被投企業(yè)領(lǐng)健的SaaS業(yè)務(wù)在中高端齒科連鎖機構(gòu)市占率第一。

本文為IPO早知道原創(chuàng)作者｜羅賓

據(jù)IPO早知道消息，中國第三大民營口腔醫(yī)療服務(wù)提供商瑞爾集團已向港交所遞表；隱形正畸第一股時代天使（06699．HK）于6月在港股上市。口腔產(chǎn)品及醫(yī)療消費服務(wù)經(jīng)過二十年發(fā)展后得以加速進入資本市場�？谇还�應(yīng)鏈中的中國企業(yè)也逐漸進入深度的數(shù)據(jù)積累期。消費醫(yī)療領(lǐng)域“管理軟件＋耗材商城”平臺“領(lǐng)健Linkedcare”于6月23日宣布完成由Investcorp領(lǐng)投的D輪融資。

投資領(lǐng)健之前，Investcorp對歐美及中國的口腔行業(yè)已經(jīng)有深入的研究和認知。2018年，Investcorp控股了德國排名前三的口腔連鎖集團Acura。另外，Investcorp在二十年前開始投資布局全球的企業(yè)軟件賽道。之后SaaS在軟件賽道快速發(fā)展。

Investcorp中國私募投資負責(zé)人、董事總經(jīng)理鄭力元認為，無論在十多年前的歐美還是近幾年的中國，針對消費醫(yī)療的企業(yè)軟件服務(wù)（SaaS）都顯示出持續(xù)穩(wěn)定的成長性�！跋�費醫(yī)療客戶的現(xiàn)金流充沛，可以給供應(yīng)商支付好的價格；軟件產(chǎn)品每年會升級，提供新的功能，因此軟件服務(wù)商的利潤及其增長表現(xiàn)較好，”他表示，“新冠疫情后中國醫(yī)療SaaS賽道發(fā)展也加快了，我們看到尤其是各大消費醫(yī)療集團都在為SaaS續(xù)費，這已證明消費醫(yī)療SaaS跟我們在海外看到的趨勢相吻合�！�

鄭力元擁有二十年私募股權(quán)投資經(jīng)驗，于2019年12月加入Investcorp。加入Investcorp前，鄭力元在Hicks Muse Tate ＆ Furst 、Triton Partners及高達投資（Pogoda Investment）等中外私募股權(quán)投資基金主要負責(zé)全球醫(yī)療領(lǐng)域并購?fù)顿Y。

鄭力元（來源：受訪者提供）

領(lǐng)健已為3萬多家口腔、醫(yī)美機構(gòu)提供SaaS管理軟件，其中包含80％中高端口腔連鎖機構(gòu)，其SaaS業(yè)務(wù)在中高端口腔連鎖的行業(yè)市占率第一。領(lǐng)健提供的解決方案包含單店與連鎖管理、客戶關(guān)系管理、門診管理、住院管理、電子病歷、進銷存管理、財務(wù)管理、保險支付、影像PACS、有客SCRM智能營銷、有數(shù)商業(yè)智能分析等。

領(lǐng)健也打通了口腔供應(yīng)鏈，建立了B2B耗材商城。領(lǐng)健商城目前連接了300多個上游一線品牌，1萬多SKU。通過打通商城與SaaS系統(tǒng)進銷存，領(lǐng)健在采購及耗材器械管理的關(guān)鍵節(jié)點上提供效期、批次管理功能，幫助診所降低采購成本、提升效率、減少損耗。

國際上不乏領(lǐng)先的SaaS＋供應(yīng)鏈醫(yī)療器械巨頭，如全球最大的醫(yī)療產(chǎn)品和器械銷售公司Henry Schein（HSIC．US），它從美國口腔診所軟件起步，之后迭代到SaaS與云服務(wù)，并成熟建立了相關(guān)的供應(yīng)鏈服務(wù)。領(lǐng)健也運用了這樣的模式。鄭力元指出，領(lǐng)健不僅僅是中國版的Henry Schein，領(lǐng)健從某種程度已經(jīng)升級了。通過微信、抖音等平臺和網(wǎng)絡(luò)支付，加上AI和大數(shù)據(jù)分析，領(lǐng)健SaaS的增值服務(wù)產(chǎn)生了很高價值。AI可以輔助決策客戶在社交媒體上的行為或拓展新的銷售渠道，這些功能在中國市場發(fā)展迅速，也走在了歐美的前面。

總部位于巴林的另類資產(chǎn)管理公司Investcorp在全球投資控股了220多家企業(yè)。針對亞洲尤其是中國市場，Investcorp成立了三支私募股權(quán)基金，主要投資于醫(yī)療、消費及科技領(lǐng)域。在醫(yī)療健康領(lǐng)域，Investcorp已投資的項目包括康圣環(huán)球（09960．HK）、微醫(yī)、陸道培醫(yī)療等。鄭力元表示：“我們的投資特色是跟控股家族的創(chuàng)始團隊建立緊密的關(guān)系，我們通常會提前很久與企業(yè)的創(chuàng)始家族和管理團隊接觸而逐漸建立信任�！�

以下是部分采訪內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：鄭力元 Investcorp中國私募投資負責(zé)人、董事總經(jīng)理

Q：口腔連鎖醫(yī)療機構(gòu)作為客戶在數(shù)字化方面的主要訴求是什么？

A：這個問題我們做盡調(diào)的時候也非常關(guān)注�？蛻舻脑V求跟整個口腔市場的規(guī)模及診所發(fā)展的階段有很大關(guān)系。十多年前中國的口腔、醫(yī)美診所脫胎于公費醫(yī)療，發(fā)展很快但市場又很分散，但現(xiàn)在它們已經(jīng)進入到中期階段，原來的小店壯大并互相整合變成中小型連鎖。

