在2018年，無論是跨境電商平臺方還是賣家，均或多或少開始往品牌的方向進行發(fā)展。但是，在純粹的跨境電商能否創(chuàng)造國際品牌，仍是一個未知的事情。包括如何進行品牌布局，如何投入資源發(fā)力，均是有待探索的難題。

安防及智能家居品牌Reolink則是跨境電商品牌實踐者中的一員。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，2016年2月底Reolink品牌正式創(chuàng)立。而僅在2017年，Reolink的銷售額已經(jīng)突破2000萬美金（折合約1．26億人民幣）。目前，Reolink主打亞馬遜、eBay以及自己官網(wǎng)，平臺份額占比約80％。

利用極有限的SKU在短期內(nèi)以品牌的方式獲取過億元的銷售成績，Reolink是如何做到的。日前，Reolink市場部負(fù)責(zé)人George從行業(yè)狀況、產(chǎn)品和營銷體系搭建三個方面分享了Reolink的品牌打法。

這并不是一個能“放松”的行業(yè)

據(jù)George介紹，Reolink目前主打的是歐美等英語系國家，多語言市場則以德語、法語國家為主，在今年第三季度或開始進入中國市場。

現(xiàn)在，從使用場景出發(fā)，Reolink主要有兩類產(chǎn)品：一種是傳統(tǒng)安防產(chǎn)品；另一種是消費電子即偏智能家居類型的產(chǎn)品。 其中，傳統(tǒng)安防產(chǎn)品Reolink主打方向是PoE和WiFi類產(chǎn)品，覆蓋單機和套裝。消費安防主打方向是電池／太陽能充電類產(chǎn)品。

（編者注：PoE指的是在現(xiàn)有的以太網(wǎng)Cat．5布線基礎(chǔ)架構(gòu)不作任何改動的情況下，在為一些基于IP的終端如IP電話機、無線局域網(wǎng)接入點AP、網(wǎng)絡(luò)攝像機等傳輸數(shù)據(jù)信號的同時，還能為此類設(shè)備提供直流供電的技術(shù)）

跟小飾品、手機殼等小商品相比，安防和智能家居有著更多的技術(shù)壁壘，但卻并不意味著這是一個藍海市場。

George指出，從去年幾家巨頭企業(yè)的布局上看，Reolink所處的是一個競爭激烈的行業(yè)，并不能放松。

比如作為電商平臺方的亞馬遜本身也不斷布局智能家居市場。在去年第四季度，亞馬遜就退出推出自己的智能家居攝像頭產(chǎn)品Amazon Cloud Cam，并在今年年初分別收購了兩家智能家居企業(yè)——一家是以互聯(lián)式Wi－Fi家庭安全攝像機發(fā)家的Blink，另一家是主打智能門鈴的Ring。

“從貝索斯（亞馬遜創(chuàng)始人）的布局思路和慣有作風(fēng)來看，亞馬遜估計會覆蓋更多的品類，包括安防和智能家居，如智能鎖，恒溫控制器等，并快速切入�！盙eorge說道。

除了大平臺方外，安防及智能家居企業(yè)還得面對傳統(tǒng)巨頭的競爭。比如在此前，大華股份就收購了FLIR旗下的監(jiān)控器品牌Lorex。而以智能家居出名的摩托羅拉也在近期收購了應(yīng)該傳統(tǒng)安防解決方案供應(yīng)商Avigilon。

在George看來，這些大企業(yè)的舉動已經(jīng)說明整個行業(yè)的風(fēng)向，安防及智能家居是一個競爭程度非常高的行業(yè)，但也意味著該行業(yè)正處于一個非�？焖侔l(fā)展的階段。明顯這是一個挑戰(zhàn)，也是一個機遇。

從產(chǎn)品差異化規(guī)避競爭

那在這個紅海中，Reolink如何跟巨頭們進行差異化競爭呢？

George指出，要跟巨頭們進行競爭，需圍繞研發(fā)、產(chǎn)品差異化以及營銷運營三方面去建立壁壘。

第一，研發(fā)投入

George表示，雖然現(xiàn)在有很多玩家切入安防及智能家居市場，但很多企業(yè)主要采取的都是貼牌買賣或貿(mào)易商的模式。而Reolink本身在硬件、軟件研發(fā)以及工廠制造商投入了很多資源，把研發(fā)和制造都掌握在自己手上。

億邦動力網(wǎng)了解到，目前，Reolink整體有200多名員工，其中工廠有100多人，運營、市場及業(yè)務(wù)大概50人，而研發(fā)團隊大的人數(shù)則高達50人。

此外，Reolink整個產(chǎn)品更新迭代速度也是非�？斓�。George透露，目前Reolink每一個季度時長就能研發(fā)并推出一個新產(chǎn)品。而對產(chǎn)品的迭代升級間隔也是大概一個季度左右的時間。

第二，產(chǎn)品差異化

為應(yīng)對市場的激烈競爭，企業(yè)不僅僅需要加大產(chǎn)品研發(fā)資源的投入，而且還得做出有差異化的產(chǎn)品。

“市場上很熱門的產(chǎn)品，Reolink會盡量少接觸，并只選擇細(xì)分有創(chuàng)新點的產(chǎn)品去進行研發(fā)銷售�！盙eorge說道。

