出品 ｜ 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 ｜ 付艷翠

編輯 ｜ 馮羽

美編 ｜ 唐唐

口腔行業(yè)集采的星火從種植牙“燒”到了正畸。

近日，陜西牽頭實(shí)施的口腔正畸托槽集采正式發(fā)布文件，對(duì)參與集采的大多數(shù)正畸耗材的報(bào)價(jià)最低有效降幅限定為30％，相當(dāng)于打七折可以保底中標(biāo)。

而就在上個(gè)月，國家醫(yī)療保障局還明確口腔種植體將進(jìn)行集采、牙冠競價(jià)掛網(wǎng)，并對(duì)種植牙醫(yī)療服務(wù)進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，其中三級(jí)公立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)價(jià)格全流程調(diào)控目標(biāo)為一顆牙4500元。

眾所周知，國內(nèi)看牙的成本很高，想要做牙齒矯正，最低都要花費(fèi)2萬元；如果牙齒缺失，想要好點(diǎn)的種植牙，一口牙動(dòng)輒都要十幾萬、甚至幾十萬元費(fèi)用。如今，隨著集采政策的推出，消費(fèi)者們終于看到了低價(jià)整牙的希望。

一批消費(fèi)者正在等待集采正式落地，希望能夠低價(jià)整牙。有消費(fèi)者表示，要將女兒的正畸計(jì)劃延期，“就算等兩年也愿意。”也有人表示，看到了種植牙降價(jià)的希望后，不想再受那一顆病牙的折磨，準(zhǔn)備克服恐懼，種一顆牙。

對(duì)于集采，有從業(yè)者在歡呼，他們認(rèn)為消費(fèi)者整牙的意愿增加，正是口腔行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)所在。也有從業(yè)者焦慮著等待集采的靴子落地，因?yàn)閯?shì)必有一場(chǎng)硬仗要打。

種植牙集采、口腔正畸集采緊密落地，會(huì)給口腔行業(yè)帶來哪些影響？口腔行業(yè)亂象是否會(huì)因此收斂？集采對(duì)于國產(chǎn)口腔耗材品牌來說，究竟是機(jī)會(huì)還是災(zāi)難？

1、等待集采落地

當(dāng)看到低價(jià)整牙的希望后，一批消費(fèi)者開始等待種植牙和口腔正畸集采的正式落地。

“我看到新聞了，口腔正畸集采要求最低有效降福設(shè)置為30％，也就是說正畸材料可能打七折。”河北固安的80后家長王梓在看到正畸集采的消息后，決定將二女兒的正畸計(jì)劃延后進(jìn)行。

王梓的二女兒今年12歲，因?yàn)閾Q牙后女兒的牙齒有些畸形，她就一直有做牙齒正畸方面的功課。

牙齒畸形如果不及時(shí)修復(fù)，可能會(huì)影響口腔健康，出現(xiàn)蛀牙的幾率也會(huì)提高。而且不及時(shí)矯正，女兒即將進(jìn)入青春期，王梓不想孩子因?yàn)檠例X的缺陷產(chǎn)生敏感和自卑的心理。所以即便手頭并不寬松，她還是準(zhǔn)備去北京的三甲醫(yī)院給孩子做正畸治療。

“聽說原價(jià)要花費(fèi)3萬多元，要是集采后能打7折，就算等兩年也挺劃算�！蓖蹊鲗�(duì)「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，女孩的最佳矯正年齡正好是在13歲到14歲左右，她女兒等一等正好。

不僅準(zhǔn)備正畸的消費(fèi)者在等待降價(jià)，一些不急著種牙的消費(fèi)者也做好了集采落地再整牙的準(zhǔn)備。

在四線城市生活的張悅告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，她是天生的牙不好，從小吃冷硬的食物牙齒就會(huì)酸痛，自己又不太注意口腔的保護(hù)，所以牙齦經(jīng)常發(fā)炎，導(dǎo)致一顆牙的一只“腳”（牙根）崴了。到現(xiàn)在，為了這顆牙已經(jīng)做了多次根管治療，但效果依舊不好，牙齒旁邊還是經(jīng)常發(fā)炎。

“之前我有考慮做烤瓷牙，但又不想因?yàn)橐活w牙磨掉周圍兩顆牙，正猶豫的時(shí)候又聽周圍做過烤瓷牙的朋友說做完烤瓷牙不僅咬力不行，牙床還會(huì)有不斷萎縮的風(fēng)險(xiǎn)�！弊鲞^各種功課后，張悅發(fā)現(xiàn)，種植牙的效果最好。

