上篇《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》中，海豚君從網(wǎng)約車賽道和商業(yè)模式性感度的角度認(rèn)為，特斯拉的“Robotaxi大旗”很可能是“醉翁之意不在酒”。那么接下來的核心命題就成了，火速膨脹到1.5萬億市值之后，

1）特斯拉FSD到底是一個(gè)怎樣的商業(yè)路徑？

2）內(nèi)外對(duì)比，有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

由于目前路徑和技術(shù)迭代的高度不確定性，最終的結(jié)局可能及其不確定，所以海豚君本篇更多僅代表一家之言，重在思路啟迪。

以下是詳細(xì)分析

一、特斯拉FSD到底是一個(gè)的商業(yè)路徑？

回看過去一年中特斯拉股價(jià)，由于2024年汽車銷量零增長、FSD V12版本2023年3月推送后并沒有帶來FSD采用率的大幅提升，特斯拉股價(jià)其實(shí)一直是在150-260范圍內(nèi)通道震蕩。

三季度財(cái)報(bào)宣布了2025新車節(jié)奏和銷量目標(biāo)后，股價(jià)其實(shí)也只是回升到了區(qū)間高點(diǎn)260左右。

而真正讓特斯拉股價(jià)插上想象力的翅膀，脫線狂飛的是“川普當(dāng)選+V13推送”的雙點(diǎn)共振，直接把特斯拉股價(jià)拉到了1.5萬億美金、單股超450美元的高空當(dāng)中。

而站在當(dāng)前的節(jié)點(diǎn)，海豚君認(rèn)為有必要再去重新認(rèn)知一下全新的“FSD”和目前智駕行業(yè)的競爭。

先說特斯拉FSD的商業(yè)規(guī)劃。按照目前各類信息，海豚君把特斯拉給FSD規(guī)劃的變現(xiàn)思路分為三類：

1）to C、面向消費(fèi)者：

這也就是向特斯拉車主售賣FSD智駕服務(wù)。但該服務(wù)以硬件出貨為基礎(chǔ)累積特斯拉保有量，用免費(fèi)試用來形成FSD的活躍用戶數(shù)，通過自然訂閱、促銷促訂（如直接降價(jià)、訂閱減購車款、保險(xiǎn)、送積分等等）等把它轉(zhuǎn)化為活躍的FSD付費(fèi)用戶數(shù)。在V12版本下，FSD（主要商業(yè)化在北美地區(qū)）在用戶端的商業(yè)化非常尷尬：

a. 北美地區(qū)差不多有180萬的特斯拉汽車保有量；

b. FSD的活躍用戶數(shù)是85萬，而這里面的付費(fèi)用戶數(shù)只有55萬。

c. V12剛推送時(shí)，F(xiàn)SD付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率到過20%，而之后也只有10%上下。6月，一次性買斷FSD價(jià)格又降低到了8000元，做了連續(xù)訂閱減購車款、買車險(xiǎn)更便宜等等促銷之后，轉(zhuǎn)化率也就提到了不足15%。

V13版本下，特斯拉內(nèi)部目標(biāo)是希望把FSD轉(zhuǎn)化率拉到30%，付費(fèi)用戶數(shù)做到80-100萬。實(shí)現(xiàn)路徑是：

a. 由3/Y等構(gòu)成的自營Robotaxi網(wǎng)約車在德州、加州特定城市落地試運(yùn)營，用這些網(wǎng)約車用戶的坐車體驗(yàn)作為宣傳點(diǎn)，在社交媒體做正向傳播。V13用這種人群+場景的把控盡量減少V12私家車車主在各種場景和道路環(huán)境下給FSD帶來褒貶不一的駕駛反饋。

b. 各種營銷措施，包括間接降價(jià)在內(nèi)；

c. 改善產(chǎn)品力，網(wǎng)約車項(xiàng)目能夠定點(diǎn)收取駕駛數(shù)據(jù)，來改善V13模型。

簡單看一下短期商業(yè)化目標(biāo)，即使2025年做到100萬的FSD付費(fèi)用戶，在最理想變現(xiàn)路徑假設(shè)（SaaS模式，所有用戶全部采用99月的訂閱模式，而且每個(gè)月都訂閱），2025年旱澇保收型的FSD SaaS收入是12億美金。

因?yàn)槟壳肮蓛r(jià)中隱含的FSD估值太高，海豚君直接以目前SaaS軟件中最普適、最剛需、估值也在一梯隊(duì)的的Office 365來做對(duì)比。

Office 365總付費(fèi)用戶最新超過4億seats，一年為微軟創(chuàng)收大約500億美金。而且500億本身也是非常好的參照系——500億收入，15X PS，才能算到FSD 7500億美金的估值，撐下特斯拉目前1.5萬億總市值的半邊天。

