胖東來賣藥給醫(yī)藥零售行業(yè)帶來怎樣的啟示？

來源｜醫(yī)藥研究社

醫(yī)藥零售領(lǐng)域仍在上演出清大戲。

繼去年12月宣布對旗下安徽國大藥房連鎖有限公司、國藥控股國致藥房連鎖（河源）有限公司、山東成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司三家連鎖藥店企業(yè)進行破產(chǎn)清算后，日前國藥一致再宣布對旗下天津國大藥房連鎖有限公司、吉林成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司啟動破產(chǎn)清算程序。

藥店市場的“關(guān)店潮”再引熱議。而在大洗牌持續(xù)的時候，來自河南的知名零售巨頭胖東來也憑低價售藥策略屢受關(guān)注。

據(jù)悉，2024年12月7日，胖東來在河南許昌的醫(yī)藥超市正式宣布，將旗下1140種藥品按照進貨價加價10%銷售，甚至有部分藥品按進貨價直接出售，價格優(yōu)勢突出：100片的布洛芬定價3.5元、400片鈣片只要21.3元、流感藥磷酸奧司他韋膠囊每盒售價僅16.8元（同規(guī)格奧司他韋的價格普遍在30-50元）……

因此，不乏市場聲音認為，醫(yī)藥零售市場將從胖東來開始刮起一輪影響廣泛的“平價風(fēng)暴”。不過，事實真的如此嗎？

01

不追求盈利

胖東來賣藥的“逆向思維”

胖東來“按進貨價賣藥”的模式，無疑顛覆了醫(yī)藥零售的傳統(tǒng)規(guī)則。

據(jù)悉，藥品出廠價格往往較低，但經(jīng)過經(jīng)銷商、零售藥店層層加價，最終銷售價格容易居高不下。有業(yè)內(nèi)人士曾透露，常見藥品的加價幅度普遍在50%-100%；遇到獨家代理的“專利藥”，加價幅度能達到200%。

另外，值得一提的是，傳統(tǒng)售藥模式往往要求患者成盒購買，胖東來則注重靈活性，允許患者按粒買藥。

整體來看，在醫(yī)藥零售上，胖東來選擇“不走尋常路”，不將盈利作為主要經(jīng)營目的。

創(chuàng)始人于東來對于藥店部門的考核更加證實了這一點。按照其設(shè)定的考核標(biāo)準，胖東來一家藥店的利潤不得超過300萬元/年。于東來認為，“賣藥不是為了賺多少錢，而是為了讓更多人遠離痛苦。”

那么，胖東來又為何能夠保證平價藥品的長期供應(yīng)？公司經(jīng)營理念、供應(yīng)鏈管理、成本控制等實現(xiàn)了協(xié)同，或是關(guān)鍵。

據(jù)了解，在供應(yīng)鏈管理方面，胖東來與眾多藥廠直接簽訂合作協(xié)議，省去了經(jīng)銷商、批發(fā)商等中間環(huán)節(jié)，進而避免了層層加價。與此同時，通過合理的崗位設(shè)置和員工培訓(xùn)，提高員工工作效率，降低人事費用，以及合理規(guī)劃店面布局等，胖東來最終將運營成本控制在較低水平，以支撐藥品的低價銷售。

此外，胖東來低價售藥模式能夠持續(xù)運行，也很大程度得益于集團主營業(yè)務(wù)發(fā)展向好。

2025年1月1日，于東來在抖音公布了胖東來去年的業(yè)績表現(xiàn)：集團銷售額達169.64億元，各業(yè)態(tài)中年銷售額最高的是超市，單品中茶葉銷售額為6.19億元，15個銷售場所中時代廣場營業(yè)額最高，達到44.13億元。這也一定程度反映出胖東來主營業(yè)務(wù)已經(jīng)具備較強的品牌影響力。

基于此，胖東來也更有精力發(fā)展醫(yī)藥零售這樣的“副業(yè)”，且不強求盈利。不過，這是否將極大程度撼動醫(yī)藥零售市場格局，引發(fā)行業(yè)價格內(nèi)卷？

02

沖擊之下

醫(yī)藥零售江湖會否大變？

誠然，胖東來的售藥模式對傳統(tǒng)醫(yī)藥零售造成一定沖擊，但影響力可能沒有那么廣泛，首先需要考慮到胖東來發(fā)展的區(qū)域性。

據(jù)悉，目前胖東來擁有13家線下門店，其中11家位于許昌，2家位于新鄉(xiāng)。相比看重全國化布局的藥企，胖東來并未以“跑馬圈地”的模式加速市場擴張。

另外，如前文所述，胖東來主要將醫(yī)藥零售作為福利事業(yè)，核心目的并非爭奪市場份額，在新業(yè)務(wù)開拓上的進攻性并不突出。

而對于“在胖東來的帶動下，醫(yī)藥零售行業(yè)價格內(nèi)卷是否持續(xù)加劇”這一問題，從行業(yè)現(xiàn)狀來看，概率應(yīng)該不太大。

