02

自證預(yù)言 

自美國社會學(xué)家羅伯特·金·莫頓提出“自證預(yù)言”之后（人會不自覺的按自我的預(yù)言來行事，最終令預(yù)言發(fā)生），這個心理學(xué)理論不斷地在各個領(lǐng)域重現(xiàn)。對于企業(yè)家而言，“負(fù)面”的自證預(yù)言會成為業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大障礙。 新東方創(chuàng)始人俞敏洪不止一次的在公開場合表達不看好在線教育： “到現(xiàn)在為止，我還不認(rèn)為在線教育是一個可以跑通的商業(yè)模式�！薄霸诰�教育那么興旺，都是靠資本輸血。”“每收一分錢，就要先花掉兩塊錢�！薄百Y本是背后重要的推手，一旦停止輸血，會哀嚎一片�！� 而這種觀點，似乎已經(jīng)傳導(dǎo)到公司經(jīng)營的各個層面，比如新東方在線高管曾表示： “我們將繼續(xù)追求穩(wěn)健、長期的良性發(fā)展�！薄芭c砸錢換增長的思路相反，我們認(rèn)為目前圍繞教育的核心要素方面的投入，使得在線學(xué)習(xí)變得更加高效，可以說新東方在線正在搭建一個健康增長的業(yè)務(wù)模型，未來增長將由產(chǎn)品＋內(nèi)容＋技術(shù)驅(qū)動�！� 直到今年4月份傳出裁員消息，據(jù)報道：新東方在線大規(guī)模裁員，主要裁員部門是K12在線大班課相關(guān)崗位，涉及主講教師、教學(xué)輔導(dǎo)、運營等多個崗位。

而新東方在線CEO孫東旭也曾在內(nèi)部表示，自己從線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向線上，交了很昂貴的學(xué)費，接下來要控制成本。可謂是自證預(yù)言的實現(xiàn)。 至此，新東方在線K12在線大班課平臺業(yè)務(wù)，在本就落后的情況下更是雪上加霜。 

03

獲客無道

新東方在線一直未建立某一個層面的獲客的優(yōu)勢，是它失去在線教育市場的原因之一。 學(xué)而思網(wǎng)校。受益于學(xué)而思品牌溢出效應(yīng)影響以及2020年通過廣告投放＋私域流量獲客，用戶規(guī)模增長穩(wěn)健。學(xué)而思網(wǎng)校2020年Q4－2021年Q3，正價課付費人數(shù)788萬。 猿輔導(dǎo)。主要依據(jù)廣告投放＋工具類APP流量轉(zhuǎn)化，猿輔導(dǎo)手機拍照搜題、題庫積累起上千萬的月度活躍用戶，2020年付費用戶數(shù)500萬以上。 作業(yè)幫。作為百度系公司，積累數(shù)億注冊用戶，數(shù)千萬月活躍用戶群，同時在2020年加大廣告投放力度，2020年付費用戶數(shù)500萬以上。 跟誰學(xué)。主要獲客渠道包括微信公眾號、騰訊廣告和朋友圈、頭條、抖音等社群營銷。2020財年獲客587萬。 而新東方在線。它的獲客方式不同于其它主流公司。

首先，新東方在線并沒有建立起有效的私域流量，如學(xué)而思網(wǎng)校和跟誰學(xué)通過微信、頭條等平臺嘗試社群營銷并建立私域流量，又如猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等通過工具類APP自有流量獲客。

另外，當(dāng)行業(yè)在大面積廣告推廣時，新東方在線也沒有選擇跟進，如學(xué)而思、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、跟誰學(xué)四家公司平均每家50億元的營銷推廣費用，而新東方在線幾乎沒有建立起有效的線上獲客推廣方式。

新東方在線主要的獲客方式是在其進入的城市開設(shè)門店為線上課程導(dǎo)流。例如，新東方會在每一個城市設(shè)立門店并展示體驗課程，通過當(dāng)?shù)貙W(xué)校溝通，在學(xué)校門口張貼校外海報等形式獲客。這種方式相對來說客戶覆蓋范圍小、獲客效率較低。 根據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，新東方在線K12業(yè)務(wù)用戶數(shù)為185萬，行業(yè)最低。  

