中國將成為全球十大醫(yī)美服務市場中增速最快的市場。

本文為IPO早知道原創(chuàng)作者｜Stone Jin

據IPO早知道消息，民營連鎖醫(yī)療美容集團「伊美爾」于8月3日晚間正式向港交所遞交招股說明書，擬主板掛牌上市，海通國際擔任獨家保薦人。

成立于1999年的伊美爾從北京起步，截至最后實際可行日期，伊美爾在中國北部五個城市擁有并經營九家醫(yī)療美容機構，現(xiàn)主要提供注射美容診療、能量美容診療等醫(yī)療美容非手術服務，以及美容整形手術等醫(yī)療美容手術服務。

根據弗若斯特沙利文的資料，以2020年醫(yī)療美容服務收入計算，伊美爾在中國北部所有私立醫(yī)療美容機構集團中排名第一，在中國所有私立醫(yī)療美容機構集團中排名第四。

自成立以來，伊美爾已獲得包括華平投資、愉悅資本、鼎暉投資、華泰證券等多家知名機構的投資。其中，在2021年，鼎暉投資成為伊美爾新增投資方，老股東愉悅資本繼續(xù)加碼。

IPO前，華平投資持有伊美爾22．29％的股份，為最大機構投資方；愉悅資本、鼎暉投資和華泰證券分別持有7．53％、4．62％和3．82％的股份。

伊美爾在招股書中表示，IPO募集所得資金將主要用于升級現(xiàn)有醫(yī)療美容機構；在北京、西安及三亞新設醫(yī)療美容機構；收購業(yè)務往績良好、聲譽卓著且有豐富獲客渠道的醫(yī)療美容機構；改善信息技術基礎設施以及用作營運資金與其他一般企業(yè)用途。

以非手術診療為業(yè)務核心運營模式高度數(shù)字化與標準化

在伊美爾的商業(yè)模型中，醫(yī)療美容非手術診療為其戰(zhàn)略發(fā)展重心。相比醫(yī)療美容手術診療，醫(yī)療美容非手術診療通常安全性較高、可負擔程度較高、見效較快，且一般需要隨時間進行持續(xù)性治療，有較強的客戶黏性，進而帶來市場接受度和滲透率的不斷快速提升。

此外，除普及率越來越高外，醫(yī)療美容非手術診療亦可以相對更容易地實現(xiàn)標準化和實施集中的安全和質量控制以及客戶管理，故更具可擴展性和可復制性。2021年第一季度，醫(yī)療美容非手術診療的收入占比約為76．7％。

根據弗若斯特沙利文的資料，在2020年按醫(yī)療美容服務收入計算的中國五大私立醫(yī)療美容機構集團中，伊美爾的醫(yī)療美容非手術服務收入占比排名第一。

當然，除主營業(yè)務側重點的選擇外，伊美爾的高度數(shù)字化運營和標準化管理同樣為其擴大帶來一定的便利性。根據弗若斯特沙利文的資料，伊美爾是率先在醫(yī)療美容服務行業(yè)開發(fā)并應用綜合信息技術系統(tǒng)將整個運營流程數(shù)字化的連鎖醫(yī)療美容服務機構。

具體來講，前臺： 伊美爾通過客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）管理與現(xiàn)有及潛在客戶的互動，覆蓋從客戶拓展及獲取、客戶服務到長期醫(yī)療美容管理全過程；中臺： 伊美爾已設有醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）、電子病歷系統(tǒng)（EMRS）、藥房信息系統(tǒng)（PIS）、財務賬務系統(tǒng)（EAS）以及辦公自動化系統(tǒng)（OA）等來滿足各種特定需求，且各醫(yī)療美容機構的業(yè)務中臺系統(tǒng)相互連接；后臺： 伊美爾收集并存儲自日常運營中得到的個人與醫(yī)療數(shù)據，便于更好了解客戶的不同需求和偏好，為客戶提供個性化服務并持續(xù)優(yōu)化服務種類。

這里需要指出的一點是，伊美爾的綜合信息技術系統(tǒng)，已獲得國家信息安全等級保護三級認證，保證了信息安全管理質量。

基于前述標準化及數(shù)字化運營模式，截至最后實際可行日期，伊美爾在北京經營三家醫(yī)美�？漆t(yī)院和兩家醫(yī)美�？崎T診部，并先后于分2004年、2005年、2009年和2014年在天津、青島、濟南和西安設立或收購醫(yī)療美容機構。

