2004年5月13日，美國醫(yī)療器械企業(yè)NuVasive登陸納斯達克，股票代碼為NUVA，發(fā)行價11美元，募集資金7150萬美元。截至2021年5月18日，NuVasive每股超70美元，公司總市值超36億美元。

自1997年成立以來，NuVasive已經從一個小型的專業(yè)脊柱植入物開發(fā)商，成長為全球第三大脊柱器械公司，專注于開發(fā)、制造、銷售并提供脊柱微創(chuàng)手術產品和程序集成解決方案。

NuVasive營收情況 圖源：NuVasive2020年報

根據(jù)NuVasive官網信息，其2018年營收約11．02億美元，毛利率為71．8％；2019年營收約11．68億美元，毛利率為73．3％；2020年受疫情影響，營收有所下降，約為10．51億美元，毛利率為69．4％，預計2024年全球營收達16億美元。

NuVasive營收預測 圖源：NuVasive官網文件

而在疫情爆發(fā)之前，NuVasive的全球營收已連續(xù)五年不斷增加，其中脊柱硬件市場約占總營收的70％，是其創(chuàng)收的主要動因。

疫情爆發(fā)前5年NuVasive營收情況 數(shù)據(jù)來源：NuVasive年報

從1997公司成立，到2004成功上市，再到今天，NuVasive已經走過了兩個“七年之癢”。面對美敦力、強生、史賽克、捷邁邦美等勁敵，這14年來，NuVasive何以殺出重圍，成為全球第三大脊柱械企？

十余種創(chuàng)新解決方案，全方位搶占市場

在美國， ＂嬰兒潮＂（1946年至1965年之間出生的人）的一批人已進入老齡時代，出現(xiàn)骨關節(jié)疾病的人群將大幅增加，美疾控中心最新報告還顯示，2020年美國生育率跌至百年來最低，全球老齡化加劇態(tài)勢下，骨科顯然擁有巨大市場。

其中脊柱疾病主要分為退行性病變、畸形、創(chuàng)傷和腫瘤四類，NuVasive最大的市場和業(yè)務重點就是脊柱退行性病變，該病發(fā)展到一定階段可能要通過手術才能解決。而絕大多數(shù)脊柱融合手術采用的是傳統(tǒng)開放式手術，創(chuàng)口大且操作耗時復雜，很可能造成病人大出血以及大面積組織損傷，治療和康復周期較長。

針對這些問題，NuVasive開發(fā)了多種微創(chuàng)手術產品和脊柱置換器械，致力于提供全面的脊柱外科手術解決方案組合，重塑脊柱外科手術市場。

NuVasive的產品管線包括手術通路設備、脊柱內植物、固定設備、集成程序和可擴展材料等，目前已有十余種解決方案，90多款產品。

NuVasive部分產品獲批情況 根據(jù)公開資料整理

事實上，無論是在全球市場9億美元的前路（Anterior），16億美元的后路（Posterior），還是26億美元的頸椎（Cervical）領域，NuVasive均有布局。

前路市場上，NuVasive的明星產品綜合性單側臥手術法——X360?系統(tǒng)，由Surgical Intelligence?驅動，包括XLIF?、XALIF?和XFixation?。該系統(tǒng)不僅加強了NuVasive在脊柱側位市場的地位，還將脊柱側位手術可處理總量增加了約60％。

臨床數(shù)據(jù)證明，X360?可以有效改善臨床結果，其手術融合率超95％，可以幫助減少90％失血量，將手術時間縮短一小時，麻醉以及住院時間縮短一半，幫助每個病人節(jié)省近5000美元住院費。

