最新上市藥企的半年報都出來，我們看看他們交出的中期答卷。而其中醫(yī)藥企業(yè)的銷售費用歷來是關(guān)注的焦點。上半年304家公司的銷售費用總計達(dá)到1361．53億元，上市藥企平均銷售費用4．52億元，同比增長17．64％。

據(jù)統(tǒng)計，有35家公司的銷售費用率在30％－39％之間，33家生物醫(yī)藥公司的銷售費率在40％－49％之間，30家公司的銷售費用率在50％以上。也就是說，以總數(shù)304家醫(yī)藥公司計算，共有32％的公司銷售費用率在30％以上，而醫(yī)藥行業(yè)的總體銷售費用率上升至32．67％，創(chuàng)8年以來新高。以上數(shù)據(jù)都顯示，醫(yī)藥行業(yè)銷售費用依然在不斷升高。

在國家嚴(yán)厲打擊藥品回扣下，在財政部對77家醫(yī)藥企業(yè)會計信息檢查的背景下，在上半年4＋7集中采購政策下，為什么藥企的銷售費用同比不減反增？

1、財政部組織77家醫(yī)藥企業(yè)查賬是6月份開始，通知6月初發(fā)布，因此對藥企中期財務(wù)報表的影響不大。之后我們可以重點關(guān)注下，被查賬的藥企，尤其是上市藥企的財務(wù)下半年情況，在查賬前和查賬后有什么變化，有哪些結(jié)構(gòu)性調(diào)整？

2、受制于“兩票制”，高營收高費用�！皟善敝啤钡膶嵤�，藥品生產(chǎn)商原先通過代理模式底價一腳踢，轉(zhuǎn)移出去的銷售費用不行了。只能高開，通過大量的咨詢費、會議費、廣告費等發(fā)票來抵沖高開的部分。所以，2017年4季度以來，生物醫(yī)藥上市公司營業(yè)收入和銷售費用快速增長。

3、部分藥企最后的瘋狂，尤其是中藥注射劑企業(yè)。在DRGs，醫(yī)保控費的推行下和國家衛(wèi)健委明確規(guī)定未取得中醫(yī)藥培訓(xùn)資格的普通西醫(yī)不再具備中成藥處方權(quán)，這就對中藥注射劑的銷售造成影響，因為無法做學(xué)術(shù)營銷推廣，所以很多中藥注射劑企業(yè)不得不加大回扣營銷力度，從而使銷售費用繼續(xù)上漲。

4、藥品帶量采購對減少醫(yī)藥購銷中間環(huán)節(jié)營銷成本、實現(xiàn)藥品降價、擠出招采環(huán)節(jié)水分等方面的影響是巨大的。但4＋7集中采購從去年12月開始實施，國家集中采購擴(kuò)面于今年9月份正式啟動，因此，對整理藥企銷售費用的影響在短期內(nèi)還很難看出效果，相反有藥企在全國帶量采購實施前，進(jìn)行最后的掙扎，繼續(xù)加強營銷力度，從而推高銷售費用。

但是從微觀來看，4＋7集中采購對于中標(biāo)藥企來說，影響已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。

在去年12月的4＋7城市藥品集中采購中，有5家公司中標(biāo)產(chǎn)品反映在中報中。今年中期，德展健康和華海藥業(yè)銷售費用占比同比明顯下降，京新藥業(yè)、科倫藥業(yè)環(huán)比下降，只有信立泰同比和環(huán)比仍在上升。

華海藥業(yè)是4＋7集中采購的大贏家，有6個品種中選。2019年上半年，華海藥業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入26．53億元，同比增長4．50％，銷售費用同比下降15．18％。華海藥業(yè)表示，因“4＋7”帶量采購中標(biāo)產(chǎn)品銷售量大幅增長，但價格相對較低，收入增幅較小。再加上去年受纈沙坦雜質(zhì)被多國緊急召回事件影響，公司的營收沒能大幅增長。

德展健康的中標(biāo)產(chǎn)品是其子公司嘉林藥業(yè)生產(chǎn)的“阿樂”（阿托伐他汀），在調(diào)／降血脂藥物市場一直占有很具優(yōu)勢的市場份額，是同類降血脂藥物立普妥在國內(nèi)的首仿藥，且首家通過阿托伐他汀鈣的一致性評價。從上表可以看出，今年中期銷售費用占比下降到了44．10％，同比下降16％。可見，阿托伐他汀中標(biāo)對其銷售費用下降帶來了積極影響。

而另一家中標(biāo)企業(yè)信立泰銷售費用仍在增長，是由于擴(kuò)展新渠道。該企業(yè)上半年營收23．56億元，同比增長3．92％。在帶量采購的助推下，公司中標(biāo)品種泰嘉銷量快速增長，市占率提升。但同時，借助“4＋7”帶量采購契機(jī)，公司通過銷售渠道下沉、拓展縣域及社區(qū)采取多元化等創(chuàng)新方式、鞏固與連鎖藥店的合作，強化全產(chǎn)品線在基層醫(yī)院及零售市場的推廣，造成銷售費用進(jìn)一步增加。

可見，從4＋7帶量采購中標(biāo)的企業(yè)財報中，我們看出藥品帶量采購可減少醫(yī)藥購銷的中間環(huán)節(jié)，從而減少產(chǎn)品推廣費，降低營銷成本，銷售費用也隨之下降。

綜上，DR．2認(rèn)為，在這個監(jiān)管越來越嚴(yán)格，藥企越來越合規(guī)，新舊規(guī)則交替的時期，藥企的銷售費用會走向兩個極端。

一部分藥企注重產(chǎn)品和研發(fā)，擁有有一定競爭力的產(chǎn)品和品牌，營銷也從傳統(tǒng)營銷向合規(guī)學(xué)術(shù)推廣轉(zhuǎn)型，銷售費用率會不斷梯度下降。

一批企業(yè)產(chǎn)品本身沒有競爭力，沒有回扣產(chǎn)品就沒有市場，產(chǎn)品賣不出去。這批藥企的銷售費用一定會進(jìn)一步上升，甚至是短期內(nèi)大幅上升。因為不合規(guī)的洗錢方式走不通，只好相對合規(guī)、高成本做形式合規(guī)，把錢變相洗出來支付。這會導(dǎo)致企業(yè)綜合稅收成本大幅上升。產(chǎn)品沒有競爭力，再怎么做合規(guī)假模假樣簽字，請誰來審計，誰來把關(guān)都沒有用。

還有一批企業(yè)只能等待死亡，因為沒有其他產(chǎn)品可以替代，特別是企業(yè)的重磅產(chǎn)品從醫(yī)保出來后，營銷斷崖，企業(yè)也將隨之結(jié)束！

大浪淘沙的速度將不斷加快！

關(guān)于如何真實合規(guī)促進(jìn)藥企上量，低成本可持續(xù)進(jìn)行有效學(xué)術(shù)推廣，可以與作者Dr．2交流聯(lián)系

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