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年營收超10億美元,骨科器械標桿NuVasive是這樣修煉的

2021-05-20 15:43
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2004年5月13日,美國醫(yī)療器械企業(yè)NuVasive登陸納斯達克,股票代碼為NUVA,發(fā)行價11美元,募集資金7150萬美元。截至2021年5月18日,NuVasive每股超70美元,公司總市值超36億美元。

自1997年成立以來,NuVasive已經從一個小型的專業(yè)脊柱植入物開發(fā)商,成長為全球第三大脊柱器械公司,專注于開發(fā)、制造、銷售并提供脊柱微創(chuàng)手術產品和程序集成解決方案。

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NuVasive營收情況 圖源:NuVasive2020年報

根據(jù)NuVasive官網信息,其2018年營收約11.02億美元,毛利率為71.8%;2019年營收約11.68億美元,毛利率為73.3%;2020年受疫情影響,營收有所下降,約為10.51億美元,毛利率為69.4%,預計2024年全球營收達16億美元。

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NuVasive營收預測 圖源:NuVasive官網文件

而在疫情爆發(fā)之前,NuVasive的全球營收已連續(xù)五年不斷增加,其中脊柱硬件市場約占總營收的70%,是其創(chuàng)收的主要動因。

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疫情爆發(fā)前5年NuVasive營收情況 數(shù)據(jù)來源:NuVasive年報

從1997公司成立,到2004成功上市,再到今天,NuVasive已經走過了兩個“七年之癢”。面對美敦力、強生、史賽克、捷邁邦美等勁敵,這14年來,NuVasive何以殺出重圍,成為全球第三大脊柱械企?

十余種創(chuàng)新解決方案,全方位搶占市場

在美國, "嬰兒潮"(1946年至1965年之間出生的人)的一批人已進入老齡時代,出現(xiàn)骨關節(jié)疾病的人群將大幅增加,美疾控中心最新報告還顯示,2020年美國生育率跌至百年來最低,全球老齡化加劇態(tài)勢下,骨科顯然擁有巨大市場。

其中脊柱疾病主要分為退行性病變、畸形、創(chuàng)傷和腫瘤四類,NuVasive最大的市場和業(yè)務重點就是脊柱退行性病變,該病發(fā)展到一定階段可能要通過手術才能解決。而絕大多數(shù)脊柱融合手術采用的是傳統(tǒng)開放式手術,創(chuàng)口大且操作耗時復雜,很可能造成病人大出血以及大面積組織損傷,治療和康復周期較長。

針對這些問題,NuVasive開發(fā)了多種微創(chuàng)手術產品和脊柱置換器械,致力于提供全面的脊柱外科手術解決方案組合,重塑脊柱外科手術市場。

NuVasive的產品管線包括手術通路設備、脊柱內植物、固定設備、集成程序和可擴展材料等,目前已有十余種解決方案,90多款產品。

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NuVasive部分產品獲批情況 根據(jù)公開資料整理

事實上,無論是在全球市場9億美元的前路(Anterior),16億美元的后路(Posterior),還是26億美元的頸椎(Cervical)領域,NuVasive均有布局。

前路市場上,NuVasive的明星產品綜合性單側臥手術法——X360?系統(tǒng),由Surgical Intelligence?驅動,包括XLIF?、XALIF?和XFixation?。該系統(tǒng)不僅加強了NuVasive在脊柱側位市場的地位,還將脊柱側位手術可處理總量增加了約60%。

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臨床數(shù)據(jù)證明,X360?可以有效改善臨床結果,其手術融合率超95%,可以幫助減少90%失血量,將手術時間縮短一小時,麻醉以及住院時間縮短一半,幫助每個病人節(jié)省近5000美元住院費。

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NuVasive是脊柱側位手術領導者,全球市場份額約50% 圖源:NuVasive官網文件