NuVasive是脊柱側位手術領導者，全球市場份額約50％ 圖源：NuVasive官網文件

NuVasive后路市場主要產品包括MAS?TLIF、MAS Midline和Advanced Materials Science。MAS?TLIF最大通路（MAS?）經椎間腰孔腰椎融合術（TLIF）是一種外科手術程序，通過微創(chuàng)的手術方法，提供脊柱穩(wěn)定性，幫助患者減輕腰部和下肢疼痛。MAS?TLIF集成技術提供了一個完整的程序解決方案，包括通路、椎間融合、固定、生物制劑和計算機輔助手術。

NuVasive脊柱復雜畸形市場全球位居第三 圖源：NuVasive官網文件

雖然前、后路兩大市場一直以來都是NuVasive的重要增長動力，但NuVasive始終走在不斷探索與創(chuàng)新的路上，又抓住了頸椎市場這個潛力巨大的新動能。去年發(fā)布的頸椎脊柱產品組合C360?，包含了新的ACP（前頸椎板）系統(tǒng)和Reline?Cervical（后固定）系統(tǒng)，其中ACP擁有市場上最薄的1．6 mm鋼板，可以有效緩解吞咽困難、脊柱錯位和鄰近節(jié)段骨化。

NuVasive全球頸椎市場份額位居第五 圖源：NuVasive官網文件

五大策略拓展全球市場，為國內械企提供借鑒

截至目前，NuVasive在全球有超過320個商標注冊，其脊柱外科手術解決方案已經在50多個國家銷售，并且仍在不斷增加投入以擴大全球市場。分析NuVasive的銷售策略，將為國產醫(yī)療器械公司提供借鑒。

1． 產品整合，物盡其用。將已開發(fā)的產品，如神經監(jiān)測、iGA平臺、智能成像、3D導航和其他智能工具等技術，整合到新的或現(xiàn)有的程序性解決方案中，是NuVasive長期戰(zhàn)略的關鍵，也是其業(yè)務增長的重要支點。比如Pulse?平臺的模塊化結構，支持加載各種NuVasive技術包，幫助醫(yī)生選取最合適的工具來進行脊柱手術，這樣的整合方案大大增強了醫(yī)生對NuVasive產品的使用粘性。

Pulse?平臺的程序集成情況 圖源：NuVasive官網

2． 取長補短，有選擇地收購互補性產品、技術或者公司，建立戰(zhàn)略伙伴關系。除了通過內部產品開發(fā)和全球擴張來壯大業(yè)務外，NuVasive還有選擇地收購了一些產品、技術以及公司，并建立戰(zhàn)略伙伴關系，以保持其在創(chuàng)新方面的領先地位，并尋求機會在國際市場上擴大影響力。

NuVasive并購情況 根據(jù)公開信息整理

產品方面，2016年NuVasive買下了Lessray軟件技術套件，幫助外科醫(yī)生和醫(yī)院工作人員管理輻射照射。2018年，NuVasive還與Siemens Healthineers建立了脊柱精準合作關系，將Pulse平臺與Siemens Healthineers的移動三維C型臂Cios Spin整合，用以提高手術室工作效率，并提供更精確的微創(chuàng)脊柱手術技術。

3． 持續(xù)教育市場，重視醫(yī)生培訓。NuVasive投入大量資源研究臨床結果數(shù)據(jù)，以證明其解決方案與傳統(tǒng)的開放式脊柱手術相比，減少了手術創(chuàng)傷和失血且病人整體恢復更快。

此外，對外科醫(yī)生的教育與培訓也是NuVasive的差異化戰(zhàn)略要素，NuVasive的臨床專業(yè)發(fā)展團隊，已經開發(fā)出全面的現(xiàn)場培訓實驗室（2020新增NuVasive西海岸體驗中心）和遠程虛擬培訓計劃，以展示其產品的創(chuàng)新之處與優(yōu)勢所在。

2021年新澤西州恩格爾伍德的全新東海岸體驗中心也將投入使用。NuVasive還會向醫(yī)療機構和病人宣傳微創(chuàng)外科技術產品，并通過授權對技術加以推廣。