到了二三十家口腔診所的規(guī)模，企業(yè)家對整個平臺的管理要求非常高，他們無法兼顧到每個牙醫(yī)、科室和病人的情況，因此需要財務(wù)、運營等信息的透明，并根據(jù)這些信息調(diào)整管理，所以商業(yè)信息的標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化的價值凸顯。SaaS、云服務(wù)和AI用技術(shù)解決了規(guī)�；�進程中的問題。運營中的信息的利用自然而然就可以延伸到后端的供應(yīng)鏈服務(wù)，例如系統(tǒng)會幫助管理層來決策耗材的采購，醫(yī)生也可以根據(jù)患者的診療進度做供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備。

Q：AI的底層數(shù)據(jù)上領(lǐng)健是如何和診所合作的？

A：數(shù)據(jù)是一個很敏感的問題，每個國家都有自己的數(shù)據(jù)保護法。目前大家還在開發(fā)階段，沒有真正把數(shù)據(jù)滲透到某家系統(tǒng)上面去。第二，從云服務(wù)角度，數(shù)據(jù)都存放在中國幾家主要的云服務(wù)平臺上，單個公司不會有太多主導(dǎo)權(quán)。

Q：在數(shù)字化這件事上，市場集中度到達什么水平后，診所對SaaS系統(tǒng)的需求會爆發(fā)？

A：這取決于診所的創(chuàng)始人。有的創(chuàng)始人在開了幾家門店以后就決定采購更方便于管理的SaaS系統(tǒng)了。年輕一代的創(chuàng)始人對數(shù)字化的管理往往更加認可，他們會在較早的階段開始采納數(shù)字化的發(fā)展。

Q：SaaS系統(tǒng)會影響門店的成本結(jié)構(gòu)嗎？

A：口腔和醫(yī)美診所最大的成本還是人力成本，但SaaS會通過各種信息的透明度首先在集團層面在耗材上進行成本控制，第二在運營效率上提升。

Q：產(chǎn)品會更加往定制化方向走嗎？

A：對中型以上的客戶肯定會提供超越基礎(chǔ)版本的服務(wù)。國家的法規(guī)在不斷完善，監(jiān)管部門每年會針對數(shù)據(jù)收集采納、財務(wù)規(guī)范等提出來新的要求，為了使經(jīng)營更加合規(guī)，客戶會采購這些更新的功能，產(chǎn)生新的付費。其實將來還有大量對于新功能的需求。

Q：領(lǐng)健的市占率很高。除了越來越多的口腔診所在不斷壯大而需要更加完善的SaaS服務(wù)外，領(lǐng)健等數(shù)字化服務(wù)商的增長空間有多大？

A：中國的消費醫(yī)療發(fā)展十多年，對比歐美四五十年的發(fā)展還處于早期階段，因此不僅是口腔、醫(yī)美，整個消費醫(yī)療的天花板都很高。以口腔行業(yè)為例，中國的口腔商業(yè)保險還沒有發(fā)展到歐美的水平，口腔消費醫(yī)療的單價又偏高，未來在中國被商保覆蓋的程度還有很大提升空間。一旦商保參與，口腔治療中的診療、耗材等數(shù)據(jù)采納的規(guī)范度會大幅提升，SaaS企業(yè)無論在“to 連鎖診所”還是“to 保險機構(gòu)”的商業(yè)化方向上都有很大機會。但這仍取決于我們醫(yī)療商保的推進進度。

Q：Investcorp在中國醫(yī)療領(lǐng)域的布局有什么樣的邏輯？

A：我們主要投資醫(yī)療科技和醫(yī)療服務(wù)兩大類賽道。醫(yī)療科技我們主要看中早期的企業(yè)；醫(yī)療服務(wù)我們會看中晚期的項目，比如康圣環(huán)球和陸道培這樣有行業(yè)壁壘和較好利潤表現(xiàn)的中型企業(yè)。在醫(yī)療服務(wù)賽道，我們在中東、印度、歐洲投資了很多大型�？漆t(yī)院，控股了中東地區(qū)最大的康復(fù)醫(yī)院、最大的血液檢測集團及印度最大的透析服務(wù)商，而這些在海外醫(yī)療服務(wù)的投研經(jīng)驗也能幫助我們在中國投資的判斷。

Q：投資中國的企業(yè)尤其在他們中晚期時參與進來，Investcorp在投后會為企業(yè)做怎樣的增值？

A：首先我們是美元基金，通過這種形式把海外資本輸入了中國市場。我們在過去四十年投資控股了全球兩百多家企業(yè)，在歐美、中東等市場有很多行業(yè)資源和市場滲透資源，所以投后也會探討如何幫中國的企業(yè)將業(yè)務(wù)拓展至海外。第三我們主要與中小企業(yè)家合作，在Investcorp這樣的國際化投資運營平臺加入后，企業(yè)會從經(jīng)營和管理水平上大幅提升。

我們從中國的并購趨勢中觀察到，一些好的企業(yè)確實到了一個重要的時間點，第一代企業(yè)家需要退出但第二代企業(yè)家能力跟不上或個人接班意愿不夠，這時需要我們這樣的機構(gòu)予以支持。很多基金開始關(guān)注這一類機會，但中國真正有多年企業(yè)控股交易和投后管理經(jīng)驗的基金很少，大部分還是由海外的基金在引領(lǐng)操盤。