緊隨“快運(yùn)第一股”德邦的步伐,如今位列行業(yè)頭部的安能物流也踏上了上市找錢之路——5月6日晚間,安能物流正式向港交所遞交招股文件。根據(jù)招股書信息,凱雷集團(tuán)、平安保險(xiǎn)、鼎暉投資和新華控股是其支持者,而它的聯(lián)席保薦人則為JP摩根和中金公司。

劇烈動蕩的行業(yè)背景下,幾名零擔(dān)物流選手紛紛做起打“持久戰(zhàn)”的準(zhǔn)備。例如本文的主角安能物流——它在宣布奔赴港交所之前已經(jīng)連續(xù)拿下了兩輪融資,金額均超過3億美元。另一名選手壹米滴答則在2019年全資控股優(yōu)速快遞,這被業(yè)界普遍認(rèn)為是上市的先兆。

高筑墻、廣積糧后,零擔(dān)快運(yùn)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)恐怕還會繼續(xù)打下去,且下半場的競爭無疑將更為殘酷。這不禁令人擔(dān)憂——無窮無盡的價(jià)格戰(zhàn),會不會將快運(yùn)變成另一個處于惡性循環(huán)中的快遞市場?如今活躍在行業(yè)頭部的諸位選手們,能笑到最后的又有幾人呢?

不走德邦的“尋常路”,安能靠什么混進(jìn)行業(yè)前排?

相比千禧年前就已嶄露頭角的老牌選手德邦,安能物流幾乎只能算個年輕人——它的前身,上海安能物流有限公司2010年方才成立,到2011年,它在全國也只鋪設(shè)了20個網(wǎng)點(diǎn)。而彼時(shí)德邦已經(jīng)擁有1300余家網(wǎng)點(diǎn),車輛3200余臺,且這些資源全為自營。

物流網(wǎng)點(diǎn)及車輛全部采用自營模式,一直是德邦的強(qiáng)項(xiàng),也是它早期為人所稱道的一點(diǎn)。在德邦當(dāng)?shù)赖哪菐啄?大多數(shù)零擔(dān)物流企業(yè)都走上了它的路子。但另一方面,自營模式巨大的開支并非所有企業(yè)都能承受,尤其是像安能這樣的初創(chuàng)企業(yè)。

為了解決成本過高的問題,安能選擇引入加盟制,試圖將末端難以觸達(dá)的夫妻老婆店圈入其中,這讓它的擴(kuò)張腳步變得更為迅速。從招股書中的信息來看,截至2020年12月31日,安能已經(jīng)與約26400名貨運(yùn)合作商和代理商展開合作。

加盟制的優(yōu)點(diǎn)——擴(kuò)張速度和低成本的確值得稱贊,但過分強(qiáng)調(diào)這些要素反而會落入服務(wù)低質(zhì)的陷阱中。為了在最大程度上避免這種情況發(fā)生,安能保留了部分自營業(yè)務(wù),這包括物流環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的分撥中心、車線和各類基礎(chǔ)設(shè)施等。

目前,安能在全國范圍內(nèi)的自營分撥中心已經(jīng)達(dá)到了147個,覆蓋中國約96%的縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自營車隊(duì)則包括1500余輛干線卡車和2700余輛掛車。另外,安能還擁有一支由1000余輛卡車所組成的第三方車隊(duì)。貨運(yùn)量方面,2018年、2019年與2020年,安能物流的貨運(yùn)總量分別為730萬噸、810萬噸與1020萬噸。

中心自營+地方加盟的經(jīng)營模式,以及自主打造的多款數(shù)字化工具,是安能敢于和其他玩家扳手腕的底氣所在,這很大程度上要得益于它十年來不間斷的商業(yè)探索。不過,這家年輕的公司在探索第二增長曲線的過程中也走過彎路,甚至險(xiǎn)些墜入深淵。

高調(diào)殺入快遞行業(yè)卻“撞墻”,安能的下一步棋往哪里走?

這次慘痛的失敗,源于安能物流在2016年做出的一項(xiàng)決策。

通過高達(dá)15億元的巨額補(bǔ)貼,彼時(shí)的安能終于在貨量上超越了行業(yè)龍頭德邦,網(wǎng)點(diǎn)布局也突破1萬家。更重要的是,那一年安能成功實(shí)現(xiàn)了快運(yùn)業(yè)務(wù)盈利——這是它命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。盈利后,不滿足于快運(yùn)這一方天地的安能便將目光轉(zhuǎn)向了競爭更加激烈的快遞市場。

入局快遞行業(yè)一事最初顯得十分順利,在20億元巨額資金的激勵下,安能借助自由地干線優(yōu)勢和加盟制“特色”實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張,數(shù)個月內(nèi)就達(dá)到了30%的票件環(huán)比遞增量。在2017年的安能全國網(wǎng)絡(luò)大會上,安能物流高級副總裁祝建輝還曾放出豪言,稱公司快遞業(yè)務(wù)的體量“已經(jīng)達(dá)到第三梯隊(duì)的第一名”,并將在2017年底升至第二梯隊(duì)前列。

或許安能快遞真的實(shí)現(xiàn)了祝建輝提出的目標(biāo),但這在2018年狂風(fēng)暴雨般的快遞價(jià)格戰(zhàn)中顯得毫無意義。持續(xù)一整年的慘烈搏殺后,安能的現(xiàn)金流遭遇了史無前例的大危機(jī),這一點(diǎn)從其招股書中的數(shù)據(jù)也能看出來——2018年,安能物流的凈虧損達(dá)到了驚人的21．13億元。

