本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議。

任何新行業(yè)誕生之初，都要背負(fù)著為舊有行業(yè)賦能的初始藍(lán)圖，才能獲得市場(chǎng)的持續(xù)輸血。

電商如此，講詩與遠(yuǎn)方宏大敘事的AI也是如此。因此落地場(chǎng)景的選擇，往往成為AI企業(yè)生死攸關(guān)的分水嶺：它既可能是支撐生存的救命稻草，也可能化作加速沉沒的致命陷阱。

在這個(gè)AI的夏天，如何辨別稻草與陷阱？

本系列報(bào)告將撕去行業(yè)濾鏡，在首篇之中，選取第四范式、云從科技、地平線機(jī)器人三家生存狀態(tài)迥異的樣本，深度拆解收入結(jié)構(gòu)、審視費(fèi)用起伏、追蹤客戶流向，還原AI光環(huán)下企業(yè)真實(shí)生存圖景——

誰在逆流掙扎？誰又找到了堅(jiān)實(shí)的河床？

01

 第四范式：中國(guó)的Palantir？

第四范式是國(guó)內(nèi)最大的決策類AI服務(wù)商，占據(jù)細(xì)分領(lǐng)域22.6%的市場(chǎng)份額（22年）。

作為說明的是，決策式AI主要對(duì)已有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)設(shè)定的算法規(guī)則和指引，做判斷與預(yù)測(cè)，目前此類AI主要應(yīng)用場(chǎng)景為風(fēng)控輔助決策、智能推薦等等。

以房地產(chǎn)為例，對(duì)行業(yè)大模型投喂歷史行業(yè)數(shù)據(jù)，其可以從房?jī)r(jià)走勢(shì)中提煉出一些影響因子，進(jìn)而預(yù)測(cè)未來房?jī)r(jià)。不同行業(yè)的影響因子拆解方法不同，通用的做法是不同行業(yè)大模型各自分離、獨(dú)立應(yīng)用。

但行業(yè)一直處于變化，有些舊行業(yè)迎來了新變化因素，有些新行業(yè)數(shù)據(jù)和模型不完整，所以第四范式提出了一個(gè)融合不同場(chǎng)景的大模型平臺(tái)，以此覆蓋更多的垂直領(lǐng)域——先知平臺(tái)，這一平臺(tái)之上，第四范式還可根據(jù)不同行業(yè)、企業(yè)需要提供更為個(gè)性化的定制服務(wù)。

這樣做的好處是響應(yīng)快更容易斬獲AI應(yīng)用早期市場(chǎng)增長(zhǎng)紅利，第四范式就迎合了很多企業(yè)數(shù)字化探索的初期需求，也讓其更容易快行業(yè)一步的觸達(dá)新行業(yè)客戶；

對(duì)應(yīng)的挑戰(zhàn)也很明顯——客戶留存問題（下文將展開）。當(dāng)數(shù)字化探索成熟后，客戶面臨是優(yōu)先選擇公司提供的附加個(gè)性化服務(wù)進(jìn)行深度合作，還是優(yōu)選其他細(xì)分領(lǐng)域AI企業(yè)追尋更精細(xì)化的選擇。

第四范式的這一商業(yè)模式參考范本是美國(guó)大數(shù)據(jù)分析公司Palantir Technologies（PLTR），后者成立于2003年，專注為政府和企業(yè)提供人工智能驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)整合和分析平臺(tái)，其兩大核心產(chǎn)品為Gotham（政府安全領(lǐng)域）和Foundry（商業(yè)領(lǐng)域），24年Q4，PLTR營(yíng)收同比增長(zhǎng)36%，為8.28億美元。

回到第四范式，24年業(yè)績(jī)也正在持續(xù)增長(zhǎng)中，疊加控費(fèi)效應(yīng)，第四范式最快25年可能扭虧。財(cái)報(bào)顯示，2024年第四范式實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入52.6億元，同比增長(zhǎng)25.1%；同期虧損2.96億，較過去相比，虧損敞口持續(xù)收窄。

