清科創(chuàng)投年會(huì)上，曾主導(dǎo)投資復(fù)宏漢霖的華蓋資本創(chuàng)始人許小林笑稱，“寒冷的冬天，如果不到清科的活動(dòng)上露個(gè)臉，別人會(huì)以為你凍死了。”無(wú)獨(dú)有偶，諾誠(chéng)健華的投資人建信資本合伙人苑全紅也曾在公開場(chǎng)合表示，國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥投資已經(jīng)進(jìn)入了周期性的平臺(tái)期。

資本寒冬已然陪伴2018年走過(guò)了四季。

彼之砒霜，吾之蜜糖，蘇橋生物（以下簡(jiǎn)稱“蘇橋”）的2018年卻可謂盆滿缽滿。2018年1月，蘇橋宣布完成3800萬(wàn)美元A輪融資；同年4月，蘇橋完成3400萬(wàn)美B輪元融資。

頗值得玩味的是，蘇橋是蘇州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園（BioBAY）成立以來(lái)投資的第二個(gè)企業(yè)，第一個(gè)是已經(jīng)于2018年10月在港交所上市的信達(dá)生物。B輪領(lǐng)投方辰德資本董事總經(jīng)理胡曉芳博士認(rèn)為，蘇橋在BioBAY的生物制藥領(lǐng)域整體布局中產(chǎn)生了協(xié)同作用。

密集吸金的背后，是蘇橋快速擴(kuò)張的業(yè)務(wù)版圖在做支撐。2017年6月，蘇橋在蘇州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園注冊(cè)成立；同年8月，蘇橋開始施工建設(shè)；次年1月，蘇橋開門營(yíng)業(yè)。

成立至今，蘇橋已經(jīng)累計(jì)簽訂合同金額超過(guò)1億元的生物藥代工項(xiàng)目，以3倍于同行的速度跑步進(jìn)入億元俱樂部，刷新了生物制藥CDMO接單速度的記錄。

創(chuàng)始人梁其斌先生用“前所未有”來(lái)總結(jié)蘇橋在過(guò)去一年中取得的成績(jī)。蘇橋何以逆勢(shì)獲得資本的青睞？又何以實(shí)現(xiàn)令人矚目的快速發(fā)展？近日，動(dòng)脈網(wǎng)探訪了位于蘇州BioBAY的蘇橋。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一站式生物制藥CDMO

梁其斌先生告訴記者，蘇橋的愿景是成為如Lonza般的CDMO百年老店。這個(gè)愿景的書面表述是“成為國(guó)際領(lǐng)先的、生物醫(yī)藥資源高度整合的一站式CDMO服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強(qiáng)大的臨床階段及商業(yè)化生產(chǎn)能力�！�

先行者Lonza曾歷經(jīng)100年時(shí)間的打磨，才成為行業(yè)的頭號(hào)玩家之一。而在資本助力之下，蘇橋擁有遠(yuǎn)高于Lonza的起點(diǎn)。

目前，蘇橋的GMP工廠擁有50L／200L／500L／1000L／2000L反應(yīng)器規(guī)模的 GMP生產(chǎn)線、純化線和GMP針劑灌裝線，能夠?yàn)槿�球的制藥企業(yè)提供用于臨床一、二期、三期生物藥品生產(chǎn)的CDMO服務(wù)。到2019年，蘇橋的市場(chǎng)占有率將能夠進(jìn)入全國(guó)前三。

具體而言，蘇橋的服務(wù)范圍包括為國(guó)內(nèi)外生物藥品研發(fā)公司提供從細(xì)胞株建立、工藝開發(fā)、測(cè)試方法研究開發(fā)、GMP生產(chǎn)到國(guó)內(nèi)外申報(bào)的全套服務(wù)。

質(zhì)量控制方面，蘇橋嚴(yán)格遵照國(guó)際及國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)管理法規(guī)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（NMPA）、美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局（21 CFR）、歐洲藥品局（Eudralex），以及WHO、PIC／S和ICH的標(biāo)準(zhǔn)。在發(fā)展初期，蘇橋的服務(wù)重心是為中國(guó)和國(guó)際客戶提供臨床前和臨床（人體實(shí)驗(yàn)階段I／II／Ⅲ）產(chǎn)品。

成立之初即決定走國(guó)際化道路的蘇橋，已經(jīng)在香港和巴塞爾開設(shè)海外商務(wù)部，以此實(shí)現(xiàn)世界級(jí)單克隆抗體和生物制劑定制開發(fā)與生產(chǎn)服務(wù)的國(guó)際部署。巴塞爾正是1897年成立的全球生物藥CDMO領(lǐng)頭羊Lonza的總部所在地。

