2018年是艱難的一年，眾多依賴外貿(mào)出口、依賴房地產(chǎn)發(fā)展的中小企業(yè)大批倒掉，這些企業(yè)往往都是產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有核心競爭力，資本薄弱。

處于快速發(fā)展的智能交通市場，企業(yè)雖沒有直面死亡，但大量的企業(yè)反映2018年市場較往年更加難做，壓力大，既有成本壓力，也有資金壓力。

年底，賽文交通網(wǎng)對處于“冬天”中的智能交通市場進行深度調(diào)研，陸續(xù)走訪智能交通企業(yè)，通過與企業(yè)CEO對話更深入了解市場與企業(yè)發(fā)展困境，對未來一兩年的趨勢進行研判。

近日，賽文交通網(wǎng)專程走訪海信網(wǎng)絡(luò)科技，與企業(yè)CEO劉雪莉圍繞這些問題進行了長達三個多小時的對話。

對話從《智能交通的冬天》開始

劉雪莉說，2018年智能交通企業(yè)可能明顯感覺回款艱難了。項目付款條件普遍不好。

現(xiàn)在的項目招標基本上沒有預付款，有預付款也只有10％－20％，一直要到驗收才給付款。還有的城市要分成5年付款，并且沒有給資金成本。以前5年付款的項目，政府會給一定的資金成本，資金緊張時有的項目比基準利率還上浮一點。

劉雪莉說，海信網(wǎng)絡(luò)科技自身有一套管理體系，往年月度回款計劃完成率都在90％以上。但今年感覺資金回籠難并不是客戶惡意不支付，而確實是財政沒錢。

她說，越是這種情況，公司越要給干部員工講要充分認識到這個形勢，首先要把項目工程質(zhì)量和效果做好，同時給客戶服務好，在回款上給客戶講道理，一定要讓客戶理解企業(yè)經(jīng)營的艱難和不容易，企業(yè)沒有現(xiàn)金流會死掉的。

雖然資金回籠艱難，但海信網(wǎng)絡(luò)科技仍然堅持不拖欠供應商、分包商的款，嚴格按照合同履行，堅守誠信經(jīng)營。

為此，海信網(wǎng)絡(luò)科技2018年貸款付出很多利息，也就是因為資金回籠不利導致企業(yè)被損失大額利潤。

賽文交通網(wǎng)對從事智能交通規(guī)劃設(shè)計的院所進行的調(diào)查顯示，2018年明顯普遍感受到設(shè)計項目少了，大投資項目少了。

劉雪莉驗證了這一調(diào)查結(jié)果，她認為其中原因之一是：這可能受制于政府的財政困難，政府立項要有資金審批，用戶在項目資金審批上遇到壓力。另外一個原因是政府加大了對融資平臺的控制，加大了PPP項目每一年度從預算中安排的支出，占一般公共預算支出比例應當不超過10％的紅線要求的執(zhí)行力度，導致一些大型包含智能交通建設(shè)內(nèi)容的PPP項目得以放緩。

2015年財政部印發(fā)《政府和社會資本合作項目財政承受能力論證指引》，文件要求“每一年度全部PPP項目需要從預算中安排的支出責任，占一般公共預算支出比例應當不超過10％”。

不過，在地方政府融資平臺受限的大背景下，各地各種突破財承10％的方式層出不窮。

2018年6月，財政部發(fā)布《筑牢PPP項目財政承受能力10％限額的“紅線”——PPP項目財政承受能力匯總分析報告》（下稱“《財承報告》”）。

《財承報告》中明確指出，下一步，將堅守規(guī)范運作的底線，嚴控財政承受能力10％的紅線，對報告缺失或信息不全的項目，將予以清退。對超過10％限額的地區(qū)暫停新項目入庫。并加強咨詢機構(gòu)庫管理，對編制財承報告存在重大失誤的咨詢機構(gòu)予以及時清退。

劉雪莉認為大型項目的減少狀況至少還會延續(xù)到明年。

艱難時刻企業(yè)怎么更好地活下去

劉雪莉說過去一年她最關(guān)心的問題是在這么艱難的情況下，企業(yè)怎么更好地活下去。

她說一家企業(yè)在經(jīng)濟形勢好的情況下，管理的顆粒度可能沒有那么細，考驗不出管理水平，考驗不出真實力；在經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化時，一分錢都看在眼里，顆粒度就會很精細，在經(jīng)營艱難的時候才能更好地暴露企業(yè)經(jīng)營問題。也有助于企業(yè)提升內(nèi)功。

