提下，也大大提升了自身產品的銷售效率，整體解決方案供應商將會成為未來行業(yè)主流。

比如聚陸醫(yī)療，聚陸醫(yī)療所自主研發(fā)的管理體系和產品已覆蓋臨床需求，同時具備醫(yī)技交付與康復科室建設能力。通過與心肺康復領域與學會，學術帶頭人，大三甲醫(yī)院合作，建立心肺康復樣板，作為培訓學習基地，提供心肺康復領域的人才輸送、心肺康復系統(tǒng)管理路徑設備、硬件設施、運營方案，工作人員等完整解決方案，協(xié)助建立心肺康復科室。

康復科建設中人才培養(yǎng)是核心，所以各家康復器械廠商通過幫助康復科培訓人才，科室建設來提高與客戶的粘性，進而促進銷售。

康復器械脫穎而出的4點要素

中國大灣區(qū)康復醫(yī)學會副會長、珠海黑馬醫(yī)學儀器有限公司副總經(jīng)理徐保國告訴動脈網(wǎng)，在目前康復產品同質化嚴重的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出必須有自己的特點。

1、塑造品牌競爭力。目前康復器械廠商的產品同質化嚴重，缺乏核心競爭力，差距大多體現(xiàn)在渠道方面。在保障產品質量的前提下，加大推廣力度，生產符合客戶特定需求的產品，在產品的成分、性能、命名、商標、包裝、價格等直觀方面滿足客戶不同的心理需求，顯示出獨特性、創(chuàng)新性，逐漸在市場上形成企業(yè)品牌。

2、滿足客戶需求的定制能力。研發(fā)創(chuàng)新始終是企業(yè)長遠發(fā)展動力。不斷加大研發(fā)人才投入，積累經(jīng)驗豐富、創(chuàng)新能力強、設計和應用型技術人才，研發(fā)具有市場競爭力的產品，才能持續(xù)推動企業(yè)快速發(fā)展，在市場競爭中占據(jù)有利地位。其中能夠滿足客戶的定制需求顯得尤為重要。

3、對康復科、醫(yī)改的未來有明確的判斷。比如之前康復科的收費方式是按照服務的項目付費，未來改革方向會是按照康復效果付費。企業(yè)對未來方向的充分把握可以幫助企業(yè)在未來的變化中站穩(wěn)腳跟。

4、完善營銷服務網(wǎng)絡。國內企業(yè)可以借助成熟的營銷服務網(wǎng)絡迅速搶占市場，推廣新產品。完善的營銷服務網(wǎng)絡是企業(yè)搶占目標市場、擴大市場占有率、提高區(qū)域影響力的有力手段，有助于發(fā)揮在產品銷售、市場推廣、客戶服務等方面的規(guī)模優(yōu)勢。

另外，徐保國還告訴動脈網(wǎng)，康復器械的營銷已經(jīng)進入了以客戶為中心的定制時代，即康復營銷的4．0時代。

康復營銷的1．0時代，以產品為中心，當時處于產品匱乏時代，所以產品是決定因素；

康復營銷的2．0時代，產品想對豐富，以價格為中心，價格是決定因素；

康復營銷的3．0時代，產品與價格已經(jīng)嚴重同質化，學術是企業(yè)差異化的關鍵，所以學術是決定因素；

康復營銷的4．0時代，產品、價格、學術均已嚴重同質化，以客戶為中心的定制服務是關鍵，所以定制是關鍵。

企業(yè)必須根據(jù)時代的進步，為客戶創(chuàng)造新的價值，才能在持續(xù)發(fā)展。

文 ｜ 王曉行

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