一、先知平臺(tái)貢獻(xiàn)公司收入與增速，但主業(yè)務(wù)的的外包模式同樣拉低公司毛利率水平

先來看第四范式交出的成績(jī)單，近四年來，第四范式保持著每年10億元增量的速度擴(kuò)張。細(xì)分業(yè)務(wù)條線來看，對(duì)公司收入起到拉漲作用的主要是其先知平臺(tái)業(yè)務(wù)（24年，先知平臺(tái)收入yoy46.7%）。將公司收入按業(yè)務(wù)拆分就會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司每年10億元的增量收入也均來自于先知平臺(tái)的貢獻(xiàn)。

21年-24年間，先知平臺(tái)業(yè)務(wù)對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)比最高為24年的69.9%，最低在22年的48.%，也是在占比最低的這一年，公司收入明細(xì)中的業(yè)務(wù)分類從原先的先知平臺(tái)及產(chǎn)品+應(yīng)用開發(fā)及其他服務(wù)兩項(xiàng)，進(jìn)一步拆分為三項(xiàng)，分別是：

· 先知平臺(tái)：包括相關(guān)軟件使用許可、軟件銷售和后期維護(hù)；

· SHIFT智能解決方案：基于先知平臺(tái)，提供針對(duì)不同行業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景打造的定制化服務(wù)；

· 式說AIGS服務(wù)：基于先知平臺(tái)開拓的，為客戶提供附加值服務(wù)。

不過，由于業(yè)務(wù)模式的不同對(duì)應(yīng)著不同的銷售成本結(jié)構(gòu)，比如先知平臺(tái)的主要成本來自于外采的硬件組件成本和外包技術(shù)服務(wù)費(fèi)，后兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的定制化模式主要成本來自于相關(guān)雇員福利開支。先知平臺(tái)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，第四范式的外包成本也愈來愈高，到22年已經(jīng)侵蝕第四范式超25%的的毛利率水平。

如此，就演變出一個(gè)結(jié)果——最能擴(kuò)大規(guī)模的核心業(yè)務(wù)（先知平臺(tái)—軟件銷售），成本的軟（人力）硬（組件）件都外包，最終導(dǎo)致核心業(yè)務(wù)毛利率最低（22年，25.8%），公司毛利率也從47%降至24年的43%。

不過，這種外包采購的方式的好處是，令第四范式合理控費(fèi)，且呈現(xiàn)出一定的規(guī)模效應(yīng)。

二、控費(fèi)效果顯現(xiàn)，保持市場(chǎng)擴(kuò)張速度，最快25年有望扭虧

總體看來，第四范式的費(fèi)用率水平從21年的111.3%降至24年的50%。

其中，銷售費(fèi)用率和行政支出費(fèi)用率從22.5%、26.8%分別降至5.1%、3.7%。公司雖然逐年加大研發(fā)投入，但相比于規(guī)模的快速擴(kuò)張，研發(fā)費(fèi)用率也從62%降到了41%。

對(duì)應(yīng)地，公司虧損情況正在改善，24年虧損不到3億元，凈利率水平從21年的-27.7%大幅收窄到24年的-5.6%。

25年第一季度，第四范式實(shí)現(xiàn)收入10.77億元，同比增長(zhǎng)30.1%，毛利潤(rùn)4.44億元，與收入增速保持一致；而研發(fā)費(fèi)用為3.68億元，同比增加5.7%。有投資者推測(cè)，如果全年收入、毛利、研發(fā)費(fèi)用等關(guān)鍵指標(biāo)保持Q1增速和去年Q1占全年比重不變，那么第四范式最快可能將于25年扭虧。

不過扭虧的關(guān)鍵前提是，第四范式保持當(dāng)前擴(kuò)張市場(chǎng)的速度。

通過公司招股書、財(cái)報(bào)等公開資料，我們可以看到第四范式對(duì)業(yè)務(wù)的規(guī)劃方向，通過核心的先知平臺(tái)觸達(dá)客戶，然后深度挖掘客戶需求，再逐步挖掘客戶后續(xù)的平臺(tái)維護(hù)、個(gè)性化定制需求，帶動(dòng)公司的高毛利業(yè)務(wù)。

