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一場亂戰(zhàn),兩次轉(zhuǎn)型,智云健康突圍記

智云健康是中國慢病管理平臺(tái)發(fā)展歷程的一個(gè)縮影。

它是“百糖大戰(zhàn)”的幸存者、慢病全病種覆蓋的先行者,也是慢病大數(shù)據(jù)中心的嘗鮮者,歷經(jīng)慢病管理平臺(tái)行業(yè)的熱潮與洗牌。

2015年前后,慢病管理行業(yè)上演了一場“百糖大戰(zhàn)”。百余款針對糖尿病的APP“兵戎相見”,“燒錢”爭C端,補(bǔ)貼拉新,連接醫(yī)生和用戶,瘋狂一時(shí),存活寥寥。

原名“掌上糖醫(yī)”的智云健康是那場亂戰(zhàn)的“幸存者”之一,其創(chuàng)始人匡明回想起那段時(shí)間,大家過得都很艱難,燒錢不可持續(xù),又沒有探索出切實(shí)可行的商業(yè)模式。智云健康也走了不少彎路,但幾次重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為智云健康帶來了新的發(fā)展契機(jī)。

2016年,智云健康完成了第一次轉(zhuǎn)型,率先從To C模式轉(zhuǎn)換為To H +To C模式,轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)院“戰(zhàn)場”;2017年,“掌上糖醫(yī)”正式更名為“智云健康”,品牌全面升級(jí),從聚焦糖尿病單一病種轉(zhuǎn)變?yōu)槁约膊∪采w;2019年,在入駐千家醫(yī)院,以及慢病病種全覆蓋的情況下,智云健康建立慢病大數(shù)據(jù)中心,試圖扛起行業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化大旗。

幾經(jīng)轉(zhuǎn)折,智云健康不僅從“百糖大戰(zhàn)”中存活下來,年初還完成C+,D輪十億元融資,儼然躋身行業(yè)獨(dú)角獸之列。

扒開醫(yī)院圍墻難,難于上青天

“如果要說智云健康做對了什么,第一件事情應(yīng)該是率先開辟了醫(yī)院這一新戰(zhàn)場。”匡明表示。

起初,包括智云健康在內(nèi)的“百糖”APP們單純針對C端拉流量,補(bǔ)貼拉新、投放廣告。如此一來,不僅成本高,而且用戶轉(zhuǎn)化率低,其營銷費(fèi)用的有效率不超過10%。而醫(yī)院擁有大量精準(zhǔn)用戶,同時(shí)也是專業(yè)治療意見的權(quán)威提供方,患者對醫(yī)院具有強(qiáng)粘性和高信任度,這有利于企業(yè)的留存和轉(zhuǎn)化。在慢病的治療閉環(huán)中,醫(yī)院元素的缺失會(huì)導(dǎo)致企業(yè)獲客難且貴,也無法給用戶提供一個(gè)完整閉環(huán)的醫(yī)療健康專業(yè)解決方案。

匡明意識(shí)到,布局醫(yī)院市場勢在必行。

2016年,智云健康開始進(jìn)軍醫(yī)院市場,其SaaS系統(tǒng)進(jìn)入了醫(yī)院,為醫(yī)院搭建信息化所需要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái),將醫(yī)院內(nèi)部診療的場景與智云健康A(chǔ)PP結(jié)合,打通數(shù)據(jù)鏈條,提升院內(nèi)治療的整體效果和效率,也為APP導(dǎo)流。

然而,布局醫(yī)院的難度超乎想象,舉步維艱?锩魈拱椎,頭一年智云健康只與大概10家醫(yī)院達(dá)成了合作。

進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻是產(chǎn)品要滿足醫(yī)院端的需求。理論分析,對于醫(yī)院端而言,他們希望借助慢病管理平臺(tái)提供的患者管理工具,對病人進(jìn)行長期跟蹤、管理和治療,提高工作效率,降低出錯(cuò)率,同時(shí)也增進(jìn)病人對醫(yī)生的信任感,形成口碑。不僅如此,醫(yī)生也希望打造個(gè)人品牌,并通過患者數(shù)據(jù)滿足其臨床科研的需求,完成高質(zhì)量論文。