而如果特斯拉FSD按照全SaaS模式下99美元的月收費(fèi)，要達(dá)到500億美金的水平，需要穿透的終端付費(fèi)司機(jī)賬戶數(shù)是4000萬+。

按照歷史賣過的每一輛車都在服役狀態(tài)來估計(jì)活躍汽車數(shù)量，目前特斯拉全球總保有量也就700萬輛上下。

只用特斯拉的車隊(duì)來做估值基礎(chǔ)，顯然撐不起FSD飛向天際的估值。

2）對(duì)公銷售——FSD聯(lián)盟

于是，在特斯拉的商業(yè)化路徑當(dāng)中，以FSD為核心，串聯(lián)起一個(gè)不同汽車品牌的智駕聯(lián)盟幾乎是一直在醞釀的規(guī)劃。

而且為了要FSD能夠裝在足夠多的車輛上，對(duì)車的硬件門檻要求還得足夠低，甚至硬件很弱的新能車也要能用這套FSD系統(tǒng)。

而且作為軟件服務(wù)商，海豚君看到的國內(nèi)公司，對(duì)客戶交付的時(shí)候，都要適度調(diào)優(yōu)和適配。很可能，在對(duì)公的銷售中，還會(huì)有一個(gè) FSD的“對(duì)公版”。

特斯拉理想的定價(jià)模式是，基于客戶終端的實(shí)際使用車輛來收費(fèi)，客戶車隊(duì)最終使用FSD 的付費(fèi)設(shè)備數(shù)乘以單賬戶收費(fèi)的年收費(fèi)。目前從綜合的信息來看，美國的一些汽車公司，比如說通用、福特可能有一定購買意向，但這大概率是在版本迭代過程中，觀察特斯拉車隊(duì)中的購買轉(zhuǎn)化率交卷情況為基礎(chǔ)。

也就是說，樂觀情況下，V13比較成功的話，到FSD對(duì)外授權(quán)，可能也是2026年以后的事情，做出來收入也要到2027、2028年了。

這個(gè)合作模式，小鵬其實(shí)一定程度上已經(jīng)給特斯拉做了個(gè)小表率，只是商業(yè)定價(jià)上，本質(zhì)上是議價(jià)權(quán)的體現(xiàn)。能不能做到按單車收費(fèi)，其實(shí)要看特斯拉產(chǎn)品力和產(chǎn)品的壟斷性。

3）智能網(wǎng)約車——Robotaxi

海豚君在上篇中已經(jīng)說過《特斯拉 “暗度陳倉”，Robotaxi 故事只是 “幌子”？》，網(wǎng)約車是一個(gè)人、車、司機(jī)、平臺(tái)、政府管控共同參與的苦逼生意，賽道和商業(yè)模式都不性感。

而智能網(wǎng)約車Robotaxi，對(duì)特斯拉而言，要提供a）FSD這個(gè)虛擬司機(jī)的軟件服務(wù)，出問題FSD要負(fù)全責(zé)，所以FSD智能化程度至少L4；b) 硬件——車。理想情況是軟硬一體去交付，以免硬件兼容度不夠，無法發(fā)揮FSD的最佳效果。

結(jié)合海豚君搜集到訪談和調(diào)研信息，我們來看一下特斯拉的實(shí)際規(guī)劃路線：

1）測試

周期：25年二季度啟動(dòng)，持續(xù)一年半，大概2026年底結(jié)束；

場景：加州、德州特定城市；

硬件服務(wù)： Model 3/Y，不排除會(huì)有2025年上半年交付的新車，應(yīng)該不到一萬臺(tái)；自營車隊(duì)；

智能駕駛服務(wù)：FSD V13

2）量產(chǎn)

周期：2026年下半年開始，規(guī)�；�落地50萬臺(tái)，可能會(huì)有Cybercab 3-5萬臺(tái)；

硬件：主要還是存量特斯拉車型；車隊(duì)仍然自運(yùn)營；

場景：擴(kuò)圈至全美。

3）遠(yuǎn)景：

從自運(yùn)營擴(kuò)圈：把這套軟硬一體的出租車服務(wù)賣給汽車租賃公司、網(wǎng)約車運(yùn)營公司、個(gè)體消費(fèi)者（個(gè)人也可以買車，人在辦公室坐，自己的車可以以共享網(wǎng)約車的方式去載客賺錢。）

