2022年中國(guó)B2B出海企業(yè)面面觀：

產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，鞏固競(jìng)爭(zhēng)壁壘的突破口究竟在何處？

獲客難、成本高，如何布局營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)降本增效？

衡量指標(biāo)千千萬(wàn)，哪些才是重點(diǎn)？

中企突圍海外的征程已進(jìn)入下半場(chǎng)，B2B營(yíng)銷人或?qū)⒚鎸?duì)更大的挑戰(zhàn)——讓每一份投資擲地有聲，讓每一次活動(dòng)事半功倍。提升ROI策略大家都懂，可理想和現(xiàn)實(shí)總是差那么幾步距離，讓我們一起來(lái)看看這些痛點(diǎn)到底在哪！

在產(chǎn)品端，Made in China已獲得越來(lái)越多海外市場(chǎng)的認(rèn)可，但海外決策者對(duì)于中國(guó)品牌的忠誠(chéng)度和依賴度仍然較低，其原因在于品牌在海外市場(chǎng)的根基不夠扎實(shí)和穩(wěn)固。面對(duì)前期高昂的投入成本，成效見效慢的種種壓力，很多中企有心而無(wú)力，難以堅(jiān)持對(duì)品牌建設(shè)的長(zhǎng)期投入。但酒香也怕巷子深，B2B出海企業(yè)想要在當(dāng)下這個(gè)賽場(chǎng)上奪得桂冠，打造品牌力是必經(jīng)之路。

在獲客方式上，過去中國(guó)B2B企業(yè)最常采用傳統(tǒng)營(yíng)銷手段（比如展會(huì)及其他線下活動(dòng)），這種方式可以讓企業(yè)集中觸達(dá)客戶，以便直接面對(duì)目標(biāo)決策者或轉(zhuǎn)化潛在用戶。但隨著疫情的反復(fù)，政策的調(diào)整以及營(yíng)銷技術(shù)的更迭，很顯然這種傳統(tǒng)方式出現(xiàn)了越來(lái)越多的弊端：

●參展費(fèi)用高

●受頻次限制和缺乏體系化的跟進(jìn)，難以滿足雙方持續(xù)互動(dòng)的需求

●展位和客流的不確定性，影響展會(huì)成效

●投入人員多

●企業(yè)內(nèi)部審批參展流程復(fù)雜

對(duì)比之下，數(shù)字化的方式能夠彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在信息滲透度和傳播靈活性上的不足，且這對(duì)于總部在中國(guó)的品牌來(lái)說是高效的。然而中企在借助這一手段過程中，卻出現(xiàn)了以下幾個(gè)問題：

不了解自己的目標(biāo)受眾受哪些信息渠道影響，哪些信源對(duì)海外客戶、尤其是高層決策者有思想和策略影響力。這導(dǎo)致在選擇的數(shù)字營(yíng)銷渠道時(shí)，過于依賴自己在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)獲取的認(rèn)知。（例：過多投入個(gè)人社交媒體，但對(duì)職業(yè)社交媒體應(yīng)用不足。）

強(qiáng)調(diào)前端可見的流量和轉(zhuǎn)化率，而忽視渠道受眾群體特征及渠道所具備的特定溝通場(chǎng)景（包括渠道定位/話題），使其難以真正觸達(dá)目標(biāo)受眾，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效轉(zhuǎn)化。

中國(guó)B2B出海企業(yè)會(huì)更看重營(yíng)收增長(zhǎng)情況，所以更傾向于通過成交額、訂單量等短期指標(biāo)來(lái)衡量海外營(yíng)銷活動(dòng)的成效，但對(duì)于長(zhǎng)期指標(biāo)——品牌維度的衡量?jī)?yōu)先級(jí)并不高。海外客場(chǎng)作戰(zhàn)，中企要面對(duì)的是漫長(zhǎng)的品牌建設(shè)周期，動(dòng)態(tài)的KPI制定策略，復(fù)雜的ROI指標(biāo)評(píng)估，這也解釋了很多出海企業(yè)在平衡長(zhǎng)期品牌目標(biāo)和短期利益上顯得有些吃力的原因。

最后分享給大家一個(gè)小案例，看看Anker在出海過程中是如何從制度和戰(zhàn)術(shù)上實(shí)現(xiàn)平衡的吧：

既然已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了問題，那就要找方法去解決它??領(lǐng)英揚(yáng)帆出海三部曲03期之打造最佳ROI，將于6月23日線上開講！