近日，深圳交易所（以下簡稱“深交所”）向振東制藥下發(fā)年報問詢函，再次對該公司的銷售費用提出質疑，這也是深交所連續(xù)第四年向該公司下發(fā)年報問詢函。作為一家重銷售的藥企，振東制藥此前一直存在銷售費用高企、研發(fā)費用相對偏低的問題，在業(yè)內(nèi)人士看來，藥企的銷售環(huán)節(jié)和研發(fā)環(huán)節(jié)都很重要，二者應該達成相互協(xié)調(diào)和平衡的關系，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。不過，從近兩年振東制藥銷售費用和研發(fā)費用的變化來看，該公司已經(jīng)開始從重銷售向重研發(fā)轉變。

連續(xù)四年收問詢函

在問詢函中，深交所向振東制藥提出8個問題，包括關于銷售費用中服務費與市場運營費的具體支出情況、補充說明控股股東通過子公司向客戶預付采收款及向其出借款項等形式實施資金占用的行為的具體信息、預付賬款結算時間、其他權益工具投資等，并要求振東制藥就這些問題做出書面說明，在5月21日前將有關說明材料報送深交所并對外披露，同時抄送山西證監(jiān)局上市公司監(jiān)管處。

截至發(fā)稿，振東制藥還未發(fā)布回復公告。   

從問詢函中可知，振東制藥2022年銷售費用中服務費、市場運營費為11.17億元，占公司2022年營業(yè)收入的30%，深交所要求其補充說明關于服務費、市場運營費的相關規(guī)定、內(nèi)部控制程序、報告期是否得到有效執(zhí)行，主要支出對象類別構成、前十大支付對象的名稱、注冊時間、注冊資本等。

值得注意的是，這已經(jīng)是深交所向振東制藥下發(fā)的第四份年報問詢函，此前三年的問詢也基本離不開銷售費用大幅增加、銷售費用高企的相關話題。

在針對2019年年報的問詢函中，深交所指出，振東制藥2019年銷售費用中市場運營費較2018年同期增加約5億元，增幅高達89%，遠高于該公司營業(yè)收入增幅，要求振東制藥說明市場運營費大幅增加的原因、付款對象與上市公司是否存在關聯(lián)關系、是否存在商業(yè)賄賂，并與同行業(yè)可比公司對比說明其合理性。

在針對2020年的年報問詢函中，深交所表示，振東制藥2019年、2020年銷售費用分別高達21.73 億元、22.22億元，占營業(yè)收入比重分別高達49%、46%，其中“辦公費、會務費、培訓費、服務費、咨詢費”“市場運營費”占營業(yè)收入比重均在20%左右，要求該公司分項目列示近兩年“辦公費、會務費、培訓費、服務費、咨詢費”明細及對應金額。

而對2021年年報開出的問詢函顯示，振東制藥2019年-2021 年銷售費用分別為21.73億元、22.22億元和22.7億元，占營業(yè)收入的比例分別為49.4%、45.83%和44.56%，其中報告期內(nèi)服務費、市場運營費金額15.74億元，占比69.34%。深交所要求振東制藥補充說明服務費、市場運營費的具體性質和內(nèi)容、金額，通過銷售費用科目核算和確認的依據(jù)，服務費、市場運營費金額較高、占比較大的原因及合理性，以及這三年銷售費用金額及占收入的比例持續(xù)高于40%的原因及合理性。

銷售費用高企不下

在此前的幾次答復中，振東制藥解答了銷售費用高企的原因。

一方面是服務費高昂。在2019年-2020年，振東制藥詳細列出的辦公費、會務費、培訓費、服務費、咨詢費明細中，《甲12號健聞》關注到，各項支出中服務費用都占了大頭，這兩年的數(shù)字分別為7.57億元和8.75億元。

另一方面，振東制藥對于營銷環(huán)節(jié)極為重視，營銷體系十分完善。2019年，振東藥業(yè)細化了三大終端，北京營銷深耕第一終端，重點開拓醫(yī)療市場；康遠營銷發(fā)力第二終端，加快運作零售市場；太原醫(yī)貿(mào)布局第三終端，逐步形成三大營銷渠道，優(yōu)勢互補，打造一個矩陣化營銷網(wǎng)絡。由于終端市場和管線產(chǎn)品進一步細化，對應的學術活動和學術方法更有針對性和方向性，投入的費用明顯增加。

而到2020年，振東制藥已形成三大營銷體系，營銷公司擁有上千名員工的自營團隊，主打臨床終端，通過學術推廣整合市場資源，重點發(fā)揮各層專家委員會的專業(yè)化作用，開展臨床研究和學術活動，為臨床用藥和市場拓展服務。公司品種眾多，每個品種要開展的臨床研究和學術推廣的范圍廣、程度深和力度大，相應的費用也較高。

