智云健康是中國慢病管理平臺(tái)發(fā)展歷程的一個(gè)縮影。

它是“百糖大戰(zhàn)”的幸存者、慢病全病種覆蓋的先行者，也是慢病大數(shù)據(jù)中心的嘗鮮者，歷經(jīng)慢病管理平臺(tái)行業(yè)的熱潮與洗牌。

2015年前后，慢病管理行業(yè)上演了一場“百糖大戰(zhàn)”。百余款針對糖尿病的APP“兵戎相見”，“燒錢”爭C端，補(bǔ)貼拉新，連接醫(yī)生和用戶，瘋狂一時(shí)，存活寥寥。

原名“掌上糖醫(yī)”的智云健康是那場亂戰(zhàn)的“幸存者”之一，其創(chuàng)始人匡明回想起那段時(shí)間，大家過得都很艱難，燒錢不可持續(xù)，又沒有探索出切實(shí)可行的商業(yè)模式。智云健康也走了不少彎路，但幾次重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為智云健康帶來了新的發(fā)展契機(jī)。

2016年，智云健康完成了第一次轉(zhuǎn)型，率先從To C模式轉(zhuǎn)換為To H ＋To C模式，轉(zhuǎn)戰(zhàn)醫(yī)院“戰(zhàn)場”；2017年，“掌上糖醫(yī)”正式更名為“智云健康”，品牌全面升級(jí)，從聚焦糖尿病單一病種轉(zhuǎn)變?yōu)槁�性疾病全覆蓋；2019年，在入駐千家醫(yī)院，以及慢病病種全覆蓋的情況下，智云健康建立慢病大數(shù)據(jù)中心，試圖扛起行業(yè)數(shù)據(jù)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化大旗。

幾經(jīng)轉(zhuǎn)折，智云健康不僅從“百糖大戰(zhàn)”中存活下來，年初還完成C＋，D輪十億元融資，儼然躋身行業(yè)獨(dú)角獸之列。

扒開醫(yī)院圍墻難，難于上青天

“如果要說智云健康做對了什么，第一件事情應(yīng)該是率先開辟了醫(yī)院這一新戰(zhàn)場。”匡明表示。

起初，包括智云健康在內(nèi)的“百糖”APP們單純針對C端拉流量，補(bǔ)貼拉新、投放廣告。如此一來，不僅成本高，而且用戶轉(zhuǎn)化率低，其營銷費(fèi)用的有效率不超過10％。而醫(yī)院擁有大量精準(zhǔn)用戶，同時(shí)也是專業(yè)治療意見的權(quán)威提供方，患者對醫(yī)院具有強(qiáng)粘性和高信任度，這有利于企業(yè)的留存和轉(zhuǎn)化。在慢病的治療閉環(huán)中，醫(yī)院元素的缺失會(huì)導(dǎo)致企業(yè)獲客難且貴，也無法給用戶提供一個(gè)完整閉環(huán)的醫(yī)療健康專業(yè)解決方案。

匡明意識(shí)到，布局醫(yī)院市場勢在必行。

2016年，智云健康開始進(jìn)軍醫(yī)院市場，其SaaS系統(tǒng)進(jìn)入了醫(yī)院，為醫(yī)院搭建信息化所需要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)，將醫(yī)院內(nèi)部診療的場景與智云健康A(chǔ)PP結(jié)合，打通數(shù)據(jù)鏈條，提升院內(nèi)治療的整體效果和效率，也為APP導(dǎo)流。

然而，布局醫(yī)院的難度超乎想象，舉步維艱�？锩魈拱椎�，頭一年智云健康只與大概10家醫(yī)院達(dá)成了合作。

進(jìn)入醫(yī)院的第一道門檻是產(chǎn)品要滿足醫(yī)院端的需求。理論分析，對于醫(yī)院端而言，他們希望借助慢病管理平臺(tái)提供的患者管理工具，對病人進(jìn)行長期跟蹤、管理和治療，提高工作效率，降低出錯(cuò)率，同時(shí)也增進(jìn)病人對醫(yī)生的信任感，形成口碑。不僅如此，醫(yī)生也希望打造個(gè)人品牌，并通過患者數(shù)據(jù)滿足其臨床科研的需求，完成高質(zhì)量論文。