NuVasive后路市場主要產品包括MAS?TLIF、MAS Midline和Advanced Materials Science。MAS?TLIF最大通路(MAS?)經椎間腰孔腰椎融合術(TLIF)是一種外科手術程序,通過微創(chuàng)的手術方法,提供脊柱穩(wěn)定性,幫助患者減輕腰部和下肢疼痛。MAS?TLIF集成技術提供了一個完整的程序解決方案,包括通路、椎間融合、固定、生物制劑和計算機輔助手術。

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NuVasive脊柱復雜畸形市場全球位居第三 圖源:NuVasive官網文件

雖然前、后路兩大市場一直以來都是NuVasive的重要增長動力,但NuVasive始終走在不斷探索與創(chuàng)新的路上,又抓住了頸椎市場這個潛力巨大的新動能。去年發(fā)布的頸椎脊柱產品組合C360?,包含了新的ACP(前頸椎板)系統(tǒng)和Reline?Cervical(后固定)系統(tǒng),其中ACP擁有市場上最薄的1.6 mm鋼板,可以有效緩解吞咽困難、脊柱錯位和鄰近節(jié)段骨化。

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NuVasive全球頸椎市場份額位居第五 圖源:NuVasive官網文件

五大策略拓展全球市場,為國內械企提供借鑒

截至目前,NuVasive在全球有超過320個商標注冊,其脊柱外科手術解決方案已經在50多個國家銷售,并且仍在不斷增加投入以擴大全球市場。分析NuVasive的銷售策略,將為國產醫(yī)療器械公司提供借鑒。

1. 產品整合,物盡其用。將已開發(fā)的產品,如神經監(jiān)測、iGA平臺、智能成像、3D導航和其他智能工具等技術,整合到新的或現(xiàn)有的程序性解決方案中,是NuVasive長期戰(zhàn)略的關鍵,也是其業(yè)務增長的重要支點。比如Pulse?平臺的模塊化結構,支持加載各種NuVasive技術包,幫助醫(yī)生選取最合適的工具來進行脊柱手術,這樣的整合方案大大增強了醫(yī)生對NuVasive產品的使用粘性。

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Pulse?平臺的程序集成情況 圖源:NuVasive官網

2. 取長補短,有選擇地收購互補性產品、技術或者公司,建立戰(zhàn)略伙伴關系。除了通過內部產品開發(fā)和全球擴張來壯大業(yè)務外,NuVasive還有選擇地收購了一些產品、技術以及公司,并建立戰(zhàn)略伙伴關系,以保持其在創(chuàng)新方面的領先地位,并尋求機會在國際市場上擴大影響力。

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NuVasive并購情況 根據(jù)公開信息整理

產品方面,2016年NuVasive買下了Lessray軟件技術套件,幫助外科醫(yī)生和醫(yī)院工作人員管理輻射照射。2018年,NuVasive還與Siemens Healthineers建立了脊柱精準合作關系,將Pulse平臺與Siemens Healthineers的移動三維C型臂Cios Spin整合,用以提高手術室工作效率,并提供更精確的微創(chuàng)脊柱手術技術。

3. 持續(xù)教育市場,重視醫(yī)生培訓。NuVasive投入大量資源研究臨床結果數(shù)據(jù),以證明其解決方案與傳統(tǒng)的開放式脊柱手術相比,減少了手術創(chuàng)傷和失血且病人整體恢復更快。

此外,對外科醫(yī)生的教育與培訓也是NuVasive的差異化戰(zhàn)略要素,NuVasive的臨床專業(yè)發(fā)展團隊,已經開發(fā)出全面的現(xiàn)場培訓實驗室(2020新增NuVasive西海岸體驗中心)和遠程虛擬培訓計劃,以展示其產品的創(chuàng)新之處與優(yōu)勢所在。

2021年新澤西州恩格爾伍德的全新東海岸體驗中心也將投入使用。NuVasive還會向醫(yī)療機構和病人宣傳微創(chuàng)外科技術產品,并通過授權對技術加以推廣。