具體而言，經(jīng)過早期的大擴張，醫(yī)藥零售市場已趨近飽和，目前正處在大洗牌階段。

中康資訊數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，關(guān)閉藥店總數(shù)為25114家，其中，在第三季度關(guān)閉的藥店數(shù)量達9545家。另外，根據(jù)醫(yī)藥零售上市公司定期報告數(shù)據(jù)，2024年前三季度，行業(yè)平均新開直營門店比例為12.78%（按期末新開直營門店/期初直營門店總數(shù)的口徑統(tǒng)計），較2023年度平均新開直營門店比例17.61%同比下滑了4.83%。

一些大型醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)也正面臨較大的業(yè)績增長壓力。

比如，業(yè)績報告顯示，2024年前三季度，老百姓實現(xiàn)營收162.32億元，同比增長1.19%，實現(xiàn)凈利潤6.3億元，同比下降12.06%。同期，大參林營業(yè)總收入為197.31億元，同比增長11.33%，凈利潤為8.58億元，同比下滑26.93%。

盈利困難的情況下，對于這些大型醫(yī)藥零售企業(yè)而言，降價促銷、實行讓利顯然不是上上之策。至于小型醫(yī)藥零售店，生存已十分艱難，薄利多銷也只會進一步加大發(fā)展風(fēng)險。

而且更關(guān)鍵的是，不像胖東來主要靠日用百貨、食品等品類創(chuàng)收，大多數(shù)醫(yī)藥零售企業(yè)的收入都來自賣藥，因此也會更加看重藥品銷售的利潤空間。

整體來看，由于經(jīng)營思路、業(yè)務(wù)形態(tài)等方面的巨大差別，胖東來和傳統(tǒng)零售藥店的可比性并不大。不過，“胖東來經(jīng)驗”對醫(yī)藥零售行業(yè)的參考價值還是突出的。

03

“胖東來經(jīng)驗”核心在于

服務(wù)留人心

如今，胖東來的醫(yī)藥生意已經(jīng)做出起色：旗下6家藥店年營業(yè)額曾高達1.2億元，平均單店年營收2000萬元，日收入超5.5萬元。

能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的經(jīng)營成果，“按進貨價賣藥”是一方面，更重要的還是“服務(wù)留住人心”。

具體而言，作為一家區(qū)域性零售企業(yè)，胖東來靠的就是服務(wù)享譽全國，從超市到醫(yī)藥，其服務(wù)理念是一脈相承的。

比如，硬件服務(wù)方面，講究店內(nèi)裝修、陳列的舒適性和氛圍感；軟件服務(wù)方面，注重藥師的能力體現(xiàn)，依托專業(yè)化、個性化的健康管理和咨詢服務(wù)，以及定制化的藥品推薦，提升消費者的滿意度，同時不捆綁銷售，深化服務(wù)的人性化。

此外，還有其他便利服務(wù)作為“加分項”，如24小時不間斷售藥，免費提供測血壓、體重、吸氧、外耳道檢查、聽力檢查等服務(wù)，店內(nèi)設(shè)有寄存區(qū)、休息區(qū)等，并張貼藥品儲存相關(guān)知識、各項規(guī)章制度、服務(wù)公約等……

總體來看，提供全面且細致的服務(wù)，加之價格優(yōu)勢突出，胖東來才能在醫(yī)藥零售市場脫穎而出。

而服務(wù)本就是零售市場的基石，正如蘇寧控股集團董事長張近東所言：“零售的競爭，無論形式怎么變，最終一定是商品供應(yīng)鏈和服務(wù)能力的競爭，否則一切發(fā)展都是空中樓閣。持續(xù)夯實商品和服務(wù)能力是我們不變的追求。”

再聚焦醫(yī)藥零售行業(yè)，洗牌加劇的情況下，相關(guān)企業(yè)要維穩(wěn)發(fā)展，就更不能忘記服務(wù)初心。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)始終是吸引顧客、提升業(yè)績的關(guān)鍵所在，一些經(jīng)營案例也凸顯了這一點。

比如，益豐大藥房秉承“以顧客為中心”的服務(wù)理念，貫徹專業(yè)服務(wù) “六步訣”，即“一心、二有、三問、四改、五加、六叮囑”，并不斷完善商品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)線上線下融合等，贏得了消費者的信賴。

財報顯示，去年第三季度，益豐大藥房實現(xiàn)營業(yè)收入54.56億元，同比增長5.3%；歸母凈利潤3.13億元，同比增長6.38%；扣非歸母凈利潤3.06億元，同比增長6.51%。

由此，我們也可以期待，“胖東來經(jīng)驗”對醫(yī)藥零售行業(yè)產(chǎn)生的影響更加深遠。

       原文標(biāo)題 : 醫(yī)藥零售洗牌周期，從“胖東來經(jīng)驗”窺賣藥本質(zhì)