需求滿足僅僅是開始，最為重要和困難的是說服醫(yī)院和醫(yī)生使用他們的產(chǎn)品。醫(yī)院是一個(gè)相對封閉和保守的場所，醫(yī)生的職業(yè)習(xí)慣較難改變，對于接受新生事物較為謹(jǐn)慎。

早已習(xí)慣于線下看病的整套流程和方法，醫(yī)生們很難適應(yīng)和接受互聯(lián)網(wǎng)改造整個(gè)流程和方法�？床‘吘共皇峭嬗螒颍�不能隨時(shí)轉(zhuǎn)換玩法，醫(yī)療的安全性是第一位，無法給企業(yè)方過多的時(shí)間去試錯(cuò)。

作為一家前期還未形成品牌效應(yīng)的創(chuàng)業(yè)公司，智云健康只能先從關(guān)系好、愿意嘗試新鮮事物的醫(yī)院入手。但與此同時(shí)還不能選擇二級(jí)或更小的醫(yī)院，體量過小對于后續(xù)醫(yī)院市場的鋪開價(jià)值不大。而中國的頭部醫(yī)院的規(guī)模非常大，流程復(fù)雜，決策周期相對較長，對于醫(yī)療產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性要求較高。

沒有較強(qiáng)說服力的合作案例，醫(yī)院不會(huì)讓企業(yè)輕易“進(jìn)場”，因?yàn)轭^部醫(yī)院一旦出問題，茲事體大�？锩髋e了一個(gè)例子，一家企業(yè)的系統(tǒng)不夠穩(wěn)定，當(dāng)該系統(tǒng)與醫(yī)院的系統(tǒng)對接之后，直接導(dǎo)致醫(yī)院的HIS系統(tǒng)宕機(jī)四小時(shí)。在這四個(gè)小時(shí)里，醫(yī)院不但存在數(shù)據(jù)丟失的風(fēng)險(xiǎn)，還不能看病，這對于一家頭部醫(yī)院來說是無法容忍的大失誤。

經(jīng)過調(diào)研和思考，智云健康決定采取從腰部醫(yī)院開始再上下延展的“打法”。

腰部醫(yī)院，是指普通的三級(jí)醫(yī)院以及規(guī)模較大的二甲醫(yī)院，這樣的醫(yī)院對產(chǎn)品的決策驗(yàn)證周期相對較短，雖名氣不如頭部醫(yī)院，但規(guī)模處于同一個(gè)數(shù)量級(jí)，便于頭部醫(yī)院的決策參考。不僅如此，此類醫(yī)院容錯(cuò)率和影響力都較為理想�？锩鞅硎�，中國的腰部醫(yī)院整個(gè)學(xué)科能力較強(qiáng)，又愿意嘗試新鮮事物，這樣的醫(yī)院中國有兩三千家，影響力也不小。與智云健康合作的第一家醫(yī)院——上海東方醫(yī)院，是上海浦東最大的一家三甲醫(yī)院。

在完成一個(gè)區(qū)域里相當(dāng)數(shù)量腰部醫(yī)院的布局之后，智云健康才獲得了中國頭部醫(yī)院的“入場券”，向頭部醫(yī)院證明自身產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、易用性，以及企業(yè)的數(shù)據(jù)運(yùn)營和統(tǒng)計(jì)能力。

腰部醫(yī)院的合作實(shí)例積累確實(shí)為智云健康打開了入駐頭部醫(yī)院的大門，據(jù)匡明介紹，目前全國頭部醫(yī)院100中，有20％都已與智云健康展開合作。除此之外，通過國家醫(yī)聯(lián)體，腰部醫(yī)院的下級(jí)醫(yī)院也成為智云健康的“囊中物”。

現(xiàn)如今，智云健康的SaaS系統(tǒng)已進(jìn)入2000家醫(yī)院左右。

在匡明看來，啃下醫(yī)院這根硬骨頭，并成功攻入千家醫(yī)院也成為智云健康強(qiáng)有力、較為穩(wěn)固的競爭壁壘。

患者聚集的下一步：變現(xiàn)

在與眾多醫(yī)院合作后，智云健康不但有了醫(yī)生，還聚集大量較高粘性的患者，90％以上的用戶都來自合作醫(yī)院，長期制約著慢病管理等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)獲客難的問題也在一定程度上得到解決。據(jù)匡明介紹，目前智云健康平臺(tái)匯集了全國60％的內(nèi)科醫(yī)生，2000萬左右患者。