圖5：部分在線教育培訓(xùn)機構(gòu)獲客側(cè)重方式對比，來源：中金公司研究部

04

模式不佳

那么，不看好在線教育模式，不盲目線上營銷的新東方在線在做什么？ 2019財年末，東方優(yōu)播進入中國15個省份，63個城市。而截至2021年2月，東方優(yōu)播已進駐26省，99個城市，288個地區(qū)，年增長超過160％，其中95％校區(qū)分布在三、四、五線城市。

圖6：東方優(yōu)播進駐城市數(shù)，來源：東北證券

 除東方優(yōu)播線下中心城市布局外，同步擴大的研發(fā)支出和管理費用支出也是新東方在線虧損的主要原因。數(shù)據(jù)顯示，2020年新東方在線研發(fā)支出3．17億，同比上漲114％，一般行政支出1．85，同比增長37％。 東方優(yōu)播如此大規(guī)模的布局，效果如何呢？ 根據(jù)測算，當(dāng)前新東方在線平均售價比同業(yè)在線教育機構(gòu)更低。

我們用各家公司K12業(yè)務(wù)營業(yè)收入除以所獲得的用戶數(shù)�？梢钥闯�，2020年新東方在線用戶平均收入為159元；而跟誰學(xué)是1062元，學(xué)而思網(wǎng)校839元（2021財年Q1－Q3），網(wǎng)易有道1314元，一起教育604元，新東方在線最低。新東方在線官方給出的解釋是2020財年免費課和低價課所致。

圖7：2020年頭部在線教育機構(gòu)K12業(yè)務(wù)用戶平均收入（元），來源：各公司財報 

由于東方優(yōu)播每班只有20－25人，主講教師成本很難通過班級人數(shù)而被攤薄。而且新東方在線會根據(jù)城市開設(shè)課程，并建設(shè)城市服務(wù)中心（線下體驗店）并承擔(dān)線下門店租金、員工薪酬、地推活動、裝修和設(shè)備折舊等費用。 根據(jù)安信證券的報告顯示，在線大班課模式由于人數(shù)多導(dǎo)致的規(guī)模效應(yīng)，盈利模式優(yōu)于小班，一般來說小班課模式盈虧平衡需要三年時間。

圖8：東方優(yōu)播單個城市盈虧模型，來源：安信證券

自2020財年以來，新東方在線不斷增加營銷投入，營銷費用的重點主要在于線上免費課、低價課以及隨著新市場網(wǎng)點數(shù)的增加用于課程體驗展示、與當(dāng)?shù)貙W(xué)校溝通、內(nèi)容展示以及推廣等。 從而導(dǎo)致營收收入并沒有隨營銷費用增長而增長。我們將新東方在線兩個關(guān)鍵指標(biāo)“每位用戶平均收入”和“平均獲客成本”進行了簡單地對比，發(fā)現(xiàn)新東方在線的經(jīng)營效率一直在下滑。

圖9：2018年－2020年新東方在線平均用戶收入與獲客成本，來源：公司財報

05

三點建議

同樣是OMO，線上線下的融合，新東方在線和好未來前景的差異非常大，那它改怎么追趕呢？

我們認(rèn)為上層組織至少要做到3點： 第一，管理層態(tài)度要從負(fù)面的自證預(yù)言到正面的自證預(yù)言。一邊唱衰一邊入場，這種行為模式“低位吸籌”的散戶才會有的，對創(chuàng)業(yè)來說不合適。 第二，要學(xué)會順勢而為。當(dāng)線上大班的模型更佳——網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)及附帶的高毛利率足以支持?jǐn)U張，你就應(yīng)該發(fā)力把線上大班做好（而事實是好未來的線上營收規(guī)模是新東方在線的百倍）。而不是特立獨行的獨自造車，即激進的去做OMO，你能看到2020年底，在三線及以下城市，新東方在線的網(wǎng)點數(shù)大概是好未來的3倍。 第三，在組織層面上母公司充分支持新東方在線�，F(xiàn)在的情況下是教育巨頭好未來欺負(fù)新秀新東方在線，一級組織打二級組織（新東方在線分拆出來就隔了一層），不擰成一股繩，新東方在線一點機會都沒有。