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董網(wǎng)紅的誕生，格力的新零售模式探索

我們能了解這些，格力肯定更熟悉，在這種渠道差異之下，格力必然要進行渠道變革，況且，董明珠豪言的2023年實現(xiàn)銷售收入6000億目標催促著她，改革只能快準狠才有希望盡快追上美的，那么董網(wǎng)紅的誕生也就沒那么奇怪了。

“董網(wǎng)紅”直播帶貨只是渠道變革的一環(huán)，格力的核心目標是形成以“格力董明珠店”為核心的新零售模式。

這是一種怎樣的渠道模式呢？

格力在年報中這樣描述：“隨著市場環(huán)境的變化，格力電器開啟雙線融合的“新零售”營銷模式變革。線上第三方電商平臺、格力董明珠店與三萬多家線下專賣店深度融合，提供線下體驗、線上下單、全國統(tǒng)一配送和安裝的雙線聯(lián)動一體化服務�！�

用大白話說，這種新零售模式就是讓消費者在線上看董小姐的直播下單，但空調的配送依然是按照原有物流體系發(fā)送至終端網(wǎng)點，由相關門店進行安裝服務，從線上線下把格力三萬家專賣店結合起來。而且這種模式對終端消費者和經(jīng)銷商都開放了下單窗口，是不是很像美的的電商渠道和網(wǎng)批模式的結合呢？

同樣地，這種模式拉進了格力總部與終端消費者和小經(jīng)銷商的距離，弱化了傳統(tǒng)渠道的銷售公司和大型代理商，實現(xiàn)了渠道的利潤再分配，提高了渠道效率，通過這種方式，甚至讓格力降低了近千元的零售價。

古往今來，王安石變法、張居正改革，這類為了挽救王朝引發(fā)的變革，無不會侵犯了原有豪門貴族的利益，格力也不例外。曾經(jīng)為格力崛起立下汗馬功勞的大中型經(jīng)銷商和銷售公司將難以再賺取價差，而是向管理和售后服務機構轉變，那他們怎么肯�。�

所以，不可避免地，格力與中間經(jīng)銷商產(chǎn)生了矛盾，例如去年7月，京海擔保進行了近五年來的首次減持，持倉從8．91％減為8．2％，還有山東格力銷售公司總經(jīng)理段秀峰的離職，多個經(jīng)銷商轉投奧克斯等競爭對手。董明珠為了安撫經(jīng)銷商，公開場合也并不承認這是一場渠道變革，只是說線上直播對線下渠道起到一種輔助作用。

無論阻力有多強，王朝的延續(xù)必須適應時代，勇于求變，歷史也終將會證明，正確的就是正確的。

要注意，即使是美的，傳統(tǒng)的壓貨渠道也仍然存在，原因就是之前說過的空調淡旺季需求差異。那么格力作為更專精空調的企業(yè)，自然不可能直接完全取消壓貨渠道，所以在未來相當長一段時間，壓貨模式和新零售模式都將共同存在。

既然格力已經(jīng)在強勁的發(fā)展新零售模式了，是不是意味著格力很快就能追上美的呢？當時是不可能的。

因為美的在推行T＋3模式后，不僅僅是渠道方面的變革，首先美的在研發(fā)上進行調整，工廠生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品；然后要求上游作出調整，以保證旺季生產(chǎn)的正常進行；還有建設安得物流，形成貨物的快速流通；最后還有中后臺信息化系統(tǒng)的支持，扁平化管理。

這種全面的研發(fā)端、生產(chǎn)端、倉儲配送端、數(shù)字化管理端建設，以配合渠道端變革，美的花了好幾年，才實現(xiàn)了優(yōu)秀的化學反應。而格力在這幾個方面都有欠缺，還需要時間去建設、去磨合。

美的在前格力在后，渠道變革落子無悔。