企業(yè)怎么更好地活下去，劉雪莉說她主要思考兩個方面的問題：

其一，是發(fā)掘客戶剛性需求，并圍繞剛需打造產(chǎn)品和解決方案。

市場環(huán)境不好，產(chǎn)品和解決方案要領(lǐng)先，要能給客戶解決問題，并滿足客戶的剛性需求，客戶才會優(yōu)先投資。

作為公司CEO，劉雪莉目前自己分管研發(fā)。她說海信網(wǎng)絡(luò)科技目前一年的研發(fā)費投入有2個多億。抓研發(fā)不再是像以前那種粗放模式，在這種剛需的情況下，要求產(chǎn)品和解決方案必須要硬，硬就是一定要讓客戶覺得好用、愿意用。

她說在研發(fā)項目結(jié)題簽字前，她會要求負責研發(fā)的事業(yè)部總經(jīng)理把產(chǎn)品體驗一遍，站在客戶角度體驗一下。然后是分管研發(fā)的總經(jīng)理助理要體驗，最后她也會親自體驗，就是看產(chǎn)品是不是站在客戶角度思考問題，是不是在應用端接地氣，產(chǎn)品是不是能硬碰硬打擂。

劉雪莉認為，市場經(jīng)濟環(huán)境再變化，社會再發(fā)展變化，企業(yè)產(chǎn)品過硬，智能交通市場中的剛需總還是要有的。

其二，是實施服務與工程管理。

劉雪莉表示，這個行業(yè)的特性是產(chǎn)品做好才是第一步，最終讓客戶把產(chǎn)品用起來的工程化是第二步。產(chǎn)品再好，信號機再好，軟件再好，都要現(xiàn)場工程化，最后在客戶工作實踐中產(chǎn)生價值。

劉雪莉舉例說，青島上合峰會的交通安保系統(tǒng)，在沒正式開會之前，青島市組織正式的規(guī)模演習是11次，不斷演習。系統(tǒng)中的問題是一點都掩蓋不住的。車輛什么點開到什么路，要非常精確，不能有任何疏漏。最后上合峰會，青島執(zhí)行高級別警務任務200多條，這是硬功夫，在現(xiàn)場要經(jīng)過演習、演練。

海信網(wǎng)絡(luò)科技在全國沒有一個爛尾項目，只要中標了，簽了合同，一定要兜底，把這個項目做好，維護好，讓客戶高質(zhì)量用起來，劉雪莉補充說。

劉雪莉在2018年7月末的時候，寫了一封致公司全體員工的信——《誰將會打倒我們？》

面對2018年的困境，她認為：（有刪減）

我們公司要領(lǐng)先行業(yè)、全心全意服務好客戶，就必須具備狠勁和韌性去解決困難和問題，這是我們生存和發(fā)展的根基。

那么誰將會打倒我們呢？

顯而易見，我們班子成員和干部如果不能帶領(lǐng)團隊去改變和提升，不能敬畏計劃、堅定地完成計劃、不能為了完成目標去攻艱克難，那么我們將被自己打倒！

干企業(yè)的確是很辛苦，也是很艱難的，每天都會面臨問題和困難，也常遇到打擊，甚至經(jīng)常被折磨得痛不欲生，但這就是常態(tài)，干成事業(yè)就是要付出艱辛的努力，就需要在艱難時刻堅持不懈！我們也要把嚴格管理、攻艱克難、承受壓力并轉(zhuǎn)化為動力去努力實現(xiàn)目標作為常態(tài)，畢竟天下的事天下人干，我們不去干別人也會干成，但憑什么我們不去干成？我們又怎能心甘落后，我們又怎能不去成就自己和公司的事業(yè)！

公司當前經(jīng)營的確艱難，問題也多、壓力也大，但當感受到最難受的時候，反而恰恰是我們該進步的時候，這種“難受”正是讓我們前進的動力，只要我們上下同欲、齊心協(xié)力把當前問題快速解決，并同時完善和提升管理，我們公司就會再上臺階發(fā)展！

