院外：體檢機構(gòu)模式彎道能否超車

很多人認為，體檢機構(gòu)是腫瘤早篩產(chǎn)品進入市場的跳板。第一，腫瘤早篩的概念與體檢機構(gòu)的健康管理本質(zhì)十分契合，兩相結(jié)合，給雙方都提供了更多選擇；第二，相比進入醫(yī)療機構(gòu)需要突破從監(jiān)管、目錄到采購的層層關(guān)卡，體檢機構(gòu)的門檻對于多數(shù)腫瘤早篩而言，是稍微起跳就可以躍過的；第三，相比分散度極高的零售渠道，體檢機構(gòu)中，腫瘤早篩潛在用戶的密度更高。

從2015年就開始與體檢機構(gòu)合作推廣結(jié)直腸癌篩查產(chǎn)品，諾輝健康是這條路上的老兵。到 2020年6月末，諾輝健康已經(jīng)覆蓋233家體檢中心及分店，并且與主要的合作機構(gòu)愛康國賓建立了深厚的關(guān)系。據(jù)諾輝健康招股書記載，在上市前數(shù)年的經(jīng)營中，從體檢渠道獲得的收入，營收占比超過一半。泛生子也通過與愛康國賓合作，在全國范圍內(nèi)推廣并提供肝癌早篩服務。

不過，一位行業(yè)從業(yè)者告訴動脈網(wǎng)，由于產(chǎn)品定價超出體檢機構(gòu)常規(guī)客單價較多，腫瘤早篩企業(yè)在與體檢渠道的合作中處于十分被動的位置，帶金銷售的方式并不罕見�！皩嶋H上，想進入體檢機構(gòu)的腫瘤早篩產(chǎn)品很多，同質(zhì)化比較嚴重，這個渠道的品牌競爭，已經(jīng)相當白熱化。”

據(jù)測算，2011年－2018年，我國體檢平均客單價從104．36元提升至267．93元，年復合增速為14．42％。其中，民營體檢機構(gòu)客單價相對院內(nèi)健康管理中心略高。以美年健康為例，2019年，其個檢的客單價約為606元，而團檢則為499元。而常衛(wèi)清定價為1996元，肝癌篩查產(chǎn)品的價格則更高些，泛生子甘預在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺上的銷售價格為5000元，和瑞基因的肝癌早篩產(chǎn)品沒有在C端銷售，動脈網(wǎng)了解到其產(chǎn)品定價在3000～5000元。

腫瘤早篩產(chǎn)品的高定價，已經(jīng)是商業(yè)化中公開的硬傷。對此，和瑞基因曾表示，10年內(nèi)把肝癌早篩價格壓縮到千元以內(nèi)。鹍遠基因張江立也曾向媒體表示，鹍遠基因所選擇的研發(fā)和市場路線，是希望開發(fā)出性價比最高的癌癥早篩產(chǎn)品。“我們既不盲目追求高成本下的性能最優(yōu)，又不為了控制成本而盲目犧牲性能，希望能夠同時開發(fā)頂尖的多癌篩查產(chǎn)品，和百元級的單癌篩查產(chǎn)品。這樣普通老百姓也負擔得起，從衛(wèi)生經(jīng)濟學角度看國家醫(yī)保也有可能埋單�！�

但痛點是當下的。在我國，健康體檢是基本醫(yī)保之外的自費項目，商業(yè)健康險也鮮少覆蓋。即便腫瘤早篩費用大大低于腫瘤治療費用，價格遠超腸鏡、CT、腫瘤標記物等傳統(tǒng)檢查項目的體檢，很難被目標群體接受。市場調(diào)節(jié)之下，腫瘤早篩產(chǎn)品對于體檢機構(gòu)而言十分雞肋。選擇納入，高價的體檢套餐銷售不理想；選擇不納入，又擔心缺少特色個檢項目而降低競爭力。

腫瘤早篩的體檢模式能走多遠，就像它的終局一樣，尚不明確。

體檢機構(gòu)正在交出接力棒

越來越多腫瘤早篩企業(yè)意識到光靠體檢機構(gòu)這座獨木橋不行。嫁接大藥企的營銷網(wǎng)絡(luò)也是近期被反復提及的方式。例如，泛生子攜手正大天晴開拓肝癌早篩市場、諾輝健康與阿斯利康在中國大陸地區(qū)公立醫(yī)院及藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院推廣常衛(wèi)清?，紛紛發(fā)力院內(nèi)市場。根據(jù)官方披露的細節(jié)，與諾輝健康合作的阿斯利康事業(yè)部覆蓋了國內(nèi)大量消化科醫(yī)生，卻沒有自銷的消化道腫瘤藥。諾輝健康此舉，似乎劍指廣泛的下沉院內(nèi)市場。