但目前從收入和成本結(jié)構(gòu)來看，第四范式僅僅觸達(dá)了客戶，卻仍未挖掘出客戶長(zhǎng)尾需求，因此，當(dāng)下的第四范式有點(diǎn)鏈接需求者和生產(chǎn)者的中間商的意味。所以，當(dāng)下有必要關(guān)注下公司的客戶資質(zhì)構(gòu)成情況。

三、客戶邊拓展邊流失

AI支出動(dòng)輒千萬，第四范式財(cái)報(bào)顯示，23年單客戶產(chǎn)生收入在945萬元水平。因此，第四范式將客戶進(jìn)一步細(xì)分出了標(biāo)桿客戶類別，指的是業(yè)務(wù)規(guī)模和資金實(shí)力更大的世界500強(qiáng)或上市公司，對(duì)應(yīng)的單客戶產(chǎn)生收入是總體平均水平的2倍，常年為公司貢獻(xiàn)5-6成收入。

不同行業(yè)標(biāo)桿用戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有一定先行性，因此，第四范式的標(biāo)桿用戶開拓情況也能從一定程度代表公司的市場(chǎng)擴(kuò)張潛力。

然而，我們認(rèn)為公司持續(xù)拓展該等用戶的壓力不小，原因是用戶基數(shù)變大，擴(kuò)張過程本身面臨的壓力也將變大，可以看到，其標(biāo)桿用戶21年-23年保持著每年30個(gè)新增用戶的速度進(jìn)行觸及，到24年新增標(biāo)桿用戶數(shù)量將至22，這是近幾年最低的水平，對(duì)應(yīng)地，標(biāo)桿對(duì)公司收入貢獻(xiàn)占比也從61%降低至58%，首次出現(xiàn)下滑。

從公司終端用戶行業(yè)分類來看，第四范式客戶開拓和流失都很顯著。

21年公司收入主要來自于金融（29%）、能源電力（22%）、零售（8.8%）、電信（8.7%）和科技（6.9%）。到22年，運(yùn)輸行業(yè)創(chuàng)收從0到4億元，但金融和零售行業(yè)收入數(shù)額都出現(xiàn)了下滑，到23年Q1，能源電力、電信、科技行業(yè)收入數(shù)額又出現(xiàn)了下滑。

對(duì)第四范式來說，如何前端迅速開拓客戶，后端穩(wěn)定留住客戶，可能是撞破盈虧平衡線最重要的突破口。

02

云從科技：AI1.0時(shí)代的遺老

AI四小龍之一的云從科技，從屬于計(jì)算機(jī)視覺與圖像賽道，標(biāo)榜的是人機(jī)協(xié)同操作系統(tǒng)。對(duì)應(yīng)的應(yīng)用場(chǎng)景分為智能治理、智慧金融、智慧出行和智慧商業(yè)四類。通俗地說，我們身邊的學(xué)校掃臉進(jìn)校、網(wǎng)貸人臉驗(yàn)證、高鐵掃臉進(jìn)展和刷臉支付，可能用的都是來自云從科技的產(chǎn)品。

疊加自身的國(guó)家隊(duì)背景，云從早期客戶主要為政府機(jī)構(gòu)和企事業(yè)單位，在我國(guó)推行AI新基建的早期，云從科技獲得了快速的發(fā)展和擴(kuò)張。

不過，成也場(chǎng)景敗也場(chǎng)景，toG項(xiàng)目逐漸交付，而toB市場(chǎng)所應(yīng)用AI技術(shù)迅速迭代，但云從卻沒有快速推出新的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)，而被動(dòng)進(jìn)入了艱難的收縮期——