對于如何研發(fā)產(chǎn)業(yè)化產(chǎn)品，George透露，企業(yè)可以通過實現(xiàn)更高配置的方式去建立競爭壁壘。比如安防產(chǎn)品市場上，從分辨率上看，目前主要流行的是1080P，但Reolink早就推出了400萬像素的產(chǎn)品，而且正在研發(fā)500萬像素以及4K（800萬像素）的產(chǎn)品，并預(yù)計在今年第三季度就能上市了。

除此之外，就是要做市場上沒有的功能。比如在去年Reolink做的一款電池機Argus�，F(xiàn)在的安防設(shè)備還是偏傳統(tǒng)，需要有電源和其他方面配置才能運作。而Reolink對其進行改良，推出電池機，讓產(chǎn)品無論在什么時候放在哪個地方，都可以直接使用了。

第三，營銷運營體系

George向億邦動力網(wǎng)表示，雖說海外企業(yè)本身有地域優(yōu)勢，但Reolink本身仍會做好整個營銷推廣，并針對自己產(chǎn)品的一些創(chuàng)新點去進行傳播。

兩周銷量就漲起來 品牌的營銷體系咋搭建

雖說現(xiàn)在已經(jīng)有不少跨境電商企業(yè)開始關(guān)注品牌，但多SKU鋪貨的貿(mào)易型打法仍是大多數(shù)賣家的主流模式。

但George則指出，Reolink并不希望采取貿(mào)易商的打法，而是想把自己單一的品類進行更精細(xì)化的運作。

“這種打法跟我們的定位有關(guān)，Reolink希望將自己的產(chǎn)品精品化。此外，畢竟公司的人手有限，更聚焦一個品類的話更好單點發(fā)力，所研發(fā)出的產(chǎn)品也更能產(chǎn)生效果�！彼�透露，目前一個站點，Reolink大概也僅有二三十款產(chǎn)品。

鋪貨模式通常用于非常多的產(chǎn)品，因此在引流上會更為簡單。但對于少SKU的品牌模式打法來說，該如何進行品牌推廣和營銷呢？

對此，George給億邦動力網(wǎng)歸納了Reolink目前為達到不同目的所使用的三個重要品牌傳播渠道。

第一個是PR渠道。

這主要是新聞類的品牌曝光。新聞類的曝光，Reolink主要會跟一些公關(guān)公司（PR AGENCY）進行合作推廣，更重要的是，Reolink跟很多歐美媒體的關(guān)系也不錯，因此一有新產(chǎn)品和大事件，當(dāng)?shù)孛襟w也會給其進行報道。該渠道主要是為了建立品牌效應(yīng)，迅速將產(chǎn)品推向市場，以及消除負(fù)面。

新聞類的渠道Reolink更看重的是傳播面。比如會關(guān)注自己新聞出來有哪些頂級媒體曝光，而這些頂級媒體的傳播會給自己帶來什么樣的結(jié)果。

第二個是社交媒體。

這是Reolink主推的渠道，除了社交媒體上面的內(nèi)容運營，還有社交媒體的廣告。社交媒體廣告則主要是為了做銷量。

第三個是測評渠道。

Reolink擁有很多博主和行業(yè)KOL資源，有新產(chǎn)品的時候會把新產(chǎn)品給他們試用。測評渠道一方面是給自己產(chǎn)品造勢，另一方面是希望聽到這些專業(yè)人士的聲音來改進我們的產(chǎn)品。這個渠道主要也是為了讓博主、行業(yè)KOL把用戶帶到平臺上，來提升銷量。

值得注意的是，Reolink除了會把產(chǎn)品給到博主進行評測外，還策劃了原型機Play＆Say Prog．，即在產(chǎn)品還沒量產(chǎn)的時候，其也會把產(chǎn)品拿去給自己老用戶來進行測試或者反饋，以保證推出的產(chǎn)品質(zhì)量是穩(wěn)定的。目前，Reolink在官網(wǎng)也已經(jīng)設(shè)立了試用入口，供用戶試用。

如上面所分析的一樣，每個渠道都有自己的“使命”，進行合理投放才能讓自己的推廣效應(yīng)最大化。

“有的賣家會覺得品牌輸出和推廣都是為了做銷售，但我們出來做銷售，還非常關(guān)注品牌渠道的運作。而品牌形象也會反過來影響Reolink銷售推廣渠道運作。”George強調(diào)。

他指出，在前期，產(chǎn)品的推廣主要以新聞傳播為主，因為在前期，公司內(nèi)部已經(jīng)有比較體系的培訓(xùn)，讓員工足夠了解自己的商品，準(zhǔn)確把握傳播點，進一步提升新聞的傳播質(zhì)量。

而測評類的渠道因為必須產(chǎn)品已經(jīng)推出，有穩(wěn)定的機器實現(xiàn)生產(chǎn)制造，并擁有一定的用戶反饋后，才能再送到評測主手上。

這是分先后有順序地讓消費者認(rèn)知自己產(chǎn)品的過程。George指出，在前期，Reolink通過新聞傳播讓普通消費者對自己產(chǎn)品擁有初步了解和認(rèn)證，隨后，評測類渠道來促成消費者做出購買決策。

而這種模式也讓Reolink在比較少SKU的前提下更快地讓新品獲得快速的銷量增長�！盎�本從產(chǎn)品上架一兩周開始，就能見到效果了�！盙eorge說道。