文丨黃芳華  編輯丨吳大郎
出品丨牛刀財經

數(shù)字化成為各行各業(yè)轉型的重點方向,傳統(tǒng)線下藥店也不例外。

面對互聯(lián)網沖擊,能否把握線下優(yōu)勢的同時,及時彌補線上的不足,成為中國50多萬家藥店轉型升級的關鍵。

而難點則在于,習慣了“賣藥”思維的線下藥店,能否精準地把握住消費者需求變化的脈搏?

2020年,互聯(lián)網巨頭們賣菜成為了市場關注的焦點。挾流量和資本優(yōu)勢,互聯(lián)網巨頭們被批評是在搶小商販的生意。

實際上,數(shù)字化大背景下,互聯(lián)網巨頭們賣菜只是各行各業(yè)轉型升級的冰山一角。

在2020年這個醫(yī)藥健康大年,傳統(tǒng)的賣藥生意,改變也在劇烈地發(fā)生著。互聯(lián)網醫(yī)藥平臺,成為了線下藥店門口的“野蠻人”。

一個可對比的數(shù)字是,阿里健康和去年剛上市的京東健康,兩家互聯(lián)網醫(yī)藥平臺市值加起來超過8000億元,這一數(shù)字遠超合計擁有5000多家門店的益豐藥房、老百姓、大參林等數(shù)家線下藥店上市公司市值總和。

資本固然瘋狂,但市場對互聯(lián)網醫(yī)藥平臺的看好,信心源自于線上醫(yī)藥銷售市場每年超過40%的速度增長,這一數(shù)字是線下藥店增速的7倍。

尤其是處方藥線上流轉的加碼開放,各個互聯(lián)網巨頭無不爭相入場,想要分走一塊蛋糕。互聯(lián)網醫(yī)藥電商受到追捧,自然對線下藥店的生存空間造成了壓力。

長遠來看,數(shù)字化的趨勢對線下藥店既是危機,也是機遇,關鍵在于線下藥店如何對待這一股產業(yè)浪潮,畢竟對于線下藥店來說,目前還是市場絕對的主流。

數(shù)據(jù)顯示,2019年藥品銷售渠道中,零售藥店終端市場銷售總額高達4196億元,占整個藥品市場23．37%,僅次于公立醫(yī)院渠道。

而互聯(lián)網醫(yī)藥平臺還處于早期階段。據(jù)京東健康和阿里健康財報數(shù)據(jù)顯示,京東健康2019年醫(yī)藥和健康產品銷售總額為94億元,藥品銷售為25億元占比僅為27%;阿里健康2019年醫(yī)藥自營業(yè)務81．3億元。

再加上處方藥院外流轉,零售藥店依然是最大的市場承接方,增量市場空間巨大。數(shù)據(jù)顯示,2019年處方藥外流市場估摸約為1700億元,預計2024年將增長至2400-2500億元。

一邊是巨大的市場存量份額和增長空間,一邊是互聯(lián)網醫(yī)藥平臺的快速發(fā)展,兩相作用下,線下藥店轉型升級的需求更加迫切。

線下藥店要意識到,如果不能夠及時轉型升級,難免重蹈電商、外賣的覆轍,被互聯(lián)網降維打擊。

可以明顯感知的是,受到互聯(lián)網平臺對消費者的教育,人們越來越習慣在線上買藥。

互聯(lián)網醫(yī)藥平臺的商業(yè)形態(tài)不斷進化,從電商平臺快遞配送,到30分鐘可以送達的即時配送,已經突破了線下藥店的覆蓋范圍,讓線下藥店“離消費者更近”這一優(yōu)勢也受到了沖擊。

尤其是疫情期間,互聯(lián)網醫(yī)藥電商成為了很多患者買藥的唯一途徑,解決了很多慢性病患者無法到醫(yī)院就診、復診的難題,大大加速了對線上買藥行為習慣的培養(yǎng),也成為政策重點鼓勵的業(yè)務形態(tài)。

相比之下,而線下藥店多年來沉積下的諸如租金成本、員工效率、客流減少等問題愈發(fā)突出。

實際上,線下藥店此前進行多次線上轉型的嘗試,但效果都不理想,根本在于放棄線下的純線上模式,對于實體藥店是“舍本逐末”、“舍近求遠”。

對于線下藥店,迫切的轉型需求之下,更要弄清楚的兩個問題是:自身的劣勢是什么,哪些方面需要盡快彌補?有哪些優(yōu)勢可以在轉型中發(fā)揮出來?