2024年，云從實(shí)現(xiàn)收入為3.98億元，較去年同比下降36.7%；同期虧損7.06億元。

開源不成，轉(zhuǎn)而節(jié)流。為了留在牌桌，云從科技正在斷臂求生，大量裁員、退租以控費(fèi)控制虧損幅度，但目前看收效甚微。

一、市場(chǎng)開拓緩慢，經(jīng)營(yíng)狀況不容樂觀

創(chuàng)立于2015年的云從科技，主要向客戶提供人機(jī)協(xié)同操作系統(tǒng)和人工智能解決方案，24年二者對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)比分別為26%、74%。

按照應(yīng)用行業(yè)來看，云從科技產(chǎn)品應(yīng)用在智慧治理、智慧金融、智慧出行、智慧商業(yè)四個(gè)主要領(lǐng)域，其中智慧治理領(lǐng)域?qū)�營(yíng)收貢獻(xiàn)率最高，24年為36%：

◆智慧治理：通過攝像頭、閘機(jī)、人員驗(yàn)證設(shè)備等，識(shí)別人員信息和行為�？捎糜谏鐓^(qū)、景區(qū)、學(xué)校、工廠等場(chǎng)景。

◆智慧金融：通過智能柜員機(jī)、攝像頭、支付設(shè)備等，協(xié)助人員業(yè)務(wù)辦理和監(jiān)管金融從業(yè)人員的業(yè)務(wù)介紹的合規(guī)性。

◆智慧出行：在交運(yùn)中心通過配置閘機(jī)、值機(jī)屏、攝像頭等，便利乘客進(jìn)站和安保管理。

◆智慧商業(yè)：在線下交易場(chǎng)所放置智能收銀機(jī)、攝像頭等設(shè)備，分析客戶對(duì)產(chǎn)品和商業(yè)布局的興趣情況。

2021年，國(guó)家工信部發(fā)布《新基建白皮書》，提出未來五年新基建投資規(guī)模將達(dá)到10萬億元，而云從科技作為AI四小龍中唯一具有國(guó)家隊(duì)背景的企業(yè)，也是最快響應(yīng)和吃到新基建紅利的AI企業(yè)，應(yīng)用于社區(qū)、景區(qū)、學(xué)校等場(chǎng)景的治理業(yè)務(wù)是一個(gè)例證：

比如，公開資料顯示2021年云從中標(biāo)四川天府新區(qū)成都直管區(qū)數(shù)字城市建設(shè)項(xiàng)目和衡陽市“雪亮工程”第五包工程，合計(jì)金額達(dá)到6.19億元，2021年當(dāng)年確認(rèn)的3.24億元收入成為年度大單，占當(dāng)期應(yīng)收的32.5%。

然而，云從科技在智慧治理領(lǐng)域的賺錢效應(yīng)正在迅速衰退。

可以看到，隨著項(xiàng)目推進(jìn)及交付，伴隨著競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)加速入場(chǎng)相關(guān)領(lǐng)域，云從科技不再像過去那樣持續(xù)拿到toG的大訂單，動(dòng)輒提供數(shù)億元合同金額的大客戶明顯減少，對(duì)應(yīng)地，其最大客戶收入金額從21年的3.49億元縮水到24年不足1億元。

同時(shí)，收入明細(xì)（分行業(yè)）中可以看出，云從智慧治理業(yè)務(wù)規(guī)模正在縮水。財(cái)報(bào)顯示，21年-24年這一領(lǐng)域?yàn)樵茝漠a(chǎn)生的收入分別為8.65億元、4.21億元、3.41億元，1.44億元，近三年同比降低51%、19%、58%。到24年，云從科技智慧治理業(yè)務(wù)收入已經(jīng)低于其他類業(yè)務(wù)收入（1.48億）。

云從營(yíng)業(yè)成本主要為向上游采購硬件材料+服務(wù)成本，落地場(chǎng)景的大幅度變化，令前者不斷探索新的領(lǐng)域，上游客戶不斷變化，下游不斷更換供應(yīng)商，很難穩(wěn)定保持對(duì)上下游的議價(jià)能力，更遑論達(dá)成業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。24年，第四范式毛利隨收入同比縮水至1.43億元。

