一條通往全球市場的戰(zhàn)略小徑。

在世界戰(zhàn)爭史上，有很多富于象征意義的地理名詞，它們都曾影響了重大軍事行動的走向，比如“馬奇諾防線”、“奧馬哈海灘”等等，而“胡志明小道”，肯定也是其中一個。

在越南戰(zhàn)爭時代，美軍鉗制了戰(zhàn)場交通。北越因此在越南老撾兩國邊界，開發(fā)了一條縱貫南北的隱秘運輸線。通過這條小徑，人員、物資得以源源不斷地輸送到南越前線，直到戰(zhàn)爭結束，美軍也沒有找到太好的克制辦法。

“胡志明小道”雖然隱秘不彰，卻貢獻了戰(zhàn)略級別的價值，堪稱影響大局的“戰(zhàn)略小徑”。

戰(zhàn)爭世界中的操作，對商業(yè)世界也常常是一種啟示：在市場相持不下，甚至高度內(nèi)卷的時刻，選擇另辟蹊徑的差異化策略，往往會帶來意想不到的成功。

在國內(nèi)的各個行業(yè)里，手機已經(jīng)呈現(xiàn)出典型的內(nèi)卷特征。在存量的紅海廝殺中，平庸常常意味著失敗。但如何勝出，考驗著各家對消費者需求的理解和掌握程度。在一些時刻，手機的勝出甚至近乎玄學——參數(shù)不代表體驗，技術也不代表消費者需求。

這種內(nèi)卷的競爭態(tài)勢，逼迫著手機品牌、特別是中資品牌需要找到自己的“戰(zhàn)略小徑”，用充滿差異化的打法，去追求領先。

在這種策略上，傳音是一個標志性的案例，它將海外定位為自己的市場，然后憑借適配的打法橫掃非洲大陸。但在大西洋對岸的美洲，真正的游擊王者卻并非傳音，而是一家科技巨頭——聯(lián)想。

拉美世界的掌上聯(lián)想

聯(lián)想集團（00992．HK）的手機業(yè)務，在歷史上是具備光輝時刻的。

聯(lián)想集團與手機的緣分，最早可追溯至2002年。當時，聯(lián)想與廈門華僑電子合資成立了聯(lián)想移動，并推出了聯(lián)想品牌手機。

依托聯(lián)想的技術和運營商渠道的優(yōu)勢，聯(lián)想的手機業(yè)務在發(fā)展的第一個十年中，從默默無聞成長為國內(nèi)前四，并最終與中興、華為、酷派合稱為“中華酷聯(lián)”。

但在互聯(lián)網(wǎng)品牌崛起后，與電信運營商綁定緊密的聯(lián)想，錯過了互聯(lián)網(wǎng)裸機線上銷售的浪潮，品牌知名度持續(xù)下滑。

這最終造成了外界對聯(lián)想延續(xù)至今的認知—：這個品牌，似乎正在走下坡路。但真實的狀況，則可能遠超大部分人的認知——聯(lián)想的手機仍是第一梯隊的王者，只是新王的封土不在國內(nèi)，而是大洋彼岸的美洲。

2020年，聯(lián)想的手機業(yè)務不僅成為了拉美地區(qū)的第二名，在北美市場也名列前茅，市場份額位列第四。今年第三季度，聯(lián)想的手機業(yè)務在美國市場的排名上升至第三名。

IDC數(shù)據(jù)顯示，在2021年一季度，聯(lián)想的手機業(yè)務在阿根廷、巴西和墨西哥這三個主要市場中繼續(xù)位居前列。其中，在墨西哥市場為出貨量市場份額第一，而聯(lián)想在整個拉丁美洲的份額首次突破20％，達到20．9％。

在今年第二季度，聯(lián)想手機在拉美的市場份額進一步提升至22．3％。

這表明，聯(lián)想的手機業(yè)務，并沒有走下坡路。同時，能夠在其他國產(chǎn)品牌較難進入的拉美、北美市場大放異彩，更說明聯(lián)想的手機業(yè)務，在被忽視的這幾年練就了超越常人的“本領”。

