餐飲渠道成關鍵

在C端，贏得消費者的方式靠營銷，而要真正的讓植物肉出圈，可能只能靠B端，即依靠餐廳渠道。

從目前全球范圍來看，肉類替代品食品中，零售約占銷售額的70％，餐飲服務占30％，過去10年，肉替代食品零售量的增長率為3．4％，餐飲端的增長率為3．7％。從2018年開始，零售和餐飲的渠道開始以48％和52％的比例發(fā)展。

在美國，約有17％的餐廳提供植物肉，從潛力上看，美國有60％的餐廳普及率。

目前以銷售額和增長率看，Beyond Meat和ImpossibleFoods是增長最快的植物性肉類品牌。

Beyond Meat 和Impossible Food最初是走C端，此后跟餐廳合作，銷量是此前的三倍。

Beyond Meat的餐廳渠道占比在逐年提升，其招股書顯示，零售渠道和R＆F（餐廳餐飲店）的銷售額分別占比58％和42％，而2017年零售渠道約占凈收入的78％。

Beyond Meat在美國有3萬多家自有零售終端，在2018年前已跟北美超過1．2萬家餐廳達成了合作協(xié)議。Impossible Foods覆蓋了8000多家餐廳和一些超市。

在中國，餐飲和零售是完全不同的體量。零售端主要品類是零食，其體量約6000億；而餐飲的體量是4萬億，兩者相差7－8倍。此外，零售端還包括一些冷凍食品，但這對于植物肉相對年輕的消費群體來說，“不做飯”的生活習慣很難激起大的需求。

實際上，餐飲渠道和零售是兩個不同的消費邏輯。餐飲更多是被動消費，而零售更多是主動消費，主動消費需要建立在強核心認知基礎上，目前國內消費者還未有強認知，因此零售對國內消費者在邏輯上并不成立。

且中國餐飲極其分散，沒有像漢堡肉餅這種“大單品”，對于中式餐飲來說，最大的難點在于沒有合適的爆款單品切入。

中餐碎片化非常大，沒有大單品，需求比美國更難滲透，所以餐飲是個更重要的環(huán)節(jié)，中國對植物肉接受時間晚，但預計3－5年內，市場的接受度會完全不同。

餐廳和連鎖餐飲品牌選擇與植物肉合作，背后的“痛點”在于傳統(tǒng)肉類的價格波動。中國的肉類飲食以豬肉為主，自“非洲豬瘟”爆發(fā)之后，豬肉價格不斷上漲。

而原材料的價格波動，并不一定會在直接加價到菜品上，這意味著很多時候原材料漲價，餐飲品牌需要自我消化。相比于此，植物肉的主要原料來自大豆和豌豆，價格穩(wěn)定，這也是打動餐廳的一個原因。

從供應鏈周期角度，相比傳統(tǒng)肉類3－6個月的繁育、屠宰、加工周期，植物肉從生產(chǎn)到終端只需要大約一周時間。

對植物肉公司來說，通過餐飲再次熱加工和調味，能讓產(chǎn)品的整體品質（品質、賣相）都能更好。

對C端消費者的市場教育時間是不確定的，少則3年，多則5－6年。在中國，Beyond Meat在盒馬或線上銷售也只會占很小的部分，上市必然倚重資本和數(shù)據(jù)，從銷售來看，餐飲市場才是真正的大體量市場，準入門檻和業(yè)績提升效果和零售端都不可比。

從美國餐館調查看，8％的餐廳加盟商表示，加入植物肉產(chǎn)品流量增加了8％，46％的人注意到流量有所增加，在促進銷售上，植物肉產(chǎn)生了高達20％的重復購買率。

在中國市場，餐飲占比恐怕將比美國高更多，餐飲渠道預計能占整體人造肉市場超70％的份額。更為重要的是，中國市場的想象空間比美國更大。

到2029年左右，美國植物肉市場年復合增長率是13％，市場規(guī)模會達到137億美元（千億人民幣）。中國的市場潛力更高——中國食肉量人均低于美國，但整體食用量是美國的兩倍，在過去的幾年中，中國植物肉的市場增速為14％，預計未來10年，中國植物肉會成長為千億級的賽道，過百億的時間點或在5年左右。

而中國市場的挑戰(zhàn)是，不同的烹飪方式，對肉產(chǎn)品的適用性挑戰(zhàn)非常大，比如植物肉可能能涮火鍋，但無法煎炸，中國飲食和烹飪方式的多元化，也給植物肉造成更多待解決的問題。

而對于中國公司來說，Beyond Meat在中國建廠，更像是“狼來了”的信號。

中國公司數(shù)量小，技術上并不算領先，營銷上也剛開始發(fā)力，在國際成熟品牌面前，面臨的挑戰(zhàn)不小——目前只是在本地生產(chǎn)具有部分成本優(yōu)勢，但中美植物肉公司在應用技術上差距，在短期內尚無法跨越，但國內的唯有不斷向前才能贏得機會，“不能等死，也不能赴死“。

站在行業(yè)的角度，如何讓行業(yè)走上正軌也是業(yè)內參與者的重要議題——倘若不能做得更好，也不要做壞行業(yè)。比如，過于著急的沖入植物肉市場卻因不成熟的技術和產(chǎn)品讓產(chǎn)品質量參差不齊，就容易毀掉植物肉的市場，當下，大家急不可耐的沖進市場才是行業(yè)最大的風險。

當然，從長遠來看，用更好更有效率的方案為增長的人類找到更好的替代蛋白方案，這是美好的設想，更可能是若干年后的現(xiàn)實。未來，對“肉”消費可能來自動物，也有可能是植物，這無關乎對錯，只關乎個人選擇。而終局取決于，什么是更高效和可持續(xù)的蛋白獲取方式。

－  參考資料：

－ 《對話Beyond Meat早期投資人：揭秘植物肉投資邏輯》，財經(jīng)涂鴉

－ 《對話杜邦李永敬：中國植物肉產(chǎn)業(yè)的最大風險是什么》，財經(jīng)涂鴉

－ 《訪談｜植物肉品牌珍肉創(chuàng)始人：希望未來三年內價格比紅肉更低》，財經(jīng)涂鴉

－ 《Hey Maet洪小齊：植物基飲食現(xiàn)階段銷售最重要》，財經(jīng)涂鴉

－ 《雙塔食品：植物蛋白食品與肉類替代品的挑戰(zhàn)與機遇》，高臨資本

－ 《食物的未來：植物性肉制品有望重新平衡全球蛋白質消耗量》，UBS

－ 《中國植物性肉產(chǎn)業(yè)報告2018》，GFI