二、刀口向內(nèi)，優(yōu)化人員、退租辦公場(chǎng)所收縮規(guī)模

2022年，云從科技登陸科創(chuàng)板之際，正值A(chǔ)I新基建風(fēng)口。云從科技21年期間費(fèi)用為11.4億元，費(fèi)用率達(dá)到106.36%，高于可比公司平均水平，其在招股書中意氣風(fēng)發(fā)的介紹道，公司正處于快速擴(kuò)張期，正采用較為積極的市場(chǎng)拓展策略。

到2024年，市場(chǎng)拓展不及預(yù)期的云從科技，期間費(fèi)用較上市之之初已經(jīng)縮減了接近一年的收入（3.5億元）到7.9億元，期間費(fèi)用率還是接近200%。幾經(jīng)收縮，24年云從還是虧損7.06億元，凈利率為-177.4%

一句話總結(jié)，大刀闊斧砍費(fèi)用，但還是追不上收入縮水的速度。

事實(shí)是，云從科技從2021年就開始了漫長(zhǎng)的人員優(yōu)化之路，20年其員工總數(shù)為1799名，21年云從員工數(shù)減少679名到1120名，再到24年云從又凈減少348名員工至453名，云從員工數(shù)量不足峰值時(shí)的1/3。

使用權(quán)資產(chǎn)科目變動(dòng)再次驗(yàn)證了云從科技業(yè)務(wù)的收縮狀況，2021年公司新增使用權(quán)資產(chǎn)（主要為租房）4700萬元，在接下來的幾年內(nèi)，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模收縮、人員優(yōu)化，云從科技正逐步退租，其中僅24年就退租3200萬元。

種種跡象表明，云從科技的現(xiàn)狀，折射的是AI1.0時(shí)代遺老們的共同困境。至少，在25年Q1云從還沒有從度過這一時(shí)期，財(cái)報(bào)顯示，25年Q1云從營(yíng)業(yè)收入為0.37億元，較上年同比下降31.56%；同期歸屬于上市公司股東的扣非凈利潤(rùn)為-1.29億元。

03

地平線機(jī)器人：自動(dòng)駕駛的隱藏BOSS

成立于2015年的地平線機(jī)器人，最早主要做智能計(jì)算芯片。2016年其發(fā)布了第一代BPU（處理架構(gòu)），2017年發(fā)布了第一代處理硬件“征程”（車規(guī)級(jí)芯片），是當(dāng)前中國(guó)自動(dòng)駕駛領(lǐng)域的隱藏BOSS。

應(yīng)用領(lǐng)域上，地平線曾經(jīng)嘗試過智能家居、智能商業(yè)等多種場(chǎng)景，最終在2019年決定聚焦智能汽車領(lǐng)域。

21年起，搭載“征程3”的Horizon Mono（高級(jí)輔助駕駛解決方案）在理想ONE上實(shí)現(xiàn)首發(fā)量產(chǎn)；成為國(guó)內(nèi)首家前裝量產(chǎn)的高級(jí)輔助駕駛（ADAS）和高階自動(dòng)駕駛（AD）解決方案供應(yīng)商。自2021年大規(guī)模放量后，地平線至今每年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)裝機(jī)量皆最大。

作為軟硬件結(jié)合的智能駕駛服務(wù)商，地平線定位與以色列智駕解決方案公司Mobileye比較接近。

此外，地平線在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置為二級(jí)供應(yīng)商，面向一級(jí)供應(yīng)商和OEM廠商（整車制造），既向客戶提供智能駕駛解決方案，在其開放式生態(tài)下也允許客戶從算法到軟件、開發(fā)工具再到處理硬件的全棧產(chǎn)品中選擇任何解決方案或任何組合，以滿足客戶的多樣化、定制化需求。

目前，地平線業(yè)務(wù)處于高速發(fā)展期，前端仍逐步擴(kuò)大合作客戶樣本，同時(shí)后端也在迅速擴(kuò)建產(chǎn)能。

2024年，地平線機(jī)器人錄得收入23.84億元，同比增長(zhǎng)53.6%；同期虧損16.81億元，與去年（-16.35億元）持平。除了最直觀的營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大之外，地平線的擴(kuò)張還體現(xiàn)在以下兩方面：