4． 銷售隊伍擴大化，投資基建滲透各地市場。在美國，NuVasive的銷售多由直銷團隊負責，全國各地的業(yè)務；在美國以外，NuVasive的銷售隊伍則增加了分銷商的角色。NuVasive整體以直銷為主、經銷為輔，重點是讓銷售團隊的技能與經驗與當?shù)赝饪漆t(yī)生的需求相一致，兼得高利潤及快速市場拓展。

此外，在國際上，NuVasive還會對當?shù)鼗�礎設施進行投資，以便更好地支持現(xiàn)有市場并推動市場擴張。

5． 創(chuàng)立基金會，援助醫(yī)療條件落后地區(qū)。自2009年成立以來，NuVasive脊柱基金會一直致力于回饋社會，利用其脊柱護理方面的專業(yè)知識，為醫(yī)療水平欠發(fā)達地區(qū)的人們提供關鍵的脊柱外科手術，與醫(yī)生一同制定可持續(xù)的脊柱治療方案，對當?shù)氐尼t(yī)生進行專業(yè)培訓，以幫助更多患者重獲脊柱健康。

目前，NuVasive脊柱基金會已向30多個國家及地區(qū)提供援助，對當?shù)蒯t(yī)師的培訓超500小時，順利開展了1500多例脊柱手術，援助資金已超2450萬美元。

為鞏固其在微創(chuàng)脊柱手術方面的領先地位，未來NuVasive還將繼續(xù)開發(fā)各種創(chuàng)新項目，增加脊柱手術解決方案，推進產品整合，加大對手術自動化和機器人技術的相關投資，持續(xù)開展業(yè)務和技術收購活動。

NuVasive的成功因素及給國內創(chuàng)業(yè)者的啟示

通過綜合分析，可以發(fā)現(xiàn)NuVasive的成功源于以下四點：

第一，自我整合與持續(xù)創(chuàng)新。14年里，NuVasive已經開發(fā)出了90余款產品，擁有320個注冊商標，并將多個產品整合到同一智能平臺。NuVasive還開發(fā)了手術通路設備、脊柱內植物、固定設備、集成程序和可擴展材料等多條產品線，適應癥十分廣泛。

第二，善于互補互利。收購優(yōu)質企業(yè)與技術套件來填補短板，與大型醫(yī)械企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系，共同擴大影響力并提升產品的市場滲透率。

第三，主動創(chuàng)造推廣環(huán)境。為了教育市場和培訓醫(yī)生，NuVasive發(fā)起了臨床專業(yè)發(fā)展計劃，并在全球多地建設了培訓中心，幫助外科醫(yī)生接納并使用新方法新技術。建立脊柱基金會，助力公益脊柱手術，進行正向宣傳。

第四，海外拓展能力專業(yè)。除了利用直銷團隊獲得高額回報，利用經銷商團隊拓展市場，針對歐盟新頒布的醫(yī)療器械法規(guī)（MDR），NuVasive還專門組建了一支集臨床事務、法規(guī)、質控、供應和商業(yè)于一體的處理團隊，梳理出MDR的變化和NuVasive的應對措施，以繼續(xù)穩(wěn)定歐盟市場。

雖然受到經濟、政治和監(jiān)管的影響，骨科面臨重大變化，脊柱手術市場增長速度可能會有所放緩，但從長遠來看，程序整合的脊柱手術解決方案市場會持續(xù)增長。

對于國內企業(yè)來說，研發(fā)與創(chuàng)新至關重要，只有研發(fā)顛覆性產品，并保持創(chuàng)新能力，才有機會打破固有利益格局，搶占全球市場；面對本土化問題時，海外拓展團隊的專業(yè)性與執(zhí)行力更是關鍵。同時，產品線和投資廣度也深刻影響著企業(yè)的獲益情況，鞏固優(yōu)勢、補齊短板將有機會幫助企業(yè)快速成長并贏得市場。

作者：孫麗娜