線下藥店的優(yōu)勢在于,實體門店可以有自然的線下流量,可以對周邊覆蓋社區(qū)的人群快速進行送藥、看診等服務,尤其是處方藥等品類,線下藥店也有更高的消費者信任度。而劣勢恰恰是,此前憑借行業(yè)門檻的“賣藥”思維,過度依賴線下導致與周邊人群線連接能力不足,從而造成一系列的獲客、促銷能力失衡。

舉一個簡單的例子,如果一個藥店想要通過抽獎來促銷該怎么去執(zhí)行?實際上絕大多數(shù)藥店無法進行。

一方面,藥店沒有穩(wěn)定的線上會員體系,無法精準觸達目標人群;另一方面,藥店沒有適合的工具來保證獎品核銷以及留存等。

因此,線上連接能力是線下藥店轉型升級的核心。

對應的是,智云健康旗下的智云商盟SaaS系統(tǒng),在為藥店行業(yè)轉型制定的運營方案中,會把基于微信生態(tài)為藥店打造會員管理、會員營銷、線上藥店、健康管理等作為首要任務。

這其中的用意在于,一是要有一套適合當下私域流量玩法,基礎功能齊全的線上系統(tǒng),為后續(xù)拉新、留存、促活、轉化、復購打下基礎;二是要有一套健康管理體系賦能,提升藥店健康管理水平。

作為一個以”幫助藥店成功"為使命的智云商盟團隊,全程參與了某個以服務罕見病和重大慢性病患者藥店的線上線下改造,主要有以下三個層面。

拉新獲客,是線下藥店轉型中第一步。智云商盟通過企業(yè)微信、微信公眾號、社群,為該藥店搭建起了一整套能夠將客戶納入到自己會員體系的運營系統(tǒng),構建了完善的私域流量體系。

第二,充分發(fā)揮線下優(yōu)勢。除了線上的內容輔助推廣,還通過線下海報、健康講堂、免費義診的方式,獲取線下的曝光,加強了對藥店精準人群的連接與服務。

第三,用戶留存方面,智云商盟的SaaS系統(tǒng)可以支持藥店對用戶進行會員標簽管理、專業(yè)內容分享、問卷調查、簽到抽獎、購物券、健康檔案等,加強用戶活躍轉化。

據(jù)智云商盟團隊介紹,這其中的難點在于,傳統(tǒng)通用的SaaS系統(tǒng),對于藥店行業(yè)的數(shù)據(jù)并不能系統(tǒng)化地支持。智云健康基于在醫(yī)藥行業(yè)的深耕沉淀,對患者關環(huán)、日常科普、用藥提醒、活動營銷、慢病管理、線上購藥等各個環(huán)節(jié)的需求把握更加精準、細化。

比如,智云商盟幫藥店建立線上微商城,打通了線上問診功能,可以開售處方藥;可以幫患者建立健康檔案,建立患者的體重、血壓、血糖等數(shù)據(jù);后臺能夠多個角色設置,店長、店員、執(zhí)業(yè)藥師、導購等,多維度后臺管理、數(shù)據(jù)分析規(guī)則設定。

也正是由于這些基礎的搭建,在智云商盟團隊為期3個多月的一對一的服務下,該藥店平均月銷售額達到60萬元左右。

“我們也更加堅信,線上線下結合的藥店智慧新零售,需要具備的是會員營銷、社群運營、藥事服務、慢病管理等一整套的改造�！敝窃粕堂藞F隊這樣說道。

當然,這些還遠遠不夠,在傳統(tǒng)藥店在轉型過程中,智云商盟團隊深刻認識到由于店員對智慧零售認知、操作水平不同,會導致不同藥店在執(zhí)行上呈現(xiàn)出較大的差異。為此,智云健康推出了基于藥店人學習、分享、交流的藥店學院,著力提升藥店人經營技巧、專業(yè)知識、管理技能等,真正做到授之以漁,幫助藥店成功。

結語

數(shù)字化轉型當前已經成為各行各業(yè)正在掀起的一場新革命,對于傳統(tǒng)線下藥店來說,除了提升自身經營效率,已經到門口的“野蠻人”為其轉型提出了更高的要求。

如何從“賣藥”思維轉變?yōu)椤斑B接人”的模式,如何提高轉型成功率,而不是僅僅在形式上“觸網”,更是不容閃失的關鍵一步。