在完成醫(yī)院資源的積累和患者的聚集之后，智云健康到了轉(zhuǎn)化、變現(xiàn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。而2016年下半年智云健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質(zhì)的獲得，以及電商資質(zhì)的補(bǔ)齊，也正式將治療用藥環(huán)節(jié)打通，完善了產(chǎn)品業(yè)務(wù)體系，慢病管理生態(tài)逐漸形成。

發(fā)展至今，匡明表示，智云健康已經(jīng)整體盈利，主要來源于醫(yī)院端SaaS系統(tǒng)、藥店端SaaS系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)合作，以及電商等業(yè)務(wù)。

“一個(gè)好的商業(yè)模式不是憑空編造出來的，而是整個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)或運(yùn)營閉環(huán)能否滿足用戶需求�！笨锩鲝�(qiáng)調(diào)，“事實(shí)上，對于患者而言，治好病或緩解病癥是第一訴求，其次是追求就醫(yī)體驗(yàn)，最后會(huì)考慮看病的性價(jià)比�！�

由此看來，智云健康需要滿足用戶三個(gè)方面的需求，包括醫(yī)療質(zhì)量提升、藥品的質(zhì)量和流轉(zhuǎn)，以及相對省錢的需求，而智云健康可以從每個(gè)環(huán)節(jié)中尋求變現(xiàn)。

醫(yī)療質(zhì)量方面，智云健康通過與千家醫(yī)院的合作，協(xié)助其完成患者管理，提高醫(yī)療質(zhì)量和效率，并通過將SaaS系統(tǒng)售賣給醫(yī)院獲得收入；藥品方面，智云健康一方面通過電商的方式售賣給患者，另一方面與藥店合作的方式提供給患者，提高藥品的可及性和獲取的便捷性；至于看病的性價(jià)比，智云健康采取與商�；蜥t(yī)保合作的模式來解決。

其中，對于藥品方面的業(yè)務(wù)，即便具有較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)基因，智云健康似乎也并不想給自己扣上“醫(yī)藥電商”的帽子�？锩鞅砻�，他們需要解決的是慢病患者的用藥問題，至于是通過電商還是線下，他并不在乎。在他的邏輯里，最重要的是如何達(dá)到藥品快速送達(dá)的目的。藥店遍布全國，幾公里就會(huì)有一家，特別是社區(qū)附近的藥店，距離用戶最近，用戶信任度也高。但普通藥房沒有處方資質(zhì)，要么無法為慢病患者開處方藥，要么就是要讓顧客等候多時(shí)。智云的藥店SaaS系統(tǒng)入駐以后，能幫助藥店較為容易滿足用戶藥品豐富性、可及性等需求，也給藥店后續(xù)降本增效帶來較大空間。

慢病管理＋保險(xiǎn)方面，智云健康與業(yè)內(nèi)大多健康管理平臺(tái)一樣，一方面基于用戶數(shù)據(jù)，配合商業(yè)保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)商保產(chǎn)品和核保理賠，另一方面打通醫(yī)保，提高慢病管理性價(jià)比，服務(wù)更多用戶。

目前，智云健康已經(jīng)打通了醫(yī)保，現(xiàn)在等待正式上線。而他們在商保方面主要與陽光保險(xiǎn)等公司展開合作。

醫(yī)、藥、保構(gòu)成了智云健康慢病管理閉環(huán)，也是智云健康的主要收入來源�？扇绻�智云健康用戶出現(xiàn)“叛逃”，活躍度降低，智云健康的各類業(yè)務(wù)將無法串聯(lián)，變現(xiàn)也就無從談起，而這在慢性疾病患者群體中并不少見。

久病成醫(yī)，自查糖尿糖、自我增加藥量或減量等均是慢性疾病患者的常規(guī)操作，自我復(fù)診現(xiàn)象也普遍存在，聚集到智云健康平臺(tái)的患者是否一定意味著愿意通過APP復(fù)診購藥并長期使用？