需求滿足僅僅是開始,最為重要和困難的是說服醫(yī)院和醫(yī)生使用他們的產(chǎn)品。醫(yī)院是一個(gè)相對封閉和保守的場所,醫(yī)生的職業(yè)習(xí)慣較難改變,對于接受新生事物較為謹(jǐn)慎。

早已習(xí)慣于線下看病的整套流程和方法,醫(yī)生們很難適應(yīng)和接受互聯(lián)網(wǎng)改造整個(gè)流程和方法?床‘吘共皇峭嬗螒颍荒茈S時(shí)轉(zhuǎn)換玩法,醫(yī)療的安全性是第一位,無法給企業(yè)方過多的時(shí)間去試錯(cuò)。

作為一家前期還未形成品牌效應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司,智云健康只能先從關(guān)系好、愿意嘗試新鮮事物的醫(yī)院入手。但與此同時(shí)還不能選擇二級(jí)或更小的醫(yī)院,體量過小對于后續(xù)醫(yī)院市場的鋪開價(jià)值不大。而中國的頭部醫(yī)院的規(guī)模非常大,流程復(fù)雜,決策周期相對較長,對于醫(yī)療產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性要求較高。

沒有較強(qiáng)說服力的合作案例,醫(yī)院不會(huì)讓企業(yè)輕易“進(jìn)場”,因?yàn)轭^部醫(yī)院一旦出問題,茲事體大?锩髋e了一個(gè)例子,一家企業(yè)的系統(tǒng)不夠穩(wěn)定,當(dāng)該系統(tǒng)與醫(yī)院的系統(tǒng)對接之后,直接導(dǎo)致醫(yī)院的HIS系統(tǒng)宕機(jī)四小時(shí)。在這四個(gè)小時(shí)里,醫(yī)院不但存在數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn),還不能看病,這對于一家頭部醫(yī)院來說是無法容忍的大失誤。

經(jīng)過調(diào)研和思考,智云健康決定采取從腰部醫(yī)院開始再上下延展的“打法”。

腰部醫(yī)院,是指普通的三級(jí)醫(yī)院以及規(guī)模較大的二甲醫(yī)院,這樣的醫(yī)院對產(chǎn)品的決策驗(yàn)證周期相對較短,雖名氣不如頭部醫(yī)院,但規(guī)模處于同一個(gè)數(shù)量級(jí),便于頭部醫(yī)院的決策參考。不僅如此,此類醫(yī)院容錯(cuò)率和影響力都較為理想?锩鞅硎,中國的腰部醫(yī)院整個(gè)學(xué)科能力較強(qiáng),又愿意嘗試新鮮事物,這樣的醫(yī)院中國有兩三千家,影響力也不小。與智云健康合作的第一家醫(yī)院——上海東方醫(yī)院,是上海浦東最大的一家三甲醫(yī)院。

在完成一個(gè)區(qū)域里相當(dāng)數(shù)量腰部醫(yī)院的布局之后,智云健康才獲得了中國頭部醫(yī)院的“入場券”,向頭部醫(yī)院證明自身產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、易用性,以及企業(yè)的數(shù)據(jù)運(yùn)營和統(tǒng)計(jì)能力。

腰部醫(yī)院的合作實(shí)例積累確實(shí)為智云健康打開了入駐頭部醫(yī)院的大門,據(jù)匡明介紹,目前全國頭部醫(yī)院100中,有20%都已與智云健康展開合作。除此之外,通過國家醫(yī)聯(lián)體,腰部醫(yī)院的下級(jí)醫(yī)院也成為智云健康的“囊中物”。

現(xiàn)如今,智云健康的SaaS系統(tǒng)已進(jìn)入2000家醫(yī)院左右。

在匡明看來,啃下醫(yī)院這根硬骨頭,并成功攻入千家醫(yī)院也成為智云健康強(qiáng)有力、較為穩(wěn)固的競爭壁壘。

患者聚集的下一步:變現(xiàn)

在與眾多醫(yī)院合作后,智云健康不但有了醫(yī)生,還聚集大量較高粘性的患者,90%以上的用戶都來自合作醫(yī)院,長期制約著慢病管理等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)獲客難的問題也在一定程度上得到解決。據(jù)匡明介紹,目前智云健康平臺(tái)匯集了全國60%的內(nèi)科醫(yī)生,2000萬左右患者。