做大銷量：在這個(gè)基礎(chǔ)上，去實(shí)現(xiàn)Cybercab年度400萬的銷量目標(biāo)。

其實(shí)上面的總體表述大致可以總結(jié)出幾個(gè)核心信息：

a) 第一階段的Robotaxi的投放，并非是擼起袖子要做網(wǎng)約車生意，其中一個(gè)很大的目的是為了提高FSD在to C消費(fèi)者業(yè)務(wù)中的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，有很大的營銷目的；

b) 第二階段目標(biāo)中，50萬臺(tái)自營網(wǎng)約車投放量，對(duì)比真正在做網(wǎng)約車生意的滴滴旗下年活司機(jī)數(shù)量1500萬，即使兩個(gè)司機(jī)共同一臺(tái)網(wǎng)約車，那也要700萬輛車，特斯拉50萬輛網(wǎng)約車投放量規(guī)劃，并不是在做網(wǎng)約車生意應(yīng)有的量級(jí)上。

c) 網(wǎng)約車示范效應(yīng)出來之后，會(huì)轉(zhuǎn)而擴(kuò)圈，向網(wǎng)約車司機(jī)、汽車租賃公司來交付智能汽車方案，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)Cybercab（無方向盤、無剎車踏板等） 200萬年銷目標(biāo)（穩(wěn)態(tài)產(chǎn)能400萬）。

這個(gè)目標(biāo)有多難？全球最暢銷車型豐田卡羅拉高峰期全球最高年銷不到150萬臺(tái)，海豚君估計(jì)特斯拉可能需要Cybercab的2個(gè)上下的變種（比如說轎車版、SUV版）才能實(shí)現(xiàn)馬斯克年銷400萬的目標(biāo)。

從開始的測試、到擴(kuò)圈中網(wǎng)約車平臺(tái)也是合作伙伴，特斯拉智能網(wǎng)約車項(xiàng)目最終的目的看起來其實(shí)是去催生特斯拉下一個(gè)真正意義上年產(chǎn)400萬、可以做軟硬一體交付(車主愿意為軟件買賬)的汽車銷售業(yè)務(wù)，用FSD軟件來促進(jìn)硬件汽車的銷量，然后FSD再行單獨(dú)收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)類似蘋果軟硬一體的生態(tài)閉環(huán)。這個(gè)規(guī)劃也與海豚君上篇分析中的核心判斷不謀而合：“特斯拉做 Robotaxi 無論大餅攤得如何，最終得效果也只是通過做出行平臺(tái)商來讓更多的用戶去體驗(yàn)無人駕駛技術(shù)，完成用戶心智培養(yǎng)，反過來促進(jìn)真正目的——賣車 +FSD 軟件一體化生意。”

PS，也是從這個(gè)角度來看，Uber短期內(nèi)被FSD顛覆的可能性并不算大，當(dāng)悲觀預(yù)期被充分打入之后，反而要考慮Uber的可能機(jī)會(huì)。

這一個(gè)個(gè)商業(yè)路線規(guī)劃圖，實(shí)現(xiàn)的可能性到底怎樣？海豚君就以他山之石，來嘗試從國內(nèi)的同行的路徑來做參照對(duì)比，來理解一下商業(yè)路徑實(shí)現(xiàn)的可行性。

二、內(nèi)外對(duì)比，到底有人摸到了智駕的康莊大道嗎？

按照馬斯克的說法，在歐洲和北美，特斯拉的FSD拿著望遠(yuǎn)鏡找不到對(duì)手。也就中國市場內(nèi)，有人在嘗試它自己的路徑，但是也有幾年的差距。

這里我們來簡單看一下國內(nèi)玩家從技術(shù)路徑、到商業(yè)合作基本五花八門，但真正走出來的寥寥無幾。

國內(nèi)走特斯拉這種L2逐步晉級(jí)到L4的玩家如主機(jī)廠如小鵬、理想、蔚來、華為、小米等，大干猛加激光雷達(dá)直接走L4、L5的，國內(nèi)主要是以百度、小馬智行、文遠(yuǎn)知行等，這些服務(wù)商下級(jí)去做L2時(shí)候，普遍會(huì)發(fā)現(xiàn)完全不是一個(gè)技術(shù)路徑，很難把L2做好。此外Momenta是雙路線并行，L2做得還算不錯(cuò)，是因?yàn)樗麹2起步很早，已經(jīng)積累了一定的量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，切換端到端路徑會(huì)更快。

Source: 方正研究所

1）主機(jī)廠——智駕的價(jià)值主要在銷量中體現(xiàn)，沒有真正的獨(dú)立銷售

對(duì)于這兩類玩家的商業(yè)變現(xiàn)，海豚君先來總結(jié)一下主機(jī)車為主的漸進(jìn)陣營，簡單來說，國內(nèi)市場，主機(jī)車們面向to C端的消費(fèi)者時(shí)候，F(xiàn)SD普遍沒有獨(dú)立收費(fèi)能力，基本都是打包在整車銷售中。