種植牙被稱為“人類的第三副牙齒”。它能恢復(fù)85％以上的咀嚼功能，是目前能恢復(fù)咀嚼功能最高的牙齒缺失治療方案。相比之下，活動(dòng)假牙只能恢復(fù)30％咀嚼功能，烤瓷牙能恢復(fù)70％咀嚼功能。

“但我一直有些猶豫。一方面是種植牙的費(fèi)用太貴，種一顆牙要一萬多元，有些承受不起。另一方面自己總是過不了心理這關(guān)：一想到躺在那里清醒地體驗(yàn)醫(yī)生將植體植進(jìn)牙槽，大腦就開始胡思亂想，越想越害怕�！辈贿^，最近看到網(wǎng)上分析種植牙集采會(huì)使種植牙降價(jià)的文章后，張悅還是做好了集采落地就種牙的準(zhǔn)備。

（圖 ／ 患者植入植體 本圖版權(quán)為禎諾ZENOIS，由好牙醫(yī)提供）

張悅告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，看到了降價(jià)的希望后，她不想再受那一顆病牙的折磨了，“現(xiàn)在我種牙的意愿還算強(qiáng)烈，希望植牙后的幾十年不要出現(xiàn)問題�！�

在從業(yè)者看來，消費(fèi)者整牙的意愿增加，也正是口腔行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)所在。

好牙醫(yī)創(chuàng)始人孫廣峰表示，集采限定了公立醫(yī)院的種植牙價(jià)格，從前種一顆牙的價(jià)格8000－10000元是常態(tài)，現(xiàn)在種一顆牙只要4500－6000元，受牙齒問題困擾的消費(fèi)者選擇種植牙的意愿肯定會(huì)上升，“我判斷從明年開始，種植牙會(huì)進(jìn)入快速發(fā)展期�！�

事實(shí)上，我國口腔市場(chǎng)仍有巨大的發(fā)展空間，例如我國種植牙的市場(chǎng)滲透率其實(shí)并不高。

“我國種植牙滲透率僅約為每萬人25－30顆。韓國和以色列是目前全球種植牙滲透率最高的國家，達(dá)每萬人632顆。歐美一些發(fā)達(dá)國家可達(dá)每萬人100顆以上。相比之下我國種植牙市場(chǎng)空間巨大�！睂O廣峰認(rèn)為，當(dāng)市場(chǎng)釋放出更多潛力，行業(yè)也即將進(jìn)入爆發(fā)期。

似乎，隨著集采的落地，消費(fèi)者離“整牙自由”也不遠(yuǎn)了。

2、降價(jià)也有錯(cuò)了？

但“整牙自由”并不意味著價(jià)格跳水。

在部分從業(yè)者看來，患者拿到的終端價(jià)格并不會(huì)跳崖式下降，反而價(jià)格下降太多后，可能會(huì)衍生出一系列亂象。

要知道，牙齒正畸和種植牙從來都是一筆暴利生意。

比如，從“國產(chǎn)正畸第一股”時(shí)代天使披露的數(shù)據(jù)來看，其2018－2021年的毛利率分別高達(dá)63．8％、64．6％、70．4％和65％。但其研發(fā)投入也一直居高不下，2022上半年，時(shí)代天使研發(fā)投入為0．75億元，占收入比例13．2％。

“醫(yī)療材料的毛利確實(shí)高，但企業(yè)在降價(jià)時(shí)肯定也要考慮此前的研發(fā)投入成本和時(shí)間成本�！笨谇会t(yī)生預(yù)約服務(wù)平臺(tái)“約個(gè)牙醫(yī)”創(chuàng)始人任鵬向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示，口腔醫(yī)療材料的臨床應(yīng)用時(shí)間和審批的時(shí)間快則需要1．5年，慢則需要2－3年，這期間的成本也要攤薄到單個(gè)產(chǎn)品上，企業(yè)為了盈利考慮，也不會(huì)降價(jià)太多。

事實(shí)上，隨著行業(yè)競爭日益內(nèi)卷，企業(yè)們?yōu)榱恕耙詢r(jià)換量”，早已開始打起了價(jià)格戰(zhàn)。

比如時(shí)代天使的牙套平均售價(jià)降幅明顯：從2018年的8400元降至2021年的7300元，四年間降幅達(dá)14％。而頭部品牌開始打價(jià)格戰(zhàn)之后，中尾部品牌開始跟隨。但很快，價(jià)格戰(zhàn)的負(fù)面影響也浮出水面。