智能交通行業(yè)技術(shù)發(fā)展進步了嗎

智能交通行業(yè)技術(shù)發(fā)展進步了嗎，還是覺得不是那么理想？面對過去一年對傳統(tǒng)智能交通行業(yè)技術(shù)進步與否的討論，劉雪莉表達了自己的觀點。

她說，行業(yè)的技術(shù)進步從客戶端來看，就是給客戶帶來的價值是什么，以此來衡量。

對于互聯(lián)網(wǎng)＋交通，她認為2018年相對要更冷靜一些了，客戶也不那么去追逐一些概念，最終還是追逐實用的東西。

2016年、2017年有些客戶也被一些互聯(lián)網(wǎng)公司誘導，大家更多地片面追求所謂時髦的東西，但忽視了智能交通本身的專業(yè)性、客戶業(yè)務的專業(yè)積累。技術(shù)是服務于客戶需求的，只有在客戶端產(chǎn)生好的價值和效果才是硬功夫。

劉雪莉說，海信網(wǎng)絡(luò)科技既不盲目跟風，也不夜郎自大。她說，海信有深厚的行業(yè)積累，對客戶需求和行業(yè)問題理解較深，同時也不斷積極創(chuàng)新應用大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)到產(chǎn)品開發(fā)中。2018年推出的城市智慧心臟（信號無人調(diào)優(yōu)系統(tǒng)）、公交無人調(diào)度系統(tǒng)、軌道行車綜合自動化系統(tǒng)、軌道云PIS（乘客信息系統(tǒng)）、公安實戰(zhàn)平臺等產(chǎn)品，都是應用了這些先進的技術(shù)。

自虐打破經(jīng)營業(yè)績天花板

大約在三年前，在由賽文交通網(wǎng)組織的中國智能交通市場經(jīng)濟管理論壇上，記者曾經(jīng)向劉雪莉提問傳統(tǒng)智能交通市場是否有經(jīng)營天花板的問題，幾年后面對記者再次提出的這個問題，劉雪莉更詳細地表達了她的觀點：

項目型的公司跟蹤一個項目要一年，甚至兩年的時間，很多人講公司年度經(jīng)營業(yè)績超不過20億。因為集成商的項目每個都不一樣，客戶不一樣，需求不一樣，甚至同一個項目執(zhí)行過程中客戶還更換了負責人，個體差異性比較大。

但我為什么說沒有天花板呢？

海信網(wǎng)絡(luò)科技也力爭做百億企業(yè)，這個過程中我們要找到一些管理的共性規(guī)律，在管理上不斷提升，把一些共性內(nèi)容提煉出來。

公司的管理辦法、工作指南，就是把個性化的工作減少，把公司多年積累的經(jīng)驗總結(jié)提煉成可復制執(zhí)行的規(guī)范體系，這樣公司的工程管理能力、營銷能力提升起來，就能夠更好地復制下去。

其實海信網(wǎng)絡(luò)科技也早就突破了20億的營收規(guī)模大關(guān)。

劉雪莉繼續(xù)深入解釋說：比如營銷過程，我把它分為若干個階段、若干個里程碑，實施管理也分為若干個階段、若干個里程碑，讓工作流程按照這些規(guī)范去執(zhí)行，減少個體差異，最大程度保障工作質(zhì)量。

企業(yè)的工作如果沒有標準和規(guī)范，那這個企業(yè)做不大規(guī)模，并且不能保證質(zhì)量。

總之就是不可控的東西要越來越少。一個企業(yè)的成熟、成長，是你要把看似不可控的東西變得可控，這是企業(yè)做大規(guī)模和降低風險的核心要素。所以說要做大規(guī)模，卻不能犧牲質(zhì)量情況下，就是要有好的管理體系積累。

劉雪莉說海信網(wǎng)絡(luò)科技的營銷管理有幾個“不允許”的要求：

第一個就是絕不允許盲目地給客戶做高價設(shè)計。客戶本來做這個項目花一千萬就可以，不要給設(shè)計成一千五百萬，我們認為這是不誠信，殺雞取卵，不長遠。

海信網(wǎng)絡(luò)科技已經(jīng)20年了，我們要做持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。