我們可以通過梳理聯(lián)想手機業(yè)務的現(xiàn)狀，定性理解這個事實的準確性。

自從2021年聯(lián)想的組織結構出現(xiàn)調(diào)整，智能設備業(yè)務集團（IDG）與基礎設施方案業(yè)務集團（ISG）、方案服務業(yè)務集團（SSG）齊頭并進后。硬件＋綜合服務方案就成為了支撐聯(lián)想發(fā)展的兩條曲線。而從中期業(yè)績來看，這兩條曲線的表現(xiàn)都稱得上不辱使命。

表現(xiàn)最優(yōu)異的是包括手機產(chǎn)品在內(nèi)的非PC業(yè)務，上半年取得了37％的同比增長。營收規(guī)模占智能設備業(yè)務集團的19％，約365億人民幣。

其中，智能設備集團中的手機業(yè)務，創(chuàng)下了有史以來的最佳業(yè)績。營業(yè)額同比增長27％，達到15個季度以來的新高，運營利潤創(chuàng)下5．78億人民幣的歷史記錄。

如果將手機業(yè)務單獨成軍，那它便是上半年的“業(yè)績之星”，增速、規(guī)模均位列各業(yè)務集團之首。

利潤方面，包括手機在內(nèi)的移動業(yè)務集團也在不斷改善。其2020／2021財年的利潤，同比顯著提高了8700萬美元，達到了創(chuàng)紀錄的3100萬美元。

市場方面，據(jù) Counterpoint Research 數(shù)據(jù)，Motorola手機2020 年全年在拉美市場的出貨量為3900 萬部，市場份額比2019年多了3個百分點，達到18．5％，創(chuàng)下過去10年新高。目前，Motorola手機位列拉美市場第二名，僅次于三星。

手機業(yè)務亮眼的表現(xiàn)，其實正說明了一個問題：關于聯(lián)想，我們的認知并不全面，聯(lián)想身上仍有尚待挖掘的遺珠。增速一馬當先的手機業(yè)務，恰恰是我們一窺其中奧秘的切口。

聯(lián)想手機的2．0時刻如何到來？

作為業(yè)務遍及180多個地區(qū)和國家的全球化科技公司，聯(lián)想的手機業(yè)務的重點市場，已經(jīng)轉移到了海外。因此，聯(lián)想的手機業(yè)務在某個單一市場的份額有大小之分，實屬正常。海外市場的成績，才是衡量其發(fā)展質(zhì)量的標尺。

聯(lián)想的手機業(yè)務得以重歸市場前列，乃至于成為聯(lián)想業(yè)務的重要一極，它的根源，源自于7年前的大型并購。

2014年，聯(lián)想從谷歌手中收購了Motorola。對于這起收購案，外界的悲觀看法較多。但其實，收購Motorola為聯(lián)想手機業(yè)務帶來了1＋1大于二的結果。

一方面，Motorola為帶來了雄厚的技術儲備，后者的2000項專利，相關品牌和商標，盡歸聯(lián)想。

另一方面，Motorola擁有的全球50多家運營商的合作關系都歸入了聯(lián)想移動業(yè)務集團，為隨后的國際化打下了基礎。摩托羅拉中國區(qū)前高管錢晨對此的評價言簡意賅：聯(lián)想買得劃算。

但這并不足以解釋聯(lián)想手機業(yè)務在美洲市場的優(yōu)異表現(xiàn)。具有決定性的策略，出現(xiàn)在對美洲市場的思考上。而這種能力，又取決于聯(lián)想很早便實現(xiàn)了國際化，具備在戰(zhàn)略、人才等方面的國際化眼光基礎。

和國內(nèi)市場相比，拉美市場有兩點不同，事實證明，正是有效地捕捉到這種差異，造就了聯(lián)想手機業(yè)務在拉美地區(qū)的成功。

首先，在國內(nèi)，電商＋線下門店組成了手機品牌的出貨渠道。而在拉美地區(qū)，運營商渠道占據(jù)重要地位。與運營商的關系是否良好，決定了手機品牌能夠在多大程度上取得成功。

其次，國內(nèi)手機市場的價格段在十年間發(fā)生了巨大的變化。2010年，千元機（1500以下）的占比高達64％，到2020年Q3千元機（2000元以下）的占比只有17％（2020年Q3）。而拉美手機市場則以千元機為主。