“一些莆田系民營口腔醫(yī)院為了賺錢已經(jīng)開始靠營銷引流，再用一些亂七八糟的手段‘套路’消費(fèi)者�！比矽i向「創(chuàng)業(yè)最前線」透露，有機(jī)構(gòu)會(huì)在種牙前告訴消費(fèi)者種一顆牙1980元，等到線下患者做完檢查才發(fā)現(xiàn)那只是種植體的價(jià)格。

“患者一旦開始種植，就只能被牽著鼻子走，往往要再交一些牙冠、檢查費(fèi)等，最后種一顆牙還是要1萬多元�！比矽i說道。

任鵬還了解到，有的企業(yè)號(hào)稱3980元種一顆牙同時(shí)還再送一顆牙。

他詳細(xì)核算過對(duì)方的成本，材料、醫(yī)生、房租等全加起來，對(duì)方如果想賺錢，植體的成本最多有300－400元，而牙冠的成本也就只有50元，“在我看來，正常的牙冠最差也得三四百元，甚至成本在500元的牙冠都很難保證質(zhì)量，對(duì)方顯然不是從正規(guī)渠道進(jìn)口的產(chǎn)品�！�

甚至有些便宜的種植牙治療中，不僅用的材料劣質(zhì)，醫(yī)生專業(yè)能力堪憂，有無專業(yè)資質(zhì)也存疑。

“很多人本身不具備醫(yī)治能力，但一部分私立醫(yī)院給醫(yī)生簡單培訓(xùn)過后就敢給消費(fèi)者動(dòng)手術(shù)。還有一些機(jī)構(gòu)為了搞宣傳，號(hào)稱是某德國或意大利品牌，然后找外國人假模假式地坐在患者旁邊比劃比劃。”任鵬表示，在二三線城市的醫(yī)療機(jī)構(gòu)也開始打價(jià)格戰(zhàn)之后，這樣的亂象一直存在。

事實(shí)上，種植牙和牙齒正畸貴的不只是產(chǎn)品，還包括醫(yī)療服務(wù)費(fèi)。

以種植牙為例，種植牙主要由種植體、基臺(tái)和牙冠組成，種植體占總體費(fèi)用的30％以內(nèi)，修復(fù)材料和種植基臺(tái)各占10％，牙冠占5％，而手術(shù)費(fèi)用和麻醉費(fèi)用占比50％以上。隱形正畸的耗材占比是最高的，為30％－50％，但手術(shù)費(fèi)用和麻醉費(fèi)用也高達(dá)50％－70％。

（圖 ／ 患者種牙效果 本圖版權(quán)為禎諾ZENOIS，由好牙醫(yī)提供）

雖然限價(jià)是普惠行為，但同時(shí)也可能帶來意想不到的負(fù)面效應(yīng)。

如果對(duì)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格管控，首先會(huì)打擊醫(yī)生們的積極性。

據(jù)了解，在國內(nèi)公立口腔醫(yī)院中，種植牙是最賺錢的項(xiàng)目。過去民營醫(yī)院醫(yī)生種一顆牙收入在3000元左右。種植牙服務(wù)限價(jià)后，醫(yī)生收入很可能會(huì)受影響。畢竟種牙收的錢，不如磨烤瓷、拔智齒、補(bǔ)樹脂、做貼面甚至掏根管，這些項(xiàng)目都比種牙來錢快、風(fēng)險(xiǎn)小且周期短。

更重要的是，當(dāng)種植牙價(jià)格降價(jià)太低后，有些醫(yī)生在給患者治療時(shí)，有些不需要植骨的手術(shù)，也會(huì)被迫增加項(xiàng)目變成植骨，“這不是我的主觀臆斷。此前心臟支架要3、4萬元，集采后最低到700元，當(dāng)心臟支架價(jià)格降低后，一些機(jī)構(gòu)為了盈利，就會(huì)推更盈利的項(xiàng)目�！比矽i說道。

雖然種植牙和正畸項(xiàng)目集采降低了消費(fèi)者牙齒矯正的成本和門檻，但仍需要警惕降價(jià)背后，一些投機(jī)者渾水摸魚，利用惡意低價(jià)吸引消費(fèi)者并從中牟利。

3、國產(chǎn)耗材路漫漫

在微觀層面，消費(fèi)者們享受到了低價(jià)紅利，宏觀層面，集采消息一出，是否意味著國產(chǎn)口腔耗材品牌突圍的機(jī)會(huì)要來了？

對(duì)此，孫廣峰認(rèn)為，集采只能對(duì)一部分國產(chǎn)耗材利好，“因?yàn)閲�家有時(shí)會(huì)規(guī)定國產(chǎn)種植體集采的采購比例，對(duì)民族企業(yè)有扶持作用。”

