未來要擴展品牌能力還是運營能力,始終是個問題。

本文為IPO早知道原創(chuàng)作者|羅賓

據(jù)IPO早知道消息,可孚醫(yī)療科技股份有限公司(下稱“可孚醫(yī)療”)首發(fā)申請于昨日(2月8日)獲深交所創(chuàng)業(yè)板上市委審議通過。本次IPO公司擬募資10．07億元,保薦人及主承銷商為西部證券,聯(lián)席主承銷商為光大證券。

公司實際控制人為張敏、聶娟夫婦,前者為公司董事長、總裁,后者為副董事長。本次IPO之前,二人通過直接和間接持有,共同控制可孚醫(yī)療72．31%股權(quán)。本次發(fā)行后,二人持股將降至54．23%。

需要強調(diào)的是,在引入寧波懷格、湘潭鼎信、廣州丹麓、湖南泊富、湖南文旅、長沙鼎信、 鹽津控股等投資方時,張敏、聶娟夫婦作為實控人曾與上述投資方簽署過對賭協(xié)議,雖然在2020年6月幾方將對賭協(xié)議終止,但依然約定了若公司中止或放棄上市計劃,或者公司上市申請被否決,或者公司上市申報材料被撤回,則對賭協(xié)議的效力即自行恢復(fù)。

此次公司的成功過會,意味著張敏、聶娟夫婦可以長舒一口氣,頭頂“對賭”這把達摩克利斯之劍終于可以移開了。

可孚醫(yī)療主要從事家用醫(yī)療器械的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù),旗下產(chǎn)品主要涵蓋健康監(jiān)測、康復(fù)輔具、呼吸支持、中醫(yī)理療、醫(yī)療護理五大領(lǐng)域,包括血壓計、護理床、紅外體溫計、霧化器、輪椅等。

公司報告期內(nèi)業(yè)績可謂亮眼。2017至2019年及2020年1-6月,可孚醫(yī)療的營業(yè)收入分別為8．50億元、10．87億元、14．62億元和12．29億元;同期歸母凈利潤分別為-2383．66萬元、6622．70萬元、1．24億元、2．73億元。

可孚醫(yī)療銷售額以線上為主,2017至2019年及2020年1-6月,線上銷售占主營業(yè)務(wù)收入比例分別為 64．10%、64．95%、71．62%、75．89%。其中,公司在天貓(包括天貓超市、阿里健康大藥房)、京東兩大電子商務(wù)平臺的營業(yè)收入總和占當(dāng)年主營業(yè)務(wù)收入的比重分別為 61．85%、62．48%、67．62%、65．30%,這意味著九成左右的線上銷售都是在這兩大電商平臺上實現(xiàn)的,可見公司對其存在較大依賴。

產(chǎn)品入駐天貓超市和阿里健康大藥房后,可孚醫(yī)療的銷售額增長迅速,2018年和2019年的線上銷售收入分別同比增長29．38%和48．31%,2018年也實現(xiàn)扭虧。

公司線下銷售則主要包括連鎖藥房和自營門店兩類,連鎖藥房采用直銷模式,可孚的產(chǎn)品已進入老百姓(603883．SH)、益豐藥房(603939．SH)、千金藥業(yè)、國藥控股(01099．HK)、大參林(603233．SH)等連鎖藥房企業(yè);自營門店則是通過建立多家家用醫(yī)療器械一站式倉儲大賣場,為客戶提供類似呼吸機、護理病床、電動輪椅等各類產(chǎn)品展示和體驗式購物。

招股書披露,可孚醫(yī)療與阿里健康大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司曾達成協(xié)議,于2018年2月24日將可孚醫(yī)療天貓旗艦店主體變更為阿里健康大藥房醫(yī)藥連鎖有限公司,同時,阿里健康大藥房將該店鋪委托給可孚醫(yī)療代為運營�？涉卺t(yī)療成為醫(yī)療器械行業(yè)第一家阿里健康自營旗艦店。而此后,天貓可孚醫(yī)療器械旗艦店由自營模式變?yōu)橹卑l(fā)模式與阿里健康合作。