面對這兩點差異，聯(lián)想采取了兩方面的策略。一方面，與拉美當?shù)剡\營商建立了牢固的合作關系。另一方面，力推在當?shù)負碛休^高認知度的Motorola品牌。

在被蘋果放棄的阿根廷市場，聯(lián)想就復制了越戰(zhàn)中的“胡志明小道”，完成了一場教科書式的戰(zhàn)略突襲。

聯(lián)想在當?shù)厝〉贸晒Φ囊蛩兀�主要基于以下兩條：

首先，聯(lián)想發(fā)揮了整合資源的優(yōu)勢。2011年，聯(lián)想與阿根廷Newsan集團簽署了在火地島建設生產(chǎn)基地的協(xié)議，其中聯(lián)想出資占比為85％。

在此前，中國的手機產(chǎn)品要經(jīng)過漫長的“旅行”才能與阿根廷消費者見面。一方面是近兩萬公里的物理距離；另一方面是繁雜的審批程序。層層流轉后，國內(nèi)剛剛上市的新手機，在三至六個月后才能出現(xiàn)在阿根廷市場上。

聯(lián)想在當?shù)亟◤S，大大提高了手機的流轉效率。據(jù)估算，憑借在當?shù)氐膸讞l生產(chǎn)線，阿根廷每年售出的安卓系統(tǒng)智能手機中，有30％是由Motorola在阿根廷制造的。

其次，產(chǎn)品上力推Motorola品牌。Motorola一直是阿根廷電信市場的重要參與者，上世紀八十年代初，它就在當?shù)貑�動了拉丁美洲首個蜂窩網(wǎng)絡項目。2000年，Motorola促進了拉美引入首個移動網(wǎng)絡服務。在被聯(lián)想收購后，Motorola此前在當?shù)氐牟季趾腿〉玫膬?yōu)勢，均被聯(lián)想收入麾下。

憑借這兩點，Motorola成為了阿根廷市場的常青樹，完成了當?shù)叵�費者印象的深刻根植。

同樣以海外市場為主的手機品牌，還有傳音（傳音控股）。聯(lián)想的手機業(yè)務與其相比，明顯被低估了。

聯(lián)想的手機業(yè)務歸屬于移動業(yè)務集團。在2020／2021財年，移動業(yè)務集團營收占比為9％，達到54．6億美元，約合350億人民幣。在產(chǎn)品單價上，傳音2020年手機的出貨量為1．74億部，平均單價為205．7元，低于聯(lián)想。

到了2021年上半年，聯(lián)想手機業(yè)務的收入達到364．8億人民幣，而傳音的總收入只有228．53億人民幣。同時，聯(lián)想整體的凈利潤達到傳音的3．6倍。

在這種情況下，傳音的市凈率，依然3倍于聯(lián)想，總市值接近聯(lián)想的1．64倍。

僅以聯(lián)想手機業(yè)務的表現(xiàn)，已經(jīng)足夠說明聯(lián)想整體的價值被低估了，其真實價值不止要再加上一個市值過千億的傳音。

5G時代下，基于本地需求的技術引領

如果說，收購Motorola對聯(lián)想的手機業(yè)務如虎添翼，那么，聯(lián)想在技術方面深厚的積累，則是支撐手機業(yè)務發(fā)展的基礎。

手機行業(yè)目前呈現(xiàn)出兩大發(fā)展趨勢：折疊屏和5G。聯(lián)想手機業(yè)務這兩個方面都走在了業(yè)內(nèi)前沿。

在折疊屏技術方面，聯(lián)想手機業(yè)務的表現(xiàn)可以用“發(fā)芽早、結果早、引潮流”來形容。

早在2015 年 4 月，聯(lián)想研究院就啟動了柔性技術的前瞻研究。在“聯(lián)想創(chuàng)新科技大會 2016”上，聯(lián)想展示了業(yè)界第一個真正可彎可折的柔性設備原型 CPlus 和 Folio（二者均是外折設備）。