任鵬也表示，這要看政策是否對(duì)國產(chǎn)品牌有傾斜。如果政府對(duì)國產(chǎn)品牌有支持，對(duì)國產(chǎn)品牌來說可能是一個(gè)好消息�！暗�這也要取決于國外品牌是否會(huì)參加集采或降價(jià)。”他說道。

事實(shí)上，我國市面上的口腔耗材主要以海外品牌為主。

（圖 ／ 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

以種植體為例，種植體主要成分為鈦金屬，鈦金屬雖然不稀缺，但是屬于精密加工，加工難度高，良品率比較低，其表面處理工藝也復(fù)雜，而國產(chǎn)品牌的處理工藝和國外存在差距。目前國內(nèi)醫(yī)院所用種植體以歐美和韓國產(chǎn)品為主，占比9成以上，國產(chǎn)產(chǎn)品份額不足1成。

雖然國產(chǎn)種植體的質(zhì)量并不差，但國內(nèi)品牌想要大幅提升份額并不容易。

任鵬表示，種植體屬于三類醫(yī)療器械，研發(fā)并不難，因?yàn)楹芏嗉夹g(shù)已經(jīng)很公開。例如核心的表面涂層處理，由于國內(nèi)不掌握這項(xiàng)技術(shù)，有些品牌會(huì)送到國外處理完成，但國產(chǎn)種植體依舊很少被選擇。

“其實(shí)很簡單，醫(yī)生在接受一項(xiàng)醫(yī)療產(chǎn)品時(shí)，會(huì)借鑒豐富的成功案例，要保證產(chǎn)品有療效保證�！比矽i坦言，國外老牌種植體材料已經(jīng)生產(chǎn)了幾十年，有豐富的成功案例。而國產(chǎn)耗材應(yīng)用少，不能證明質(zhì)量，所以醫(yī)生們不會(huì)輕易推薦國產(chǎn)耗材。

而臨床應(yīng)用少、市場(chǎng)占有率低、無法證明醫(yī)療安全性，又會(huì)形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致醫(yī)院對(duì)國產(chǎn)耗材信心不夠，進(jìn)一步讓消費(fèi)者也對(duì)國產(chǎn)耗材不信任。

“國產(chǎn)種植牙價(jià)格5000元，韓國進(jìn)口種植牙6000元，如果中間相差1000元的情況下，我相信90％以上的患者會(huì)選擇韓國進(jìn)口植體�！睂O廣峰也表示，國人確實(shí)存在從眾消費(fèi)心理。

對(duì)此，張悅也表示，她擔(dān)心選擇便宜的國產(chǎn)種植牙，過段時(shí)間后種植體可能會(huì)壞掉或者脫落，到時(shí)候又要花錢遭罪�！皟r(jià)格相差不大，我還是會(huì)選擇進(jìn)口品牌�！�

目前，國產(chǎn)種植體優(yōu)勢(shì)就在于價(jià)格。一般來說，國產(chǎn)種植體價(jià)格多在400－500元，性價(jià)比較高。假設(shè)國外品牌也跟著降價(jià)，對(duì)于國產(chǎn)品牌必然會(huì)造成沖擊。

事實(shí)上，已經(jīng)有國外中端耗材品牌開始積極參加集采。

據(jù)孫廣峰透露，好牙醫(yī)平臺(tái)獨(dú)家代理了某韓國品牌后就已經(jīng)積極參加了集采，且目前已經(jīng)參加了貴州、廣西、湖南、湖北、江蘇等地的政府集采工作，“如今有的省已經(jīng)批下來了，有的省還正在申報(bào)過程中。”

這也進(jìn)一步加劇了國產(chǎn)口腔耗材的困境。

“現(xiàn)在市場(chǎng)上一些種植體廠商確實(shí)比較焦慮�！比矽i表示，有些品牌依舊在猶豫是否要加入集采，“不加入集采就要放棄公立醫(yī)院這一大塊市場(chǎng)。此外，從渠道上來說，經(jīng)銷商是既做公立也做民營，因此也會(huì)相互影響。加入公立后價(jià)格就要進(jìn)一步被打下來，在民營市場(chǎng)就也要賣低價(jià)�！�

可見，雖然集采釋放出了公立醫(yī)院背后的巨大市場(chǎng)，但進(jìn)口耗材品牌籌謀降價(jià)“虎視眈眈”，國內(nèi)消費(fèi)者信任度不足，等待國產(chǎn)耗材品牌的仍是一場(chǎng)硬仗。

＊文中題圖來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

       原文標(biāo)題 : 從種植牙到正畸：萬元集采打7折，國產(chǎn)耗材機(jī)會(huì)來了？