在完成醫(yī)院資源的積累和患者的聚集之后,智云健康到了轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。而2016年下半年智云健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)的獲得,以及電商資質(zhì)的補(bǔ)齊,也正式將治療用藥環(huán)節(jié)打通,完善了產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系,慢病管理生態(tài)逐漸形成。

發(fā)展至今,匡明表示,智云健康已經(jīng)整體盈利,主要來源于醫(yī)院端SaaS系統(tǒng)、藥店端SaaS系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作,以及電商等業(yè)務(wù)。

“一個(gè)好的商業(yè)模式不是憑空編造出來的,而是整個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)或運(yùn)營閉環(huán)能否滿足用戶需求!笨锩鲝(qiáng)調(diào),“事實(shí)上,對于患者而言,治好病或緩解病癥是第一訴求,其次是追求就醫(yī)體驗(yàn),最后會(huì)考慮看病的性價(jià)比!

由此看來,智云健康需要滿足用戶三個(gè)方面的需求,包括醫(yī)療質(zhì)量提升、藥品的質(zhì)量和流轉(zhuǎn),以及相對省錢的需求,而智云健康可以從每個(gè)環(huán)節(jié)中尋求變現(xiàn)。

醫(yī)療質(zhì)量方面,智云健康通過與千家醫(yī)院的合作,協(xié)助其完成患者管理,提高醫(yī)療質(zhì)量和效率,并通過將SaaS系統(tǒng)售賣給醫(yī)院獲得收入;藥品方面,智云健康一方面通過電商的方式售賣給患者,另一方面與藥店合作的方式提供給患者,提高藥品的可及性和獲取的便捷性;至于看病的性價(jià)比,智云健康采取與商;蜥t(yī)保合作的模式來解決。

其中,對于藥品方面的業(yè)務(wù),即便具有較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因,智云健康似乎也并不想給自己扣上“醫(yī)藥電商”的帽子?锩鞅砻,他們需要解決的是慢病患者的用藥問題,至于是通過電商還是線下,他并不在乎。在他的邏輯里,最重要的是如何達(dá)到藥品快速送達(dá)的目的。藥店遍布全國,幾公里就會(huì)有一家,特別是社區(qū)附近的藥店,距離用戶最近,用戶信任度也高。但普通藥房沒有處方資質(zhì),要么無法為慢病患者開處方藥,要么就是要讓顧客等候多時(shí)。智云的藥店SaaS系統(tǒng)入駐以后,能幫助藥店較為容易滿足用戶藥品豐富性、可及性等需求,也給藥店后續(xù)降本增效帶來較大空間。

慢病管理+保險(xiǎn)方面,智云健康與業(yè)內(nèi)大多健康管理平臺(tái)一樣,一方面基于用戶數(shù)據(jù),配合商業(yè)保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)商保產(chǎn)品和核保理賠,另一方面打通醫(yī)保,提高慢病管理性價(jià)比,服務(wù)更多用戶。

目前,智云健康已經(jīng)打通了醫(yī)保,現(xiàn)在等待正式上線。而他們在商保方面主要與陽光保險(xiǎn)等公司展開合作。

醫(yī)、藥、保構(gòu)成了智云健康慢病管理閉環(huán),也是智云健康的主要收入來源?扇绻窃平】涤脩舫霈F(xiàn)“叛逃”,活躍度降低,智云健康的各類業(yè)務(wù)將無法串聯(lián),變現(xiàn)也就無從談起,而這在慢性疾病患者群體中并不少見。

久病成醫(yī),自查糖尿糖、自我增加藥量或減量等均是慢性疾病患者的常規(guī)操作,自我復(fù)診現(xiàn)象也普遍存在,聚集到智云健康平臺(tái)的患者是否一定意味著愿意通過APP復(fù)診購藥并長期使用?