如理想Pro和Max版本差價(jià)3萬元，實(shí)際上硬件上因?yàn)橹悄苄圆町惗嘣龀杀究赡芤簿褪?萬多，其余 1.5-2萬上下可以理解為品牌溢價(jià)、高端智駕更高的訓(xùn)練成本，以及智駕服務(wù)的定價(jià)溢價(jià)。

2）對(duì)公的to B銷售

在特斯拉對(duì)應(yīng)的對(duì)公版的FSD商業(yè)變現(xiàn)規(guī)劃中，國內(nèi)其實(shí)已有不同的類型公司再跑了。只是跑的模式不盡如人意。

這個(gè)方向上，主要是獨(dú)立的第三方服務(wù)商——基本以L4的技術(shù)路徑為主。

① 運(yùn)輸場景1）

小馬智行，它的收入不是來自于網(wǎng)約車，反而主要是向to B客戶提供自動(dòng)駕駛卡車運(yùn)輸服務(wù)（場景降維）以及技術(shù)降維（從L4降到L2，為OEM提供量產(chǎn)解決方案）來獲得自身造血。

2）文遠(yuǎn)知行，它比小馬還還多了Robobus和Robotruck等類政府/交管局的生意。操作上是采買正常的公交車，然后改裝成智能公交車，然后把車再銷售給政府等客戶。

單車售價(jià)200多萬，政府多出于示范意義去采購，很難實(shí)現(xiàn)訂單的規(guī)模式爆發(fā)。

② 傳統(tǒng)OEM場景

在L4+ Robotaxi尚未實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)時(shí)，獨(dú)立第三方智能駕駛服務(wù)商再L4Robotaxi和toB物流場景沒有開局的情況下，就去開發(fā)車企這個(gè)本質(zhì)還是to C私家車主的輔助駕駛場景。

但在L2的技術(shù)路徑上，目前的高階智駕方案路線已經(jīng)從傳統(tǒng)的規(guī)則式算法切換到端到端方案，無圖化+城市NOA全國都能開成為了對(duì)L2+輔助駕駛提供商的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

但L4廠商Robotaxi的落地的技術(shù)路徑基本都還是采用模塊式算法+高精地圖方案，通常只限于在固定區(qū)域開展運(yùn)營，及時(shí)向該方案轉(zhuǎn)型成功的L4廠商并不多。

從目前的競爭格局來看，L2+走極致性價(jià)比路線的大疆和地平線，以及走在高階智駕技術(shù)前列的華為和Momenta，已經(jīng)憑借自身的技術(shù)實(shí)力和量產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，組成了智駕供應(yīng)商的第一梯隊(duì)，市場格局越往集中化方向發(fā)展, 留給其余L4廠商的彎道超車的可能性空間并不大。

當(dāng)然另外一個(gè)就是小鵬對(duì)大眾的合作，其中的一部分就是授權(quán)XNGP智能駕駛系統(tǒng)給大眾，但前期不與銷量掛鉤，2026年以后才有可能與銷量掛鉤。

整體上，海豚君在梳理這一塊的時(shí)候，一個(gè)非常明顯的感受是，L4技術(shù)上車的普遍特征，即使是以跑高速為主的卡車，依然存在L4技術(shù)路徑下，硬件上車成本太高；需要安全員，人力替代能力實(shí)際并不強(qiáng)等問題，導(dǎo)致商業(yè)化困難重重。

而車企為主的L2玩家，到目前也沒有獨(dú)立售賣的商業(yè)模式走出來，最終落地的也只是用智駕去撬動(dòng)更多的汽車銷量。

靈魂拷問：特斯拉能成為“另類”嗎？

從以上國內(nèi)商業(yè)化的落地來看，其實(shí)特斯拉所說的FSD商業(yè)化路徑，國內(nèi)在不同程度上都有落地，只是無論是toC端單獨(dú)售賣、還是面向to B的服務(wù)銷售，表現(xiàn)都比較差，要么是靠母公司輸血，要么是融資輸血。

特斯拉所規(guī)劃的FSD商業(yè)路徑到底能不能成功？關(guān)鍵問題應(yīng)該還是要到技術(shù)路徑和產(chǎn)品力上，下篇海豚君會(huì)通過百度Robotaxi的商業(yè)化，以及FSD與國內(nèi)玩家的技術(shù)情況對(duì)比，來看智能駕駛賽道上的最終有希望跑出來的玩家。

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       原文標(biāo)題 : 特斯拉FSD：星辰大海能經(jīng)得起現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)嗎？