根據弗若斯特沙利文的資料，以2018年至2020年各年的醫(yī)療美容服務收入計算，伊美爾均為中國北部最大的醫(yī)療美容機構集團。

第一季度營收同比增長119．4％2020年擁有超過8．66萬名活躍客戶

從產品組合來看，伊美爾的醫(yī)療美容非手術服務又可分為注射美容診療和能量美容診療，前者包括注射A型肉毒桿菌毒素及填充劑以及美塑療法，后者則運用激光、射頻、強脈沖光與冷凍減脂儀等多種能量設備；而醫(yī)療美容手術服務則主要包括眼部手術、鼻部手術、胸部整形手術、脂肪手術等美容整形手術。

此外，自2019年10月起，伊美爾開始銷售自有標簽護膚品，并與華熙生物合作向客戶提供定制化的透明質酸填充劑，以提供多樣化產品和服務提高客戶忠誠度并促成有效的交叉銷售，從而培養(yǎng)回頭客。

在獲客方面。為進一步擴大客戶群且獲客成本，伊美爾自主建立了獨有的圍繞線上營銷平臺和專門銷售顧問團隊的線上線下相融合的客戶拓展與獲取策略。

其中，伊美爾的線上營銷平臺可讓客戶通過微信公眾號與小程序購買服務、查詢醫(yī)生排班、預約醫(yī)生及反饋服務意見；線下則組建了一支多達736名全職銷售顧問的團隊，兩者相結合來逐步減少對第三方獲客渠道的依賴。

2018年至2020年，伊美爾銷售及營銷開支占總收入的占比逐年降低，分別為30．1％、29．7％和23．1％。根據弗若斯特沙利文的資料，獲客成本是中國醫(yī)療美容機構運營成本和開支的重要組成部分，銷售及營銷開支通常占醫(yī)療美容機構總收入的約25％至35％。

2018年至2020年，伊美爾的活躍客戶已從70，467人增至86，629人，復合年增長率為10．9％，2021年第一季度的活躍客戶從2020年同期的22，097人增至45，694人；新客戶則從2018年的38，928人以6．8％的復合年增長率增至2020年的44，386人，2021年第一季度從2020年同期5，241人增至14，050人。

值得注意的是，伊美爾的客戶忠誠度亦維持在一個相對較高的水平——2018年至2020年，伊美爾的回頭客從31，539人以15．4％的復合年增長率增至42，243人，2021年第一季度則從2020年同期的16，856人增至31，644人。

財務數(shù)據方面。2018年至2020年，伊美爾的營收分別為6．61億元、7．39億元和8．11億元（人民幣，下同），復合年增長率為10．8％；2021年第一季度則從2020年同期的1．24億元增加119．4％至2．71億元。

2020年，伊美爾成功實現(xiàn)扭虧為盈，經調整凈利潤為3218萬元，毛利潤從2019年的3．81億元提升14．2個百分點至4．35億元，毛利率則從51．6％提升至53．6％。2021年第一季度，伊美爾的經調整凈利潤為2381萬元。

全球前十大醫(yī)美市場中增速最快滲透率仍有較大提升空間

從市場規(guī)模來看，按2019年醫(yī)療美容服務總收入而言，中國醫(yī)療美容服務市場位列第二，占全球醫(yī)療美容服務市場約14．7％的市場份額；而按2019年醫(yī)療美容診療服務總量而言，中國醫(yī)療美容服務市場同樣位列全球第二。

根據弗若斯特沙利文的報告，從2016年至2020年，中國醫(yī)療美容服務市場的總收入已從776億元以11．0％的復合年增長率增至1，176億元，并預計由2021年的1，353億元以19．7％的復合年增長率在2025年進一步增至2，781億元。

值得一提的是，中國醫(yī)療美容服務市場的總收入預計在2019年至 2023年期間將以26．0％的復合年增長率增長，成為全球十大市場中增速最快的市場。

2016年至2020年，中國醫(yī)療美容服務市場的滲透率已從1．3％增至2．1％，復合年增長率為13．6％；并預計將由2021年的2．4％進一步以22．9％的復合年增長率在2025年達到5．3％。

當然，站在全球范圍內來看，這一滲透率仍然較低——2019年韓國醫(yī)療美容服務滲透率為12．7％，美國則為6．5％。

可以預見的是，鑒于人口老齡化趨勢及改善或保養(yǎng)個人容貌的意愿增強以及醫(yī)療美容服務愈發(fā)受社會大眾廣泛認可、可支配收入的日益增加與消費升級、醫(yī)療美容技術的發(fā)展以及醫(yī)療美容服務行業(yè)的資本投入增加等多重因素驅動，未來中國醫(yī)療美容服務市場仍具有相對可觀的增量空間。

對于現(xiàn)有及潛在民營醫(yī)療美容服務提供商而言，牌照與執(zhí)業(yè)資格、服務安全保障、集團化管理能力、資金儲備、品牌聲譽等都將成為比拼的關鍵。