此外，蘇橋與三家海外企業(yè)建立合作機(jī)制，引進(jìn)成熟的先進(jìn)技術(shù)，涉及分子式、細(xì)胞株開發(fā)等。

據(jù)梁其斌先生介紹，蘇橋聚焦單抗、雙特異性單抗、偶聯(lián)藥物市場(chǎng)。對(duì)于方興未來(lái)的CAR－T、基因治療等免疫療法研究可能帶來(lái)的商業(yè)化需求，蘇橋已經(jīng)著手建立有針對(duì)性的人才儲(chǔ)備。

現(xiàn)階段，由于商業(yè)化路徑尚不清晰、質(zhì)量控制瓶頸難以突破，對(duì)于商業(yè)化平臺(tái)而言，多數(shù)免疫療法還屬于風(fēng)險(xiǎn)性較高的生物醫(yī)藥技術(shù)。梁其斌先生表示，盡管蘇橋會(huì)不遺余力搶占新賽道，在科研成果和商業(yè)化生產(chǎn)差距被完全磨平之前，不會(huì)讓藥物進(jìn)入蘇橋的業(yè)務(wù)體系，穩(wěn)健發(fā)展是蘇橋的既定政策。

梁其斌先生是生物藥CDMO行業(yè)的一員老兵。過(guò)去的20多年中，他曾在多家國(guó)內(nèi)外生物藥CDMO企業(yè)任要職，積累豐富的生物制藥實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，梁其斌先生總結(jié)出生物藥CDMO得以基業(yè)長(zhǎng)青的命門，“我看了很多的生物藥CDMO由弱變強(qiáng)、由強(qiáng)變?nèi)�，我發(fā)現(xiàn)技術(shù)是基礎(chǔ)，CDMO中雖然沒有突破性的創(chuàng)新技術(shù)，卻是一個(gè)有著嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入技術(shù)壁壘的行業(yè)，而經(jīng)驗(yàn)豐富的人才隊(duì)伍和客戶認(rèn)可的服務(wù)品質(zhì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力�！�

在與梁其斌先生的交談中，動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)蘇橋的快速發(fā)展并非無(wú)源之水，正如霍金所言，“現(xiàn)在并不多于過(guò)去，結(jié)果早已存在于動(dòng)因�！�

“蘇橋速度”背后的4個(gè)堅(jiān)持

嚴(yán)苛的IP保護(hù)，維護(hù)委托藥企“挖金礦”的權(quán)利

對(duì)客戶的知識(shí)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行嚴(yán)苛的IP保護(hù)，在蘇橋是鐵的紀(jì)律。目前，國(guó)內(nèi)某些CDMO側(cè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)尚薄弱，IP保護(hù)成為蘇橋的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“我們只提供服務(wù)，做純粹的CDMO。”梁其斌先生用買鐵鍬來(lái)比喻CDMO在藥物研發(fā)生產(chǎn)中的作用，用鐵鍬挖出的金礦是委托藥企特有的權(quán)利，因?yàn)楹笳叱袚?dān)了研發(fā)中幾乎全部風(fēng)險(xiǎn)。

在商業(yè)模式中完全不涉及自主新藥業(yè)務(wù)，是蘇橋的IP保護(hù)鐵律之一。生物制藥領(lǐng)域生產(chǎn)工藝專利的技術(shù)門檻往往不足以杜絕模仿，專利一旦泄露，藥企自主研發(fā)的新藥則面臨被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶跑的風(fēng)險(xiǎn)，直接影響商業(yè)化階段的市場(chǎng)份額分配。而CDMO與藥企合作密切，屬于藥企生產(chǎn)工藝專利保護(hù)的軟肋。

蘇橋的IP保護(hù)鐵律之二，是把數(shù)據(jù)保護(hù)固化到由始至終的業(yè)務(wù)流程中。蘇橋借助于先進(jìn)的信息技術(shù)，建立全面的客戶知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)系統(tǒng)，包括全面的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)和備份系統(tǒng)、遠(yuǎn)程自控辦公室系統(tǒng)等，以確�？蛻糁�識(shí)產(chǎn)權(quán)得到最充分保護(hù)。

此外，為了確保研發(fā)和生產(chǎn)數(shù)據(jù)的完整性、客戶數(shù)據(jù)的安全性和GMP符合性，蘇橋投資近2000萬(wàn)人民幣搭建了先進(jìn)的信息技術(shù)平臺(tái)來(lái)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，并確保實(shí)時(shí)更新每一個(gè)研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。目前，蘇橋已經(jīng)將實(shí)驗(yàn)室信息管理系統(tǒng)（LIMS）、倉(cāng)庫(kù)管理體系（WMS）、企業(yè)資源管理（ERP）整合進(jìn)信息技術(shù)平臺(tái)。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)累計(jì)完成100余個(gè)項(xiàng)目