在匡明看來，久病成醫(yī)往往是被迫的，沒有患者愿意“久病成醫(yī)”。

長期以來，慢病患者獲取醫(yī)療的成本太高，不僅僅是金錢，更多地反映在等候時(shí)間過長、就醫(yī)流程繁瑣，常常是幾個(gè)小時(shí)的等待換來幾分鐘的醫(yī)生診斷；而慢病的病情波動(dòng)又不如癌癥或急性疾病那么明顯，醫(yī)生意見長期聽下來會(huì)讓患者產(chǎn)生能夠自我診療的錯(cuò)覺。但實(shí)際上，誰也不愿意拿自己的生命開玩笑，當(dāng)就醫(yī)成本發(fā)生巨大變化的時(shí)候，患者的行為習(xí)慣就會(huì)發(fā)生改變，傾向于讓醫(yī)生給出判斷。

目前，智云健康平臺(tái)上用戶活躍量每年增幅兩到三倍，極端情況下，用戶活躍量增幅可達(dá)十幾倍。比如，此次疫情期間，智云健康2月的月活量是去年同期的十五倍。

數(shù)據(jù)，未來慢病管理的“金礦”？

從智云健康所有業(yè)務(wù)來看，貫穿其中的一條主線其實(shí)是數(shù)據(jù)。

“行業(yè)內(nèi)眾多的醫(yī)療數(shù)據(jù)大多不互通，即使打通，數(shù)據(jù)收集標(biāo)準(zhǔn)不一，難以真正發(fā)揮價(jià)值。”匡明也意識(shí)到，“行業(yè)想進(jìn)一步發(fā)展，數(shù)據(jù)需要行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范，從而加速醫(yī)療數(shù)據(jù)的應(yīng)用，而現(xiàn)如今的行業(yè)數(shù)據(jù)非常零散，也不權(quán)威。”

去年10月，智云健康聯(lián)合中電數(shù)據(jù)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)保局、國家衛(wèi)生健康委員會(huì)信息中心等單位，成立了“智云慢病大數(shù)據(jù)中心”。智云健康將會(huì)作為慢病大數(shù)據(jù)的輸入方和輸出方，收集、記錄、處理慢病大數(shù)據(jù)。

就成立大數(shù)據(jù)中心而言，匡明坦白說，從商業(yè)的角度來說，這件事在短期內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生商業(yè)變現(xiàn)，反倒需要更多技術(shù)上的投入。但從中長期而言，行業(yè)數(shù)據(jù)的規(guī)范對行業(yè)會(huì)產(chǎn)生巨大的利好，包括醫(yī)療效率的提升、藥品研發(fā)、臨床和落地等。

具體來說，擁有更多的、更規(guī)范的數(shù)據(jù)可以提高醫(yī)生的診斷命中率和效率。本來五分鐘做一個(gè)疾病的定位，可能縮短到三分鐘；本來只能覆蓋5000萬患者的醫(yī)生，有了大數(shù)據(jù)可能覆蓋8000萬用戶。通過慢病大數(shù)據(jù)中心，智云健康還可輔助藥廠新藥研發(fā)，包括募集患者、統(tǒng)計(jì)分析、進(jìn)行長期的患者跟蹤管理等。

至于普遍關(guān)心的數(shù)據(jù)安全和隱私泄露的問題，匡明表示，現(xiàn)在國家對數(shù)據(jù)的監(jiān)管十分嚴(yán)格，規(guī)定較為清晰。一來，數(shù)據(jù)的任何使用、連接、訪問，必須在醫(yī)院信息科的允許和監(jiān)管之下，現(xiàn)在醫(yī)院有完整的醫(yī)院監(jiān)督管理辦法，任何動(dòng)作都需留痕；二來，所有數(shù)據(jù)的訪問和使用必須合法合規(guī)，在相應(yīng)的場景下用相應(yīng)的數(shù)據(jù)，同時(shí)還要得到合理合規(guī)的授權(quán)等。

“其實(shí)，這也是去年為什么我們會(huì)和中電數(shù)據(jù)一起做慢病大數(shù)據(jù)中心的原因。中電數(shù)據(jù)作為‘國家隊(duì)’，在數(shù)據(jù)處理、規(guī)則制定和合規(guī)方面更有經(jīng)驗(yàn)，更能保證數(shù)據(jù)安全�！笨锩鞅硎尽�

慢病大數(shù)據(jù)中心成立后，智云健康的慢病生態(tài)體系也初具雛形，醫(yī)院、藥店、保險(xiǎn)、電商等各歸其位。如果說五年前的“百糖大戰(zhàn)”讓智云健康劫后重生，五年之后智云健康的慢病生態(tài)又能否為它插上騰飛的翅膀？