巨額虧損促使安能開始重新思考快遞市場的未來,并最終令它在2019年宣布放棄快遞業(yè)務(wù)。這一舉措,被安能物流董事長王擁軍形容為“史詩般的撤退”�！按蠹叶家庾R到,必須要走一條穩(wěn)健,而且聚焦于效率的道路。”王擁軍接受媒體采訪時(shí)表示。

改革對于安能的影響是明顯的,2019年,安能物流的快遞收入從17．26億元降至8973萬元,虧損額則相應(yīng)縮窄至2．14億元;2020年,安能物流徹底剝離了快遞業(yè)務(wù),而它也重新回到了盈利的康莊大道上——數(shù)據(jù)顯示,安能物流當(dāng)年凈利潤為2．18億元。

王擁軍認(rèn)為,現(xiàn)在的安能要做“零擔(dān)物流的王者”,而不是跨界去和一眾快遞巨頭搶增量。“我們?nèi)匀挥泻芨叩奶旎ò?剩下大塊由專線物流所占領(lǐng)的存量市場,是我們的最佳目標(biāo)。”

安能能當(dāng)上中國的ODFL嗎?

單從市場規(guī)模和潛力上來看,安能所在的零擔(dān)物流市場并不遜色于快遞市場,甚至還要比后者高出不少。國泰君安的一份研報(bào)指出,目前中國零擔(dān)快運(yùn)市場規(guī)模高達(dá)1．5萬億元,而國內(nèi)快遞市場規(guī)模同期僅為8000億元。同時(shí),在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級的大趨勢下,S2B、C2M等模式的誕生必然催生多樣化的物流需求,零擔(dān)快運(yùn)市場仍有望繼續(xù)擴(kuò)展。

與已經(jīng)發(fā)展成熟的美國零擔(dān)市場相比,中國的零擔(dān)市場的確還有不小的發(fā)展空間。根據(jù)艾瑞咨詢的研究報(bào)告顯示,截至2020年,美國前十大零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)合計(jì)已經(jīng)占據(jù)了整個市場74．0%的份額,而中國前十大零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)僅占據(jù)總份額的34．4%。很顯然,不像格局固化的快遞市場,國內(nèi)零擔(dān)快運(yùn)市場仍有充足的空間容納新選手入場競爭。

目前,行業(yè)內(nèi)的垂直型選手除了安能物流外,還有壹米滴答、跨越速運(yùn)、德邦快遞等,扮演跨界攪局者角色的則是那些快遞巨頭們——百世快運(yùn)、韻達(dá)快運(yùn)、中通快運(yùn),以及順豐旗下的順心捷達(dá)和自營快運(yùn)業(yè)務(wù)。值得注意的是,申通與圓通也曾在2017年計(jì)劃入局快運(yùn)市場,但前者遭遇虧損后逐漸淡出,后者的業(yè)務(wù)至今仍在“試水”階段。

從營收數(shù)據(jù)來看,毫無疑問是聚焦自營和高性價(jià)比的順豐更有優(yōu)勢——2018年,順豐快運(yùn)業(yè)務(wù)營收高達(dá)80．5億元,同期安能營收達(dá)53．31億元,而同樣跨界而來的百世則為41億元。

但問題在于,快運(yùn)行業(yè)同樣逃不開價(jià)格戰(zhàn)的詛咒。歷年來,只要有一家企業(yè)選擇用降價(jià)方式搶占市場,其他選手就會紛紛跟進(jìn)。最近的一個例子是,中通今年早些時(shí)候曾推出“除西北五省外全部七折”的優(yōu)惠政策,隨后安能、壹米滴答、百世、韻達(dá)等選手均推出了類似政策。

“現(xiàn)在的客戶對價(jià)格極其敏感,想要比對手多收一分錢都很難。”在一次采訪中王擁軍直言。

面對不甚明朗的價(jià)格戰(zhàn)前景,安能近兩年更多地談到數(shù)字化、精細(xì)化運(yùn)營這些名詞,在它近期的幾次融資,包括本次的招股書中,均提到要將資金用作“科技創(chuàng)新”一途。

這很難不讓人想起美國的零擔(dān)快運(yùn)巨頭ODFL——就和早年間的安能一樣,這家起源于弗吉尼亞的快運(yùn)公司也通過聚焦主業(yè)實(shí)現(xiàn)了盈利。隨后,它開始不斷并購?fù)瑯I(yè)公司、貨運(yùn)專線以提升規(guī)模,同時(shí)以現(xiàn)代化管理方式確保優(yōu)質(zhì)服務(wù),進(jìn)而提升自身在行業(yè)內(nèi)的定價(jià)能力,而精細(xì)化運(yùn)營則幫助它降低了成本。這一切造就了它如今的成功——截至2019年,ODFL的凈利潤率達(dá)到了14．98%,而按照2020年的數(shù)據(jù),安能當(dāng)年的凈利潤率僅為3．08%。

ODFL的成功秘笈值得如今中國的零擔(dān)快運(yùn)選手們學(xué)習(xí),畢竟,做效率戰(zhàn)中的進(jìn)攻者永遠(yuǎn)強(qiáng)過當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對者——前者能夠依賴效率優(yōu)勢提高定價(jià)能力確保生存,同時(shí)還能建立良好口碑;而后者只能在長期的虧損中竭力求生,巴望著那可能會來的下一輪融資。

做進(jìn)攻者,還是當(dāng)防御者?相信各大零擔(dān)快運(yùn)企業(yè)的心中早已有了答案,但它們能否在這場效率之爭中挺到最后,則又是另外一個故事了。