不過，對于這些尚處于簽約階段的合作，任何解讀都只是推測，我們能做的只是寄希望這種借人之力的企業(yè)能夠在彎道超車的同時，逐漸形成穩(wěn)定的內(nèi)部銷售能力。

此外，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的熱度也悄然燒到腫瘤早篩行業(yè)。其中，泛生子是涉“網(wǎng)”比較早，并且程度比較深的一家。據(jù)泛生子招股書披露，泛生子專門成立了早篩服務直銷團隊，專注于體檢中心和企業(yè)的推廣。這個電子商務團隊的經(jīng)驗豐富，泛生子的腫瘤早篩服務客戶中，有很大一部分是通過網(wǎng)絡(luò)平臺獲得的個人客戶。

2021年1月，泛生子基因科技有限公司互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院總部項目日前簽約落戶天津經(jīng)開區(qū)濱�！�中關(guān)村科技園。據(jù)報道，這個項目承擔線上癌癥早篩業(yè)務運營職能。此外，諾輝健康也通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺（如企鵝杏仁及平安好醫(yī)生）直接向終端客戶提供產(chǎn)品，以此擴大具有健康意識的龐大客戶群。

不過，當動脈網(wǎng)問及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的相關(guān)細節(jié)，泛生子和諾輝健康均表示后續(xù)會透露。實際上，腫瘤早篩的線上策略除了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，也可以包含數(shù)字化營銷，而對于這一點曾經(jīng)布局消費級基因檢測的廠商或許更有發(fā)言權(quán)。例如，壹基因就利用多種網(wǎng)絡(luò)平臺，開展患者教育，持續(xù)輸出品牌影響力。

還有的腫瘤早篩企業(yè)選擇滿足民生需求。

長期以來，國家高度重視癌癥篩查，健康中國行動更是明確了要將重點癌種早篩率提高到55％，將癌癥5年生存率提高10％；另一方面，由于每年全國醫(yī)療費用中的50％以上由醫(yī)保基金報銷，癌癥早診早治將極大減輕醫(yī)保支付壓力，地方政府本身也有有動力為全面覆蓋高危人群的腫瘤早篩買單。

此外，尚處于發(fā)展早期的癌癥早篩產(chǎn)品，需要大量臨床數(shù)據(jù)做驗證，通過財政買單的方式，可以在短期內(nèi)獲得足夠大的樣本量。

2020 年 11 月 27 日，泛生子宣布與無錫市政府達成戰(zhàn)略合作，并發(fā)布了一項由國家癌癥中心指導、無錫市政府牽頭的公共衛(wèi)生計劃“肝癌早篩綜合防控項目”。在本次項目過程中，泛生子HCCscreen將在三年內(nèi)為本地15萬肝癌高危人群提供檢測及綜合防控。

2021年1月8日，揚州市邗江區(qū)結(jié)直腸重大疾病篩查項目啟動儀式舉行，將針對為全區(qū)40－74歲居民，分三年對全區(qū)12萬名符合條件戶籍居民免費提供結(jié)直腸癌等重大疾病篩查，2021年首批篩查人數(shù)將達4萬人。此篩查項目由邗江區(qū)政府領(lǐng)導，區(qū)衛(wèi)健委牽頭實施，鹍遠生物作為技術(shù)支持方，項目采用鹍遠生物自主研發(fā)的專利甲基化檢測技術(shù)進行檢測。

不過，參與政府腫瘤早篩項目也并非就是萬全之策。第一，不同地區(qū)的流行病學特征不一樣，基于一個地方采集的樣本數(shù)據(jù)做優(yōu)化的產(chǎn)品，能否適用其他地區(qū)，尚有待驗證；第二，政府項目需要的市場基礎(chǔ)設(shè)施與純商業(yè)渠道完全不同，前期需要投入資金修建采樣點、樣本處理中心，搭建執(zhí)行團隊等；第三，受政策導向高度影響，一旦達成階段性目標，政府項目渠道有可能會降速，對企業(yè)發(fā)展造成影響。

從體檢到臨床，從院外到院內(nèi)，從牽手藥企到接入互聯(lián)網(wǎng)，腫瘤早篩好像走上了腫瘤基因檢測的老路。但現(xiàn)在討論腫瘤早篩市場的終局還為時尚早。對于腫瘤早篩企業(yè)，只有熬過臨床研究的巨大資金投入，和低盈利商業(yè)渠道的漫長消耗，才能真正確立能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的腫瘤早篩商業(yè)模式。到那時再來討論適合腫瘤早篩做大做強的商業(yè)模式，也不遲。

作者：王世薇