一個從不賺錢的賽道:又捧出個200億獨角獸
到底是什么原因?qū)е翧I賽道屢虧不止?第四范式又能否打破魔咒?
作者 | 鉛筆道編輯部
又一人工智能獨角獸沖刺IPO了,估值超過200億。
提到人工智能,業(yè)內(nèi)的普遍印象是:融資能力一流,賺錢能力三流。類似案例很多,比如AI四小龍:商湯科技、依圖科技、云從科技、曠視科技,虧損率超過100%很正常,即:收入10億,虧損也是10億。最嚴(yán)重的虧損率超過300%,比如商湯。
這是很反常的。好比你手上有30億現(xiàn)金,辛辛苦苦奮斗1年,結(jié)果只剩下了10億。如果你不懷疑自己的能力,也會懷疑這個賽道:有沒有賺錢價值。如果有,是短期有還是長期有,如果只是短期有更傾向于放棄,如果是長期有那就忍耐當(dāng)下的一切。
最新沖刺IPO的公司名叫“第四范式”。通俗理解,它的主要業(yè)務(wù)是:開發(fā)了一套人工智能的“安卓系統(tǒng)”,賣給企業(yè),企業(yè)可以在系統(tǒng)上開發(fā)應(yīng)用,比如銀行可以用它反欺詐、超市可以用它來做質(zhì)檢。
“第四范式”也沒能完全打破行業(yè)魔咒:虧損率偏高,超過了50%。據(jù)財報數(shù)據(jù),2021年,第四范式營收為20.18億,經(jīng)營虧損為11.73億,虧損率約58.13%。
但分析發(fā)現(xiàn),與血虧的“AI四小龍”相比,它的表現(xiàn)已經(jīng)排進行業(yè)的前30%。盡管已經(jīng)不錯,但與它的融資及估值相比,還是稍微暗淡。自2014年以來,第四范式先后完成11輪融資,總金額接近70億元,估值接近200億元。
到底是什么原因?qū)е翧I賽道屢虧不止?第四范式又能否打破魔咒?
第一個致其虧損的因素就是:給團隊發(fā)股權(quán)/期權(quán)。
在上市前夕,公司給骨干團隊發(fā)股權(quán)合情合理。這些雖然不用公司支付現(xiàn)金,但要以合理的價格計入費用中去。在人工智能公司,科研人才的持股比例通常更高,因此費用也越多。
從2019-2021年,第四范式分別向員工支付的“股權(quán)薪酬”為2.32億、1.74億、6.36億。刨除這部分費用之后,2019-2021年,第四范式的凈虧損為3.18億、3.86億、5.69億,虧損率為69.28%、40.98%、28.19%。在今年上半年,它的虧損率降到最低,約為20.79%。
撇開股權(quán)因素,第四范式在人力現(xiàn)金成本上控制較為合理。以研發(fā)人員為例,截至2022年6月底,其研發(fā)人員1411名,而相應(yīng)支付的半年薪資約1.19億,合計平均年薪約15.5萬元——在行業(yè)內(nèi)屬于較低水平。
第二個致其虧損的重要因素是:銷售及營銷開支過高。2019-2021年,該部分開支分別為1.36億、2.47億、4.55億,在總收入的占比達29.56%、26.32%、22.54%。
首先是“廣告及營銷開支”。2020年-2021年,該支出數(shù)字為0.996億、1.67億,占總收入比例為10.57%、8.27%。
在to C行業(yè),這個比例很正常不過,但在to B行業(yè)偏高。to C行業(yè)需要大量投放,以roi為模型獲客;而to B行業(yè)客戶人群少,以圈子+活動為主要獲客手段。一位AI獨角獸創(chuàng)始人(to B)向鉛筆道透露,行業(yè)的營銷費用天花板一般是占營收的5%,最好能做到1%-3%。
最后一個虧損因素在商業(yè)模式上:收錢效率不夠高——這也是行業(yè)通病。
根據(jù)鉛筆道此前的結(jié)論:to B創(chuàng)業(yè)的終局是不斷提高客單價,做中大型客戶——人工智能行業(yè)也是一樣的。
做大客戶有很明顯的優(yōu)點:
一,客單價高。
比如今年上半年,第四范式的74個大客戶支撐了其62%的收入,客單價達886萬元。
二,維護成本低。
從招股書看,第四范式在刻意追求大客戶數(shù)量。今年上半年,它累計擁有245個客戶,大客戶比例約30.2%——如此能帶來更低的獲客成本、維護成本。
但如此一來,也會造成幾個問題:
一,客戶開發(fā)周期長。
大客戶建立信任的周期很長:售前環(huán)節(jié),1-2年打入供應(yīng)商體系是常態(tài);售中環(huán)節(jié),打標(biāo)競標(biāo)流程漫長,半年是常態(tài);售后環(huán)節(jié),賬期3-6個月,少數(shù)9-12個月。
2019年-2021年,第四范式的大客戶增加數(shù)分別為20、21、33位,與收入增速相比,成績不夠理想。
二,賬期長。
從賬期看,2021年第四范式有52.3%的款賬期小于3個月,有28%的款賬期在3-6個月,有15.5%的款賬期在6個月-1年。而每個月支出是固定的,尤其像第四范式這種毛利約50%的公司,資金壓力更大——每個月收入的50%要拿去固定支出。
以上兩個因素,會造成人工智能企業(yè)“收錢效率低”——這不僅是AI界的通病,也是to B領(lǐng)域的通病。在創(chuàng)投圈,to B企業(yè)在相當(dāng)長的時間內(nèi)不受資本待見,這便是原因之一。
在AI賽道,做產(chǎn)品的環(huán)節(jié)非常炫酷+科技,但在“賣產(chǎn)品環(huán)節(jié)”,確實與“高級外包公司”無異。AI賽道的歷史還比較短,屬于新興事物,新興事物的起步都是不完美的,能理解。
行業(yè)對于人工智能的預(yù)期也不是不能虧損,但至少要保證一點:產(chǎn)品有市場剛需,屬于需求導(dǎo)向型,而非技術(shù)導(dǎo)向型。技術(shù)導(dǎo)向型的公司屬于純to VC,典型的表現(xiàn)是虧損率夸張,超過300%。最典型的是柔宇科技,2020年上半年收入5億,虧損30億,虧損率達600%。
這些數(shù)字就不得不讓人反思:行業(yè)把幾十億、幾百億給了一家企業(yè),最后做出的產(chǎn)品如此得不到市場認(rèn)可——這如果不是團隊問題,那就是需求問題了。
人工智能飄在天上很多年了,該落地了。
本文不構(gòu)成任何投資建議。
原文標(biāo)題 : 一個從不賺錢的賽道:又捧出個200億獨角獸

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