蘇橋的第二個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是團(tuán)隊(duì)實(shí)力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富。蘇橋的高層都有過(guò)做CDMO的經(jīng)驗(yàn)，而且大部分高層曾經(jīng)在國(guó)外工作20年以上，主要從事生物醫(yī)藥相關(guān)工作，所有員工都具有從事生物制藥的經(jīng)驗(yàn)。蘇橋團(tuán)隊(duì)累計(jì)擁有超過(guò)100個(gè)項(xiàng)目、40余個(gè)靶點(diǎn)的研究，在中國(guó)、美國(guó)和澳大利亞總共完成40個(gè)生物創(chuàng)新藥IND申報(bào)。

胡曉芳博士指出，蘇橋的高速發(fā)展，一方面契合了當(dāng)前中國(guó)生物制藥產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，另一方面正是蘇橋團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。

梁其斌先生認(rèn)為，人才是企業(yè)發(fā)展最重要的因素。國(guó)內(nèi)的生物制藥人才存在年齡結(jié)構(gòu)的斷檔，年富力強(qiáng)者需要從國(guó)外大量引入。在人才配置的微妙轉(zhuǎn)型期，要讓本土人才和引進(jìn)人才在企業(yè)發(fā)展中形成了老帶新的格局，除了完善的薪酬體系，還需要獨(dú)特的企業(yè)文化。

蘇橋推行全員持股，梁其斌先生很欣賞浙商將利潤(rùn)所得在利益相關(guān)者中公正分配的經(jīng)商之道，他倡導(dǎo)多方共贏才能穩(wěn)定、長(zhǎng)期發(fā)展。

與單純利用高薪一蹴而就吸引人才不同，蘇橋以企業(yè)文化影響人才去留，逐步建立具有戰(zhàn)斗力的人才隊(duì)伍，形成動(dòng)態(tài)的人才沉淀過(guò)程。在蘇橋的企業(yè)文化中，梁其斌先生十分強(qiáng)調(diào)共識(shí)，除了盈利，團(tuán)隊(duì)的共同愿景是運(yùn)用自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，讓患者能夠盡快用上好藥，“我們希望盡力把CDMO做大做強(qiáng)，做成國(guó)內(nèi)的一股清流，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，自然會(huì)賺到很多錢�！�

強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)與合理的價(jià)格

在服務(wù)全流程中，蘇橋希望傳遞的是相互幫助、合作進(jìn)步的理念，而非利用精細(xì)分工之下的技術(shù)盲區(qū)向客戶賺取額外利潤(rùn)。梁其斌先生強(qiáng)調(diào)，一個(gè)在市場(chǎng)上能夠長(zhǎng)期生存下去的CDMO，必然有錢大家賺，不能竭澤而漁。致力于尋求建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略關(guān)系，蘇橋擁有較強(qiáng)的客戶服務(wù)理念，從而會(huì)在條件允許的范圍內(nèi)，盡量滿足客戶的需求。蘇橋會(huì)靈活調(diào)動(dòng)產(chǎn)能，第一時(shí)間為客戶提供藥物的商業(yè)化服務(wù)，并按時(shí)按量完成訂單。此外，對(duì)于書面合同中未盡的細(xì)節(jié)，蘇橋會(huì)從客戶利益的角度出發(fā)做判斷，但收費(fèi)模式具有較高性價(jià)比。

梁其斌先生認(rèn)為，現(xiàn)階段的生物制藥CDMO之間無(wú)法以技術(shù)拉出顯著優(yōu)勢(shì)，能夠切中客戶需求痛點(diǎn)，在IP保護(hù)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)意識(shí)和性價(jià)比方面都形成優(yōu)勢(shì)的生物藥CDMO，在市場(chǎng)中將具備強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。

采訪臨近結(jié)束時(shí)，梁其斌先生告訴動(dòng)脈網(wǎng)，蘇橋未來(lái)會(huì)逐步將更多精力轉(zhuǎn)移到國(guó)外，通過(guò)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)的比拼，在國(guó)際市場(chǎng)上取得一定席位。為此，蘇橋的商業(yè)架構(gòu)被分成兩塊，包括立足蘇州，輻射大中華區(qū)的國(guó)內(nèi)商業(yè)發(fā)展部，和基于當(dāng)?shù)刭Y源設(shè)立的海外業(yè)務(wù)發(fā)展部。

正如數(shù)十年前，Lonza、Patheon、Catalent等國(guó)際生物制藥CDMO巨頭通過(guò)并購(gòu)?fù)瓿扇Φ匾粯樱�蘇橋在海外市場(chǎng)的布局也將主要通過(guò)資本方式實(shí)現(xiàn)。據(jù)梁其斌先生透露，蘇橋會(huì)在國(guó)際上適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，比如美國(guó)、歐洲、亞洲等生物醫(yī)藥發(fā)達(dá)的地區(qū)尋找潛在并購(gòu)標(biāo)的。

元明投資合伙人李克純?cè)�說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在是中國(guó)生物醫(yī)藥創(chuàng)業(yè)最好玩的時(shí)期。其實(shí)對(duì)蘇橋，亦如是。