其一，在合作范圍的擴(kuò)充上，24年地平線合作的定點(diǎn)車型數(shù)量較23年新增100款至310款。

其二，在客戶合作深度上。

地平線的業(yè)務(wù)體現(xiàn)主要分為兩塊——產(chǎn)品解決方案、授權(quán)及服務(wù)業(yè)務(wù)：

· 產(chǎn)品解決方案：提供Horizon Mono（高級(jí)輔助駕駛）、Horizon Pilot（高階自動(dòng)駕駛）和Horizon SuperDrive（更高階的自動(dòng)駕駛）三種解決方案，相當(dāng)于為終端客戶提供的可以直接搭載在車輛上的標(biāo)品，因此這是公司中毛利率較低的業(yè)務(wù)，24年為46.4%。

24年，產(chǎn)品解決方案業(yè)務(wù)（6.6億元）對(duì)公司營(yíng)收的貢獻(xiàn)比為27.9%。同時(shí)，解決方案交付量擴(kuò)張到290萬件。

· 授權(quán)及服務(wù)業(yè)務(wù)：通過向客戶提供授權(quán)算法、軟件及開發(fā)工具鏈開展的附加服務(wù)業(yè)務(wù)。引起非標(biāo)性和技術(shù)附加價(jià)值高，這一業(yè)務(wù)具有高達(dá)92%的毛利率（24年）。

通過公司收入明細(xì)來看，21年，以上兩個(gè)主要業(yè)務(wù)的收入規(guī)模不相上下，都在2億元左右，到24年授權(quán)及服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)張到16.48億元收入規(guī)模，對(duì)公司營(yíng)收的貢獻(xiàn)已經(jīng)接近七成。

可以看到，業(yè)務(wù)收入構(gòu)成的變化也帶動(dòng)了公司毛利和毛利率的提升，24年地平線產(chǎn)生毛利18.41億元，同比增長(zhǎng)68.3%，高于營(yíng)收53.6%的增速，同期毛利率達(dá)到77.3%。

期間費(fèi)用方面，雖然在跟隨整體業(yè)務(wù)同步擴(kuò)張，地平線期間費(fèi)用從21年的16.7億元，翻倍至24年的42億元，其中研發(fā)投入增加是大項(xiàng)，三年間增長(zhǎng)了20億元（11.44億→31.56億）。

最后，收入擴(kuò)張，前期的大量投入逐漸迎來邊際成本遞減，地平線的虧損維持在了16.86億元，與23年持平，總體凈利率水平為70.5%。

此外，地平線在24年還形成了1.64億元（23年721萬元）的資本開支，用于支付物業(yè)、廠房及設(shè)備等相關(guān)產(chǎn)能設(shè)備，以及開發(fā)無形資產(chǎn)等。

總體來看，地平線正處在高速擴(kuò)張期。

04

 結(jié)語

總結(jié)而言，第四范式通過規(guī)模效應(yīng)逼近盈虧平衡，地平線以高毛利授權(quán)服務(wù)對(duì)沖硬件投入，云從過度依賴政府訂單，轉(zhuǎn)型之后陷入困局。

雖然處于產(chǎn)業(yè)鏈中的不同位置，產(chǎn)品也應(yīng)用于不同的行業(yè)領(lǐng)域，但三家企業(yè)在技術(shù)-場(chǎng)景-現(xiàn)金流的循環(huán)里產(chǎn)生的不同化學(xué)反應(yīng)，恰恰反映了AI行業(yè)的盈利規(guī)律：賽博世界的數(shù)字收租，也脫離不了最為古老的基本法則——佃戶數(shù)量決定地主估值。

是為結(jié)語，我們最后要說的是，AI時(shí)代大幕剛剛張開，毋論當(dāng)期優(yōu)劣，都不足以一眼看老、輕下定論——乾坤未定，你我皆為黑馬。

       原文標(biāo)題 : AI的夏天：第四范式VS云從科技VS地平線機(jī)器人