在匡明看來,久病成醫(yī)往往是被迫的,沒有患者愿意“久病成醫(yī)”。

長期以來,慢病患者獲取醫(yī)療的成本太高,不僅僅是金錢,更多地反映在等候時(shí)間過長、就醫(yī)流程繁瑣,常常是幾個(gè)小時(shí)的等待換來幾分鐘的醫(yī)生診斷;而慢病的病情波動(dòng)又不如癌癥或急性疾病那么明顯,醫(yī)生意見長期聽下來會(huì)讓患者產(chǎn)生能夠自我診療的錯(cuò)覺。但實(shí)際上,誰也不愿意拿自己的生命開玩笑,當(dāng)就醫(yī)成本發(fā)生巨大變化的時(shí)候,患者的行為習(xí)慣就會(huì)發(fā)生改變,傾向于讓醫(yī)生給出判斷。

目前,智云健康平臺(tái)上用戶活躍量每年增幅兩到三倍,極端情況下,用戶活躍量增幅可達(dá)十幾倍。比如,此次疫情期間,智云健康2月的月活量是去年同期的十五倍。

數(shù)據(jù),未來慢病管理的“金礦”?

從智云健康所有業(yè)務(wù)來看,貫穿其中的一條主線其實(shí)是數(shù)據(jù)。

“行業(yè)內(nèi)眾多的醫(yī)療數(shù)據(jù)大多不互通,即使打通,數(shù)據(jù)收集標(biāo)準(zhǔn)不一,難以真正發(fā)揮價(jià)值。”匡明也意識(shí)到,“行業(yè)想進(jìn)一步發(fā)展,數(shù)據(jù)需要行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范,從而加速醫(yī)療數(shù)據(jù)的應(yīng)用,而現(xiàn)如今的行業(yè)數(shù)據(jù)非常零散,也不權(quán)威。”

去年10月,智云健康聯(lián)合中電數(shù)據(jù)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)保局、國家衛(wèi)生健康委員會(huì)信息中心等單位,成立了“智云慢病大數(shù)據(jù)中心”。智云健康將會(huì)作為慢病大數(shù)據(jù)的輸入方和輸出方,收集、記錄、處理慢病大數(shù)據(jù)。

就成立大數(shù)據(jù)中心而言,匡明坦白說,從商業(yè)的角度來說,這件事在短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生商業(yè)變現(xiàn),反倒需要更多技術(shù)上的投入。但從中長期而言,行業(yè)數(shù)據(jù)的規(guī)范對行業(yè)會(huì)產(chǎn)生巨大的利好,包括醫(yī)療效率的提升、藥品研發(fā)、臨床和落地等。

具體來說,擁有更多的、更規(guī)范的數(shù)據(jù)可以提高醫(yī)生的診斷命中率和效率。本來五分鐘做一個(gè)疾病的定位,可能縮短到三分鐘;本來只能覆蓋5000萬患者的醫(yī)生,有了大數(shù)據(jù)可能覆蓋8000萬用戶。通過慢病大數(shù)據(jù)中心,智云健康還可輔助藥廠新藥研發(fā),包括募集患者、統(tǒng)計(jì)分析、進(jìn)行長期的患者跟蹤管理等。

至于普遍關(guān)心的數(shù)據(jù)安全和隱私泄露的問題,匡明表示,現(xiàn)在國家對數(shù)據(jù)的監(jiān)管十分嚴(yán)格,規(guī)定較為清晰。一來,數(shù)據(jù)的任何使用、連接、訪問,必須在醫(yī)院信息科的允許和監(jiān)管之下,現(xiàn)在醫(yī)院有完整的醫(yī)院監(jiān)督管理辦法,任何動(dòng)作都需留痕;二來,所有數(shù)據(jù)的訪問和使用必須合法合規(guī),在相應(yīng)的場景下用相應(yīng)的數(shù)據(jù),同時(shí)還要得到合理合規(guī)的授權(quán)等。

“其實(shí),這也是去年為什么我們會(huì)和中電數(shù)據(jù)一起做慢病大數(shù)據(jù)中心的原因。中電數(shù)據(jù)作為‘國家隊(duì)’,在數(shù)據(jù)處理、規(guī)則制定和合規(guī)方面更有經(jīng)驗(yàn),更能保證數(shù)據(jù)安全!笨锩鞅硎尽

慢病大數(shù)據(jù)中心成立后,智云健康的慢病生態(tài)體系也初具雛形,醫(yī)院、藥店、保險(xiǎn)、電商等各歸其位。如果說五年前的“百糖大戰(zhàn)”讓智云健康劫后重生,五年之后智云健康的慢病生態(tài)又能否為它插上騰飛的翅膀?

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