第二個是海信有體系化的NPS管理（凈推薦值，Net Promoter Score，又稱凈促進者得分，是一種計量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠度分析指標，專注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長。通過密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功。）

海信集團每個季度對海信網(wǎng)絡(luò)科技的NPS進行一次調(diào)查，海信網(wǎng)絡(luò)科技自己則是每個月進行一次調(diào)查，都有�？顚Ｈ酥С诌@項工作。

具體執(zhí)行，海信集團的質(zhì)量調(diào)查人員不通過銷售、不通過現(xiàn)場人員，直接到現(xiàn)場找客戶、各級人員交流。比如說你是局長，或者是處長、科長，還有包括出租車司機、公交車司機都要問，海信的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，工程質(zhì)量怎么樣，這些是我們長期賴以生存的管理。

不能去造假，不能搞歪門邪道在質(zhì)量上玩手段，偷工減料。

劉雪莉形容海信自身這套管理辦法是“自虐”。

劉雪莉繼續(xù)對NPS調(diào)查管理體系介紹說，海信網(wǎng)絡(luò)科技NPS調(diào)查完成后分三類客戶，推薦型客戶、消極型客戶、貶低型客戶。

推薦型客戶就是這個客戶對你很滿意，愿意推薦給同行。

消極型客戶就是一般般，我也不說你好，也不說你壞。

貶低型客戶，就是直接說你這個做得不好。

我們對貶低型客戶要求立即去解決問題。

我們認為客戶沒有故意找茬的，貶低型客戶一定是有原因，比如你傷了他的質(zhì)量或者服務，那我們就要求不考慮成本問題，立即到客戶處，把事情給客戶做到滿意為止，最終一定讓他變成推薦型客戶。

對消極型客戶也要關(guān)心，找問題去解決，要持續(xù)做讓客戶滿意，讓他也變成推薦型客戶。

關(guān)于未來

關(guān)于海信網(wǎng)絡(luò)科技的未來發(fā)展目標，劉雪莉說五年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)科技希望簽單百億，就是合同額百億，同時在產(chǎn)品和解決方案上也要保持領(lǐng)先，這是海信的追求。為此，海信網(wǎng)絡(luò)科技一直如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

探討細分市場業(yè)務布局，劉雪莉說，目前海信網(wǎng)絡(luò)科技布局了城市交通、交通運輸、公共安全、軌道交通、智慧城市、智慧建筑和運維服務。

海信有技術(shù)基因，進入一個市場領(lǐng)域一定要有核心產(chǎn)品的沉淀。

公共安全市場，海信開發(fā)了自己的實戰(zhàn)平臺軟件，硬件上也有網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品；智慧城市主要做城市的中心系統(tǒng)、政務云、應急指揮；智慧建筑主要做三個方向，智慧建筑本身、智慧管廊和智慧社區(qū)。

另外，軌道交通業(yè)務的綜合監(jiān)控系統(tǒng)、通信系統(tǒng)解決方案、PIS系統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟，有了幾個城市項目案例；在軌道交通信號控制系統(tǒng)方面，海信網(wǎng)絡(luò)科技也在發(fā)力。

結(jié)尾

與BATD以及海康大華這些頂尖公司一樣，記者在微信朋友圈中都會強烈地感受到海信網(wǎng)絡(luò)科技的工作壓力巨大，工作時間緊張，加班兇狠。

在中國這個市場環(huán)境中，集成商的業(yè)務與管理標準化關(guān)乎企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，克服天然劣勢，能逆勢成長的企業(yè)確實需要艱苦的自虐。

海信的NPS滿意度管理在智能交通行業(yè)獨有，自虐的結(jié)果是帶來了多年的城市智能交通市場業(yè)績第一名的位置。

而進入一個細分市場就要有核心技術(shù)與產(chǎn)品沉淀的企業(yè)基因，讓海信網(wǎng)絡(luò)科技在人才積累、技術(shù)引領(lǐng)、企業(yè)經(jīng)營利潤、市場競爭力等多方面處于持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展狀態(tài)。

一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沉浮總是要有幾家風向標式的企業(yè)，我們關(guān)注海信網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展。