從與平臺的合作方式看,自營店鋪、直發(fā)模式和平臺入倉為線上渠道的三種模式,其中可孚醫(yī)療自營店鋪的收入占比最大,2019年達到69．92%。目前擁有55家獨立運營的自營店鋪。自營店擁有最大程度的選品、定價、賬期自主度,但相應(yīng)會有來自資金、供應(yīng)鏈的風(fēng)險。

與電商線上合作三種模式(來源:公司招股書)

與此同時,公司直發(fā)模式、平臺入倉模式下的銷售額比例增長較快,但平臺入倉收入規(guī)模較小,2019年只有1．84%。直發(fā)模式合作中,消費者直接向電商平臺或其他店鋪下單并付款,可孚醫(yī)療收到電商平臺或其他店鋪訂單后直接發(fā)貨給消費者。平臺入倉模式下,平臺根據(jù)自身消費和訂單需求向可孚醫(yī)療下達訂單,可孚醫(yī)療委托第三方物流公司將商品發(fā)往電商平臺指定的倉庫,由平臺負責(zé)商品的銷售,各項主動權(quán)最低。

與電商線上合作三種模式收入占比(來源:公司招股書)

三種線上模式的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也會存在較大差異,以自營與直發(fā)兩種比較,兩種模式下產(chǎn)品已有銷售規(guī)模優(yōu)勢、店鋪差異以及產(chǎn)品定位不同,會導(dǎo)致一段時期內(nèi)自營與直發(fā)兩種合作的店鋪的暢銷產(chǎn)品不同。

例如,2019年可孚引入自有品牌產(chǎn)品透明質(zhì)酸鈉敷貼、膠原蛋白敷貼等,在直發(fā)模式下的可孚醫(yī)療器械旗艦店以及阿里健康大藥房進行“爆品”策略推廣,銷售規(guī)模迅速擴張,高于自營店鋪。然而,血壓計、血糖監(jiān)測系列、體溫計、輪椅產(chǎn)品為可孚醫(yī)療銷售規(guī)模最大的四個產(chǎn)品品類,市場需求空間較大。這四類在自營店鋪模式下銷售規(guī)模與占比均較高。

2018年和2019年公司自營店鋪減少較多,分別關(guān)閉17家和12家。除了天貓好護士器械旗艦店、天貓仙鶴醫(yī)療器械旗艦店、京東瑞思邁旗艦店等頭部自營店鋪銷售規(guī)模增加,公司逐漸關(guān)閉了業(yè)績不達預(yù)期的自營店鋪。

以上自營店品牌中,好護士為賣場型旗艦店,可孚醫(yī)療具備選品的控制權(quán),可依據(jù)自身銷售策略進行產(chǎn)品上架、推廣與銷售;而仙鶴醫(yī)療器械旗艦店、瑞思邁旗艦店均為可孚醫(yī)療取得品牌方授權(quán)所開立的自營店鋪,主要銷售“仙鶴”理療儀以及“瑞思邁”呼吸機。

直發(fā)模式銷售收入規(guī)模較大的店鋪為可孚醫(yī)療器械旗艦店、阿里健康大藥房以及藥健康大藥房旗艦店,其中可孚醫(yī)療器械旗艦店以及藥健康大藥房旗艦店均為可孚醫(yī)療代運營的店鋪。

公司的增長與外部平臺的幫助逐漸密不可分,并且借助新品類與其他品牌的拓展推動增長。招股書顯示,自營店鋪客戶數(shù)的增加主要來自與公司合作的平臺增多;直發(fā)模式的增長主要來源于前文提到的阿里健康大藥房的合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楦�深層次的�?zhàn)略合作伙伴關(guān)系,雙方之間的合作更加密切。

而隨著直發(fā)平臺業(yè)績占比擴大,公司的自有品牌產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈及資金周轉(zhuǎn)力恐在逐漸削弱,與同行的商業(yè)模式越來越有差異。