到2022年，振東制藥已建立屬于自己的專業(yè)化銷售團隊，形成了一套具有自身特色的營銷管理模式，設立臨床、OTC、三終端、皮科、電商五大營銷中心，為全渠道高質量發(fā)展搭建了框架，同時在全國各地自建辦事處，擁有完善的經(jīng)銷、分銷體系，已建成覆蓋全國23個省、5個自治區(qū)、4個直轄市的銷售網(wǎng)絡，覆蓋全國498個城市，超8000家等級醫(yī)院，以及主要連鎖藥店和基層市場。

然而，與高昂的銷售費用相比，振東制藥的研發(fā)費用便是小巫見大巫了。2019年-2020年，振東制藥的研發(fā)費用分別為1.45億元和1.36億元。

在海南博鰲醫(yī)療科技有限公司總經(jīng)理鄧之東看來，藥企的銷售費用占比較高，意味著市場競爭激烈，需要投入大量的資金資源來促進銷售和市場推廣，確實可以帶來不錯的短期效益，但長期來看，重營銷輕研發(fā)的模式不可持續(xù)，會影響企業(yè)的核心競爭力和長期發(fā)展。對醫(yī)藥企業(yè)來說，研發(fā)和營銷是兩個不可偏廢的環(huán)節(jié)，需要相互協(xié)調(diào)，保持平衡，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

重銷售向重研發(fā)轉變

值得注意的是，近兩年的數(shù)據(jù)顯示，振東制藥其實已經(jīng)在逐漸擺脫重銷售的模式，向重研發(fā)的方向轉變。

2021年，振東制藥研發(fā)費用同比增加8253.97萬元，提高60.61%。該公司表示，隨著國家政策變化醫(yī)藥行業(yè)轉變營銷模式，從原來的拓展渠道、客戶轉化為學術推廣、研發(fā)助力，從重銷售向重研發(fā)轉變。在這種趨勢下，公司緊緊圍繞深度研究、二次開發(fā)、搶仿弱仿、創(chuàng)新產(chǎn)品四大方向，加大科研投入，促進公司健康持續(xù)發(fā)展。

到2022年，振東制藥的藥品研發(fā)進一步發(fā)展。該公司開展原料藥項目12項，制劑項目26項，完成頭孢克肟顆粒、馬來酸曲美布汀片、恩雜魯胺等品種申報，獲得醋酸阿比特龍片、鹽酸氟桂利嗪膠囊、注射用泮托拉唑鈉和膠體果膠鉍顆粒等項目的生產(chǎn)批件；創(chuàng)新藥領域，該公司與中國醫(yī)學科學院合作開發(fā)的抗胃癌 1.1 類新藥安喹利司獲得臨床批件，拉洛他賽脂質體完成Ⅰ期臨床實驗；中藥深度研究領域，完成舒血寧3000例不良反應監(jiān)測，安全性良好，中藥顆粒劑的制劑處方及工藝改進取得階段性進展。

2022年，盡管振東制藥銷售費用仍然高企，相比2021年還是大幅減少了33.15%，與此同時，該公司核心產(chǎn)品的銷售情況依然樂觀。

據(jù)2022年年報，振東制藥獨家產(chǎn)品復方苦參注射液市場份額由12%提升至14%，成為用藥人次最多的抗腫瘤中藥注射劑產(chǎn)品；米諾地爾搽劑入選2022年米內(nèi)“連續(xù)3年銷量翻倍增長”的15個過億OTC藥品；舒血寧注射液銷量創(chuàng)歷史新高，年銷量4800 萬支，非標市場全國第一；西黃丸廣拓終端，銷售同比增長160%，成為臨床產(chǎn)品增長新引擎；膠體果膠鉍膠囊為原研藥品，在胃腸黏膜保護、清除幽門螺旋桿菌、消化性潰瘍等治療方面，市場占比達16.9%，占據(jù)膠囊劑同類產(chǎn)品市場第一。

振東制藥是山西省首家登陸創(chuàng)業(yè)板的上市企業(yè)，為高新技術企業(yè)，下轄中藥材開發(fā)公司、北京藥物研究院、振東制藥、泰盛制藥、安特制藥、開元制藥、醫(yī)貿(mào)集團、生物健康科技8個子公司，主要生產(chǎn)抗腫瘤、心腦血管、抗感染、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)、維生素營養(yǎng)、解熱鎮(zhèn)痛、補益中成藥等八大用藥系列，擁有11個劑型615個品規(guī)，現(xiàn)已形成種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的健康產(chǎn)業(yè)鏈。（圖片來源：企業(yè)官網(wǎng)、企業(yè)財報、深交所官網(wǎng)）

       原文標題 : 振東制藥，降不下來的銷售費？