4. 銷售隊伍擴大化,投資基建滲透各地市場。在美國,NuVasive的銷售多由直銷團隊負責,全國各地的業(yè)務;在美國以外,NuVasive的銷售隊伍則增加了分銷商的角色。NuVasive整體以直銷為主、經銷為輔,重點是讓銷售團隊的技能與經驗與當?shù)赝饪漆t(yī)生的需求相一致,兼得高利潤及快速市場拓展。

此外,在國際上,NuVasive還會對當?shù)鼗A設施進行投資,以便更好地支持現(xiàn)有市場并推動市場擴張。

5. 創(chuàng)立基金會,援助醫(yī)療條件落后地區(qū)。自2009年成立以來,NuVasive脊柱基金會一直致力于回饋社會,利用其脊柱護理方面的專業(yè)知識,為醫(yī)療水平欠發(fā)達地區(qū)的人們提供關鍵的脊柱外科手術,與醫(yī)生一同制定可持續(xù)的脊柱治療方案,對當?shù)氐尼t(yī)生進行專業(yè)培訓,以幫助更多患者重獲脊柱健康。

目前,NuVasive脊柱基金會已向30多個國家及地區(qū)提供援助,對當?shù)蒯t(yī)師的培訓超500小時,順利開展了1500多例脊柱手術,援助資金已超2450萬美元。

為鞏固其在微創(chuàng)脊柱手術方面的領先地位,未來NuVasive還將繼續(xù)開發(fā)各種創(chuàng)新項目,增加脊柱手術解決方案,推進產品整合,加大對手術自動化和機器人技術的相關投資,持續(xù)開展業(yè)務和技術收購活動。

NuVasive的成功因素及給國內創(chuàng)業(yè)者的啟示

通過綜合分析,可以發(fā)現(xiàn)NuVasive的成功源于以下四點:

第一,自我整合與持續(xù)創(chuàng)新。14年里,NuVasive已經開發(fā)出了90余款產品,擁有320個注冊商標,并將多個產品整合到同一智能平臺。NuVasive還開發(fā)了手術通路設備、脊柱內植物、固定設備、集成程序和可擴展材料等多條產品線,適應癥十分廣泛。

第二,善于互補互利。收購優(yōu)質企業(yè)與技術套件來填補短板,與大型醫(yī)械企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關系,共同擴大影響力并提升產品的市場滲透率。

第三,主動創(chuàng)造推廣環(huán)境。為了教育市場和培訓醫(yī)生,NuVasive發(fā)起了臨床專業(yè)發(fā)展計劃,并在全球多地建設了培訓中心,幫助外科醫(yī)生接納并使用新方法新技術。建立脊柱基金會,助力公益脊柱手術,進行正向宣傳。

第四,海外拓展能力專業(yè)。除了利用直銷團隊獲得高額回報,利用經銷商團隊拓展市場,針對歐盟新頒布的醫(yī)療器械法規(guī)(MDR),NuVasive還專門組建了一支集臨床事務、法規(guī)、質控、供應和商業(yè)于一體的處理團隊,梳理出MDR的變化和NuVasive的應對措施,以繼續(xù)穩(wěn)定歐盟市場。

雖然受到經濟、政治和監(jiān)管的影響,骨科面臨重大變化,脊柱手術市場增長速度可能會有所放緩,但從長遠來看,程序整合的脊柱手術解決方案市場會持續(xù)增長。

對于國內企業(yè)來說,研發(fā)與創(chuàng)新至關重要,只有研發(fā)顛覆性產品,并保持創(chuàng)新能力,才有機會打破固有利益格局,搶占全球市場;面對本土化問題時,海外拓展團隊的專業(yè)性與執(zhí)行力更是關鍵。同時,產品線和投資廣度也深刻影響著企業(yè)的獲益情況,鞏固優(yōu)勢、補齊短板將有機會幫助企業(yè)快速成長并贏得市場。

作者:孫麗娜

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