這是一個基于本地化的策略——在美洲，消費者有著一個特殊的用戶偏好，“大折疊、大翻蓋”的機型，在美洲地區(qū)擁有相當數(shù)量的擁躉。

當時業(yè)界開發(fā)的柔性屏幕，主要是針對內(nèi)折應用，如果應用于外折，屏幕的觸控傳感器容易因為受到拉應力而失效。為了實現(xiàn)外折，聯(lián)想研究院對顯示結構進行了調(diào)整，將中性層的位置從顯示層上移至觸控層。

隨后的Motorola razr可折疊手機，采用了內(nèi)折轉軸設計。內(nèi)折設計從屏幕彎折型態(tài)來劃分，分可為兩大類：U形／水滴形。

相較于U形設計，水滴形能更滿足ID與攜帶性需求，但對軸的設計和屏幕模塊的特性都有較大的挑戰(zhàn)。聯(lián)想從2017年開始研究水滴形轉軸的內(nèi)折設計，并成功運用到了Mmotorola razr可折疊手機上。

據(jù) Strategy Analytics 預測，到2025年折疊屏手機出貨量有可能達到 1億部，市場潛力巨大。

目前，在技術、品牌和渠道的助力下，Motorola 已經(jīng)成為全球折疊屏手機市場的第二名（2020年，據(jù) DSCC 統(tǒng)計）。

2019年，疲軟已久的手機行業(yè)找到了新的催化劑——5G來了。

那一年的6月，三大運營商發(fā)布了5G商用資費套餐。于是，在世界移動通信大會前夕，巨頭三星立即發(fā)布了Galaxy S10 5G版，打響了5G之戰(zhàn)的第一槍。

從2G時代的進入，從3G開始追趕，4G時代的領先，在5G時代成為真正的領導者，這幾乎是所有中資品牌的理想。

而與具體產(chǎn)品相比，更值得關注的其實是產(chǎn)品背后的底層技術。在2020年的聯(lián)想科技創(chuàng)新大會上，聯(lián)想集團董事長楊元慶透露了聯(lián)想在5G領域的成就：標準必要專利已突破1000件，其中包括5G云基站、5G專網(wǎng)核心網(wǎng)、NFV網(wǎng)絡功能虛擬化等產(chǎn)品。

就目前而言，聯(lián)想的手機產(chǎn)品主要分為三個系列，分別為拯救者、摩托羅拉及樂檬，形成了較為豐富的產(chǎn)品線。

其中，拯救者主打電競手機，搭載驍龍865 Plus處理器，基于7nm 、制程工藝，CPU和GPU 性能較高。

作為收購品牌，摩托羅拉主打摩托羅拉 edge s、摩托羅拉刀鋒5G及moto g50三款產(chǎn)品，摩托羅拉刀鋒5G為高端可折疊手機，摩托羅拉edge s及moto g50則選擇相對較低的定價較低，以拓寬摩托羅拉客戶群體。樂檬系列專為年輕消費者設計，具有極高性價比。

這是一個從屬于移動業(yè)務集團“全民5G”戰(zhàn)略的打法，它旨在讓消費者于所有價格段中，都能購得5G型號，因此成為了促進移動業(yè)務增長的持續(xù)推動力。

結語

在聯(lián)想的整個戰(zhàn)略中，手機業(yè)務的戰(zhàn)略地位無需多言。

受益于5G換機周期，智能手機出貨逐步回暖。在這個大背景下，聯(lián)想利用自己國際化較早的優(yōu)勢，選擇深耕拉美市場，同時積極開拓歐洲北美市場，推出豐富產(chǎn)品組合的策略，幫助聯(lián)想手機業(yè)務奠定了行業(yè)地位，堪稱戰(zhàn)略上的差異化選擇。

同時，對于可折疊技術的前瞻布局，具有較大可能受益于行業(yè)滲透提升，這同樣構成了手機業(yè)務的增長新極。

這其實證明了一點，商業(yè)上的差異化，可以是“你無我有，你有我優(yōu)”的競爭力，也可以是“另辟蹊徑”的出�；蛳鲁�。但無論是哪一種選擇，其實盯的都不是對手，而是自己身上的優(yōu)勢。（作者：魏宇奇）